Transcript 다섯놈이성공한다x
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이성동 지음
작성자 : 이필재
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도
서
소
개
지은이 : 이성동
펴낸곳 : 호이테북스
성공하고 싶다면 놈놈놈보다 더
센 다섯 놈처럼!
주제
인생과 비즈니스에서 성공하고
싶다면 다섯 놈이 돼라.
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1장. 뛰는 놈이 돼라.
“2배 더 생각하고 2배 더 노력해야 한다.”
인도 출신 여성으로 세계적 기업인 펩시콜라의 회장 인드라 누이가 가진
것 없는 보통 사람들의 성공 비결로 꼽은 말이다.
앉아 쉬거나 드러누워 자거나 걷는 놈에 비해 열심히 뛰는 놈이 성공할
확률이 높기 때문이다.
투자의 세계는 물론 스포츠나 예능 등의 분야에서 성공한 모든 사람의
공통점 역시 열정적으로 남보다 훨씬 더 뛴다는 사실이다.
보통 사람들의 성공 비결이 따로 있는 것이 아니다.
신고 있는 구두가 두세 달을 버티지 못하고 해질 정도로 남보다 더 빨리,
더 높이, 더 멀리 뛰기 위해 노력하는 것이기 때문이다.
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1장. 뛰는 놈이 돼라.
열심히 뛰는 그들은 왜 성공하지 못하는 걸까?
각 개인의 능력 차이일 수도 있다. 그러나 근본적인 문제는 능력을
벗어나는 구조적인 문제가 그들의 발목을 잡고 있기 때문이다.
그 이유는
청년 실업 문제
선진국형 산업 육성 고용 창출, 세계적 시장 시스템 구축
중산충의 몰락
국익의 덫(국민 다수이익 최우선 정책), 학력 인플레 사회,
고용 문화
승자 독식 문제
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대기업 중심의 기업문화 개선책
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1장. 뛰는 놈이 돼라.
열심히 뛰는 그들이 성공하려면
새로운 일자리 창출, 비리나 잘못이 없으면 정년까지 일할 수 있는
고용문화, 자영업자 비율을 단계적으로 낮추는 등의 국가적 비전이
있어야 한다.
개인별 성공 역량을 키우는 것을 들 수 있다. 법이나 제도를 통해 아무리
평등한 사회를 만든다고 해도 모든 사람이 성공할 수는 없기 때문이다.
그렇다면 이들이 한 단계 더 도약하려면 어떻게 해야 할까?
열심히 더 많이 뛰는 방식만으로는 한계가 있다.
이제부터 이들이 성공할 수 있는 나는 놈, 노는 놈, 주는 놈, 날리는 놈이 되는
방법을 알아보자.
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2장. 나는 놈이 돼라.
남과 다르게 차별화하는 방법 1
상품과 서비스를 차별화하라
커피 전문점은 한때 자영업 창업의 선망 대상이었지만, 지금은 과다
경쟁으로 어려움을 겪는 곳이 많다.
청계천로에 있는 커피 전문점 ‘커피에투온’ 역시 테이크아웃 세트
메뉴를 개발해 차별화에 성공한 사례다. 블랙 원두커피 한 잔에 스콘
1개를 곁들인 테이크아웃 세트 메뉴를 2,000원에 팔았다.
커피는 싼 값을 내세워 대량 주문을 받고, 스콘은 매장에서 직접 구워
값을 낮췄기 때문에 가능했다. 점심시간에 주변 직장인들의 줄이 길게
늘어설 정도로 인기가 높다.
여기에 기존 커피 전문점들이 판매하지 않던 새로운 결합 상품을
내놓는다면 금상첨화다.(상품 차별화)
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2장. 나는 놈이 돼라.
남과 다르게 차별화하는 방법 2
상품과 서비스를 차별화하라
20대 후반의 정 씨는 LG유플러스 판촉사원에서 부산 자갈치
직영점장으로 발탁 되어 3개월 동안 신규고객을 1,200명이나 유치했다.
그러자 대리점으로 전환해 정 씨가 사장에 앉았다.
초고속 인생 역전 스토리의 주인공이 된 비결은 무엇일까?
자갈치 인근 시장 상인과 자영업자를 대상으로 매일 동전, 잔돈 교환,
따뜻한 커피, 생강차 등을 준비해 서비스를 한 것이다. 나도 그렇게 해
보았는데 성과가 없더라는 말을 듣곤 한다.
그 이유는 진정성이고, 다른 하나는 지속성이다. 진정성이 결여된
서비스는 고객의 마음을 열수 없다. 지속성 없이 진행되는 단발성
이벤트도 마찬가지다.(서비스 차별화)
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2장. 나는 놈이 돼라.
남과 다르게 차별화하는 방법 3
브랜드를 차별화하라.
경기도 부천에 있는 개인 수퍼마켓 10여 곳이 대형마트 등에 대응하기
위해 만든 공동 브랜드 예스마트도 차별화를 시도하는 곳이다. 질 좋은
상품을 대형마트 만큼 저렴하게 파는 것. 원가를 낮추기 위해 공산품
업체와 직접 가격 협상을 한다. 또한 과일, 채소, 생선, 육류 등 신선
식품은 산지와 도매시장에서 직접 공급 받는다. 원가 이하라도 그날
들여온 채소, 생선은 모두 그날 판다는 원칙도 세워 실행하고 있다.
신선도 유지를 위해 시간대별로 할인을 하고, 저녁에는 가격을 대폭
낮추어 마감세일을 한다. 유통단계를 줄여 가락시장보다 더 저렴하게
구입해야 질 좋은 상품을 싸게 살 수 있기에 산지를 직접 돌기도 한다.
이런 노력으로 ‘예스마트 = 저렴하고 질 좋은 상품을 파는 곳’이란
브랜드 이미지를 만들었다.
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2장. 나는 놈이 돼라.
남과 다르게 차별화하는 방법 4
브랜드를 차별화하라. 2
자신의 브랜드가 경쟁 브랜드와 차별화되도록 만들기 위해서는
콘셉트로는 ‘가장 맛있는, 유기농 전문, 가장 믿을 수 있는, 가장 친절한,
꼭 다시 가고 싶은, 가장 추천하고 싶은’등과 같이 많다. 여기서 주의할
점은 너무 많은 콘셉트를 고객들 머릿속에 자리 잡게 하려고 과욕을
부려서는 안 된다. 그러므로 하나를 잡고 끈기 있게 밀고 나가야 한다.
비즈니스가 아닌 개인의 퍼스날 브랜드도 마찬가지다. 구직자의
상품(자기 자신) 차별화를 만들어야 한다. 자신의 가치가 남과 다르다는
것을 증명해야 한다.
스펙은 인재가 지닌 우수성일 뿐 차별성이라 할 수 없다.
“남과 똑같은 대답을 하는 지원자와 비슷한 스펙으로 꽉 찬 이력서는
이제 보기도 싫습니다.”
현대카드 정 태영 사장의 하소연이다.
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2장. 나는 놈이 돼라.
차별화의 접근 방법 1
진 화
고객이 원하는 형태로 제공하는 것.
창조적 모방
남, 또는 경쟁자의 방법을 벤치마킹해 더 뛰어난 상품, 더
나은 서비스를 창조해 내는 전략
퍼스트 무버
지금까지 존재하지 않던 새로운 상품이나 서비스를
창조해 선도자가 되는 방법 – 파괴적 혁신
대화를 잘하는 소통의 달인이 되기 위해서도 맞춤 개념이 필요하다.
상대방이 자주 사용하는 단어나 용어를 사용하는 것은 물론 성향이나 라이프
스타일, 관심사 등을 미리 파악했다가 대화할 때 활용하는 것이다.
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2장. 나는 놈이 돼라.
차별화의 접근 방법 2
그렇다면 가장 고객 지향적인 진화의 방법은 무엇일까?
상품이든 서비스든 고객이 원하는 대로 제공해 줄 수 있는 역량, 즉
맞춤화라고 할 수 있다.
맞춤화란 상품, 서비스, 가격, 배송 등을 고객이 원하는 형태로 제공하는
것을 말한다. 그래서 경쟁자가 쉽게 따라 하기 힘든 장점이 있다.
차별화의 방법으로 ‘진화’ 다음으로는 ‘창조적 모방‘이다.
이제부터 어떻게 나는 놈이 될 수 있을 것인지에 대해 고민하지 마라.
당신 주변에 벤치마킹할 대상이 무궁무진하게 널려 있다. 특히
명심해야 할 점이 있다.
획기적인 창조적 모방의 아이디어는 동 업종보다는 다른 업종에 많다는
사실을 말이다.
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2장. 나는 놈이 돼라.
차별화의 접근 방법 3
혁신을 통해 퍼스트 무버(First Nover), 즉 선도자가 되는 것이다.
창조적 모방으로 상품과 서비스를 진화 시키는 ‘존속적 혁신’과 ‘파괴적
혁신’이 여기에 해당한다. 지금까지 존재하지 않던 새로운 상품이나
서비스를 창조해 선도자가 되는 방법이 ‘파괴적 혁신’이다.
기업들만 파괴적 혁신을 통한 퍼스트 무버가 되고 나는 놈이 되는 것은
아니다. 대우일렉트로닉스에서 여러 차례 판매 왕을 차지했던 백 현숙
씨를 들 수 있다.
백 현숙 씨는 가망 고객을 찾아가는 영업이 아니라 찾아오도록 만드는
방법을 활용한다.
컴퓨터 경진대회, 전자레인지를 활용한 요리 강습회, 미스 미스터의 밤,
대우전자 구미공장 견학회 등과 같이 다양한 이벤트를 통해 수천, 수만의
가망고객이 자신을 찾아오도록 만들었다.
이런 혁신적인 영업활동을 펼치는 이는 아직도 극소수에 불과한
실정이다.
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3장. 노는 놈이 돼라.
왜 노는 놈, 아니 잘 노는 놈이 성공하는 것일까?
그 이유는 리프레쉬를 잘해야 창의적인 아이디어가 나올 수 있다.
요즘처럼 지식과 정보가 넘쳐나는 시대에는 창의력이 성공을
결정짓는다. 그 다음으로는 자신의 일을 즐긴다는 것이다. 당신도 지금
하고 있는 일을 재미있게 즐겨 봐라. 성공이 당신 곁으로 성큼 다가올
것이다. 마지막으로는 잘 노는 놈이 좋은 인간관계를 맺는데 능하다는
것이다.
직장인이든 자영업자든 구직자든 성공하려면 반드시 좋은 인간관계를
형성하고 파워 인맥을 만드는 것이 필요하다.
열정적으로 어울리는 방법.
1. 동창회, 부녀회, 향우회등 친목도모 커뮤니티에 참여하라.
2. 스포츠, 레저, 문화, 예술관련 커뮤니티에 참여하라.
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3장. 노는 놈이 돼라.
평범한 직장인 이성엽 씨
이 씨는 직장에 다니던 삼십대 중반부터 부자가 되겠다는 목표를 세우고
주식투자를 열심히 했다. 그러나 번번이 손해 보기 일쑤였다. 우연히
부자가 되려면 부자와 친해져야 한다는 글을 읽고 옆집 부자와 어떻게
하면 친해질까를 궁리했다.
어느 일요일 아침, 이른 시간에 등산을 가려고 집을 나서는데 마침
옆집에 사는 부자도 등산을 가려고 집을 나서는 것을 보았다. 그날부터
부자의 뒤를 따라 등산을 하기 시작했다.
자주 얼굴을 보니 두 사람은 친한 사이가 되고 산을 오르내리면서 많은
얘기를 나눌 수 있었다.
그리고 자연스럽게 옆집에 사는 부자로부터 재테크의 정보를 많이 얻게
됐다. 이렇게 십여 년이 지나니 어느새 자신도 주변 사람들로부터 부자
소리를 들을 정도가 됐다. 성공을 위해 중요한 것 중 하나가 훌륭한
멘토를 만나는 일이지만 결코 쉬운 일이 아니다.
하지만 각종 커뮤니티에 참여하면 성공에 필요한 훌륭한 멘토를 만나는
행운도 얻을 수 있다.
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3장. 노는 놈이 돼라.
나도 누구 못지않게 열심히 노는 편인데, 왜 성공하지 못하는 걸까?
자신의 쾌락을 위해 놀지 마라.
노는 물이 달라야 한다.
커뮤니티에서는 총무나 간사를 맡아 헌신하라.
절대로 먼저 발톱을 드러내지 마라.
자신의 일부를 희생하라.
인생의 동반자 관계를 많이 만들어라.
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3장. 노는 놈이 돼라.
인맥관리의 달인을 만나보자.
서울 서초 반포본동 새마을금고 권 이사장 같은 이가 대표적이다.
권 이사장이 활용하는 방법 중 하나가 바로 커뮤니티 마케팅이다.
새마을 금고 인근에 은행 영업점만 6개 넘게 출점해 있을 정도로 경쟁이
아주 치열한 곳이다.
권 이사장은 서초 기초의회 의원, 서초 민주평통자문회의 멤버다.
민주평통자문회의는 서초구에 거주하는 전 현직 장성, 고위 공무원,
대기업및 중견 기업 오너와 경영자 등 다양한 사람이 멤버다. 그렇다고
그들에게 자신의 새마을 금고에 예금이나, 좋은 조건으로 대출해
주겠다고 말하는 것이 아니다. 멤버들에게 그 흔한 금융상품 카탈로그 한
번 나눠주지 않는다. 대신에 각종 행사와 이벤트에 참여해서 헌신적으로
봉사하는 것이 그의 마케팅 방법인 것이다.
그러므로 커뮤니티에서 두세 번 만났다고 해서 도와 달라하면
부담스러워 주변 사람들이 당신을 피하고 만나고 싶지 않은 사람이 된다.
대신 권 이사장처럼 입도 뻥긋하지 마라.
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4장. 주는 놈이 돼라.
노인들이 악덕 판매업자들의 선처를 호소하는 이유!
은평서 박 찬우 수사과장은“할머니들이 평소 얼마나 정에 목이 말랐으면
단속할 때마다 같은 상황이 벌어진다.”며 “사기꾼을 감싸는 할머니들을
볼 때마다 자식들이 깊이 반성해야 한다는 생각이 든다.”고 말했다.
악덕 판매업자들이 건강기능 식품의 효과를 과장하고 폭리를 취하며
노인들에게 판매하는 행위는 나쁜 짓이다.
하지만 당신이 그들에게 배워야 할 것이 있다.
그들은 비록 악덕 판매업자들이었지만, 상대방의 지갑을 열기 위해서는
상대방의 마음을 먼저 열어야 한다는 진리를 깨달았던 사람들이라 할 수
있다.
고객이든 상사이든 상대가 누구든 관계없이 먼저 무언가를 줘 빚진
상태로 만드는 능력이 탁월한 사람들은 성공할 수 있다.
그렇다면 어떻게 주어야 할까?
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4장. 주는 놈이 돼라.
1. 문제를 해결해 주거나 도움을 제공하라.
인간관계가 좋은 사람들의 공통점은 잘 웃더라는 것이다. 웃는 얼굴은
첫인상을 좋게 만들고 첫인상이 좋으면 상대에게 호감을 주고 좋은
인간관계를 만든다. 그리고 매사에 적극적이고 정성을 다하는 열정도
주는 놈으로 성공하기 위해 필요하다.
기업이든 개인이든 고객의 마음을 열고 빚진 상태로 만드는 가장 좋은
방법 중 하나는 업무적인 문제에 대한 해결책을 주는 것이고, 또 하나는
개인적인 문제에 대한 해결책을 주는 것이다.
정보를 지속적으로 제공하면 고객, 또는 영양가 있는 사람들을 빚진
상태로 만들 수 있다.
우선 업무적인 문제를 해결하거나 도움이 되는 정보를 보내는 것이 좋다.
그 다음으로 정보는 주기적이고 지속적이며 체계적으로 보내야 한다.
물론 이미 그렇게 하고 있는 영업인들도 있다. 하지만, 대부분은
일시적이고 단편적인 경우가 많다.
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4장. 주는 놈이 돼라.
2. 특별한 경험을 제공해 마음을 사로잡아라.
하나, 기대를 뛰어넘는 즐거움, 감동을 제공하라.
둘, 추억과 향수란 특별한 경험을 제공하라.
셋. 삶의 보람을 느끼게 하라.
특별한 경험은 재미와 즐거움, 감동, 놀라움, 짜릿함, 추억, 향수, 보람
등과 같이 고객이 일상적으로 느끼는 경험을 뛰어넘는 특별한 느낌을
말한다.
사람이 감동을 받으면 엔돌핀보다 5,000배나 더 강한 다이도르핀이
인체에 생성된다. 이로 인해 말로 표현하기 힘든 짜릿한 상태가 된다.
그런데 감동보다 더 강력한 힘을 발휘하는 특별한 경험은 바로 추억과
향수다. 감동은 유효기간이 있는 반면 추억과 향수는 그렇지 않기
때문이다. 그 대신 시간이 지날수록, 생각하면 할수록 사람의 마음을 더
애틋하게 끌어당기는 마력이 있기 때문이다.
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4장. 주는 놈이 돼라.
추억과 향수를 자극하는 이벤트
하나은행은 추억과 향수를 자극하는 이벤트로 고객들의 마음을
사로잡고 있다. 주로 대도시 부유층 거주 지역의 영업점들이 우수고객을
대상으로 ‘봄나물 캐러 가기’와 같은 이벤트를 실시한다. 1일 코스로
방문이 가능한 유명산을 선정, 전문 약초꾼의 안내를 받아 약초와
봄나물을 캐는 일정으로 진행된다. 점심은 현지에서 캔 나물 등으로
반찬을 해서 가마솥에 밥을 지어 먹고 식사 후에는 지역의 5일장이나
특산품 산지를 방문한다.
‘1년 내내 손에 흙 한 번 안 묻히고 살 것 같은 사람들이 과연 참여할까?’
그러나 참가 신청을 받자마자 정원이 다 찬다.
왜 이처럼 반응이 좋은 것일까?
생각해 보라. 아지랑이가 아른아른 피어 오르는 봄날이 되면 엄마 손을
잡고 언니, 친구, 이모와 함께 쑥 캐고 나물 캐던 옛날의 향수가 한두
번쯤은 떠오를 것이다. 어찌 이런 기회를 놓치고 싶겠는가.
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4장. 주는 놈이 돼라.
제3의 인생을 사는 박주희 씨
인간은 자신이 가장 좋아하는 일을 즐기며, 즉 자아실현의 욕구를
충족하며 살기를 원한다. 그러나 어떤 사람들은 자신이 즐기며 사는
것보다 어려운 환경에 있는 사람들을 돕는 것으로 삶의 보람을 느끼기도
한다.
50대 초반인 주부 박 주희 씨는 요즘 하루하루가 즐겁다. 비슷한 나이의
주부들과 봉사 단체를 만들어 독거노인과 장애 아동들을 돌보면서 삶의
보람을 느끼기 때문이다. 박 씨는 “결혼 전까지를 제1의 인생, 결혼 후
봉사 활동 전 까지가 제2의 인생이라면 지금은 제3의 인생을 산다.”며
다른 사람들에게도 자신처럼 삶의 보람을 찾는 제3의 인생을 살라고
권하고 있다.
영업인들도 개인적으로 남을 위해 봉사활동을 하는 것은 아주 좋은
일이다. 다만 주변을 대상으로 무언가를 팔려고 하거나 부담을 주려고
하는 것은 바람직하지 못하다. 그저 묵묵히, 열정을 다해 봉사하는
것만으로도 당신은 충분히 많은 도움을 받을 수 있다.
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5장. 날리는 놈이 돼라.
육일약국의 날리는 놈 김성오 약사
1982년 마산에서 4.5평 초미니 약국인 육일약국을 창업해 성공 신화를 쓴
김 성오 약사가 날리는 놈의 대표적이다.
당시 그가 약국을 개업한 지역은 마산시 변두리 지역이면서 시내버스
종점에서도 10여분 이상 가야 하는 입지, 상권이 최악인 달동네이다.
그러나 날이 갈수록 고객은 늘어나지를 않았다.
고민을 하던 그는 대변신을 시도한다. 약국을 찾는 고객에게 음료 하나를
주는 서비스는 지금은 일반화 되었지만 당시로는 혁신적인 서비스였다.
고객이 의자에 앉자마자 아픈 증상뿐만 아니라 자녀, 교육, 가정, 취업
문제 등 고객 자신과 가족의 대소사에 대해 자연스레 얘기를 하는 멘토
역할을 하게 됐다. 또한 고객이 돌아가면 고객과 나눈 모든 대화 내용을
상세히 적어 다음에 찾을 때는 그 기억을 되살려 응대하기 시작했다.
시간이 지날수록 이 이야기가 널리 퍼져 날리는 놈의 경지에 올라선
것이다.
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5장. 날리는 놈이 돼라.
날리는 놈이 되는 3가지 방법 하나!
1. 최고라는 명성을 얻어라.
최고의 명성을 얻으려면
-. 당장 시작하라-당신도 ‘지금 당장 시작파’의 회원으로 가입하라.
-. 가장 잘하는 일, 잘할 수 있는 일을 하라-좋아하는 일은 즐기면서 할 수
있다.
-. 작은 부분에서부터 최고가 돼라.- 분야를 세분화해 작은 부분부터
노력하라.
-. 한 우물을 파라.-계속하다 보면 결국 실력이 된다. 돌 위에라도 3년은
있어봐라.
-. 실패하더라도 계속하라.-실패하지 않는 유일한 방법은 아무 것도
시도하지 않는 것이다.
-. 호랑이가 없는 곳으로 가라.- 호랑이가 없는 곳에서는 여우가 대장이다.
-. 퍼스날 브랜드 파워를 강하하라.- 가장 손쉬운 방법은 자신의 블로그와
특정 주제의 카페에 글을 올리는 것이다.
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5장. 날리는 놈이 돼라.
날리는 놈이 되는 3가지 방법 둘!
2. 두 번째 이름, 닉네임으로 불려라.
유 현숙 씨는 매일 새벽 1시 동대문 새벽시장으로 출근해 상인들을
상대로 보험, 주식, 부동산 등 각종 재테크 정보를 전달하며 영업을 하고
있다. 이런 노력 덕분에 ‘돈이 생기면 유현숙을 찾아라.’ 는 말이 생길
정도다. 그녀는 고객들에게 이러한 노력을 인정받아 ‘동대문 시장의
재테크 선생님’ 으로 불리고 있다.
그렇다면 어떤 닉네임으로 불리는 것이 좋을까?
긍정적인 이미지를 줄 수 있는 닉네임이어야 한다. 예를 들면 ‘우리 동네
재테크 사랑방’, ‘가장 맛있는 집‘, ’재미와 즐거움을 주는 곳‘ 등으로
말이다. 닉네임이 아예 가게의 상호로 진화된 곳도 있다. ’욕쟁이 할머니
집‘, ’총각네 야채가게‘ 등이다.
고객과 가망 고객들로부터 불렸으면 하는 닉네임의 콘셉트를 정한 후
전략적이고 지속적으로 실천해야 한다.
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5장. 날리는 놈이 돼라.
날리는 놈이 되는 3가지 방법 셋!
3. 스토리 텔러가 돼라.
영국의 엘리자베스 여왕이 하회마을을 방문한 이후부터 사람들의 입에
많이 오르내렸다. 특히 외국인들에게도 필수 코스로 자리 잡았다. 10년이
훌쩍 지났지만, 환한 미소로 하회마을을 방문했던 엘리자베스 여왕의
스토리가 잊혀 지지 않고 아직도 회자되고 있다.
이처럼 스토리 텔링의 효과는 위력적이다.
스토리 텔러가 되는 방법
유명 인사와의 에피소드를 브랜드에 접목시켜라.
브랜드의 핵심가치를 스토리로 만들어 전파시켜라.
브랜드에 역사와 전통을 접목 시켜라.
지속적으로 이슈를 만들어라.
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◈김철홍 대표위원 (011-9763-6739 [email protected]]
○ 중소기업 w/s 특강 강의 : 변화관리, 생존전략, 인생역정, 세일즈, 나도 1억 대박, 인생설계, 성공
“독서를 통한 자기경영 고급정보”
네이버:자기경영노하우 카페 북칼럼에 공개합니다. 누구나 정보를 얻어 가실수 있습니다.
행복, 자기관리, 자기경영, 자기계발, 시간관리, 목표관리, 재테크, 제2막 인생설계, 세일즈,
성공, 중소기업 경영, 자영업을 성공적으로 운영하시길 원하시면 노크 하세요.`
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“2배 더 생각하고 2배 더 노력해야 한다.”
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확률이 높기 때문이다.
투자의 세계는 물론 스포츠나 예능 등의 분야에서 성공한 모든 사람의
공통점 역시 열정적으로 남보다 훨씬 더 뛴다는 사실이다.
보통 사람들의 성공 비결이 따로 있는 것이 아니다.
신고 있는 구두가 두세 달을 버티지 못하고 해질 정도로 남보다 더 빨리,
더 높이, 더 멀리 뛰기 위해 노력하는 것이기 때문이다.
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1장. 뛰는 놈이 돼라.
열심히 뛰는 그들은 왜 성공하지 못하는 걸까?
각 개인의 능력 차이일 수도 있다. 그러나 근본적인 문제는 능력을
벗어나는 구조적인 문제가 그들의 발목을 잡고 있기 때문이다.
그 이유는
청년 실업 문제
선진국형 산업 육성 고용 창출, 세계적 시장 시스템 구축
중산충의 몰락
국익의 덫(국민 다수이익 최우선 정책), 학력 인플레 사회,
고용 문화
승자 독식 문제
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대기업 중심의 기업문화 개선책
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1장. 뛰는 놈이 돼라.
열심히 뛰는 그들이 성공하려면
새로운 일자리 창출, 비리나 잘못이 없으면 정년까지 일할 수 있는
고용문화, 자영업자 비율을 단계적으로 낮추는 등의 국가적 비전이
있어야 한다.
개인별 성공 역량을 키우는 것을 들 수 있다. 법이나 제도를 통해 아무리
평등한 사회를 만든다고 해도 모든 사람이 성공할 수는 없기 때문이다.
그렇다면 이들이 한 단계 더 도약하려면 어떻게 해야 할까?
열심히 더 많이 뛰는 방식만으로는 한계가 있다.
이제부터 이들이 성공할 수 있는 나는 놈, 노는 놈, 주는 놈, 날리는 놈이 되는
방법을 알아보자.
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2장. 나는 놈이 돼라.
남과 다르게 차별화하는 방법 1
상품과 서비스를 차별화하라
커피 전문점은 한때 자영업 창업의 선망 대상이었지만, 지금은 과다
경쟁으로 어려움을 겪는 곳이 많다.
청계천로에 있는 커피 전문점 ‘커피에투온’ 역시 테이크아웃 세트
메뉴를 개발해 차별화에 성공한 사례다. 블랙 원두커피 한 잔에 스콘
1개를 곁들인 테이크아웃 세트 메뉴를 2,000원에 팔았다.
커피는 싼 값을 내세워 대량 주문을 받고, 스콘은 매장에서 직접 구워
값을 낮췄기 때문에 가능했다. 점심시간에 주변 직장인들의 줄이 길게
늘어설 정도로 인기가 높다.
여기에 기존 커피 전문점들이 판매하지 않던 새로운 결합 상품을
내놓는다면 금상첨화다.(상품 차별화)
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2장. 나는 놈이 돼라.
남과 다르게 차별화하는 방법 2
상품과 서비스를 차별화하라
20대 후반의 정 씨는 LG유플러스 판촉사원에서 부산 자갈치
직영점장으로 발탁 되어 3개월 동안 신규고객을 1,200명이나 유치했다.
그러자 대리점으로 전환해 정 씨가 사장에 앉았다.
초고속 인생 역전 스토리의 주인공이 된 비결은 무엇일까?
자갈치 인근 시장 상인과 자영업자를 대상으로 매일 동전, 잔돈 교환,
따뜻한 커피, 생강차 등을 준비해 서비스를 한 것이다. 나도 그렇게 해
보았는데 성과가 없더라는 말을 듣곤 한다.
그 이유는 진정성이고, 다른 하나는 지속성이다. 진정성이 결여된
서비스는 고객의 마음을 열수 없다. 지속성 없이 진행되는 단발성
이벤트도 마찬가지다.(서비스 차별화)
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2장. 나는 놈이 돼라.
남과 다르게 차별화하는 방법 3
브랜드를 차별화하라.
경기도 부천에 있는 개인 수퍼마켓 10여 곳이 대형마트 등에 대응하기
위해 만든 공동 브랜드 예스마트도 차별화를 시도하는 곳이다. 질 좋은
상품을 대형마트 만큼 저렴하게 파는 것. 원가를 낮추기 위해 공산품
업체와 직접 가격 협상을 한다. 또한 과일, 채소, 생선, 육류 등 신선
식품은 산지와 도매시장에서 직접 공급 받는다. 원가 이하라도 그날
들여온 채소, 생선은 모두 그날 판다는 원칙도 세워 실행하고 있다.
신선도 유지를 위해 시간대별로 할인을 하고, 저녁에는 가격을 대폭
낮추어 마감세일을 한다. 유통단계를 줄여 가락시장보다 더 저렴하게
구입해야 질 좋은 상품을 싸게 살 수 있기에 산지를 직접 돌기도 한다.
이런 노력으로 ‘예스마트 = 저렴하고 질 좋은 상품을 파는 곳’이란
브랜드 이미지를 만들었다.
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2장. 나는 놈이 돼라.
남과 다르게 차별화하는 방법 4
브랜드를 차별화하라. 2
자신의 브랜드가 경쟁 브랜드와 차별화되도록 만들기 위해서는
콘셉트로는 ‘가장 맛있는, 유기농 전문, 가장 믿을 수 있는, 가장 친절한,
꼭 다시 가고 싶은, 가장 추천하고 싶은’등과 같이 많다. 여기서 주의할
점은 너무 많은 콘셉트를 고객들 머릿속에 자리 잡게 하려고 과욕을
부려서는 안 된다. 그러므로 하나를 잡고 끈기 있게 밀고 나가야 한다.
비즈니스가 아닌 개인의 퍼스날 브랜드도 마찬가지다. 구직자의
상품(자기 자신) 차별화를 만들어야 한다. 자신의 가치가 남과 다르다는
것을 증명해야 한다.
스펙은 인재가 지닌 우수성일 뿐 차별성이라 할 수 없다.
“남과 똑같은 대답을 하는 지원자와 비슷한 스펙으로 꽉 찬 이력서는
이제 보기도 싫습니다.”
현대카드 정 태영 사장의 하소연이다.
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2장. 나는 놈이 돼라.
차별화의 접근 방법 1
진 화
고객이 원하는 형태로 제공하는 것.
창조적 모방
남, 또는 경쟁자의 방법을 벤치마킹해 더 뛰어난 상품, 더
나은 서비스를 창조해 내는 전략
퍼스트 무버
지금까지 존재하지 않던 새로운 상품이나 서비스를
창조해 선도자가 되는 방법 – 파괴적 혁신
대화를 잘하는 소통의 달인이 되기 위해서도 맞춤 개념이 필요하다.
상대방이 자주 사용하는 단어나 용어를 사용하는 것은 물론 성향이나 라이프
스타일, 관심사 등을 미리 파악했다가 대화할 때 활용하는 것이다.
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2장. 나는 놈이 돼라.
차별화의 접근 방법 2
그렇다면 가장 고객 지향적인 진화의 방법은 무엇일까?
상품이든 서비스든 고객이 원하는 대로 제공해 줄 수 있는 역량, 즉
맞춤화라고 할 수 있다.
맞춤화란 상품, 서비스, 가격, 배송 등을 고객이 원하는 형태로 제공하는
것을 말한다. 그래서 경쟁자가 쉽게 따라 하기 힘든 장점이 있다.
차별화의 방법으로 ‘진화’ 다음으로는 ‘창조적 모방‘이다.
이제부터 어떻게 나는 놈이 될 수 있을 것인지에 대해 고민하지 마라.
당신 주변에 벤치마킹할 대상이 무궁무진하게 널려 있다. 특히
명심해야 할 점이 있다.
획기적인 창조적 모방의 아이디어는 동 업종보다는 다른 업종에 많다는
사실을 말이다.
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2장. 나는 놈이 돼라.
차별화의 접근 방법 3
혁신을 통해 퍼스트 무버(First Nover), 즉 선도자가 되는 것이다.
창조적 모방으로 상품과 서비스를 진화 시키는 ‘존속적 혁신’과 ‘파괴적
혁신’이 여기에 해당한다. 지금까지 존재하지 않던 새로운 상품이나
서비스를 창조해 선도자가 되는 방법이 ‘파괴적 혁신’이다.
기업들만 파괴적 혁신을 통한 퍼스트 무버가 되고 나는 놈이 되는 것은
아니다. 대우일렉트로닉스에서 여러 차례 판매 왕을 차지했던 백 현숙
씨를 들 수 있다.
백 현숙 씨는 가망 고객을 찾아가는 영업이 아니라 찾아오도록 만드는
방법을 활용한다.
컴퓨터 경진대회, 전자레인지를 활용한 요리 강습회, 미스 미스터의 밤,
대우전자 구미공장 견학회 등과 같이 다양한 이벤트를 통해 수천, 수만의
가망고객이 자신을 찾아오도록 만들었다.
이런 혁신적인 영업활동을 펼치는 이는 아직도 극소수에 불과한
실정이다.
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3장. 노는 놈이 돼라.
왜 노는 놈, 아니 잘 노는 놈이 성공하는 것일까?
그 이유는 리프레쉬를 잘해야 창의적인 아이디어가 나올 수 있다.
요즘처럼 지식과 정보가 넘쳐나는 시대에는 창의력이 성공을
결정짓는다. 그 다음으로는 자신의 일을 즐긴다는 것이다. 당신도 지금
하고 있는 일을 재미있게 즐겨 봐라. 성공이 당신 곁으로 성큼 다가올
것이다. 마지막으로는 잘 노는 놈이 좋은 인간관계를 맺는데 능하다는
것이다.
직장인이든 자영업자든 구직자든 성공하려면 반드시 좋은 인간관계를
형성하고 파워 인맥을 만드는 것이 필요하다.
열정적으로 어울리는 방법.
1. 동창회, 부녀회, 향우회등 친목도모 커뮤니티에 참여하라.
2. 스포츠, 레저, 문화, 예술관련 커뮤니티에 참여하라.
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3장. 노는 놈이 돼라.
평범한 직장인 이성엽 씨
이 씨는 직장에 다니던 삼십대 중반부터 부자가 되겠다는 목표를 세우고
주식투자를 열심히 했다. 그러나 번번이 손해 보기 일쑤였다. 우연히
부자가 되려면 부자와 친해져야 한다는 글을 읽고 옆집 부자와 어떻게
하면 친해질까를 궁리했다.
어느 일요일 아침, 이른 시간에 등산을 가려고 집을 나서는데 마침
옆집에 사는 부자도 등산을 가려고 집을 나서는 것을 보았다. 그날부터
부자의 뒤를 따라 등산을 하기 시작했다.
자주 얼굴을 보니 두 사람은 친한 사이가 되고 산을 오르내리면서 많은
얘기를 나눌 수 있었다.
그리고 자연스럽게 옆집에 사는 부자로부터 재테크의 정보를 많이 얻게
됐다. 이렇게 십여 년이 지나니 어느새 자신도 주변 사람들로부터 부자
소리를 들을 정도가 됐다. 성공을 위해 중요한 것 중 하나가 훌륭한
멘토를 만나는 일이지만 결코 쉬운 일이 아니다.
하지만 각종 커뮤니티에 참여하면 성공에 필요한 훌륭한 멘토를 만나는
행운도 얻을 수 있다.
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3장. 노는 놈이 돼라.
나도 누구 못지않게 열심히 노는 편인데, 왜 성공하지 못하는 걸까?
자신의 쾌락을 위해 놀지 마라.
노는 물이 달라야 한다.
커뮤니티에서는 총무나 간사를 맡아 헌신하라.
절대로 먼저 발톱을 드러내지 마라.
자신의 일부를 희생하라.
인생의 동반자 관계를 많이 만들어라.
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3장. 노는 놈이 돼라.
인맥관리의 달인을 만나보자.
서울 서초 반포본동 새마을금고 권 이사장 같은 이가 대표적이다.
권 이사장이 활용하는 방법 중 하나가 바로 커뮤니티 마케팅이다.
새마을 금고 인근에 은행 영업점만 6개 넘게 출점해 있을 정도로 경쟁이
아주 치열한 곳이다.
권 이사장은 서초 기초의회 의원, 서초 민주평통자문회의 멤버다.
민주평통자문회의는 서초구에 거주하는 전 현직 장성, 고위 공무원,
대기업및 중견 기업 오너와 경영자 등 다양한 사람이 멤버다. 그렇다고
그들에게 자신의 새마을 금고에 예금이나, 좋은 조건으로 대출해
주겠다고 말하는 것이 아니다. 멤버들에게 그 흔한 금융상품 카탈로그 한
번 나눠주지 않는다. 대신에 각종 행사와 이벤트에 참여해서 헌신적으로
봉사하는 것이 그의 마케팅 방법인 것이다.
그러므로 커뮤니티에서 두세 번 만났다고 해서 도와 달라하면
부담스러워 주변 사람들이 당신을 피하고 만나고 싶지 않은 사람이 된다.
대신 권 이사장처럼 입도 뻥긋하지 마라.
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4장. 주는 놈이 돼라.
노인들이 악덕 판매업자들의 선처를 호소하는 이유!
은평서 박 찬우 수사과장은“할머니들이 평소 얼마나 정에 목이 말랐으면
단속할 때마다 같은 상황이 벌어진다.”며 “사기꾼을 감싸는 할머니들을
볼 때마다 자식들이 깊이 반성해야 한다는 생각이 든다.”고 말했다.
악덕 판매업자들이 건강기능 식품의 효과를 과장하고 폭리를 취하며
노인들에게 판매하는 행위는 나쁜 짓이다.
하지만 당신이 그들에게 배워야 할 것이 있다.
그들은 비록 악덕 판매업자들이었지만, 상대방의 지갑을 열기 위해서는
상대방의 마음을 먼저 열어야 한다는 진리를 깨달았던 사람들이라 할 수
있다.
고객이든 상사이든 상대가 누구든 관계없이 먼저 무언가를 줘 빚진
상태로 만드는 능력이 탁월한 사람들은 성공할 수 있다.
그렇다면 어떻게 주어야 할까?
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4장. 주는 놈이 돼라.
1. 문제를 해결해 주거나 도움을 제공하라.
인간관계가 좋은 사람들의 공통점은 잘 웃더라는 것이다. 웃는 얼굴은
첫인상을 좋게 만들고 첫인상이 좋으면 상대에게 호감을 주고 좋은
인간관계를 만든다. 그리고 매사에 적극적이고 정성을 다하는 열정도
주는 놈으로 성공하기 위해 필요하다.
기업이든 개인이든 고객의 마음을 열고 빚진 상태로 만드는 가장 좋은
방법 중 하나는 업무적인 문제에 대한 해결책을 주는 것이고, 또 하나는
개인적인 문제에 대한 해결책을 주는 것이다.
정보를 지속적으로 제공하면 고객, 또는 영양가 있는 사람들을 빚진
상태로 만들 수 있다.
우선 업무적인 문제를 해결하거나 도움이 되는 정보를 보내는 것이 좋다.
그 다음으로 정보는 주기적이고 지속적이며 체계적으로 보내야 한다.
물론 이미 그렇게 하고 있는 영업인들도 있다. 하지만, 대부분은
일시적이고 단편적인 경우가 많다.
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4장. 주는 놈이 돼라.
2. 특별한 경험을 제공해 마음을 사로잡아라.
하나, 기대를 뛰어넘는 즐거움, 감동을 제공하라.
둘, 추억과 향수란 특별한 경험을 제공하라.
셋. 삶의 보람을 느끼게 하라.
특별한 경험은 재미와 즐거움, 감동, 놀라움, 짜릿함, 추억, 향수, 보람
등과 같이 고객이 일상적으로 느끼는 경험을 뛰어넘는 특별한 느낌을
말한다.
사람이 감동을 받으면 엔돌핀보다 5,000배나 더 강한 다이도르핀이
인체에 생성된다. 이로 인해 말로 표현하기 힘든 짜릿한 상태가 된다.
그런데 감동보다 더 강력한 힘을 발휘하는 특별한 경험은 바로 추억과
향수다. 감동은 유효기간이 있는 반면 추억과 향수는 그렇지 않기
때문이다. 그 대신 시간이 지날수록, 생각하면 할수록 사람의 마음을 더
애틋하게 끌어당기는 마력이 있기 때문이다.
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4장. 주는 놈이 돼라.
추억과 향수를 자극하는 이벤트
하나은행은 추억과 향수를 자극하는 이벤트로 고객들의 마음을
사로잡고 있다. 주로 대도시 부유층 거주 지역의 영업점들이 우수고객을
대상으로 ‘봄나물 캐러 가기’와 같은 이벤트를 실시한다. 1일 코스로
방문이 가능한 유명산을 선정, 전문 약초꾼의 안내를 받아 약초와
봄나물을 캐는 일정으로 진행된다. 점심은 현지에서 캔 나물 등으로
반찬을 해서 가마솥에 밥을 지어 먹고 식사 후에는 지역의 5일장이나
특산품 산지를 방문한다.
‘1년 내내 손에 흙 한 번 안 묻히고 살 것 같은 사람들이 과연 참여할까?’
그러나 참가 신청을 받자마자 정원이 다 찬다.
왜 이처럼 반응이 좋은 것일까?
생각해 보라. 아지랑이가 아른아른 피어 오르는 봄날이 되면 엄마 손을
잡고 언니, 친구, 이모와 함께 쑥 캐고 나물 캐던 옛날의 향수가 한두
번쯤은 떠오를 것이다. 어찌 이런 기회를 놓치고 싶겠는가.
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4장. 주는 놈이 돼라.
제3의 인생을 사는 박주희 씨
인간은 자신이 가장 좋아하는 일을 즐기며, 즉 자아실현의 욕구를
충족하며 살기를 원한다. 그러나 어떤 사람들은 자신이 즐기며 사는
것보다 어려운 환경에 있는 사람들을 돕는 것으로 삶의 보람을 느끼기도
한다.
50대 초반인 주부 박 주희 씨는 요즘 하루하루가 즐겁다. 비슷한 나이의
주부들과 봉사 단체를 만들어 독거노인과 장애 아동들을 돌보면서 삶의
보람을 느끼기 때문이다. 박 씨는 “결혼 전까지를 제1의 인생, 결혼 후
봉사 활동 전 까지가 제2의 인생이라면 지금은 제3의 인생을 산다.”며
다른 사람들에게도 자신처럼 삶의 보람을 찾는 제3의 인생을 살라고
권하고 있다.
영업인들도 개인적으로 남을 위해 봉사활동을 하는 것은 아주 좋은
일이다. 다만 주변을 대상으로 무언가를 팔려고 하거나 부담을 주려고
하는 것은 바람직하지 못하다. 그저 묵묵히, 열정을 다해 봉사하는
것만으로도 당신은 충분히 많은 도움을 받을 수 있다.
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5장. 날리는 놈이 돼라.
육일약국의 날리는 놈 김성오 약사
1982년 마산에서 4.5평 초미니 약국인 육일약국을 창업해 성공 신화를 쓴
김 성오 약사가 날리는 놈의 대표적이다.
당시 그가 약국을 개업한 지역은 마산시 변두리 지역이면서 시내버스
종점에서도 10여분 이상 가야 하는 입지, 상권이 최악인 달동네이다.
그러나 날이 갈수록 고객은 늘어나지를 않았다.
고민을 하던 그는 대변신을 시도한다. 약국을 찾는 고객에게 음료 하나를
주는 서비스는 지금은 일반화 되었지만 당시로는 혁신적인 서비스였다.
고객이 의자에 앉자마자 아픈 증상뿐만 아니라 자녀, 교육, 가정, 취업
문제 등 고객 자신과 가족의 대소사에 대해 자연스레 얘기를 하는 멘토
역할을 하게 됐다. 또한 고객이 돌아가면 고객과 나눈 모든 대화 내용을
상세히 적어 다음에 찾을 때는 그 기억을 되살려 응대하기 시작했다.
시간이 지날수록 이 이야기가 널리 퍼져 날리는 놈의 경지에 올라선
것이다.
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5장. 날리는 놈이 돼라.
날리는 놈이 되는 3가지 방법 하나!
1. 최고라는 명성을 얻어라.
최고의 명성을 얻으려면
-. 당장 시작하라-당신도 ‘지금 당장 시작파’의 회원으로 가입하라.
-. 가장 잘하는 일, 잘할 수 있는 일을 하라-좋아하는 일은 즐기면서 할 수
있다.
-. 작은 부분에서부터 최고가 돼라.- 분야를 세분화해 작은 부분부터
노력하라.
-. 한 우물을 파라.-계속하다 보면 결국 실력이 된다. 돌 위에라도 3년은
있어봐라.
-. 실패하더라도 계속하라.-실패하지 않는 유일한 방법은 아무 것도
시도하지 않는 것이다.
-. 호랑이가 없는 곳으로 가라.- 호랑이가 없는 곳에서는 여우가 대장이다.
-. 퍼스날 브랜드 파워를 강하하라.- 가장 손쉬운 방법은 자신의 블로그와
특정 주제의 카페에 글을 올리는 것이다.
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5장. 날리는 놈이 돼라.
날리는 놈이 되는 3가지 방법 둘!
2. 두 번째 이름, 닉네임으로 불려라.
유 현숙 씨는 매일 새벽 1시 동대문 새벽시장으로 출근해 상인들을
상대로 보험, 주식, 부동산 등 각종 재테크 정보를 전달하며 영업을 하고
있다. 이런 노력 덕분에 ‘돈이 생기면 유현숙을 찾아라.’ 는 말이 생길
정도다. 그녀는 고객들에게 이러한 노력을 인정받아 ‘동대문 시장의
재테크 선생님’ 으로 불리고 있다.
그렇다면 어떤 닉네임으로 불리는 것이 좋을까?
긍정적인 이미지를 줄 수 있는 닉네임이어야 한다. 예를 들면 ‘우리 동네
재테크 사랑방’, ‘가장 맛있는 집‘, ’재미와 즐거움을 주는 곳‘ 등으로
말이다. 닉네임이 아예 가게의 상호로 진화된 곳도 있다. ’욕쟁이 할머니
집‘, ’총각네 야채가게‘ 등이다.
고객과 가망 고객들로부터 불렸으면 하는 닉네임의 콘셉트를 정한 후
전략적이고 지속적으로 실천해야 한다.
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5장. 날리는 놈이 돼라.
날리는 놈이 되는 3가지 방법 셋!
3. 스토리 텔러가 돼라.
영국의 엘리자베스 여왕이 하회마을을 방문한 이후부터 사람들의 입에
많이 오르내렸다. 특히 외국인들에게도 필수 코스로 자리 잡았다. 10년이
훌쩍 지났지만, 환한 미소로 하회마을을 방문했던 엘리자베스 여왕의
스토리가 잊혀 지지 않고 아직도 회자되고 있다.
이처럼 스토리 텔링의 효과는 위력적이다.
스토리 텔러가 되는 방법
유명 인사와의 에피소드를 브랜드에 접목시켜라.
브랜드의 핵심가치를 스토리로 만들어 전파시켜라.
브랜드에 역사와 전통을 접목 시켜라.
지속적으로 이슈를 만들어라.
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◈김철홍 대표위원 (011-9763-6739 [email protected]]
○ 중소기업 w/s 특강 강의 : 변화관리, 생존전략, 인생역정, 세일즈, 나도 1억 대박, 인생설계, 성공
“독서를 통한 자기경영 고급정보”
네이버:자기경영노하우 카페 북칼럼에 공개합니다. 누구나 정보를 얻어 가실수 있습니다.
행복, 자기관리, 자기경영, 자기계발, 시간관리, 목표관리, 재테크, 제2막 인생설계, 세일즈,
성공, 중소기업 경영, 자영업을 성공적으로 운영하시길 원하시면 노크 하세요.`