Transcript Fokus på individ

Salgssymposiet 29. november 2011
1
Agenda
• Kort om FINN og historien til Konsernkunde Salg
• Hva har jeg hatt fokus på i oppbyggingen av en sterk salgskultur?
• Medaljen har en bakside det er viktig å være klar over
• Hva er gevinsten ved å jobbe på denne måten?
2
Konsernkunde Salg
3
4
Hvordan startet det hele….?
5
Vi begynte med blanke ark og en måned med
onboarding
• Satte tydelige spilleregler
• Tydelig mål
• La mening i FINN verdiene
• Strategi for kundebearbeiding
• Ble formet som et team
• Vi meislet ut en felles plan
6
Så langt har vi levert!
2011
Budsjett 75 mill
Mulig omsetning 85
mill, + 13%
2010
Budsjett 37,5 mill
Omsetning 53 mill, + 41,3 %
2009
Budsjett 21 mill
Omsetning 27 mill, + 28,5 %
2008
Omsetning 17 mill
7
Samtidig har vi har vokst fra 7 til 20 personer på 2 ½
år..
• Vi har lykkes med å få dem
som har kommet etter til å
adoptere kulturen.
• Vi har klart å bevare og til og
med styrke den sterke kulturen
vi bygde i starten.
8
HvaKomplementære
kjennetegner
oss?
egenskaper
Feedback kultur
Humør
Anti Jantelov
Høy kompetanse
Fokus på kvalitet
Takhøyde
Sult
Kreativitet
Vi er mulighetenes avdeling
Eliten i mediabransjen
Kunden i fokus
Entusiasme
Vi inspirerer hverandre
Vi utfordrer
Vi unner hverandre suksess
9
Hva har jeg hatt fokus på i oppbyggingen av
en sterk salgskultur?
10
KKS huset
Sterk salgskultur
3
4
Fokus på individ
Fokus på team
2 Fokus på struktur
1 Lederskapsfilosofi
11
KKS huset
Sterk salgskultur
3
4
Fokus på individ
Fokus på team
2 Fokus på struktur
1 Lederskapsfilosofi
12
1 Lederskapsfilosofi
•
Jeg tror at den lederskapsfilosofien
man velger å utøve sitt lederskap
etter, i stor grad påvirker det lederen
oppnår av resultater.
•
Jeg tror også at det er viktig for alle
ledere å ha et bevist forhold til hvilke
type leder man ønsker å være og lede
deretter.
•
Jeg har jobbet mye med å bevisstgjøre
meg selv på mine lederverdier, og
dette danner grunnlaget for hvordan
jeg utøver mitt lederskap.
13
Min lederskapsfilosofi:
Tro på dine ansatte, alle kan lykkes med den rette innstillingen. ”You hire for attitude and train for
skills”.
Lytt til hver enkelt og ta forslagene deres på alvor.
Involver så mye som mulig for å skape forståelse og åpenhet.
Stol på folks gode intensjon og tillat at de gjør feil, det er slik læring oppstår!
Få hvert enkelt individ til å skinne og dytt dem frem.
Ansett folk som er bedre enn deg og konkurrer IKKE.
Sett tydelige forventninger, som igjen skaper forutsigbarhet.
Ha fokus på å skape en feedback kultur for å sikre utvikling.
Jobb med å finne hver enkelts flyt sone, slik at det er balanse mellom utfordringer og mestring.
Vær rettferdig.
Jobb med å få frem hver enkelt sine styrker og forsterk dem, ha mindre fokus på svakhetene.
Dyrk individualitet og ikke press alle inn i samme ramme. Spill på de ulike egenskapene i teamet og
utnytt denne energien.
Det viktigste av alt: Gjennomfør!
14
KKS huset
Sterk salgskultur
3
4
Fokus på individ
Fokus på team
2 Fokus på struktur
1 Lederskapsfilosofi
15
2 Fokus på struktur
16
1
2
Salgsstrategi
3
4
Taktisk
Kundeplanlegging
Segmentering
5
6
Strategisk
Kundeplanlegging
7
Strategisk
Samarbeid
salg
Effektive
salgskanaler
8
Back office
Salgskultur
Strategi og kundeledelse
9
Intern
Organisering
23
Belønningssystem
21
Måleverktøy og incentiver
22
Prosesser og salgsverktøy
Måleparameter
FINN Way of Sales
Målsetting
10
Salgsprosess
11
Salgseffektivitet
12
Salgstøtteverktøy
Ledelse og medarbeiderutvikling
20
19
Karrierevei
18
17
Individuell
Resultatledelse
Salgsledelse
C
16
Salgscoaching
Kompetanse
C
15
14
Program
nyansatte
13
Rekruttering
Rollebeskrivelse
Grunnleggende strukturer på KKS:
For utvikling av team og individ
•
Avdelingsmøte hver mandag
–
Faste innslag:
•
•
•
•
•
Runde rundt bordet.
Salgsmål total – hvordan ligger vi an?
Ukens suksess, nøtt eller trening
Ukens helt, månedens helt og
månedens KOMPIS pris
RAK samtale hver måned a 1,5 time
per person
•
Medarbeidermålinger to ganger i året i
mai og november
–
–
–
Medarbeiderregnskap
Verdiprofil
Kapasitetsprofil
 Medarbeidersamtaler to ganger i
året i juni og desember
18
KKS huset
Sterk salgskultur
3
4
Fokus på individ
Fokus på team
2 Fokus på struktur
1 Lederskapsfilosofi
19
3 Fokus på individ
• Tett & åpen dialog
• Forståelse for og trigge den
enkeltes indre motivasjonen.
• Kontinuerlig
kompetanseheving
• Prestasjonsutvikling
20
Prestasjonsutvikling
– Sørge for at hvert enkelt individ kjenner mestring og utvikling
Utfordring
Angst
Flytsonen
Kongefølelsen
Utfordring
Mål
Mestring
Selvtillit
Frustrasjon
Ståsted
Komfortabilitet
Forutsetninger
SULT - PRESISJON - TAKHØYDE - HUMØR
21
2 Fokus på individ
• Tett & åpen dialog
• Trigge den indre motivasjonen.
• Kontinuerlig
kompetanseheving
• Prestasjonsutvikling
• Tydelig karriereplan
22
Forfremmelser i KKS på 2 ½ år
•
Fire KAMer har blitt Strategiske
kundesjefer
•
En har blitt salgssjef
•
En har blitt kommersielt ansvarlig
for mobil plattformen på tvers av
FINN
•
En har blitt kommersielt ansvarlig
for medie- og reklamebyrå på
tvers av FINN
23
2 Fokus på individ
• Tett & åpen dialog
• Trigge den indre motivasjonen.
• Kontinuerlig
kompetanseheving
• Prestasjonskultur
• Tydelig karriereplan
• Delegering av ansvar
• Hvert individ setter selv sine
mål. Oppnår to ting:
– Ambisiøse mål
– Høyt motivert medarbeider
24
KKS huset
Sterk salgskultur
3
4
Fokus på individ
Fokus på team
2 Fokus på struktur
1 Lederskapsfilosofi
25
3 Fokus på team
26
KKS huset
Sterk salgskultur
3
4
Fokus på individ
Fokus på team
2 Fokus på struktur
1 Lederskapsfilosofi
27
Men, medaljen har en bakside …
28
Bevisst lederskap for å motvirke medaljens bakside
Medaljens bakside
Mottiltak
•
Mye vil ha mer….
•
Hvordan skal jeg holde dem sultne?
være utfordrende og samtidig
•
Blir de for høy på seg selv?
stimulerende
•
Vi tar mye plass i organisasjonen, hva
•
Vi må strekke oss lengre, målene må
tenker andre avdelinger om oss?
•
Hva skjer når de slutter, mister vi
”edgen”?
•
Tåler vi motgang?
29
Bevisst lederskap for å motvirke medaljens bakside
Mottiltak
Medaljens bakside
•
Mye vil ha mer….
•
•
Hvordan skal jeg holde dem sultne?
være mer utfordrende og samtidig
•
Blir de for høy på seg selv?
stimulerende
•
Vi tar mye plass i organisasjonen, hva
•
Hva skjer når de slutter, mister vi
”edgen”?
•
Jobber med bevissthet rundt eget
selvbilde og hvordan andre kan oppfatte
tenker andre avdelinger om oss?
•
Vi må strekke oss lengre, målene må
det
•
Jeg er bevist på at vi skaper oss et godt
ettermæle i bedriften blant annet gjennom
Tåler denne gjengen motgang?
KOMPIS prisen
•
Jeg jobber aktivt med å sørge for vi sprer
kunnskapen til hele teamet, nytter ikke å
satse alle pengene på en hest!
.
30
Hva er gevinstene ved å jobbe på
denne måten?
31
Gevinster ved å jobbe på denne måten
Internt
Eksternt
Vi har skapt en vinnerkultur som det
Vi har fått et godt rennomé i
er gøy å være en del av, og som
markedet
motiverer hver enkelt til å gå på jobb
Vil tiltrekker oss de beste
hver eneste dag!
menneskene!
Vi har alle et genuint ønske om å hele
Vi har fått respekt hos våre kunder på
tiden utvikle oss selv og teamet,
grunn av vår kompetanse, kvalitet og
dette fører til at vi kontinuerlig beveger
evne til å utfordre
oss fremover.
Vi tar markedsandeler fra våre
Vi gjennomfører
konkurrenter
Vi gir hverandre feedback og unngår
”gul røyk”
32
Vinner team
33