Transcript Powerpoint Presentatie Hoofdstuk 12

Conflicten en
onderhandelingen
Pearson
Education, 2002
Hoofdstuk 12
1
Leerdoelen
• Een definitie te geven van conflict
• Onderscheid te maken tussen de
traditionele visie op conflicten, de visie
van de human-relationsbeweging en die
van het interactionisme
• Functionele en disfunctionele conflicten
te vergelijken
• Het conflictproces te beschrijven
Pearson
Education, 2002
Hoofdstuk 12
2
Leerdoelen
• De vijf methoden voor de aanpak van
conflicten te noemen
• Distributief en integratief onderhandelen
met elkaar te vergelijken
• Blinde
vlekken
te
noemen
die
onderhandelingen in de weg staan
• Aan te geven hoe individuen beter
kunnen onderhandelen
Pearson
Education, 2002
Hoofdstuk 12
3
Een definitie van conflict
• waarnemen
• tegenstand
• schaarste
• obstructie
• onverenigbaarheid
Pearson
Education, 2002
Hoofdstuk 12
4
De traditionele visie
Verschillende
ideeën over
conflicten
De visie van de
humanrelationsbeweging
De
interactionistische
visie
Pearson
Education, 2002
Hoofdstuk 12
5
Conflicten
Functionele
conflicten
Pearson
Education, 2002
Disfunctionele
conflicten
Hoofdstuk 12
6
Het conflictproces
Fase 1
Potentiële
tegenstand
Voorafgaande condities:
- communicatie
- structuur
- persoonlijke variabelen
Pearson
Education, 2002
Fase 2
Bewustwording
en personalisatie
Waargenomen
conflict
Fase 3
Gedrag
Openlijk
conflict
Ervaren
conflict
Hoofdstuk 12
Gedrag om
conflicten te
hanteren:
- competitie
- samenwerking
- aanpassing
- vermijding
- compromis
Fase 4
Uitkomsten
Betere
groepsprestaties
Slechtere
groepsprestaties
7
Distributief versus
integratief onderhandelen
Kenmerk
onderhandeling
Distributief
onderhandelen
Integratief
onderhandelen
•Hoeveelheid te verdelen
middelen
•Primaire motivatie
•Primaire belangen
•Termijn van relatie
•Staat vast
•Ik win, jij
verliest
•Tegenstrijdig
•Korte termijn
•Variabel
•Ik win, jij
wint
•Convergent
of congruent
•Lange
termijn
Pearson
Education, 2002
Hoofdstuk 12
8
Blinde vlekken in de
besluitvorming die effectieve
onderhandelingen in de weg staan
• Irrationele escalatie van betrokkenheid
• De mythe van de taartpunten
• Het anker uitgooien
• De presentatie van onderhandelingen
• Beschikbaarheid van informatie
• De nederlaag van de winnaar
• Te veel zelfvertrouwen
Pearson
Education, 2002
Hoofdstuk 12
9
Onderhandelen
De rol van de
Cultuurverschillen
persoonlijkheid
bij
bij
onderhandelingen onderhandelingen
Pearson
Education, 2002
Hoofdstuk 12
10
Onderhandelingsvaardigheden verbeteren
• Verdiep je in de tegenpartij
• Begin met een positieve opening
• Laat de persoon van de ander buiten de
onderhandelingen
• Besteed niet te veel aandacht aan zijn
openingsbod
• Benadruk win-win oplossingen
• Schep een open sfeer van vertrouwen
Pearson
Education, 2002
Hoofdstuk 12
11