Transcript CAD-DRM (Digital Rights Management) ご提案

LGH-Fasoo 営業Workshopメモ(1/4)
過去のアプローチ
技術中心の説明
既存Security対策の限界等を説明→根本的な対策としてDRMを推薦
データが集中されているサーバ中心のアプローチ
KMS、GroupWare、EDMS等
現在のアプローチ
個別製品・機能中心の説明ではなく、まず顧客のSecurityに関するニー
ズを把握するのに主力
顧客のニーズに対するソリューションを提供する形での提案が多い
製品はニーズに合わせ、組み合わせて提案
データ中心ではなく、Securityを必要とする業務中心にアプローチ
RFPにDRM要件が入るように営業活動
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LGH-Fasoo 営業Workshopメモ(2/4)
営業上のイシュー
担当者の説得
→ 事例紹介、Marketingによる認知度、製品ではなくソリューションの提案
ROIの明確化
→ 事故の紹介、他Securityシステムとの費用比較、管理コスト
アプリケーションに依存する問題
→ 導入事例（950社以上、200万人以上のユーザ）
暗号化技術に関する不安
→ 国家情報院による暗号化技術認証
「製品紹介～案件化～提案～受注」まで、平均6ヶ月～1年
販売形態
直販の比率が高い
大手Group向け（Samgsung、ロッテ、Posco、Donbu、CJ等）
業種別のアプローチ：製造、公共、金融
間接販売
Sier、連携製品ベンダー、H/W販売社（Applicance製品）
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LGH-Fasoo 営業Workshopメモ(3/4)
最近の傾向イシュー
全社導入プロジェクトより、外部との連携が多い業務システムへの適用が多い
（政府機関中心）
特許庁の次世代特許Netシステム（KIPOnetⅡ)、 調達庁の調達評価システ
ム、公正取引委員会の民願審査システム
ハッカーによる個人情報漏洩事件等で、個人情報を扱う企業からの案件増加
銀行系：Call Center中心の導入→情報系のシステムへの導入が拡大
CS DRMを導入検討する顧客の増加
クラウド環境、SBC環境の増加により、DRMの適用が増加
Print Screen以外に商用ツール、Remote Accessプログラムからのキャプ
チャ防止
Mobileへの適用検討
TabletPC(iPad, Galaxy Tab等)、スマートフォンの普及によるSecurity問題急
増
業務シーンへの適用が増加 → 社内・外同一Security環境が求められる
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LGH-Fasoo 営業Workshopメモ(4/4)
導入事例
病院のEMR（Electronic Medical Record）システムへの適用
要件：Web画面からのキャプチャ防止、個人情報防止
適用製品：FSW、FSN、CS DRM
公正取引委員会の民願審査システム
特徴：過去は審査業務をOfflineで実施したが、外部審査員の増加に
より現在はすべてOnline上で実施している。
要件：外部審査員へのOnlineによる審査業務の委託
要件：関連ドキュメントの漏洩防止、Web画面からのキャプチャ防止
適用製品：FSD、FSW
公務員年金公団の内部業務システム
要件：出力物へのWaterMarking、キャプチャ防止
適用製品：FSP、FSS、FSW
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