Transcript 1 ANIMATION DE LA FORCE DE VENTE Unité UE32 M3223

ANIMATION DE LA FORCE
Unité UE32
DE VENTE
Objectifs :
comprendre le fonctionnement d’une équipe
commerciale
M3223
Septembre à Décembre
Compétences :
Repérer les étapes d’un processus de recrutement,
connaître les analyses de postes et comprendre les
différences entre postes et compétences,
comprendre l’importance des différentes phases du
recrutement : analyse du besoin, profil,
communication, sélection, intégration…
Connaître la diversité des objectifs, savoir les fixer,
appréhender les méthodes de stimulation et
d’animation, connaître les méthodes et outils
d’évaluation, savoir élaborer un tableau de bord
commercial ;
ORGANISATION DE L’EQUIPE COMMERCIALE
TD 3 : TAILLE OPTIMALE DE LA FDV
La FDV de l’entreprise TSP comprend 40 commerciaux qui couvrent l’ensemble du territoire national. Le chef des
ventes estime que ce nombre ne correspond pas aux besoins et souhaite qu’il soit revu. Les renseignements
suivants vous sont fournis.
-
Les représentants ont droit à 5 semaines de congés payés. Deux semaines de formation et une semaine de
présence au Salon de Grenoble sont à prendre en compte. En outre, il est prudent de rajouter une semaine
pour faire face à des imprévus (maladie, famille…)
- Le lundi matin est consacré au briefing de la FDV et à la préparation des actions commerciales de la
semaine. Les commerciaux ne travaillent pas le samedi.
- Le chef de secteur estime que ses représentants travaillent 9 heures par jour, dont 2 heures non consacrées à
la vente et parcourent environ 36000 km à 60 km/h en moyenne.
- Le temps d’une visite est estimé à 1h30.
- Le chef des ventes a réparti les clients en 3 catégories (2500 clients)
A : gros clients 10%
B : clients moyens 40%
C : petits clients 50%
Il souhaite que les clients A soient visités environ 20 fois par an ; les clients B soient visités environ 10 fois par an ;
les clients C soient visités 5 fois par an.
De plus, il estime que 500 prospects devront être visités 1 fois par an.
. Travail à réaliser :
1. Calculer le nombre optimal de vendeurs.
2. Quels conseils apporter à TSP quant à la gestion et l’organisation de la FDV ?
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