Transcript Pretul - Profu de marketing

Pretul
Element al mix-ului de marketing
ELEMENTELE DECISIVE DE
DECIZIE A CLIENTILOR INTRE
PACHETELE TURISTICE:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
pret
atractivitatea destinatiei
atractivitatea programului
serviciile incluse si calitatea lor
reputatia tour-operatorilor
experienta anterioara a clientului
compania aeriana/de croaziera/ de transport rutier
tipul avionului / navei de croaziera/ autocarului
orarul de transport, escale, ora plecarii/ sosirii
aeroportul de plecare/ locul de imbarcare
zile de operare
Preturi: exemple
Contravaloarea unor marfuri
tarif
• în cazul serviciilor;
chirie
• pentru utilizarea temporară a unui spaţiu;
salariu
• ca preţ al muncii;
dobândă
• ca preţ al banilor împrumutaţi;
impozit
• ca preţ al serviciilor efectuate de stat;
Alte Preturi: exemple
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
cotizaţie – pentru apartenenţa la o organizaţie;
comision – pentru agenţii comerciale;
amendă – pentru contravenienţi;
penalizare – pentru nereguli;
cauţiune – ca preţ al libertăţii temporare;
rată – în cazul unei plăţi eşalonate;
garanţii – pentru amanetare;
primă – în cazul asigurărilor sociale;
onorariu – în cazul unui liber profesionist;
taxă – în cazul plăţilor la bugetul de stat sau alte
instituţii financiare;
• mită – preţ al bunăvoinţei, favorizării.
Ce e pretul?
• Sens restrans
• Cantitatea de bani ceruta pentru un produs sau
serviciu
• Sens larg
• Suma tuturor valorilor pe care consumatorii le
ofera in schimbul avantajului de a avea sau de
a utiliza produsul sau serviciul
Stabilirea pretului
•Cum ?
In trecut:
• Troc ( barter)
• Negociere directa
Azi, negociere directa?
Exemplu de calcul pret/costuri
Costuri fixe 10.000 Costuri variabile 100/camera
Inchirieri 100 nopti pe luna:
Tarif= (10.000/100 CF + 100 CV)*110%= 220/noapte
Inchiriem 50 nopti: Costuri: 300/noapte
Inchiriem 200 nopti: Costuri: 150/noapte
Cel mai important criteriu este:
• Preturile sa depasesca costurile
( pe termen lung)
Totul incepe de la Piata:
• Cerere
• Oferta
• Concurenta
Factori interni
1. Obiectivul de marketing ( functie de segmentul de
piata)
EX: ACCOR- hoteluri Sofitel –de lux
Formula 1- buget
2. Maximizarea profitului (pe termen scurt)
3. Maximizarea profitului pe termen lung
4. Obiectivele specifice legate de piata
-penetrarea pietii (dumping, eliminarea concurenti)
-supravietuirea (cost de supravietuire)
-dominarea pietii prin calitatea produsului
(descurajarea concurentei)
Factori externi:
• Concurenta:
Monopol (monopson)
Oligopol (oligopson)
Concurenta perfecta
Factori externi:
• Preturile concurentilor ( preturile se pot regla in
marja, marja ce depinde de…)
• Perceptia clientului ( turism-factori irepetabili si
incomparabili: peisaj, serviabilitatea
personalului, ambianta)
• Vad comercial
• Oportunitati: conditii economice, zvon
(serviciul de masaj mai ieftin in Romania)
Metoda bazata pe valoare
Produs
Cumparator
Cost
Valoare
Pret
Cost
Produs
Valoare
Cumparator
Fructificarea avantajului de piata
Pret
Mare
Calitate
Ridicata Strategia
preturilor de
exceptie (inovatii,
produse de lux)
smantanire
Scazuta Strategia
suprapretului
(cosmetice)
Mic
Strategia bazata
pe valoarea
produsului
(penetrare piete)
Strategia
preturilor minime
(38.000)
Licitatii
• Licitatie obisnuita
• Licitatie olandeza
• Metoda ofertei sigilate
• Cum alegem intre aceste modalitati?
Alte preturi:
Produse optionale
( autovehicole, turism)
Produse captive
(Cartusul si imprimanta)
Produse derivate
(mezeluri, rumegus, deseuri agroalimentare)
Oferta pachet – turism, calculatoare
• Rabaturi/ bonificatii
- Cumpara en-gross ( camere –pentru
companii tour-operatori)
- 2/10 net 30
- plateste la timp
Reduceri functionale membrilor unui canal
de distributie
Reduceri sezoniere
Bonificatii de schimb
- Returnarea unui articol vechi (buy back)
- Returnarea unui ambalaj (punct verde)
Strategia preturilor diferentiate
1. Pe categorii de cumparatori (studenti,
pensionari) (magazine Economat)
2. Preturi diferite pe tipuri de produse (pret
de prestigiu -luarea caimacului)
-Produs varf de gama (Batoanele Mars)
3.Preturi in functie de amplasament:
La locul de productie, in piata en-gross, piata
en-detail
4. Momentul vanzarii (sezon, luna)
5. Momentul rezervarii
6. Preţuri duale - preţuri diferite la care se
vinde acelaşi produs pe pieţe diverse sau
folosind alte mărci.
Tactici in razboiul preturilor
Concurentul a
redus preturile
ATENTIE
NU
DA
E posibil ca vanzarile
sa fie afectate
> 4%
Reducem preturile
la nivelul concurentei
DA
Reducerea pretului
e definitiva ?
2,1% si 4%
Acordam premii pentru
privilegierea achizitiei
DA
Cu cat
a fost redus ?
0.5 % si 2%
Reduceri de pret
pe baza de cupoane
Alte posibilitati:
• Reducem pretul mentinem calitatea
• Imbunatatim perceptia calitatii la
cumparator
• Crestem calitatea si pretul (lansam un
produs mai scump
• Lansam un produs mai ieftin, mentinem
pretul
Piata agroalimentara se
caracterizeaza prin:
• Fluctuatii ale productiei datorita factorilor
neprevazuti => fluctuatiile pretului sezonier
• Pret stabilit de catre stat (unele produse)
• Produsele sunt in mare parte omogene calitativ
si standardizate (materiile prime)
• Preturile depind de gradul de prelucrare
• Depind de tara de provenienta (vinuri, produse
ecologice)
• Preturile depind de gradul de prelucrare
• Preturile se pot negocia in avans cu
cumparatorul
Tarife practicate in turism
Tarif afisat
Tariful standard care se plateste pentru o camera, neincluzand masa
sau reduceri
Tarif pentru
societati
Tariful standard perceput personalului de conducere din domeniul
afacerilor si cel industrial, care reprezinta clienti frecventi
Tarif comercial
Tariful asupra caruia s-a cazut de acord intre o companie si un hotel
pentru toate rezervarile individuale
(exemplu: posesorii carduri VISA- reducere 10%)
Tarif pentru
companii aeriene
Tariful negociat intre linia aeriana individuala si hotel si care se
bazeaza pe volumul afacerilor dintre acestea (cazuri fortuite)
Tarif pentru copii Copiii pot fi gazduiti de catre hotel gratuit sau la un tarif scazut,
daca acestia impart camera cu parintii
Tarif pentru
grupuri
Tarif specific pentru grupuri, convenit intre hotel si grupul respectiv
Tarif pentru serii
"spate in spate"
Tariful in cazurile cand o companie sau un agent de voiaj inchiriaza
serii de camere. Aceasta inseamna ca la plecarea unui anumit grup,
dupa curatenie, soseste alt grup in locul acestuia
Terminologie internationala
Britanica
Americana
Franceza
Romaneasca
Explicate
Room only European plan
cazare
Tariful se refera numai
la camera. Acesta poate
fi pe persoana sau pe
camera
Room and
breakfast
cazare cu mic
dejun
Tariful include atat
micul dejun, cat si
cazarea
Continental plan
Half board Modified
American plan
Demipension
Demi-pensiune Tariful include camera,
micul dejun si o masa,
de obicei cina
Full board
En pension
Pensiune
completa
(All inclusive)
American plan
Sunt incluse toate
mesele, adica: micul
dejun, pranzul si cina.
Uneori este inclus si
ceaiul de dupa-amiaza
Preturi psihologice
• 299 mai atractiv decat 300
• 247,41 mai putin atractiv decat 268,62
• Preturi de referinta: etalare produs langa
produse de marca
PRET 280
TVA 25%
TOTAL
75 Lei
355 Lei
PRET PRODUS:
300 LEI
350
300
Punerea in valoare a pretului la
locul de vanzare
Elasticitatea cererii
• Ec,x = ΔC / C
coeficient de elasticitate
ΔX / X
• ΙEc,x I >1 cerere elastica
• Ec,x>1 sau Ec,x <1
• ΔC > ΔX
C
X
• ΙEc,x I =1 cerere proportional elastica
• Ec,x= +1 sau Ec,x= -1
• ΔC = ΔX
C
X
• ΙEc,x I <1 cerere inelastica
• Ec,x <1 si Ec,x >-1
• ΔC < ΔX
C
X
Ec,p<0
• Exceptii:
• Efectul Giffen
• Efectul Veblen (snobism)
• Efectul de speculatie
Elasticitate transversala
• Ec,x = ΔQa/Qa
coeficient de elasticitate transversal
ΔPb/Pb
• EQa,Pb <0
• produse asociate in consum
Elasticitate transversala
• Ec,x = ΔQa/Qa coeficient de elasticitate transversal
ΔPb/Pb
• Eca,pb = 0
produse indiferente in consum
Elasticitate transversala
• Ec,x = ΔQa/Qa
coeficient de elasticitate transversal
ΔPb/Pb
• Eqa,pb >0
• Produse substituibile in consum