先進觀念 • 輕鬆掌握 1987年創刊 每周四出刊 商周數位學院 《業務，這様做就對了！》 建議最佳閱讀版本：powerpoint 2000 業務升級秘訣 你曾經想過當「業務」嗎？或許你一開始並不想從 事「業務」這份工作，而是它找上了你，選上了你。 現在，你能不能成功，取決於你的推銷點子、觀念、 流程、特定產品給別人的能力，並取決於你對於你所 做的事情「思考了多少」，如果還能發展出你的「獨 特性」，那就更接近成功了。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 透過「業務專業層級表」，評量自己！ 瞭解自己目前的「業務層級」，可以幫助你找出你 已達到的層次，以及幫助你設想未來你的「下一層次」 會是什麼模樣，屆時需要有哪些作為。 下一頁的「業務專業層級表」，為業務和業務訓練 長期缺乏的部分注入新元素：品質衡量。很快的，你 便能夠在自己的業務流程中，開始應用品質標準，讓 自己「更聰明的工作」。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 業務專業層級表 信任程度 第一級 接觸與涉入 顧慮的問題 事前準備 表現形式 接觸對象 中立或不信 任 試著接觸客 最小化或不 戶，先「看 存在 看會怎麼樣」 如何獲得客 戶喜愛 背誦制式的 提案，或未 著要害 產品說明、 規格表、價 目表 買主或採購 代理商 部份可信任 說服客戶、 達成交易， 或經由過程 去將潛在客 戶向前推進 規劃妥當， 努力說服潛 在客戶進入 接受的狀況 如何提供服 務，解決問 題 設定接觸客 戶的目標， 指明問題， 清楚說明目 的-流程-報 償 在需求分析 中，提出針 對客戶沒發 現到的產品 解決方案 最終消費者、 買主或採購 代理商 從可信任到 高度可信任 創造、留住 產業資訊與 客戶，發現 商業智慧的 適合的客戶， 真正來源 升級客戶並 獲更多資訊 如何扮演客 戶的資源 研究商業雜 誌、網路， 系統化的解 決方案 買主、最終 消費者，以 及客戶公司 的內部教練 或倡導者 持續升級客 戶，並創造 商業利潤 如何扮演在 外的內部消 息提供者 確保投資報 酬率以及 利潤增進的 策略 透過公司的 「關係網 路」，可能 在多重向有 生意往來 業務代表 第二級 業務或者問 題解決者 第三級 專業的業務 人員 第四級 業務與行銷 專業人員 完全的信任 目標 因為信賴和 過去經驗， 客戶關係較 不正式也比 較自在 分析客戶的 競爭力 詳盡的準備， 有時提供其 他業務員缺 乏的內幕消 息 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 由業務部門一員，變成業務精兵 許多公司都有業務部門，但少有業務精兵。業務員 大都在從事層級表裡的第一級活動，而業務精兵則選 擇第二級運作，並做出屬於第三級和第四級的表現。 想成為業務精兵，需要專注的投入、訓練及決心， 只要你的表現符合客戶希望，並獲得他們想要的結果， 你就能從第一級的業務員，晉升為第二級的業務精兵。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》
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先進觀念 • 輕鬆掌握 1987年創刊 每周四出刊 商周數位學院 《業務，這様做就對了！》 建議最佳閱讀版本：powerpoint 2000 業務升級秘訣 你曾經想過當「業務」嗎？或許你一開始並不想從 事「業務」這份工作，而是它找上了你，選上了你。 現在，你能不能成功，取決於你的推銷點子、觀念、 流程、特定產品給別人的能力，並取決於你對於你所 做的事情「思考了多少」，如果還能發展出你的「獨 特性」，那就更接近成功了。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 透過「業務專業層級表」，評量自己！ 瞭解自己目前的「業務層級」，可以幫助你找出你 已達到的層次，以及幫助你設想未來你的「下一層次」 會是什麼模樣，屆時需要有哪些作為。 下一頁的「業務專業層級表」，為業務和業務訓練 長期缺乏的部分注入新元素：品質衡量。很快的，你 便能夠在自己的業務流程中，開始應用品質標準，讓 自己「更聰明的工作」。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 業務專業層級表 信任程度 第一級 接觸與涉入 顧慮的問題 事前準備 表現形式 接觸對象 中立或不信 任 試著接觸客 最小化或不 戶，先「看 存在 看會怎麼樣」 如何獲得客 戶喜愛 背誦制式的 提案，或未 著要害 產品說明、 規格表、價 目表 買主或採購 代理商 部份可信任 說服客戶、 達成交易， 或經由過程 去將潛在客 戶向前推進 規劃妥當， 努力說服潛 在客戶進入 接受的狀況 如何提供服 務，解決問 題 設定接觸客 戶的目標， 指明問題， 清楚說明目 的-流程-報 償 在需求分析 中，提出針 對客戶沒發 現到的產品 解決方案 最終消費者、 買主或採購 代理商 從可信任到 高度可信任 創造、留住 產業資訊與 客戶，發現 商業智慧的 適合的客戶， 真正來源 升級客戶並 獲更多資訊 如何扮演客 戶的資源 研究商業雜 誌、網路， 系統化的解 決方案 買主、最終 消費者，以 及客戶公司 的內部教練 或倡導者 持續升級客 戶，並創造 商業利潤 如何扮演在 外的內部消 息提供者 確保投資報 酬率以及 利潤增進的 策略 透過公司的 「關係網 路」，可能 在多重向有 生意往來 業務代表 第二級 業務或者問 題解決者 第三級 專業的業務 人員 第四級 業務與行銷 專業人員 完全的信任 目標 因為信賴和 過去經驗， 客戶關係較 不正式也比 較自在 分析客戶的 競爭力 詳盡的準備， 有時提供其 他業務員缺 乏的內幕消 息 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 由業務部門一員，變成業務精兵 許多公司都有業務部門，但少有業務精兵。業務員 大都在從事層級表裡的第一級活動，而業務精兵則選 擇第二級運作，並做出屬於第三級和第四級的表現。 想成為業務精兵，需要專注的投入、訓練及決心， 只要你的表現符合客戶希望，並獲得他們想要的結果， 你就能從第一級的業務員，晉升為第二級的業務精兵。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 以下是業務員和業務精兵的七大決定性差異，當你決 定要成為有戰力的精兵時，必須依據下表中的右欄行動， 避免左欄的「黑暗面」行為。 業務部門的成員 業務精兵的成員 ．有高超的傳真通信技巧 ．有驚人的銷售技巧 ．取得訂單、完成交易 ．影響決定和說服 ．回應客戶詢問 ．開發新的生意機會 ．處理商業流程 ．指導客戶銷售流程 ．商品固定 ．有高利潤的思維取向 ．符合買主的規則 ．協商並幫忙設定規則 ．和採購部門對話 ．和最終消費者對話 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 業務必看！銷售流程16步驟 Step1：確認你準備接觸哪些公司及客戶 你可以先設定十個最想要的客戶清單，確認後就可 以依步驟完成整個流程。 Step2：你需要得知決策者的名字 可以從網站、年報，或公司櫃枱接待員那裡得到相 關資訊，一但你知道要見的人是誰，就可以開始進行 爭取見面的機會。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 Step3：播種I－你的第一個第三級行動 郵寄或傳真一篇關於客戶公司的商業議題與趨勢的 文章給他，並附上名片，藉此把自己的名字呈現在客 戶面前，並展現自己在此產業中，是趨勢的掌握者。 Step4：播種II－重覆步驟三（視情況而定） 兩三天後，找另一篇文章，剪下它，附上你的名片 郵寄或傳真出去，這是第二次的播種，可以加深潛在 客戶對你的第一印象。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 Step5：送出介紹信 當你完成前述步驟後，過二天再寄出「介紹信」， 內容不是介紹自己或公司業務，而是藉著書面通知， 告訴客戶在某天撥電話給他，安排與他見面的機會。 Step6：撥電話 在你承諾撥打電話的日子，準時與客戶聯絡，並試 著要求約下個星期的會面時間。這代表你是個事先有 規劃的人，也能幫助客戶規劃你要來的行程。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 Step7：重複寄送另一篇文章 如果第一次電話接觸沒有轉變成面談機會，可以重 複最初的步驟，寄送另一篇文章給客戶，藉此展現你 尚未放棄，以及仍然相信自己有某些價值。 Step8：送出「附有樂透彩券的信」 樂透會抓住客戶的注意力，並讓他涉入你的信件內 容中，也讓你有另一個正當理由打電話給客戶：「你 好，我是XXX，你剛接到我寄的一封信，內附一張彩 券，你中獎了嗎？什麼時間方面我們見面？…..」 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 Step9：確認會面 如果客戶同意和你碰面，你可以用明信片、傳真或 電子郵件來確認會面。確認會面是你面對面見到客戶 前，得以再次留下印象的機會。 Step10：設定基本規則，獲得客戶信賴 當你在約定會面時間時，客戶心裡正暗暗想著：這 個會要開多久？會發生什麼事？記住：及早把這些問 題涵蓋在第一次會談中，並藉由展現銷售流程、討論 基本規則、為客戶架構問題，進而獲得信賴。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 Step11：會前計畫 會前計畫給你立即就可以行動的業務銷售工具，使 用會前計畫表記下你的目標，在會議開始前，檢視自 己所參與的議程和資訊，讓自己更周全及更有把握。 Step12：談論麻煩 談論時的焦點應集中在「要是不採行此解決方案， 將面臨真正的問題」，讓客戶認為你是站在他同一邊 幫助他。記住！保持專注於客戶問題上，將幫助你更 快速的銷售。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 Step13：預約提案會議 新手業務員容易犯下的最大錯誤，就是等到提案寫 完了，才去預約下一次會議時間，如果你能先和客戶 訂好日期，你就不會拖延，驅使你把提案寫完。 Step14：撰寫提案內容 提案的內容必須符合客戶導向，才能寫出令客戶印 象深刻的漂亮提案。下一頁有完整的提案範本，讓你 的提案很快的包括第二至第四級專業程度的內容。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 為每一份提案提升品質，除了你的第一級素材，還要包括 屬於第二，第三和第四級的內容： 一級的提案內容 ．規格表 ．價目表 ．型錄 ．一頁的產品說明 ．公司的新聞稿 ．你的工廠或設備的照片 二級的提案內容 ．在封面就提出問題的解決方案 ．這筆交易的資產負債表 ．問題描述 ．問題的解決方案，顯示你的產品 或服務如何處理客戶的需求 ．從你的滿意客戶而來的見證信 三級的提案內容 ．從客戶的年報或網站而來的事實 ．從產業出版品而來的事實 ．從出版品或網路搜尋到的事實 ．引述商業專家的意見 ．產業研究 四級的提案內容 ．針對該客戶的客戶所做的研究 ．焦點團體的資訊 ．客戶研究 ．會影響成本 / 效率，以及增進利 潤的建議事項 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 Step15：簡報提案 簡報提案時，多運用一些其他視覺輔助的工具，但 千萬別過度使用PowerPoint這類工具，投影片做了一 大堆，然後逐一念給客戶聽，這種舉動是一點效果都 沒有的。 Step16：取得訂單 向客戶提案，並不代表就能取得訂單，這並不是銷 售流程的「自然結果」。在銷售過程中，信念和態度 相當重要，千萬不要耍手段讓人們和你成交。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 業務要成功，除了要有方法，更需要好好規畫 透過上述16大銷售步驟，再配合個人的能力與技巧， 你將能逐步掌握銷售過程，讓自己從初級的業務員， 開始往業務精兵的方向邁進！ 別忘了善用前述的「業務專員層級表」，追蹤及管 理自己的事業進展，學習在每一個階段做正確選擇。 本文摘自經濟新潮社《業務，這樣做就對了！》 商業周刊網站，每週四精選當週雜誌精彩文章 商周數位學院，每週二、五，菁華書摘簡報上線 歡迎您隨時瀏覽商周網站 或至商周數位學院下載最新書摘簡報！ 我要訂閱商業周刊 紙本雜誌訂閱 電子雜誌訂閱 本文摘自經濟新潮社 《業務，這樣做就對了》 作者：克里斯．萊托 譯者：林幼琦 定價：280元 歡迎至城邦讀書花園購書 本檔案由商業周刊新事業中心製作 歡迎轉寄