Transcript prednáška4

Distribučné systémy a logistika
Orgány distribúcie
OZ OC VO MO
Ing. Peter Drábik, PhD.
[email protected]
Dekanát: 1B04
DSL – distribučné systémy a logistika
Definície pojmu DO


Hospodársky subjekt, ktorý sa zúčastňuje na
procese distribúcie produktov na ceste od
výrobcu k spotrebiteľovi a plní určité
distribučné funkcie.
Akýkoľvek subjekt (FO,PO), ktorý napomáha
samotnému procesu distribúcie produktu
prostredníctvom plnenia funkcií jemu
vlastných.

Typológia DO – 1.
VLASTNÉ DO
CUDZIE DO
Vnútropodnikové
Mimopodnikové







Obchodné vedenie
Odbytové oddelenie
Predajný závod
Distribučné centrum
Obchodný cestujúci
Firemná, podniková
predajňa
Franchising !!!
A – Samostatní
sprostredkovatelia
(Obchodný zástupca,
Dohodca, Maklér,
Komisionár)
B – Obchodné podniky
(VO, MO)
C – Podniky služieb
(banky, výskum, reklama,
log. podniky)
Typológia DO – 2.
PROSTREDNÍCI
Obchodné
podniky
-VO
-MO
-Vnútropodnikové
organizačné
jednotky zamerané na odbyt,
predaj, nákup
SPROSTREDKOVATELIA
-Obchodné
zastúpenie
-Obchodný zástupca
-Dohodca, maklér,
broker
-Komisionár
-Díler/Jobber
-predajca
POMOCNÍCI
- v akvizícii (média,
veľtrhy, burzy,
výstavy)
- s doplňujúcimi
výkonmi (reklamné
agentúry, právne
služby, poisťovníctvo
finančné inštitúcie
v logistike
-( dopravné firmy,
špedícia, sklady)
-
Obchodné vedenie

(obchodný úsek), vyskytuje sa
prevažne v malých a stredných
podnikoch, zabezpečuje styk so
zákazníkmi a samo preberá aj
distribučné úlohy v akvizícii.
Odbytové oddelenie

Jeho hlavným cieľom je získať
objednávky alebo organizovať
objednávky, usmerňovať činnosť
ďalších DO.
Distribučné centrum

Tvorí sa v regióne, jeho úlohou je
skladovanie vo veľkom, zásobovanie
VO, MO, spolupráca s obchodnými
zástupcami použitím moderných
logistických metód
Podniková predajňa

Predajňa vo vlastníctve výrobcu, je
umiestnená blízko závodu, alebo priamo v
jej areáli, ponúka prebytočný tovar, outlet,
tovar nižšej kvality, tovar s blížiacou sa
dobou spotreby za nižšie ceny.
Dohodca (maklér, broker, coutier)

Je sprostredkovateľ obchodnej činnosti medzi
predávajúcim a kupujúcim. Ide o FO alebo PO,
ktorá koná v mene a na účet príkazcov –
predávajúceho i kupujúceho, sprostredkúva teda
uzavretie obchodu na cudzie meno a na cudzí účet.
Za svoju činnosť má nárok na odmenu – províziu
zväčša vyjadrená v % z hodnoty kúpnej ceny.
Spravidla bývajú dohodcovia špecializovaný na
určité druhy tovarov – komoditný maklér, realitný
maklér, bankový maklér a pod.
Komisionár

Sprostredkovateľ, ktorý vo svojom mene,
ale na cudzí účet sprostredkúva predaj
alebo kúpu určite veci na základe
komisionárskej zmluvy. Odmenou mu je
komisia. Vlastnícke právo predávanej veci
prechádza na tretiu osobu, teda vec nie je
predmetom vlastníctva komisionára
Díler/Jobber

Sprostredkovateľ, ktorý rozdeľuje, t.j.
predáva tovar konečnému
spotrebiteľovi, vyhľadáva zákazníkov,
rokuje s nimi z poverenia výrobcu, ale
nezískava vlastnícke právo k
ponúkanému tovaru.
Obchodný cestujúci


Obchodný cestujúci predstavuje distribučný orgán, resp.
zamestnanca podniku, ktorý v ňom pracuje na základe
pracovnej zmluvy a podľa príkazov podniku. Medzi jeho
právomoci patrí sprostredkovanie alebo uzatváranie
obchodov, odmeňovaný je pevnou a pohyblivou mzdou
(prémie, provízie). Vykonáva osobný predaj, ktorý spočíva
v osobnej komunikácií s potenciálnymi a stálymi zákazníkmi.
Vo vzťahu k firme je zamestnancom, ale aj reprezentantom.
OC sa uplatňuje prevažne v prípade rozsiahlejšieho trhu.
Pre spoločnosť OC zároveň uskutočňuje prieskum trhu, t.
j. poskytuje potrebné informácie o klientoch a konkurencii.
Obchodných cestujúcich využívajú najmä spoločnosti, ktoré sa
zaoberajú predajom zložitého, nákladného a rizikového
tovaru, ktorý je náročný na prezentáciu.
Obchodný zástupca




Obchodný zástupca je samostatný živnostník, ktorý na
základe Dohody o obchodnom zastúpení pracuje pre jeden,
resp. viac podnikov. OZ má trvalé oprávnenie dojednávať
a uzatvárať obchody v záujme inej osoby – príkazcu. Môže si
sám upravovať pracovný čas, vykonávať činnosť prevažne
podľa vlastného rozhodnutia.
V praxi rozlišujeme tzv. výhradné zastúpenie a nevýhradné
zastúpenie. V prvom prípade podnik zastupuje v oblasti
odbytu jediný OZ, ktorý však nesmie vykonávať obchodné
zastúpenie pre ďalšie podniky. V prípade nevýhradného
zastúpenia môže mať podnik viacerých zástupcov a taktiež
i zástupca môže pracovať pre ďalšie podniky.
Obchodný zástupca nadväzuje a udržiava kontakty,
ponúka tovar a služby, sústreďuje informácie o trhu, prijíma
objednávky pre svojho príkazcu.
Obchodný zástupca za splnenie svojich úloh dostáva
províziu, závislú od obratu. Môže byť doplnená fixnou
odmenou.
Rozdiely medzi OC a OZ
Obchodný cestujúci
je zamestnancom spoločnosti na základe PZ,
silne viazaný jej pokynmi
je odmeňovaný fixnou mzdou + pohyblivou
mzdou (provízie, prémie závislé od obratu)
charakter nákladov fixný
zastupuje záujmy podniku
pracovný čas je stanovený podnikom
správy podáva pravidelne s vymedzeným
obsahom, formou
pracovné cesty sú presne naplánované vedúcimi
predaja
je kmeňovým zamestnancom podniku
školenia a vzdelávania podľa pokynov podniku
Obchodný zástupca
nie je zamestnancom podniku, činnosť
vykonáva na základe Dohody o obchodnom
zastúpení, t. j. nie je viazaný pokynmi
spoločnosti
je odmeňovaný províziou závislou od obratu;
ak preberá osobitné funkcie, provízia môže byť
doplnená fixnou odmenou
charakter nákladov je variabilný
zastupuje prevažne záujmy svoje a svojich
zákazníkov
pracovný čas si môže upraviť sám
správy podáva zriedkavejšie a v menšom
rozsahu
vlastné plánovane pracovných ciest
môže pracovať pre viaceré podniky; resp. pre
jeden (výhradné zastúpenie)
vzdelávanie podľa vlastného uváženia
vykonáva činnosť v cudzom mene a na cudzí
účet
Rozhodovanie medzi OC a OZ





Rozhodovanie podniku o výbere vnútropodnikového článku alebo
mimopodnikového článku nie je jednoduché. Určenie buď
obchodného cestujúceho alebo obchodného zástupcu závisí
v podniku od viacerých kritérií. Podnik musí prihliadať na:
Charakter produktu – zložiješí – bližšie k OC
Renomé značky - vyššie – bližšie k OC
Náklady
Najdôležitejším kritériom je vždy naplnenie distribučnej úlohy pri čo
najnižších nákladoch. Teda nájsť taký „bod zlomu“, kde podnik
obchodného zástupcu nahradí obchodným cestujúcim.
BOD ZLOMU
náklady
n
á
k
l
a
d
y
OC
OZ
bod zlomu
Výnosy, objem predaja
výnosy, objem predaja
voľba OZ
VOĽBA OZ
VOĽBA OC
Veľkoobchod - definícia

Veľkoobchod zahŕňa všetky činnosti
spojené s predajom tovarov a služieb
tým zákazníkom, ktorí nakupujú na
ďalší predaj alebo spracovanie, nie na
konečnú spotrebu.
Funkcie VO









Nákup a tvorba sortimentu
Predaj
Transformácia množstva
Skladovanie
Preprava
Financovanie/úverovanie
Preberanie rizika
Informácie o trhu a poradenstvo
Sortimentácia
Typológia VO
VO
s komplexnými
službami
VO s
obmedzenými
službami
-VO
-Cash
so
spotrebným
tovarom
-Priemyselní
distribútori
and Carry
-Kamiónový
-Regálový
-Traťový
-Zásielkový
-Družstvá
výrobcov
Makléri a
agenti
Obchodné
filiálky a
obchodné
kancelárie
výrobcu
Maloobchod - definícia


-
-
Fyzický alebo právnický subjekt, ktorý
predáva tovary a služby konečným
spotrebiteľom na konečnú spotrebu.
Znaky:
Decentralizovaný predaj širokým
vrstvám
Predaj tovaru v malých množstvách
Predaj tovaru spotrebného charakteru
Funkcie MO




Duálna funkcia – realizuje produkty
výrobcov, realizuje potreby
spotrebiteľov
Stále a rytmické zabezpečovanie
produktov pre konečných
spotrebiteľov
Funkcia tvorby sortimentu
Lokalizačná funkcia
Typológia MO




Podľa rozsahu služieb: samoobslužný maloobchod,
maloobchod s vlastným výberom, maloobchod s ohraničenou
ponukou služieb, maloobchod s úplnou ponukou služieb.
Podľa sortimentovej skladby: predajne so širokým
sortimentom, predajne s úzkym sortimentom, predajne s
hlbokým sortimentom, predajne s plytkým sortimentom.
Podľa metód práce: maloobchod realizovaný v predajniach,
maloobchod realizovaný bez predajne.
Druhy maloobchodných predajní: špecializované
predajne, supermarkety, obchodné strediská, hypermarkety,
predajné sklady, predajne s predĺženou prevádzkou.
Charakteristika vybraných typov MO




Hypermarket – predajná ploch nad 2500 m2, priemerne
15 000 – 30 000 m2, 30 – 50 tis. Tovarových položiek,
potravinársky aj nepotravinársky tovar, nevyžadujú
vysoko kvalifikovaný personál, agresívna cenová politika
Supermarket – 1200 – 1500 m2, potravinársky tovar a
doplnkový sortiment, samoobsluha plus pultový predaj
Odborné špecializované predajňe – 300 – 600 m2,
nepotravinársky sortiment s vysokou obrátkovosťou,
ceny na nižšej úrovni
Špecializované a úzko špecializované predajne – do 300
m2, ponúkajú veľmi úzky a hlboký sortiment, vyššia
cenová úroveň.
MO bez predajných priestorov






Podomový predaj
Zásielkový obchod
Katalógový predaj
Predaj prostredníctvom automatov
Telemarketing
E-business
MO - sieť



Je výsledkom lokalizačnej stratégie podnikov
v umiestňovaní bodov predaja
tovaru/služieb
Súbor prevádzkových jednotiek zameraných
na predaj konečnému spotrebiteľovi ako
posledný stupeň distribučného kanála
Systém všetkých MO jednotiek na určitom
vymedzenom území bez ohľadu na
vlastníctvo
Ukazovatele kvality/kritéria výstavby
MO siete

Stupňovitosť maloobchodnej vybavenosti
- Obchodné centrá celomestského a regionálneho významu
- Obchodné centrá obvodové
- Miestne, lokálne predajne

Komplexnosť maloobchodnej vybavenosti
- dostupnosť tovaru denného, občasného aj dlhodobého
charakteru

Relatívna rovnomernosť utvárania a koncentrácie
MO siete
- priestorová
- prevádzková
- sortimentná
Použitá literatúra





PERNICA, P. Logistika pro 21.st. Radix
VIESTOVÁ, K., ŠTOFILOVÁ, J. 2006.
Distribučné systémy a logistika. Bratislava:
Vydavateľstvo Ekonóm, 2006
STRÁŽOVSKÁ, H. a kol. 2004. Obchodné
podnikanie. Hronský Beňadik: NETRI, 2004
KITA, J. a kol. 2000. Marketing. Bratislava:
IURA Edition, 2000
www.wikipedia.com