Transcript התנהגות צרכנים

‫התנהגות צרכנים‬
‫החלטת הקנייה שגובשה בשלב הערכת‬
‫רוב הצרכים של האדם רדומים ומתעוררים‬
‫החלופות‪ ,‬מורכבת מתת החלטות‪ .‬פרט ארבע‬
‫עקב גירויים פנימיים או גירויים חיצוניים‪.‬‬
‫הסבר מהו גירוי פנימי ומהו גירוי חיצוני‪ .‬הבא תת החלטות אלה‪.‬‬
‫דוגמא לכל גירוי כזה‪.‬‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫תגובת הקונה לגירויי השיווק והגירויים‬
‫האחרים יכולה לבוא לידי בבחירות שונות‬
‫שהוא עושה‪ .‬פרט ‪ 5‬בחירות שעושה צרכן‬
‫בבואו לרכוש מוצר כלשהו‪.‬‬
‫פרט כיצד שלוש מבין הסביבות הבאות‪,‬‬
‫משפיעות על קניין עיסקי‪ :‬סביבה כלכלית‪,‬‬
‫סביבה פוליטית חוקית‪ ,‬סביבה טכנולוגית‪,‬‬
‫סביבה תחרותית‪ ,‬אחריות חברתית‪.‬‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫ציין שלוש תועלות שעשויות לנבוע מתלונות‬
‫של צרכנים‪ ,‬המתקבלות אצל חברה המייצרת‬
‫מזון‪.‬‬
‫ניתן לפלח את השוק על פי "מעמד‬
‫המשתמש"‪ .‬פרט מהן הקטגוריות המתקבלות‬
‫בפילוח זה והסבר כיצד עושים המשווקים‬
‫שימוש בפילוח מסוג זה‪.‬‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫התנהגות צרכנים‬
‫כאשר צרכן מחפש מידע על מוצר‪ ,‬הוא לוקח‬
‫אחד מיסודות הגישה השיווקית הוא פעולת‬
‫פילוח השוק‪ .‬הסבר מהו פילוח שוק‪ .‬פרט את בחשבון החלטה מוטעית שיקבל‪ .‬פרט את‬
‫שלושת גורמי הסיכון העיקריים בעת קבלת‬
‫השלבים העיקריים בפעולת הפילוח‪.‬‬
‫החלטת קנייה‪ .‬הסבר כיצד יכול המשווק‬
‫לעשות שימוש במידע זה‪.‬‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫תאוריית ההנעה של פרויד יכולה להסביר את הקשב של הצרכן הוא בררני‪ .‬הסבר מהו קשב‬
‫בררני‪ .‬ציין את שלושת המאפיינים של גירוי‬
‫התנהגות הצרכנים‪ .‬פרט את שלושת‬
‫המערכות המרכזיות על פי פרויד‪ .‬הסבר כיצד מיטבי שייקלט אצל הצרכן‪.‬‬
‫תורמת תאורייה זו להבנת התנהגות‬
‫הצרכנים‪.‬‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫כאשר מדובר במוצרים הנקנים במעורבות‬
‫נמוכה‪ ,‬על המשווק לקבוע את המדיניות‬
‫השיווקית שלו בהתאם‪ .‬הבא דוגמא למוצר‬
‫חשיבה ודוגמא למוצר רגש‪ .‬פרט כיצד‬
‫תשתנה מדיניות המשווק בהתאם לכל מוצר‬
‫שציינת‪.‬‬
‫ניתן לפלח את אוכלוסיית ישראל ע"פ סגנון‬
‫חיים‪ .‬ציין שלושה פלחים המתקבלים מחלוקה‬
‫זו של סגנון חיים‪ .‬פרט שני מאפיינים לפלח‬
‫אחד שציינת‪.‬‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫התנהגות צרכנים‬
‫מודל מדרג הצרכים של מאסלאו‪ ,‬מסייע‬
‫למשווק להבין כיצד המוצר שלו ישולב בחיי‬
‫הצרכנים הפוטנציאלים‪ .‬הסבר מה מבטא‬
‫המדרג‪ .‬פרט כיצד המדרג מסייע למשווק‬
‫והיעזר בדוגמא‪.‬‬
‫תיאוריית ההנעה של הרצברג מבחינה בין‬
‫גורמי סיפוק וגורמי חוסר סיפוק‪ .‬הסבר מהם‬
‫גורמי סיפוק ומהם גורמי חוסר סיפוק‪ .‬הסבר‬
‫מדוע חשוב שהמשווק יכיר את תיאוריית‬
‫הנעה של הרצברג‪.‬‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫מקובל לחלק את מקורות המידע החיצוניים‬
‫לשני סוגים‪ :‬מסחריים ולא מסחריים‪ .‬הסבר‬
‫מהו מקור מידע חיצוני‪ .‬הסבר את ההבדל בין‬
‫מקור מסחרי למקור שאינו מסחרי‪ .‬היעזר‬
‫בדוגמא להמחשת תשובתך‪.‬‬
‫הסבר מהי "תפיסה"‪ .‬הבא דוגמא לשלושת‬
‫מרכיבי התפיסה‪.‬‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫ההכרה בצורך אצל הצרכן‪ ,‬מתבססת על‬
‫שינויים בתפיסת המצב המצוי שלו‪ ,‬תפיסת‬
‫המצב הרצוי שלו‪ ,‬ותפיסת הפער שבין המצוי‬
‫לרצוי‪ .‬הסבר את ההבדל בין המצבים הללו‪.‬‬
‫היעזר בדוגמא להמחשת תשובתך‪.‬‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫פרט ‪ 3‬אפשרויות עיקריות שונות להיפטרות‬
‫מן המוצר‪ .‬הסבר באמצעות דוגמא‪ ,‬מדוע‬
‫חשוב למשווקים לדעת מהן דרכי ההיפטרות‬
‫מהמוצר שלהם‪.‬‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫התנהגות צרכנים‬
‫ציין את שמונת השלבים העיקריים של תהליך‬
‫הקנייה המוסדית‪ .‬פרט שני הבדלים בין‬
‫תהליך קנייה מוסדית לבין תהליך קנייה של‬
‫הצרכן הפרטי‪.‬‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫הסבר מהי תרבות‪ .‬הבא דוגמא לשלושה ערכי‬
‫תרבות של החברה המערבית וכיצד הם‬
‫משפיעים על התנהגות הצרכנים‪.‬‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫מפת ‪ FBC‬פותחה ע"י סוכנות פרסום‪ .‬על פי‬
‫מפה זו מסווגים את המוצרים ע"פ רמת‬
‫המעורבות של הצרכן בקנייה (גבוהה ונמוכה)‬
‫וכן ע"פ ההבחנה בין מוצרי חשיבה למוצרי‬
‫רגש‪ .‬הבא דוגמא למוצר חשיבה במעורבות‬
‫נמוכה ולמוצר רגש במעורבות נמוכה‪ .‬הבא‬
‫דוגמא למוצר חשיבה במעורבות גבוהה‬
‫ולמוצר רגש במעורבות גבוהה‪.‬‬
‫המשפחה משפיעה מאוד על התנהגות‬
‫הצרכן‪ .‬פרט מתי תתקבל החלטה משותפת‬
‫במשפחה על רכישת מוצר מסויים‪ ,‬ומתי‬
‫תתקבל החלטה בה אחד מבני הזוג משפיע‬
‫על השני יותר‪ .‬הדגם תשובתך‪.‬‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫הסבר מהי עמדה‪ .‬פרט מדוע קשה לשנות‬
‫עמדות צרכנים‪.‬‬
‫הסבר מהי קבוצה חברתית‪ .‬פרט שתי דרכים‬
‫שבאמצעותן הקבוצה משפיעה על התנהגות‬
‫הצרכנים‪.‬‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫התנהגות צרכנים‬
‫פרט את שלושת הדפוסים של הקנייה‬
‫במעורבות הנמוכה והבא דוגמא לרכישת מוצר‬
‫כלשהו בכל אחד מהדפוסים הללו‪.‬‬
‫הסבר מיהו מנהיג דעה‪ .‬הצג דוגמא להשפעתו‬
‫של מנהיג דעה על קניית מוצרי חברה כלשהי‪.‬‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫כאשר הצרכן בוחר בין המותגים החלופיים‪,‬‬
‫הוא בוחן את המוצרים ע"פ אמות מידה שונות‪.‬‬
‫פרט והדגם שלוש אמות מידה או תכונות‬
‫נבחרות‪ ,‬המשמשות את הצרכנים בעת קבלת‬
‫החלטת קנייה‪.‬‬
‫על פי תאוריית עיבוד המידע‪ ,‬פעולת הזיכרון‬
‫מתוארת כתהליך בן שלושה שלבים‪ .‬פרט את‬
‫שלושת השלבים והדגם תשובתך על מוצר‬
‫כלשהו שתבחר‪.‬‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫הסבר מדוע המשווקים חייבים להתעניין‬
‫בפעולת הצרכן לאחר הקנייה? הצג דוגמא‬
‫להמחשת תשובתך‪.‬‬
‫המעמד החברתי של הצרכן משפיע על‬
‫התנהגותו‪ .‬הסבר מהו מעמד חברתי‪ .‬הבא‬
‫שתי דוגמאות להרגלי צריכה שונים של‬
‫מעמדות שונים בשני תחומים שונים‪.‬‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬
‫התנהגות צרכנים תשע"ב‬