Transcript Enkel hälsning och kort introduktion Inkludera en krok Var klar och


Enkel hälsning och kort introduktion
Varje telemarketing manus bör börjar med en hälsning och en kort introduktion. Något i stil med
"Hej" eller "Hej, (följt av namnet på konsumenten)" och en introduktion. Introduktionen bör vara kort
och tydligt med ditt namn och företaget du representerar. Konsumenterna kommer att uppskatta
detta enkla sätt att förhålla sig till ärendet.
Exempel: "Hej! jag heter Förnamn Efternamn och Ringer från Filmkollektivet Laterna Magica,
Jag undrar vem jag ska prata med när det gäller sponsring och liknande?

Inkludera en krok
När du har hälsat på den som sköter sponsring m.m. och introducerat dig själv och LM, berätta
varför du ringde. Återigen ska du använda en enkel metod som kommer att locka kunden att vilja
lyssna och lära sig mer. Detta kan vara i form av en fråga som lämpligtvis rör samtalets syfte. Om
möjligt gör detta så tidigt som möjligt i samtalet.
Exempel: "Du kanske sett oss på lokalnyheterna eller i tidningarna i veckan?....Ja va kul! då vet du
kanske också att vi har premiärvisning av Filmen IN&ID den 28 Mars på Palladium i Växjö?
Alternativt:...Nej det är klart, ALLT kan man ju inte ha koll på (med en glad, trevlig och skämtsam ton)
Ja, så ligger det till minsann! Har du datorn framför dig kan du ju ta en titt på vår hemsida:
laternamagicafilm.com medans jag förklarar mitt ärende?"

Var klar och koncis
De första 30 sekunderna av samtalet är avgörande, ditt manus ska tydligt framhäva de specifika
detaljerna av syftet med ditt samtal och hur det kan gynna din konsument. Se till att du har möjlighet
att ge information inom de första 30 sekunderna.
Exempel: "För att komma till saken så är vi i Laterna Magica Film en liten nystartad ideell förening
bestående av 5 medlemmar. Vårt mål och syfte är att producera kvalitetsfilm som skall sätta Växjö på
Kulturkartan. Såväl Nationellt och förhoppningsvis också ganska snart internationellt! För att lyckas
med detta har vi hittills till största delen själva finansierat våra ambitioner. Men film kostar pengar att
producera, så även om vi själva arbetar på vår fritid gratis, hjälper inte det så mycket om man t.ex.
behöver ny kamerautrustning eller skall betala lön till en känd skådis (vilket är en
marknadsföringsstrategi). Det är här DU kommer in i bilden, men det har du kanske redan förstått?
(med en glad, trevlig och skämtsam ton)
Ja, att ha sponsorer som tror på oss hjälper ju självklart något fruktansvärt mycket. Men jag är säker
på att det gynnar ditt företag minst lika mycket! Tänk dig att Er logotyp rullar i eftertexterna på
filmfestivalen i Göteborg t.ex.. Där pratar vi positiv publicitet, eller hur?"

"You get what you pay for"
I detta skede av samtalet följer oftast naturligt en diskussion om vad vi har att erbjuda som tack för
deras sponsring och hur det fungerar rent praktiskt osv. Du förklarar nu vilka olika alternativ vi har
att erbjuda dem i form av logotyper på biljetter och affischer etc. utan att nämna några priser. När
prisfrågan kommer (för det gör den) börja med att fråga vilken budget de har först. Utgå sedan
från det, med målsättningen att få dem att inse hur mycket mer de skulle få genom att betala
några få procent ytterligare. Detta är den mest vitala delen av samtalet vilket innebär att du
absolut inte får sväva ut i onödigt långa formuleringar och diskussioner om det går att "ändra lite
på erbjudandet" -Nej, det gör det inte. Kom till avslut så snabbt som möjligt utan att vara otrevlig.
Exempel: "Ja, eftersom det finns olika storlekar på företag så har vi ju logiskt nog olika typer av
"sponsorpaket". Det kan variera från att Er logga endast finns med på baksidan av biljetterna som
säljs till Just den kommande salongsvisningen - till - Att vi använder Er logga och företagsnamn i
anslutning till samtliga media-framträdanden, salongsvisningar, i eftertexter, produktplaceringar, länkar
till er hemsida, för-och-texter på youtube m.m. m.m. och allt det genomgående under och i samtliga
produktioner de närmsta 5 åren. Så det beror ju lite på hur mycket ni är villiga att sponsra oss med?"
"Vad roligt! Då kan vi kanske snart äntligen köpa in lite ny rekvisita! (Med enormt tacksam ton)
Som en liten nystartad ideell förening kan vi visa vår tacksamhet till ert företags engagemang genom
att (välj ett alternativ som passar kundens budget +ca 5-10%) Visst låter väl det som en bra idé?"
Vad härligt med ytterligare en riktig kulturhjälte! Vart skickar jag offerten?
Okej, har du några frågor när offerten dyker upp kan du kontakta mig på detta nummer eller via e-post.
Då tackar jag för mig och önskar dig en trevlig dag!
Ett genomsnittligt samtal bör aldrig
överstiga 10 minuter.
TELEMARKETING - 5 ENKLA TIPS
Tips 1 - Tänk på tonfallet
Vid personlig försäljning är kroppsspråket den faktor som har överlägset störst inverkan på första intrycket, följt av
tonfallet och vad du säger. Vidtelefonförsäljning har du bara tonfallet och vad du säger att arbeta med för att
göra ett bra första intryck.
Vad du säger, själva orden, har i början av samtalen en marginell betydelse för hur du uppfattas. Det som avgör
är tonfallet.
Det spelar med andre ord ingen roll om du har tränat på behovsanalyser, invändningshantering och en massa
annat inom säljteknik. Börjar du inte samtalet med rätt tonfall skapar du troligen ett dåligt första intryck och
chansen att få en försäljning minskar drastiskt.
Ta dig därför tid innan du ringer att få ett bra flyt i din telefonröst. Slappna av, koppla bort eventuella problem mm
som kan påverka din röst.
Försök också att regelbundet lyssna på dina egna säljsamtal. Analysera dig själv och försök identifiera saker som
skapar ett bra tonfall.
Ett konkret tips är att le under samtalet, det är otroligt svårt om inte omöjligt att låta otrevlig om du ler samtidigt
som du pratar.
Hur är ditt tonfall på telefon?
Tips 2 - Håll rätt tempo och rytm
I samtalet behöver du anpassa ditt tempo och din rytm för att skapa bästa möjliga relation med kunden.
Pratar du i ett högt tempo och speciellt i ett ökande tempo upplever kunden dig som nervös och osäker. Om du
tvärtom har ett lugnt och behagligt tempo uppfattas du som säker och trygg.
Vet du med dig att du pratar fort är det viktigt att sänka tempot. Självfallet skall du inte prata så långsamt att det
bli sävligt och utdraget. Det optimala är att anpassa ditt tempo efter kunden. Vi tenderar att tycka bättre om
personer som är lika oss själva.
När det gäller rytmen i samtalet uppfattas långa meningar med bra flyt som mest positivt. Korta och avhuggna
meningen ger ett forcerat och spänt intryck.
För att bli riktigt bra på att anpassa tempot efter kunden och skapa en bra rytm i dina samtal rekommenderar jag
att du regelbundet lyssnar på inspelade samtal. Jämför samtal där du säljer respektive inte säljer, analysera och
se om det skiljer sig vad gäller anpassat tempo och rytmen i samtalen.
Börja träna direkt!
Tips 3 - Lyssna aktivt
I all försäljning är det bättre att låta kunden prata och själv lyssna. I telefon har du ingen möjlighet att läsa
kundens kroppsspråk utan måste helt förlita dig på att lyssna. Du behöver både lyssna på vad kunden säger,
orden, och hur kunden säger det, tonläget.
Lyssna aktivt och träna dig på att tolka kundens tonläge i kombination med vad kunden faktiskt säger. Att lyssna
på inspelade samtal regelbundet och analysera vad det är kunderna säger och hur de säger det ger dig värdefulla
ledtrådar för att finslipa din försäljningsteknik.
Under ett samtal händer det ofta att man avbryter varandra då både säljaren och kunden vill prata. För att kunna
lyssna behöver du träna på att inte avbryta kunden utan låta kunden prata till punkt. Du har större möjligheter att
få en affär om du lyssnar på kunden och anpassar vad du säger utifrån kunden.
Lyssnar du tillräckligt mycket?
Tips 4 - Skapa ett bra säljmanus
För att bli riktigt bra på telefonförsäljning behöver du använda ett manus. Tyvärr är det många säljare som tror att
det inte behövs eller lyssnar på kunder som skojar om att ”det låter som han/hon läser innantill i ett manus”.
Det är tyvärr en sanning att alltför många telefonförsäljare läser innantill i ett manus. De blir sällan framgångsrika.
Hur bra ett manus än är skrivet räcker det inte att bara läsa innantill.
För att bli riktigt framgångsrik skall du skriva ett bra manus. Det bör vara ordagrant vad du skall säga. Sedan skall
du träna på det så att det sitter och låter helt naturligt. Kunden skall uppfatta det som om du pratar spontant och
inte har något manus.
Jämför med någon som skall hålla tal på en fest. En del står med en lapp och läser innantill, en del pratar utan
lapp men det är uppenbart att de improviserar och så har du de som inte har någon lapp och håller ett fantastiskt
tal.
De sistnämnda har tränat, tränat och tränat. De framför sitt tal precis som de har tänk sig men framstår som om
de pratar spontant och improviserat.
När du lär dig manuset utantill kommer du lätt att kunna anpassa och improvisera utifrån ditt samtal med kunden.
Har du ett säljmanus?
Tips 5 - Utvärdera försäljningsstatistiken och förbättra
Inom all försäljning är statiskt över insatser och utfall av största vikt. Framgångsrik försäljning utan att följa
siffrorna är att jämställa med tur.
När det gäller telefonförsäljning finns mycket större möjligheter att följa upp olika siffror. Dessutom är underlaget
så mycket större. En fältsäljare har svårt att göra mer än 25 möten i veckan, säljer du via telefon kan du göra 25
säljsamtal på ett par timmar.
Försäljningsstatistik gör att du kan följa din försäljning och snabbt se trender i din försäljning.
Exempelvis kan siffrorna hjälpa dig att se när på dagen du når flest potentiella kunder eller du kan snabbt se om
försäljningen ökar efter att du genomför förändringar i ditt manus.
Eftersom du snabbt får ett underlag med flera hundra försäljningssamtal ger siffrorna dig ett utmärkt stöd vid
förändringar.
Har ditt telefonförsäljningssystem inte möjlighet till CRM-statistik eller liknande är det bara att arbeta med
manuell uppföljning med papper och penna. Det viktiga är att du hela tiden mäter och följer upp din
försäljningsstatistik. Du får underlag som du sedan kan använda för att utveckla din försäljning.
Utvecklar du din försäljning baserat på fakta?