Transcript מודלים שוק ופניה

‫שיווק בינלאומי‬
‫נושא ‪3‬‬
‫מודלים בתהליך הבינלאומיות –‬
‫בחירת שוק היעד ואופן הפניה‬
‫תהליך הבינלאומיות‬
‫ההחלטה האם‬
‫להפוך בינלאומיים‬
‫קביעת אסטרטגיה‬
‫להמשך‬
‫בחירת שוק יעד‬
‫התאמת‬
‫אופן הפניה‬
‫שיווק בינלאומי ‪ -‬כלנית אפרת‬
‫מודלים‬
Uppsala ‫מודל‬
MNE’s/SME’s ‫• רקע – חברות‬
Market
knowledge
Commitment
decisions
Market
commitment
Current
activities
‫ כלנית אפרת‬- ‫שיווק בינלאומי‬
‫מודלים‬
‫מודל ‪Uppsala‬‬
‫שלבים במודל‬
‫שלב ‪ :1‬אין פעילות שיווקית (ייצוא) על בסיס‬
‫קבוע בשוק זר‬
‫שלב ‪ :2‬ייצוא דרך סוכנים עצמאיים (‪)Agents‬‬
‫שלב ‪ :3‬ביסוס של שלוחה ‪ /‬סניף בשוק הזר‬
‫שלב ‪ :4‬ייצור ‪ /‬הרכבה של יחידות מוצר בשוק הזר‬
‫שיווק בינלאומי ‪ -‬כלנית אפרת‬
‫מודלים‬
‫מודל ‪Uppsala‬‬
‫לימוד‬
‫וכניסה לשוק‬
‫יעד א'‬
‫לימוד‬
‫וכניסה לשוק‬
‫יעד ב'‬
‫שוק‬
‫הבית‬
‫שיווק בינלאומי ‪ -‬כלנית אפרת‬
‫מודלים‬
‫מודל(ים) ‪Innovation-related‬‬
‫• רקע‪:‬‬
‫– מתייחס לתהליך הבינלאומיות כאימוץ חדשנות‬
‫בחברה (מודל רוג'רס)‬
‫– מתייחס ל"סוכני שינוי" (פנימיים וחיצוניים)‬
‫שיווק בינלאומי ‪ -‬כלנית אפרת‬
‫מודלים‬
‫מודל(ים) ‪Innovation-related‬‬
‫• שלבים‪:‬‬
‫שלב ‪1‬‬
‫שלב ‪2‬‬
‫שלב ‪3‬‬
‫שלב ‪4‬‬
‫שלב ‪5‬‬
‫– אין פעילות שיווקית (ייצוא) בשוק זר‬
‫– פעילות ייצוא על בסיס לא קבוע (אסטרטגית‬
‫דחיפה מצד סוכני שינוי חיצוניים)‬
‫– פעילות ייצוא על בסיס קבוע (אסטרטגית‬
‫משיכה מצד סוכני שינוי פנימיים)‬
‫– ביסוס של שלוחה ‪ /‬סניף בשוק זר‬
‫– פניה לשווקים נוספים קרובים "פסיכולוגית"‬
‫שיווק בינלאומי ‪ -‬כלנית אפרת‬
‫מודלים ‪ -‬ביקורת‬
‫• הטרוגניות בין הענפים ‪ /‬התעשיות השונים‬
‫• חברות ‪Born Global‬‬
‫• ‪Networks‬‬
‫שיווק בינלאומי ‪ -‬כלנית אפרת‬
‫שלבים בבינלאומיות‬
‫שלב ‪ – 1‬בחירת שוק יעד‬
‫מאפייני‬
‫סביבה‬
‫שלב ‪ :1‬בחירת קריטריונים לסינון‬
‫שלב ‪ :2‬פיתוח בסיסי הפילוח‬
‫הרלוונטיים‬
‫שלב ‪ :3‬סינון שווקים על פי‬
‫הבסיסים שנבחרו‬
‫שלב ‪ :4‬סינון שני לשווקים‬
‫"ראשוניים" ושווקים "שניונים"‬
‫שיווק בינלאומי ‪ -‬כלנית אפרת‬
‫מאפייני‬
‫חברה‬
‫שלבים בבינלאומיות‬
‫שלב ‪ – 1‬בחירת שוק יעד‬
‫• קריטריונים להערכה‪:‬‬
‫– תחרותיות‬
‫• עוצמת התחרות‬
‫• מאפייני המתחרים‬
‫– רמת ההתפתחות הטכנולוגית‬
‫– סביבה‬
‫• יציבות כלכלית ‪ /‬פוליטית‬
‫• מרחק פסיכולוגי (הבדלים בין תרבותיים)‬
‫– פוטנציאל מכירות בשוק היעד‬
‫• גודל שוק היעד‬
‫• קצב הגידול של שוק היעד‬
‫שיווק בינלאומי ‪ -‬כלנית אפרת‬
‫שלבים בבינלאומיות‬
‫שלב ‪ – 1‬בחירת שוק יעד‬
‫• בסיסי פילוח‪:‬‬
‫–‬
‫–‬
‫–‬
‫–‬
‫–‬
‫–‬
‫(גאוגרפי)‬
‫סוג לקוח‬
‫דמוגרפי‬
‫התנהגותי‬
‫פסיכוגרפי‬
‫תועלתי‬
‫שיווק בינלאומי ‪ -‬כלנית אפרת‬
‫גורמים המשפיעים על אופן הפניה‬
‫משתני‬
‫ארץ מקור‬
‫משתני‬
‫מוצר‪-‬שוק‬
‫אסטרטגית‬
‫אופן פניה‬
‫שיווק בינלאומי ‪ -‬כלנית אפרת‬
‫משתני‬
‫שוק יעד‬
‫משתני‬
‫ארץ יעד‬
‫שלבים בבינלאומיות‬
‫שלב ‪ – 2‬בחירת אסטרטגית אופן פניה‬
‫רמת מעורבות ‪ /‬מחוייבות ‪/‬‬
‫השקעה ‪ -‬גבוהה‬
‫השקעה‪:‬‬
‫בעלות זרה מלאה‬
‫רכישה‬
‫מיזם משותף (‪)JV‬‬
‫חוזי‪:‬‬
‫רישוי‬
‫זכיינות‬
‫הסכמים אחרים‬
‫רמת מעורבות ‪ /‬מחוייבות ‪/‬‬
‫השקעה ‪ -‬נמוכה‬
‫ייצוא‪:‬‬
‫עקיף‬
‫ישיר – סוכנים ‪/‬מפיצים‬
‫ישיר – סניף ‪ /‬שלוחה‬
‫שיווק בינלאומי ‪ -‬כלנית אפרת‬
‫הקשר בין אופן פניה וביצועים‬
‫• טווח קצר – ייצוא‬
‫• טווח ארוך ‪ -‬השקעה‬
‫שיווק בינלאומי ‪ -‬כלנית אפרת‬