MANAGEMENT INTERNAŢIONAL

Strategia internaţionalizării firmelor

Natura procesului internationalizarii firmei



Dimensiunile internationalizarii:

- Metoda de operare (Cum?) - Obiectul vanzarilor (Ce?) - Pietele tinta (Unde?) - Capacitatea organizationala (Cu ce?).

Mecanismele internationalizarii firmei (1)

  

Teoria ciclului de viata al produsului Abordarea stadiala a exportului Stadiile dezvoltarii firmei pe plan international.

Mecanismele internationalizarii firmei (2)



Teoria ciclului de viata al produsului:

- Faza I: Exportul din tara de origine (lansare+crestere) - Faza II: Debutul productiei in tara importatoare (crestere+maturitate) - Faza III: Exportul din tara importatoare (maturitate) - Faza IV: Importul in tara de origine (declin).

Mecanismele internationalizarii firmei (3)



Abordarea stadiala a exportului: Modul de intrare pe piata

- Nu exista export permanent - Export prin intermediari - Export prin filiala de comert - Productie intr-o filiala din strainatate.

Nivelul activitatii de export

- Nu exista activitate pe piata de export - Activitate pasiva - Activitate marginala - Activitate agresiva.

Gradul de implicare in export

- Implicare experimentala - Implicare activa - Implicare ferma/ puternica.

Mecanismele internationalizarii firmei (4)



Stadiile dezvoltarii firmei pe plan international (model explicativ in 7 stadii):

- Raspunsul la comanda externa - Exportul activ - Exportul direct - Sucursala si filiala de comercializare - Asamblarea in strainatate - Productia in strainatate - Integrarea filialelor straine.

Mecanismele internationalizarii firmei (5)



Stadiile dezvoltarii firmei pe plan international (model explicativ in 3 stadii):

- Internationalizarea initiala (first landing) - Implantarea in tara gazda (go native) - Multinationalizarea si globalizarea (go global).

Motivatiile internationalizarii firmei



Motivatiile reactive si cele proactive: Motivatiile reactive Motivatiile proactive

- Presiunea concurentei - Scaderea vanzarilor pe piata interna - Excesul de capacitate - Supraproductia - Apropierea fata de clienti.

- Accesul la resurse - Reducerea costurilor - Avansul tehnologic - Implicarea manageriala - Dezvoltarea retelei de informatii si telecomunicatii.

Strategiile de internationalizare in functie de ratiunile procesului



Strategiile de marketing international:

- Strategia de “smantanire” a pietei (1. ; 2.+; 3.-; 4.-) - Strategia de patrundere pe piata (1.+; 2.-; 3.+; 4.+) - Strategia de dumping (1.-/+; 2.+; 3. /+; 4.+) - Strategia de explorare (1.+; 2.-; 3.-/+; 4.+)

Variabile luate in considerare:

1. ciclul de viata al produsului (“-” = scurt; “+” = lung) 2. gradul de accesibilitate a pietei (“-” = greu; “+” = usor) 3. efortul investitional (“-” = mic; “+” = mare) 4. orizontul temporal al profitului (“-” = scurt; “+” = lung).

Strategiile de internationalizare in functie de tipul firmei (1)

 

Strategiile firmelor mici si mijlocii Strategiile societatilor multinationale.

Strategiile de internationalizare in functie de tipul firmei (2)



Strategiile firmelor mici si mijlocii:

- Strategia nisei - Strategia concentrarii - Strategia diferentierii - Strategia mixta.

Strategiile de internationalizare in functie de tipul firmei (3)



Strategiile societatilor multinationale:

- Strategia filialei-sursa - Strategia filialei cu autonomie functionala - Strategia de integrare complexa - Strategia tehnico-financiara - Strategia globala.

1. Etapele unei analize strategice a orientării internaţionale

- studierea mediului internaţional - diagnosticarea firmei - factori de internaţionalizare

2. Analiza alternativelor strategice de internaţionalizare

- formele de angajare internaţională - modalităţile de adaptare pe piaţa internaţională - segmentarea pieţelor internaţionale

3. Strategia de internaţionalizare a firmei

- instrumente în sprijinul luării deciziei - evoluţia configuraţiilor de internaţionalizare

DETERMINAREA UNEI STRATEGII DE INTERNAŢIONALIZARE Faza 1: Analiza datelor externe şi a potenţialului întreprinderii

STAREA ŞI EVOLUŢIA MEDIULUI INTERNAŢIONAL DIAGNOSTICAREA ÎNTREPRINDERII (Puncte forte şi puncte slabe) (Puncte forte şi puncte slabe) Căutarea informaţiilor pertinente - Analiza nevoilor şi a cererii solvabile - Analiza concurenţei - Determinarea restricţiilor de acces pe piaţă - Evaluarea riscului de ţară Aspiraţiile firmei - Resursele disponibile (capacităţi excedentare sau mobilizabile) - Avantaje distinctive în materie de: - produse - pieţe - tehnologii - ştiinţă Tipologia pieţelor străine; Grade de atractivitate Profilul de competenţă al întreprinderii

Faza 2: Determinarea obiectivelor internaţionale ale firmei - Volumul de afaceri care trebuie realizat: sectoarele de piaţă vizate în plan internaţional - Ritmul de dezvoltare urmărit - Rentabilitatea capitalurilor investite Faza 3: Studiul alternativelor strategice Export direct sau indirect - Investiţii directe - Forme de cooperare şi alianţe Fazele 4-6: Realizarea programului de internaţionalizare Buget Execuţie Control

1. ETAPELE UNEI ANALIZE STRATEGICE A ORIENTĂRII INTERNAŢIONALE

1.1 Studierea mediului internaţional

A. Elementele esenţiale care trebuie detectate

- Nevoile şi cererea solvabilă - Concurenţa şi sectoarele în care monopolul aparţine statului - Restricţiile de acces pe piaţă - Instabilitatea politică şi riscul de ţară - Nivelul tehnologic existent

B. Dificultăţile de captare a informaţiilor pertinente

- Numărul mare şi varietatea componentelor mediului internaţional - Dinamica acestor componente - Calitatea informaţiilor: strâns legată de prezenţa personală la faţa locului

1.2. Diagnosticarea firmei

A. Metode de evaluare a resurselor interne ale firmei

- diagnosticarea poate fi realizată de

o echipă externă

sau de către

o echipă din interiorul firmei

- diagnosticarea poate fi realizată

permanent

sau

ocazional

- diagnosticarea se poate limita la aspectele

cantitative

sau poate cuprinde şi aspectele

calitative

- diagnosticarea se poate face pentru situaţia

actuală

sau se poate pune accentul pe

aspectele prospective

- rezultatul diagnosticării este supus în exterior

efectului de prismă

B. Componentele evaluării potenţialului firmei

- fluxuri - structuri - capacităţi

1.3. Factori de internaţionalizare

A. Factori de mediu

- facilitate de acces pe piaţă - evoluţie favorabilă a pieţei (cerere) - risc politic moderat - condiţii bune de lucru - calitatea primirii - existenţa unei zone de liber schimb - calitatea resurselor locale - parităţile monetare

B. Motivaţii strategice ale firmei

- capacitate productivă în exces, cerere locală mică sau saturarea pieţei interne - creşterea credibilităţii firmei - posibilitate de creştere externă - facilitarea unei economii de scală - prelungirea ciclului de viaţă al produselor

2. ANALIZA ALTERNATIVELOR STRATEGICE DE INTERNAŢIONALIZARE

2.1. Formele de angajare internaţională

- Strategia exportului direct sau indirect - Investiţiile directe - Cooperarea

2.2. Modalităţile de adaptare pe pieţele internaţionale

- Standardizare - Adaptare selectivă - Diferenţiere

2.3. Segmentarea pieţelor internaţionale

Criterii de segmentare

internaţional: folosite în comerţul - variabile socio-economice - factori culturali - variabile geografice sau geopolitice - variabile comportamentale

3. DECIZIA DE INTERNAŢIONALIZARE A FIRMEI

3.1. Instrumente în sprijinul luării deciziei

A. Grilele de evaluare

Variabile

I. Factori de mediu de bază

Acceptabili (A) sau Inacceptabili (I): 1. Respectarea dreptului de proprietate 2. Deschiderea pieţei

II. Rentabilitatea operaţiei

(cifre mari=rang favorabil) 1. Suma investită

2 .

C o s t u r i d i r e c t e 3 .

R a t a i m p o z i t u l u i 4 .

M ă r i m e a a c t u a l ă a p i e ţ e i 5 .

M ă r i m e a p i e ţ e i 3 1 0 a n i 6 .

S e g m e n t u l d e p i a ţ ă p o t e n ţ i a l 0 2 a n i v i i t o r 3 1 0 a n i T O T A L

 

III. Risc

(cifre mici=rang favorabil) 1. Pierderi în segmentul de piaţă

2 .

P r o b l e m e d e c o m e r ţ e x t e r i o r 3 .

I n s t a b i l i t a t e p o l i t i c ă 4 .

L e g i s l a ţ i e ş i r e g l e m e n t ă r i 5 .

P e r s p e c t i v e d e r e g l e m e n t ă r i 3 1 0 a n i T O T A L

Ponderare Ţări

I I I I I I I V V / / 0 5 0 3 0 2 0 4 0 3 0 2 0 2 0 4 0 3 0 3 0 4 0 2 / / / / / / / I A A A 4 3 2 3 2 2 2 A A 3 1 1 2 1 1 1 / 1 8 1 0 1 8 1 0 A A 3 2 2 1 1 1 0 A A 3 2 2 4 3 2 2 / / / / / 2 0 0 1 0 1 0 1 0 1 3 3 2 4 2 2 3 3 3 2 / 3 3 1 4 1 3

B. Metoda matriceală

- Matricea BCG (Boston Consulting Group) foloseşte două variabile: - poziţia pe piaţă - rata de creştere - Matricea lui McKinsey: - competitivitatea - atractivitatea pe termen lung - Modelul A.D.Little ("Business Profile Matrix") - poziţia concurenţială - gradul de maturitate industrială - Modelul BALL-LORANGE: - gradul de previzionare a factorilor de mediu - posibilitatea de reacţie la evenimentele aleatoare

Faza I Faza II

3.2. Evoluţia configuraţiilor de internaţionalizare

Faza III Faza IV - Export direct sau indirect - Ateliere de asamblare sau creare de societăţi mixte - Sedii zonale şi laboratoare de cercetări - Reconcentrare şi extindere locală