Transcript Wielowymiarowe Zarządzanie Efektem, czyli

Jak Zdecydowanie
Zwiększyć Skuteczność Sprzedaży?
Wielowymiarowe Zarządzanie Efektem w praktyce
Projekt i realizacja:
dr Mariusz Salamon
1
Co zrobimy?
Jak to dokładnie robić, by
sprzedaż była naprawdę
skuteczna i łatwiejsza niż dziś?
Czym się zajmiemy?
1. Praca w sprzedaży nie męczy i daje efekty.
2. Nieznane konsekwencje zasady Pareto
w zarządzaniu sprzedażą i nie tylko.
3. Prospecting i techniki pracy, które wzmacniają
wzrost obrotów i marży.
2
Czy problem z planowaniem i organizacją
czasu jest pochodną efektu pełnej szafy?
Planowania i organizacji czasu
uczyłem się u jezuitów.
Mówili rzecz prawie oczywistą:
„Jeśli nie potrafisz pozbywać się
zbytecznych przedmiotów, to na
pewno nie pozbędziesz się
zbytecznych czynności, a bez
wyzbycia się zbytecznych
działań, nigdy nie będziesz
mieć dość czasu na konieczne”.
Mądrzy handlowcy, szefowie sprzedaży, prezesi firm, jak
doświadczeni jezuici, co roku znajdują czas (co najmniej
3 dni!) na zrobienie porządków, opróżnienie szafy!






Twój stary sposób był dobry na
wczoraj, ale czy nadal zadziała
dziś?
Jakie metody sprawdziły się
naprawdę w ciągu ostatnich
trzech lat?
Których klientów w tym czasie
pozyskaliśmy i jak?
Którzy weszli do grona
kluczowych klientów w tym
czasie?
A których straciliśmy
i dlaczego?
Jakie zmiany rynku wymagają
dziś zmian od Ciebie?
Czy nie czas
na refleksję
całego
zespołu?
Czy naprawdę macie odwagę
wyciągnąć wnioski z zasady Pareto?
Jak mądrze analizować,
by był z tego efekt?
Jakie praktyczne wnioski w Twojej pracy powinna podsunąć zasada Pareto?
Pierwsza herezja biznesowa to praktyczne
przekonanie, że wszystkie działania są tak samo istotne,
a obsługa każdego klienta jednakowo ważna
„Wszyscy są równi, a niektórzy są
równiejsi od innych”
Pierwsza reguła właściwej organizacji:
Zacznij od precyzyjnego wyznaczenia
celów, a gdy jest ich więcej, ustal
hierarchię, która pozwoli na
priorytetyzację działań!
Druga zasada właściwej organizacji:
Dobierz, przygotuj i zastosuj narzędzia,
które pozwolą skutecznie osiągnąć
postawione cele.
A co z reperkusjami praktycznymi
podwójnej zasady Pareto?
Nakłady
VIP = 5%
Kluczowe = +15%
Pozostałe = 80%
Efekty
Aż trudno uwierzyć, ale nie
tylko statystyka, ale przede
wszystkim praktyka
pokazuje, że niemal
w każdej pracy i w każdej
firmie, ale też w życiu
prywatnym jest takie
zaledwie 5% działań,
klientów, wysiłków,
nakładów, które przekładają
się aż na blisko połowę
całego efektu!
VIP = 5%
Kluczowe = +15%
Pozostałe = 80%
Czy wiesz, które to 5%
w Twoim przypadku i jakie
z tego płyną dalsze wnioski?
Nieskuteczność, złe metody pracy, niewłaściwy dobór
firm w zdobywaniu nowych klientów gwałtownie
zwiększają koszty pozyskiwania nowych klientów
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
liczba klientów
potencjalnych na 1
efektywnie pozysanego
przeciętna kosztownośc
metod pracy na 1
potencjalnego klienta
koszt efektywny na 1
skutecznie pozysanego
klienta
Jak sądzisz, ile czasu i kasy marnujesz na
nieskuteczne działania w zakresie pozyskania
nowych klientów?
A ile na nieefektywne działania w ogóle?
Liczyłeś kiedyś, ile tracisz w efekcie?
W zależności od specyfiki prowadzonej
działalności oraz efektywności
w przeciwdziałaniu rotacji klientów firmy
z różną intensywnością oraz bardzo
zróżnicowaną skutecznością koncentrują
się na zdobywaniu nowych klientów.
Przeciętnie baza obsługiwanych klientów
w stosunku do bazy klientów
rzeczywistych jest większa od 19,3% do
577,8%. W tej grupie mieści się aż 80%
firm objętych badaniem.
Przeciętna skuteczność pozyskiwania
nowych klientów jest jeszcze bardziej
zróżnicowana i wynosi od 0,23% do
67,3% dla przeciętnych 80% badanych.
3 najsłabsi na 12.487 firm w całej grupie
mają zerowa skuteczność, a 7 wyjątków
wśród najlepszych - 100%.
Co musisz zrobić w praktyce, by Twój plan
sprzedaży był dobry?
Uważaj, aby Twoje przywiązanie do własnego planu i zawartych w nim pomysłów
nie przeważyło nad celem, któremu ten plan ma służyć. Plan to tylko narzędzie.
Nie zapominaj o tym!
Jakim cudem najlepsi uzyskują doroczne wzrosty
efektów na poziomie 50% i nie są przy tym wcale
upierdoleni robotą?
Skoro jest
takie 20%
Twoich
działań, które
są bardzo
skuteczne,
to dlaczego
20% najmniej
skutecznych
nie zamienisz
na podobne
i równie
efektywne?
Zastanawiałeś się kiedyś, jak wiele możesz zyskać zastępując bardzo
nieefektywne 20% wyjątkowo efektywnymi 20% - powielając własne sukcesy
z górnej dwudziestki oraz sukcesy najlepszych?
Najlepsi robią coroczne rekolekcje i opróżniają szafę. A Ty?
Najczęstsze powody nieefektywności
prób sprzedaży
Kiedy wreszcie się przygotujesz,
zamiast improwizować i przegrywać?
*
* Badania z VI 2012 r. na
próbie 8764 najlepszych
handlowców w swoich
firmach, reprezentujących
1853 firmy z 63 krajów
Nie da się mieć znaczących wzrostów, gdy
się nie pozbędziesz nieefektywnych działań
Zastosowanie odwróconej zasady Pareto
w praktyce sprzedaży jest kluczem techniki
Wielowymiarowego Zarządzania Efektem
To właśnie dzięki technikom WZE w firmach możliwy okazał się nie tylko efekt
skali sprzedaży, ale przede wszystkim marży. Pozbywamy się nierentownych
13
złogów, wzmacniamy efektywne sfery wzrostu.
Większość szefów i handlowców nie nudzi się
w pracy! – Jeśli mają poświęcić na coś więcej
czasu i środków, to muszą najpierw z czegoś
innego zrezygnować!
Problem w tym, że jesteś
przywiązany do swojej pracy
i sposobu jej wykonywania
w znacznie większym stopniu
niż do jej efektu!
14
W firmach objętych Programem 97 dni mechanizm
WZE najczęściej wdraża się poprzez 21 Punktową
Analizę Projekcyjną. Przeciętny efekt w latach
2009-2014 to wzrost sprzedaży rok do roku
o 37,2 %!
Na względnie nasyconym i objętym kryzysem rynku
wzrost sprzedaży i marży jest nadal możliwy,
ale wymaga zupełnie innych działań niż łatwy,
ekstensywny, wręcz samorzutny wzrost, jaki odbywał
się w Polsce w większości branż, w latach 1989-2008.
15
Skąd się weźmie wzrost
W wielu firmach jest
sprzedaży? plan statystycznego
wzrostu, ale nie
wiadomo, skąd ten
wzrost ma się wziąć?
Jeśli np. mamy uzyskać wzrost sprzedaży o 30% to
w jakiej części będzie wg Was pochodził z
poszczególnych cząstek?
16
Jakie są możliwości wzrostu
na nowych rynkach / u nowych
Gdy wchodzisz na nowy rynek lub działasz w nowy sposób,
firm?
Twoje szanse penetracji na krótko znacznie rosną!
17
Z czego weźmie się wzrost Twojej sprzedaży?
Nie ma skutecznego i trwałego wzrostu bez
odpowiednio przygotowanych narzędzi,
które go zapewnią!
Jakich konkretnie
narzędzi użyjesz?
18
Problemem większości handlowców,
ale i całych zespołów sprzedaży jest
fatalny lub nieistniejący prospecting





Większość firm w Polsce (poza nielicznymi
korporacjami) nie precyzuje wcale, jakiego
klienta dokładnie poszukuje i jak?
Jeszcze mniej precyzyjnie definiuje,
przygotowuje narzędzia, by klienta
pozyskać i konsekwentnie je wdraża.
Jeszcze mniej buduje skuteczny model
kontaktu, prezentacji, które gwarantują
efekt.
Handlowców w większości zostawia się
samym sobie zwłaszcza w procesie
pozyskania nowych klientów.
Nic dziwnego, że większość prób kończy
się fiaskiem. Rośnie zniechęcenie i morze
zmarnowanego czasu i środków.
Jak najbardziej efektywnie podzielić
koszyk klientów i nakład pracy?
Pamiętaj! Nic się samo nie zrobi.
Przygotuj konkretne narzędzia!
Wiele firm przygotowanie narzędzi wzrostu sprzedaży albo zrzuca na
handlowców, albo w ogóle lekceważy. Bez nich nie będzie dziś efektu!
21
Od czego dziś zaczynasz, aby
skutecznie wdrożyć zmiany?
22
Salamon Consulting: Szkolisz się tak
skutecznie, że kochasz to, co robisz
23