Transcript BUSINESS GAME Formation pratique à la stratégie de Négociation en Grands Comptes Les 3 attentes d’une Direction Commerciale 1) Elargissement du champ de réflexion et d’analyse des équipes comptes Clés (budgets,

BUSINESS GAME
Formation pratique à
la stratégie de
Négociation en
Grands Comptes
Les 3 attentes d’une Direction
Commerciale
1)
Elargissement du champ de
réflexion et d’analyse des
équipes comptes Clés
(budgets, investissements, marges, Type d’OP, produits, FdV,
logistique, ………..)
Les 3 attentes d’une Direction
Commerciale
2)
Structuration des méthodes
de travail
(Svce Mkg, Svce Cial, Dir Grds Comptes, Dir régionales, …..)
Les 3 attentes d’une Direction
Commerciale
3)
Création et/ou développement
des revues d’enseignes
( pour l’ensemble des svces concernés : Mkg, Cial, Grds
Comptes, Dir régionales, …..)
Nous utilisons pour cela une ….
Simulation d’Entreprise commerciale appellée
BUSINESS GAME
Le Business Game :
C’est la technique pédagogique la
plus adaptée car elle permet une
mise en situation proche de la réalité
et directement transposable après la
formation.
Le Business Game :
Il permet aussi de travailler sur 3 axes en même
temps :
1. Développement des compétences
2. Compréhension des dimensions
stratégiques
3. Développement de la coopération
inter-services
Présentation rapide du BUSINESS GAME
Sur un marché fictif de produits de
consommation (GSA, GSB, GSS, ….) ….
3 équipes pluri– disciplinaires ( Mkg,
Vtes, Cent) sont à la tête d’une
entreprise et préparent leurs
négociations avec les grandes
centrales d’achat….
Il faut donc :
1. Analyser le marché
2. Déterminer un projet
3. Définir une stratégie
4. Présenter ses réflexions
5. Simuler puis …..corriger
MAIS ……
On a beau tout prévoir, il peut
arriver des aléas en cours d’année :
1. Arrivée de nouveaux concurrents
2. Changements de tarifs
3. Problèmes avec la FdV
4. Lancement de nouveaux produits
5. Ventes inférieures aux objectifs
6. …………..
Alors qui va gagner …
• Les plus réactifs
• Les plus ambitieux
• Les plus débrouillards
• ………………
?
C’est en fait l’Entreprise qui profite
de cette opération car le Business
Game lui aura permis de remettre à
plat tous les éléments constitutifs de
sa stratégie et d’impliquer chacun
dans les négociations à venir.
Pour en savoir plus ……
Ingénierie Pédagogique - Business Game
Une division du Groupe RENFORCE
Fin