Transcript دانلود
نحوه تهيه طرحهاي کسب و کار در پروژههاي نانوتكنولوژي شرکت سنجش طرح خاورمیانه مسعود حافظي [email protected] انگيزه از ايجاد يك كسب و كار جديد • نياز به پول (کارافرينان اقليت) • نياز به موفقيت (نیاز روانی) • نياز به چالش (اداره زدگي) • نياز به استقالل (ادم خود بودن) سوال :ايا صرف انگيزه براي ورود به دنياي کسب و کار کافي است؟ داشتن ويژگيهاي فردي: – ريسک پذيري – تحمل ابهام – بينش رشد – امادگي براي تغيير سبک زندگي از کجا اغاز کنيم؟ يا از كجا اغاز شد؟ • فرايند کسب و کار با فرصت اغاز ميشود. سوال :فرصت چيست؟ پاسخ :شکاف بين عرضه و تقاضا سوال :ايده چيست؟ جواب :راههاي بهرهبرداري از فرصت غربال ايده • غربال ايده :نگاهي گذرا به ايده هاي شناسايااي شده و کناار گذاشاتن اياده هاايااي کاه در نگااه اول امکان اجرا ندارند. توليد دوسه تاكسل فرموالسيون دوسه تاكسل • روشهاي غربال ايده: ساخت فرم نانو دوسه تاكسل – پارامترهاي مهم: • عدم محدوديت منابع توليد (گزلین) • ميزان سرمايه منطقي (خارج نبودن از گليم فرد) • عدم ممنوعيت دولتي (کیت نیترات) • عدم وجود انحصار (دارو /افتکش) غربال ايده (ادامه) • عدم وجود موانع مهم در بازاريابي محصول (اب الکاترولیز) • عدم مغايرت با برنامه هاي شرکت (براي کسب و کارهاي موجود) – استفاده از مشورت نخبگان /كارشناسان • انتخاب دقيق مشاور • غربال ايدهها توسط مشاور ،ذکر داليل و معيارها • به شور گذاشتن معيارها و انتخاب معيارهاي مشترک • غربال مجدد ايدهها با توجه به معيارهاي مشترک اولويت بندي ايده • اولويت بندي ايده :مشخص نمودن اولويت ايده هاي انتخابي مهمترين مساله :شاخص جذابيت بازار • اندازه بازار (سهم ما) • نرخ رشد مناسب بازار (منحني عمر -صفحه بعد) • ميزان رقابت در بازار (قيمت محصوالت مشابه /انواع انها /كيفيت انها) • حاشيه سود صنعت • تقاضاي فصلي /دائمي (اثربخشي روش فروش و مزاياي جغرافيايااي) • ساختار صنعت (ريسک و خطرات محصول) نکاته :اگر ايده اي در يکي از حوزه ها رتبه پاييني داشته باشاد باا وجاود نماره کال بااال ،از ريساك باااليااي برخوردار است. • نتيجه :انتخاب ايده با اطمينان منحني عمر محصول چرا نانوتكنولوژي؟ • تقاضاي جهاني براي مواد نانو ،وسايل و ابزارهاي نانومقياس در سال 2008به بيش از 28 ميليارد دالر رسيد. • تنها بازار محصوالت نانوتكنولوژي در امريكا تا سال 2013به بيش از 19.8ميليارد دالر خواهد رسيد. • فايل نمودن Patentها در اين حوزه به عنوان كليديترين عامل به شدت در حال افزايش است .بخصوص در حوزه داروها هاي حوزه نانوتكنولوژيPatent وضعيت فعلي Instrumentation, Tools, Metrology, Standards Medical 11% 2% 9% Environmental Science Nanoelectronics 31% Medical Nanoscale Science in Materials Chemical 21% Chemical Instrumentation 26% Nanoelectronics Source: Nanotechnology Researchers Network of Japan امکانسنجي اوليه ()PFS • ايا ايده مورد نظر ارزش اجرا را دارد يا خير؟ – منابع • کاتابخانه ها • اينترنت • مراکز دولتي – مرکز امار ايران – پژوهشکده هاي دولتي – سازمان هاي مرتبط با طرح (گمرك /وزارت صنايع /وزارت بهداشت) – گزارشهاي جهاني – UN / FAO /WHO سرفصل های ()PFS • • • • • • فصل اول -مشخصات محصول معرفي محصول (مشخصات عمومی و فنی) موارد کاربرد محصول و اینده کاربرد ان كاالي جايگزين و مشابه قیمت داخلی و جهانی محصول روند تغییرات برای تکنولوژی تولید در دنیا سرفصل های ()PFS • • • • • • • • فصل دوم -بررسی بازار بررسي ظرفيت بهره برداري در كشور براورد ظرفيت هاي بالقوه (در دست اجرا) براورد كلي عرضه براي سالهاي اتي بررسي واردات و تهيه امارهاي كلي بررسي كلي امكان صادرات (بازارهاي هدف) بررسي امكان تقاضا و براورد كلي ان براي سالهاي اتي مقايسه عرضه و تقاضا و تعيين ميزان نياز به توليدات جديد براي سالهاي اتي سرفصل های ()PFS • • • • • • • • • • فصل سوم -بررسی فنی و اقتصادی بررسي تکنولوژی تولید و براورد نحوه تامین دانش فنی مورد نیاز براورد ظرفیت طرح براورد میزان سرمایه ثابت براورد میزان سرمایه در گردش براورد فرصت های شغلی براورد انرژی مورد نیاز براورد کلی هزینه تولید و قیمت تمام شده براورد میزان سود و شاخص های اقتصادی نتیجه نهای ی شاخصهاي اقتصادي • نرخ بازگشت سرمايه • نقطه سر به سري توليد • NPVو IRR مفهوم سود ده بودن از منظر NPV • • يك شركت قصد دارد خط توليد محصولي نو را ايجاد كند .توليد محصول هزينه هاي احداث كارخانه (هزينه) ،راه اندازي (هزينه) ،توليد و سپس برگشت سرمايه (درامد) طي 6سال را دارد .در شروع كار ( )t=0شركت 100هزار دالر هزينه خريد ماشين االت ميكند .طي 6سال اتي نيز شركت 5000دالر در هر سال هزينه جاري دارد و 30000دالر در امد .بنابراين جريان نقدينگي طي سالهاي مختلف به شرح جدول زير است. نرخ سود مدنظر %10است. مجموع همه جريانهاي نقدي NPVاست .اگر بزرگاتر از صفر بود ،يعني هزينه هاي سرمايه گذاري برميگردد. اگر صفر شد يعني نه سود داده نه زيان و فقط اشتغالزايااي كرده است .اگر منفي شد پروژه زيان ده است. رابطه ارزش دانش فني با NPV • • • • • • خالص جريان نقدي به روز شده در سال مرجع بهره برداري سقف قيمت دانش فني است. در محاسبات با نرم افزار بازار واقعي فروش محصول محاسبه ميشود .قيمت دانش فني از هزينه هاي سرمايه گذاري حذف ميگردد .سپس بر اين اساس كل جريان نقدي در سال مرجع حساب ميشود .اين عدد سقف دانش فني است .با احتساب ريسك سرمايه گذاري در مقاطع مختلف دانش فني (ازمايشگاهي ،%60پايلوت %40و نمونه صنعتي )%20قيمت دانش فني تعيين ميشود. روش هزينه تمام شده روش ارزيابي دانشهاي مشابه روش تركيبي هزينه تمام شده و خالص جريان نقدي بحث ( Royaltyحق االختراع) طرح کسب و کار • در اين مرحله براي ايده تثبيت شده ،طرحي جامع و کامل نوشته مي شود. – دورنماي استراتژيک – دورنماي سازماني – دورنماي بازار (تقسيم بندي بازار ،هدف قرار دادن) :جنس/سن/رفتار/دانش – دورنماي عملياتي (ايجاد پايگاه در بازار) :تعيين قيمت /روش تبليغ – دورنماي مالي – دورنماي توسعه مذاکره و تامين مالي اوليه • در اياان مرحلااه مقاادمات و مااذاکرات باراي تااامين مااالي اوليااه جهاات اجاراي کساب و کار انجام مي شود. – شناسايااي فرد (گروه) مخاطب – شناسايااي عالقه مندي هاي فرد (گروه) مخاطب – بازنگري طرح کسب و کار جهت انطباق بر عالقه منديهاي فرد (گروه) مخاطب – ارائه طرح به فرد (گروه) مخاطب با رعايت اصول مذاکره علمي ساخت يا اجراي نمونه اوليه • در اين مرحله محصول اوليه ساخته يا عرضه مي شود. – کاااال (محصااول تولياادي) :ب اراي محصااوالت تولياادي نمونااه اوليااه در حجاام ازمايشااگاهي توليااد مااي شود. – خدمت (محصول خدماتي) :براي محصوالت خدماتي پروزه به صورت ازمايشاي ياا پاايلوت در اشال کوچک اجرا مي شود. • معما ااوال تا ااامين ما ااالي اوليا ااه ب ا اراي ايا اان منظا ااور و توسا ااط فا اارد ،دوسا ااتان يا ااا فرشا ااتگان سا اارمايه گ ا اذار ( )Angle Investorsانجام مي شود. • در ايا اران :س ااتاد توس ااعه ن ااانو /ص ااندوق حماي اات از پژوهش ااگران /دفت اار ط اارح تحقيق ااات اساس ااي وزارت صنايع /سازمان گسترش و نوسازي... / ازمايش بازار • در اين مرحله رفتار بازار در مقابل محصول ياا خادمت ارائاه شاده ماورد سانجش قارار مي گيرد. • در اين مرحله دو نتيجه کلي حاصل مي شود: – محصول مورد پذيرش بازار قرار مي گيرد. – محصول با انجام اصالحات مورد پذيرش بازار قرا خواهد گرفت. نکاتااه :محصااول در اياان مرحلااه مااردود نمااي شااود ،مگاار اينکااه مراحاال قباال انجااام نشااده باشد يا پنجره فرصت بسته شده باشد. ازمايش بازار (ادامه) • مراحل ازمايش بازار – انتخاب مکان هدف مناسب – استفاده از تکنيک هاي ازمايش بازار • • • • مشاهده مصاحبه پرسشنامه ترکيب – جمع اوري داده ها و تحليل مذاکره و تامين مالي ثانويه • در اين مرحله مقدمات و مذاکرات براي اجراي نهايااي يا توليد انبوه انجام مي شود. • ابزارهاي اين مرحله عبارتند از: – طرح کسب و کار – گزارش ازمايش بازار – نمونه اوليه محصول • در اياان مرحلااه ،ساارمايه گااذاران مخاااطره پااذير (،)Venture Capitals بانااک هااا ،موسسااات دولتااي و گاااهي کسااب و کارهاااي فعااال در ان حااوزه اقاادام ب اه سرمايه گذاري مي کنند. اجراي نهايااي يا توليد انبوه • در اين مرحله محصول به صورت انبوه توليد شده و يا در جامع هدف اجرا مي گردد. • ابزارهاي مورد نظر – طرح پروژه عمليات اجرايااي – طرح سازماني نهايااي – برنامه مدون ورود به بازار – برنامه استراتژيک عملي – مدل عملي کسب و کار انواع طرح ها • • • • پروپوزال ()Proposal طرح پروژه ()Project Plan مطالعه امکانسنجي ()Feasibility Study طرح کسب و کار ()Business Plan چرا؟ مشكل كجاست و چرا بايد تامين مالي شود؟ چه؟ كاري بايد در پروژه انجام شود چيست؟ و خروجيها چيست؟ چه كسي؟ چه كساني چه مسئوليتي در قبال كارها دارند؟ چگونه بايد انها را برنامهريزي و سازماندهي كرد؟ چه وقت؟ محدودههاي زماني پروژه كجاست؟ گلوگاهها و تنگناها كجاست؟ PROECT PLAN عناصر طرح کسب و کار ( FSو )BP )1اهداف و سوابق پروژه )2بررسی بازار: • تعریف محصول و محدوده ان (انواع یا مدلهایاای از محصول که مورد نظر در تولید می باشند ،تعریف شوند). • موارد کاربرد محصول و مشخصات فنی ان • بررسی صنعت یا محصول مورد نیاز در ارتباط با اهداف شركت • بررسی واردات و قیمتهای مربوطه در 5سال گذشته • مقایسه محصوالت طرح با محصوالت مشابه یا جایگزین داخلی و خارجی از نظر ویژگیهای کارکردی و قابلیت ها و همچنین انجام مقایسه بر مبنای قیمت • بررسی امکانات تولید داخلی در 5سال گذشته با ذکر قیمتها ،بررسسی امکانات تولیدی فعلی و اتی محصول (واحدهای موجود طرحهای در دست اجرا و طرحهای مطالعاتی کشور) • تعیین بازارهای هدف و براورد عرضه محصول در ان در حداقل 5سال گذشته • براورد تقاضای فعلی و اتی بازار عناصر طرح کسب و کار ( FSو )BP • • • • • • • مقایسه عرضه و تقاضای محصول «در دو وضعیت فعلی و اینده» و براورد کمبود/مازاد محصول و براورد سهم قابل کسب از بازار بررسی بازارجهانی و منطقه ای محصول (عرضه ،تقاضا ،قیمت ،صادرات و واردات حتی االمکان به تفکیک کشورها و مناطق در حداقل 5سال گذشته و پیش بینی اینده) بررسی وضعیت گذشته و فعلی صادرات محصول (در حداقل 5سال گذشته و پیش بینی اینده) بررسی بازارهای صادراتی (بازار مقصد صدور میزان فعلی و بالقوه قابل صدور) شناسایاای و تحلیل عوامل اصلی رقابتی محصول/محصوالت طرح در مقایسه با رقبا رویکرد قیمت گذاری ،بازاریابی و تبلیغات جمع بندی و تدوین برنامه تولید 5يا 10ساله طرح عناصر طرح کسب و کار ( FSو )BP )3انتخاب محل طرح: • توجیه محل طرح شامل شرایط مختلف امکانات زیر بنایاای ،وضعیت جغرافیایاای ،اقتصادی ،اجتماعی ،منطقه ،دسترسی به نیروی انسانی متخصص ،دسترسی به تامین مواد اولیه و بازار فروش و تاثیر حمل و نقل )4بررسی فنی و تکنولوژی: • ارائه مشخصات فنی محصوالت پیش بینی شده در برنامه تولید و استانداردهای الزامی محصوالت • بررسی روشهای مختلف تولید و انتخاب تکنولوژی مورد نظر (کلیات روش تولید ،نمودار کلی گردش مواد و نحوه کنترل کیفی) • ارائه وضعیت فعلی دانش فنی و تکنولوژی روز تولید محصول در دنیا • منحنی عمر مفید تکنولوژی تولید و محصول • بررسی مسائل زیست محیطی و ایمنی درخصوص فرایند تولید ،محصول و مواد اولیه • الزامات و ضرورتهای مرتبط با دانش فنی (تستها ،عالئم تجاری ،حق ثبت)...، • مطالعه مقدماتی دارندگان دانش فنی و چگونگی انتقال تکنولوژی (مشخصات امتیاز دهنده ،سوابق و مدت قرارداد) و بررسی و ارزیابی امکان اکاتساب تکنولوژی عناصر طرح کسب و کار ( FSو )BP • • • • • • • براورد ماشین االت و تجهیزات اصلی و جانبی مورد نیاز به همراه طرح استقرار ( )Layoutو منابع تامین انها از داخل و خارج از کشور به همراه پروفروما و پیشنهاد قیمت از تامین کنندگان داخلی و خارجی براورد وسائل نقلیه و تجهیزات اداری مورد نیاز براورد مشخصات ،میزان مصرف ،قیمت و منابع تامین مواد اولیه ،قطعات محصول و قطعات مصرفی براورد مصارف تاسیساتی مورد نیاز طرح براورد زیربنای ساختمانهای تولیدی و کمکی ،طرح استقرار ( )Layoutساختمان ها و محوطه و تاسیسات زیربنایاای مورد نیاز براورد نیروی انسانی (داخلی و خارجی) مورد نیاز به تفکیک تخصص و نمودار کلی سازمان و تشکیالت مورد نیاز طرح ارائه برنامه زمانی اجرای طرح (به صورت گانت چارت حداقل در سطح یک) وقتي در يك FSميزان و نحوه مشاركت و ساماندهي و توافقات و وضعيت دانش فني و ...كه ارائه شود FS ،تبديل به BPميشود. تعيين قيمت محصول نو محصول نو: • متعلق به يك شركت گمنام • متعلق به كمپاني بزرگ (كاله /دوغ كافير) انواع سياست قيمتگذاري: • قيمت گذاري با هدف عصاره كشي از بازار ( INTELو CPUجديد در هر سال) • قيمت گذاري با هدف نفوذ در بازار • قيمت گذاري بر اساس عوامل رواني چالشهاي خاص در تهيه BP قيمت گذاري با هدف عصاره كشي از بازار • • • • سياست كمپانيهاي بزرگ كيفيت و تصوير عالي از كمپاني در ذهن مشتري است حجم توليد و متقاضي كم است. شركاتهاي رقيب نميتوانند به راحتي وارد بازار شوند. چالشهاي خاص در تهيه BP قيمت گذاري با هدف نفوذ در بازار • • • • • قيمت پايين (كيفيت قابل قبول) باعث جذب سريع مشتري ميشود. سيستمهاي توزيع مستقيم است. بازار نسبت به قيمت باالي محصوالت مشابه حساس شده است هزينه توليد و توزيع با افزايش تعداد فروش به سوددهي منجر ميشود. رقبا توان رقابت ندارند. چالشهاي خاص در تهيه BP قيمت گذاري بر اساس عوامل رواني • بسياري از مصرف كنندگان قيمت را معياري از كيفيت مي پندارند • تنها اگر كيفيت باال باشد ،محصول دوام خواهد داشت. • استفاده از قيمت مرجع (محصول نو در كنار محصوالت مشابه با قيمت باالتر) در فروشگاه كاال در قفسه هاي محصوالت لوكس ارائه ميشود قيمت ضبط 300دالري و 299دالري (ذهن مشتري دومي را در سبد 200دالري ها قرار ميدهد) چالشهاي خاص در تهيه BP اندازه گيري تقاضا براي محصول • • تقاضاي بالقوه • تقاضاي جغرافيايااي: تقاضاي كل بازار = تعداد خريدار * متوسط مقدار خريد * متوسط قيمت مثال گزلين CD ، • سرانه مصرف كل /شناسايااي دهك هاي جامعه (غذاي فراويژه پاشا) تقاضاي بالفعل (واردات ،مشكالت منطقه اي مگس مديترانه) پيش بيني تقاضاي اينده • بر اساس روند واردات (الكل چرب) • بر اساس روند افزايش جمعيت يا توليد (روغن /مكمل دامي) • بر اساس روند توسعه تكنولوژي (موبايل)LCD/ • بر اساس نرخ شيوع منطقه و كشور روش كمپانيهاي بزرگ: عوامل محيطي (نرخ تورم ،بيكاري ،نرخ بهره ،سرمايه گذاريهاي داخلي و خارجي ،نحوه مشاركت دولت و ارائه تسهيالت و )... تحقيق پيمايشي (تمايالت خريداران ،جمعاوري نظر فروشندگان ،ديدگاه كارشناسان) بازاريابي ازمايشي چالشهاي خاص در تهيه BP روش مطالعه بازار محرمانه شركاتهاي موجود • • • • • • • كسب اطالع از طريق مديران داخلي /مهندسان /كارشناسان ازمايشگاه عرضه كنندگان مواد اوليه /واسطه ها /مشتريان /فروشگاه ها (پتروشيمي اراك /الكل چرب) گزارشهاي ساالنه /مصاحبه ها /نشريات /نمايشگاه ها عضويت در پايگاه هاي اينترنتي /كاتالوگها /فعاليتهاي بخش ITN( R&Dخوراك دام و طيور) دعوت به مشاوره كاركنان شركاتهاي رقيب (ليدكو /خريد )NBT CDوزارت صنايع /روزنامه رسمي /شركاتهاي مشاوره طرح توجيهي گرفتن اطالعات از شركاتهاي رقيب ثانويه (خ طاهري) ( NBTاز MABCOسرمايه گذاري بر كود گرانوله) PENG /و استعالم از چين • شمارش افرادي كه روزانه از يك فروشگاه زنجيره اي خريد ميكنند (سرمايه گذاري ياس) چالشهاي خاص در تهيه BP چند مثال در مورد تقاضا • • • • • پني سيلين (واردات /سرانه) الكل چرب (الگوي مصرف /سرانه /واردات) گزلين (نرخ شيوع ديابت /نرخ رشد بيماري) ليزين (توليد گوشت طيور كشور /دوز مصرفي) ايزوله سويا (دهك مرفه /ورزشكاران بدنسازي) چالشهاي خاص در تهيه BP نحوه تعيين درصد صحيح از تقاضاي بازار • مطالعات ميداني بازار محصول در مقايسه با رقبا 14. In which age group do you belong? 1-20 Questions About the market size: 1. How often do you buy this product? 2. Do you buy different amounts at different times of the year? 3. When are the times that you buy the most? 4. How much do you buy each time? 5. When are the times you buy the least? 6. How much do you buy each time? 7. What is the amount of food in the pack? About the market value: 8. How much do you pay for a pack of the food? 9. What is the price difference for larger or smaller packs? 10. Does the price change at different times of the year? 11. When is the price highest? 12. When is the price lowest? 21-40 41-60 Male/Female About sales outlets: 15. Where do you usually buy this food: Market stall Local shop Kiosk Directly from producer Other Type of customer Number in each category* Amount of chutney bought per month (kg**) Amount of chutney bought each time (kg**) Low income 18,430 0.4 0.1 Medium income 5,485 1.2 0.15 High income 192 2.25 0.45 نحوه تعيين درصد تخميني از تقاضاي بازار مقايسه محصول با محصوالت مشابه PRODUCT 1 تاژ QUALITY 10 PACKAGING 8 PRICE 9 DELIVERY 8 BRAND 10 AGE 7 PARAMETER SCORE SHARE (%) 315 24.5 FORMULA = AGE * PRODUCT 2 دريا 2 7 8 7 10 20 680 53.0 PRODUCT OUR 3 PRODUCTS بانو 6 7 5 3 5 6 3 5 6 1 6 1 150 11.7 22 1.7 SUM 1167 (A*QUALITY +B* PACKAGING +C* PRICE +D* DELIVERY + E*BRAND) دورههاي اموزشي: مديريت مذاكرات در قراردادها روشهاي تامين مالي پروژههاي تحقيقاتي در مراكز دانشگاهي و پژوهشي ايران نحوه تدوين گزارشهاي امكانسنجي و طرحهاي توجيهي [email protected]