Transcript 신규고객 발굴

How to jump ?
목
Step1
Step2
Step3
Step4
차
• 고객발굴
신규 고객 유치를 위한 가망 고객 발굴 역량을 강화.
• 고객접근
가망 고객에게 어떻게 효과적으로 어떻게 접근할건가
• 신규개척
가망 고객을 설득하고 협상하는 능력을 강화.
• 고객관리
기존 고객을 충성 고객으로 만드는 역량
MISO _ Basic Course
1. 만나서 반갑습니다
“ 향기가 나는 사람이 되자 ”
1968.10.01 : 경북 봉화
1987.02.14 : 안동 경안高 졸
1991.02.20 : 중앙대학교 (87학번)
1993.06.30 : ROTC 29기 전역
1993-1999 : 국민은행 /CJ투자증권
2000 –현 재
미래에셋증권 / 이사 / 배 왕 섭
2002년 피델리티 선정 BEST SALES MAN!
2005년 한국경제 선정 대한민국 명품 PB
2008년 매일경제 선정 대한민국 50대 PB
45세 30억
BUSINESS!
1865
달인의 DNA
1) 명확한 목표를 세우고 365일, 24시간 노력 : 피 빛 보다 선명한 목표
2) 신념과 열정으로 중무장
3) 자신의 일부나 전부를 바꿔라 /
지금에 만족스럽지 않다면 뭔가를 혁신
4) 그 분야에 전문가를 뛰어 넘어 달인의 경지에 도달 / KNOWLEDGE
5) 절대로 ‘세일즈’ 하려 하지 않는다 / 자신을 팔아라 / 꿈을 팔아라
6) 성실한 실천
7) 고객 중심 / 진실
8) 경청 / ‘니즈’ 를 파악
9) 슬럼프를 극복하여 악순환의 고리를 끊어라 / 영업을 즐겨라
10) 소개판촉 / 대량판촉……
달인의 DNA
Knowledge
브랜드파워
(날리지+열정)
Skill
MIND
직장인의 80% 살아남기 위해 비굴했던 기억 有
" 영업실적 저하"
1. 내 의견과 달라도 해맑은 웃음을 지으며 맞장구 친다’
2. 상사에게 아부할 때’ / 지점장님 없으면 회사 망해요
3. 굳이 보고 안 해도 되는 사항을 일일이 보고
4. 할 일 없는데 야근, 특별한 일이 있음에도 말못해
5. 상사 비방하다 막 상 마주치면 웃으며 90도로 인사
2010-09-16 동아일보
앙케이트 1
꼴불견 부하 best
1.자기이익만 챙기는 뺀질이 35%
2. 매사에 불평불만 / 뒷담화
3. 잔머리 대왕
4. 떠벌이형(아는 체 / 있는 척 / 했는
척)
16
앙케이트 2
꼴불견 상사 best
1.
지는 놀면서 디따 쪼우기만 하는 상사
32.2%
2. 예측불가능형
3. 버럭 호통 / 항상 짜증
4. 해바리기형
5. 회식강요/두주불사
17
앙케이트 3
3. BEST 상사
인간미를 갖춘 열정적 휴머니스트
4. BEST 직원
자신감과 패기에 찬 !
18
단골식 당
19
동부증권
20
How to Jump?
기업토탈마케팅
변
명확한 업무분장과 평가
화
요
인
요일별 테마회의 실시
Out Door Sales
Page 21
Jump up을 위해!
1. 미션의 명확한 공유
자
산
2. 방향성
3. 명확한 업무분장
4. 일일성과 평가
5. Out d00r sales 생활화
손
익
적
립
카
드
퇴
직
CS
KY
C
위
탁
방
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1. 일일성과 평가
MISO _ Basic Course
Module
Sales skill
고객발굴 및 접근 스킬
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신규고객 발굴
깔떼기 이론
접근방법에
따른 효율성
소개 (MGM)
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가망고객이란?
영업 깔때기
(Sales Funnel)
잠재고객
가망고객
영업활동의 표적 고객
접촉 중인
가망고객
상담 진행 중인 고객
곧 구매할
가망고객
클로징할 고객
현재 고객
생산성 = 활동량 + SALES SKILL
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매체의 병행사용 효과
구분
전단
DM
전화
DM +
전화
Response율
0.2%
1~2%
7~10%
20~30%
100명
0.2명
1~2명
7~10명
20~30명
200명
0.6명
3~6명
21~30명
60~90명
500명
1명
5~10명
35~50명
100~150
명
1,000명
1명
10~20명
70~100
명
200~300
명
27
논현동 힐탑 이훈
로비에서
황수정 찾으세요
스카치블루 무료증정
두당 30 으로 끄까징 책임짐
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고객이 소개를 하지 않는 이유
 필요에 의해 거래했으나, 영업직원이 다른 사람에게 소개할 만큼
프로페셔널 하지 않을 때
 철저하지 못한 고객관리
 자신의 비밀보장 문제
 필요성을 느끼지 않을 때
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어떻게 소개를 받을 것인가?
433 Rule
우리는 소개판촉의 일반적인 통계적 원리를 이해해야 합니다
100%
망설이는 30%의 고객은 영업사원의 지식,스킬,훈련,전문성에 좌우된다
40%
소개요청 총 고객
소개요청 수락고객
30%
30%
소개요청 중립고객
소개요청 거절고객
30
소개영업의 효율성
High
X 8
X 7
X 6
X 5
X 4
X 3
X 2
Low
Key-man에 의한
소개판촉
기존고객에 의한
소개판촉
1:1
TM
(출처 : AIG Insurance StarTrac1. Prospecting P24)
1 : Multi
DM
돌입방문
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소개요청 프로세스
감사 인사
전화 부탁
정보 확인
관리된
고객
 고객관리 활동
및 유대관계
강화 활동
Key맨
소개 의뢰
 기본정보 확인
 가망고객
카드 작성
 정중히 소개 요청  상세정보
탐색
 고객 안심
시키기
 구체적으로
요청하기
 결과보고 약속
및 감사 인사
 원활한 만남을
위한 후속조치 당부
 전화 부탁
 동행 요청
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신규고객 접근 SKILL 1
 내점고객부터
 점주부터
 큰 고객부터
 현금흐름이 풍부한 고객부터
 나만의 인맥 / 나만의 판촉지도를 만들어라
 KEY MAN의 소개에 의한 판촉( MGM )
 포기도 전략 / 즐기는 영업 / 고객이 나를 기다리게 / 일정한 부담
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신규고객 접근 SKILL 2
 고객 커뮤니티를 구성하고 지원하라
 기분 좋은 협상의 달인이 되어라 ( 칭찬.아부.질문의 기술 )
 고객과 마음을 나누는 친구, 인생의 동반자가 돼라
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금고 / 신협 / 상호저축은행
 여유자금운용 규정 마스터 선행
타켓법인 선정 기준 :
size
/ 대출비율
/ 1등급부터 / 조달금리
판촉순서 : 금고>신협>저축은행
철저히 실무책임자 95% keyman / 실무책임자출신 이사장 / 출납여직원
조달금리 +1.5 – 2% 스프레드 추구
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MISO _ Basic Course
Module
실패사례
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MISO _ Basic Course
Module
우매한 소대장은
적 보다 무섭다
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MISO _ Basic Course
카를로스 곤
성공에 있어서 아이디어의 비중은
5%에 불과 실천의 문제….
24시간 안에 TRY
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