Transcript Uuendused ei pruugi olla alati edukad Soya Foods Baltic OÜ (SFB) kogemus.
Slide 1
Uuendused ei pruugi olla alati
edukad
Soya Foods Baltic OÜ (SFB) kogemus
Slide 2
Äriidee
SFB äriideeks oli toota ning turustada
sojapiima tooteid kliendi ja tarbija
vajaduste rahuldamiseks, tarbijate tervise
ja heaolu parandamise eesmärgil.
Eesmärgiks oli saavutada 2008.a. lõpuks
Baltikumi sojapiimatoodete ja
sojavalmistoodete valdkonnas turuliidri
positsioon (nii käibelt kui tuntuselt).
Slide 3
Mõned näidistooted
Slide 4
Konkurentsieelise loomine
2006.a. algus:
Idee: Uued Eesti sojapiimatooted – eelise
loomine kelle/mille ees?
Eesti soja(piima)tooted?
Välismaised soja(piima)tooted?
Eesti piimatooted?
Turuletulekuks vaja:
Luua bränd
Valida tootesortiment
Leida müügikohad
Slide 5
Eristumine Eesti sojatootjast
Soja eelised
Samastuda
Tootekategooriad
Valida kategooriad, kus konkurent ei
tegutse
Maitsed
Valida teistsugused maitsed
Päritolu
Samastuda
Pakend
Eristuda pakendusviisiga
Värvilahendus
Eristuda värvilahendusega
Kaupluste valik
Sarnane/loogiline
Paiknemine kpl-s
Sarnane/loogiline
Hind
Küsida kõrgemat hinda, viidates
paremale kvaliteedile / imagole
Slide 6
Eristumine import-sojatoodetest
Soja eelised
Samastuda
Tootekategooriad
Valida kategooriad, kus konkurendid ei
tegutse või valik väike
Maitsed
Valida “kohalikud” maitsed
Päritolu
Rõhuda, et oleme Eesti (väike)tootja
Pakend
Valida “kohalikud” pakendusviisid
Värvilahendus
Eristuda värvilahendusega
Kaupluste valik
Sarnane/loogiline
Paiknemine kpl-s
Asuda “piimatootele” harjumuspäraselt
külmletis (mitte tavatemp. terviseriiulis)
Hind
Soodsam hind, viidates kodumaisusele
Slide 7
Eristumine piimatoodetest
Soja eelised
Eristuda sojast tulenevate
“unikaalsustega”: taimne, laktoosivaba,
kolesteroolivaba, jms.
Tootekategooriad
Valida sobivad kategooriad
Maitsed
Valida sarnased maitsed
Päritolu
Rõhuda, et oleme Eesti väiketootja
Pakend
Valida sarnased pakendusviisid
Värvilahendus
Eristuda värvilahendusega
Kaupluste valik
Sarnane/loogiline
Paiknemine kpl-s
Asuda harjumuspäraselt külmletis
Hind
Kõrgem hind, viidates unikaalsetele
tooteomadustele
Slide 8
Eristumise kokkuvõte
Võrrelda/konkureerida eelkõige
piimatoodetega (suurem turg)
Sarnaneda aspektides, mis loovad
“harjumuspärase” tunde ning mis
konkurentsieelist ei loo (tootekategooriad,
maitsed, pakendusviis, müügikoht jms)
Eristuda sojast / taimsusest tulenevate
omadustega (piimatoodete suhtes
unikaalne kopeerimatu eelis)
Slide 9
Kuvandi loomine
Slide 10
Mida see andis (+)
Letipinnad
Tooteauhinnad
Tootevaldkonna ja firma tuntus
Väga suure tarbijate huvi messidel
jm esitlustel
Motiveeritud meeskonna
Suure pangalaenu
Slide 11
Mis ei läinud plaanipäraselt?
Jätkusuutlikuks tegutsemiseks
vajalik müügimaht jäi saavutamata:
Target kuukäive 1 mln EEK
Rekord kuukäive 0,6 mln EEK
Teiste arvamus: kuukäive 2-5 mln EEK
Ebastabiilne kvaliteeditase rikkus
tarbijakogemust
Tarbijate “ebaratsionaalne”
ostukäitumine
Slide 12
Näited “ebaratsionaalsusest”
Sidruni-vanilli
tofukreem müüs 2x
enam kui astelpaju
ja kakao tofukreem,
kuigi:
Oli kõige vähem
looduslikum nendest
kolmest (vanilliin)
Slide 13
Näited “ebaratsionaalsusest”
Tofukuubikud Itaalia
kastmes pälvisid
2007.a. tiitli
“Parim valmistoit”:
Kuid müügimaht jäi siiski
2x alla Tofukuubikud
Prantsuse marinaadis
tootele.
Slide 14
Näited “ebaratsionaalsusest”
Suurima käibe tõi
toodetest Tofupallid:
Mis oli kogu meie
tootesortimendi
ebatervislikum toode
(õlis fritüüritud)
Slide 15
Uuring vs tegelikkus
Sojaliit - EMOR CAPIbuss uuring (09.2007)
Väidetava tarbimise
põhjal tuletasime turu
mahuks 5-6 mln EEK
Tegelik turumaht oli sel
perioodil 1-2 mln EEK
Teadvuse (Share of
Mind) ja tegelikkuse
(Share of Wallet) vahe
oli 3-5 korda
Kui sageli Te tarbite sojatooteid?
20%
15%
15%
14%
11%
Eesti
10%
7%
7%
5%
5%
0%
vähemalt kord
nädalas
vähemalt kord kuus harvemini kui kord
kuus
Tallinn
Slide 16
Kokkuvõte
Eristumine on oluline eeldus letile
pääsemiseks.
“Parimad” tooted ei pruugi olla
suurima müügieduga
Vastuse annab tarbija oma
ostuotsustega (mitte oma teadlikult
antava tagasisidega)
Aga kuidas seda kõike ette teada?!?
Slide 17
Uuendused ei pruugi olla alati
edukad
Soya Foods Baltic OÜ (SFB) kogemus
Slide 2
Äriidee
SFB äriideeks oli toota ning turustada
sojapiima tooteid kliendi ja tarbija
vajaduste rahuldamiseks, tarbijate tervise
ja heaolu parandamise eesmärgil.
Eesmärgiks oli saavutada 2008.a. lõpuks
Baltikumi sojapiimatoodete ja
sojavalmistoodete valdkonnas turuliidri
positsioon (nii käibelt kui tuntuselt).
Slide 3
Mõned näidistooted
Slide 4
Konkurentsieelise loomine
2006.a. algus:
Idee: Uued Eesti sojapiimatooted – eelise
loomine kelle/mille ees?
Eesti soja(piima)tooted?
Välismaised soja(piima)tooted?
Eesti piimatooted?
Turuletulekuks vaja:
Luua bränd
Valida tootesortiment
Leida müügikohad
Slide 5
Eristumine Eesti sojatootjast
Soja eelised
Samastuda
Tootekategooriad
Valida kategooriad, kus konkurent ei
tegutse
Maitsed
Valida teistsugused maitsed
Päritolu
Samastuda
Pakend
Eristuda pakendusviisiga
Värvilahendus
Eristuda värvilahendusega
Kaupluste valik
Sarnane/loogiline
Paiknemine kpl-s
Sarnane/loogiline
Hind
Küsida kõrgemat hinda, viidates
paremale kvaliteedile / imagole
Slide 6
Eristumine import-sojatoodetest
Soja eelised
Samastuda
Tootekategooriad
Valida kategooriad, kus konkurendid ei
tegutse või valik väike
Maitsed
Valida “kohalikud” maitsed
Päritolu
Rõhuda, et oleme Eesti (väike)tootja
Pakend
Valida “kohalikud” pakendusviisid
Värvilahendus
Eristuda värvilahendusega
Kaupluste valik
Sarnane/loogiline
Paiknemine kpl-s
Asuda “piimatootele” harjumuspäraselt
külmletis (mitte tavatemp. terviseriiulis)
Hind
Soodsam hind, viidates kodumaisusele
Slide 7
Eristumine piimatoodetest
Soja eelised
Eristuda sojast tulenevate
“unikaalsustega”: taimne, laktoosivaba,
kolesteroolivaba, jms.
Tootekategooriad
Valida sobivad kategooriad
Maitsed
Valida sarnased maitsed
Päritolu
Rõhuda, et oleme Eesti väiketootja
Pakend
Valida sarnased pakendusviisid
Värvilahendus
Eristuda värvilahendusega
Kaupluste valik
Sarnane/loogiline
Paiknemine kpl-s
Asuda harjumuspäraselt külmletis
Hind
Kõrgem hind, viidates unikaalsetele
tooteomadustele
Slide 8
Eristumise kokkuvõte
Võrrelda/konkureerida eelkõige
piimatoodetega (suurem turg)
Sarnaneda aspektides, mis loovad
“harjumuspärase” tunde ning mis
konkurentsieelist ei loo (tootekategooriad,
maitsed, pakendusviis, müügikoht jms)
Eristuda sojast / taimsusest tulenevate
omadustega (piimatoodete suhtes
unikaalne kopeerimatu eelis)
Slide 9
Kuvandi loomine
Slide 10
Mida see andis (+)
Letipinnad
Tooteauhinnad
Tootevaldkonna ja firma tuntus
Väga suure tarbijate huvi messidel
jm esitlustel
Motiveeritud meeskonna
Suure pangalaenu
Slide 11
Mis ei läinud plaanipäraselt?
Jätkusuutlikuks tegutsemiseks
vajalik müügimaht jäi saavutamata:
Target kuukäive 1 mln EEK
Rekord kuukäive 0,6 mln EEK
Teiste arvamus: kuukäive 2-5 mln EEK
Ebastabiilne kvaliteeditase rikkus
tarbijakogemust
Tarbijate “ebaratsionaalne”
ostukäitumine
Slide 12
Näited “ebaratsionaalsusest”
Sidruni-vanilli
tofukreem müüs 2x
enam kui astelpaju
ja kakao tofukreem,
kuigi:
Oli kõige vähem
looduslikum nendest
kolmest (vanilliin)
Slide 13
Näited “ebaratsionaalsusest”
Tofukuubikud Itaalia
kastmes pälvisid
2007.a. tiitli
“Parim valmistoit”:
Kuid müügimaht jäi siiski
2x alla Tofukuubikud
Prantsuse marinaadis
tootele.
Slide 14
Näited “ebaratsionaalsusest”
Suurima käibe tõi
toodetest Tofupallid:
Mis oli kogu meie
tootesortimendi
ebatervislikum toode
(õlis fritüüritud)
Slide 15
Uuring vs tegelikkus
Sojaliit - EMOR CAPIbuss uuring (09.2007)
Väidetava tarbimise
põhjal tuletasime turu
mahuks 5-6 mln EEK
Tegelik turumaht oli sel
perioodil 1-2 mln EEK
Teadvuse (Share of
Mind) ja tegelikkuse
(Share of Wallet) vahe
oli 3-5 korda
Kui sageli Te tarbite sojatooteid?
20%
15%
15%
14%
11%
Eesti
10%
7%
7%
5%
5%
0%
vähemalt kord
nädalas
vähemalt kord kuus harvemini kui kord
kuus
Tallinn
Slide 16
Kokkuvõte
Eristumine on oluline eeldus letile
pääsemiseks.
“Parimad” tooted ei pruugi olla
suurima müügieduga
Vastuse annab tarbija oma
ostuotsustega (mitte oma teadlikult
antava tagasisidega)
Aga kuidas seda kõike ette teada?!?
Slide 17