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思科无线网络竞争分析:医疗行业
思科无线产品部
July. 2011
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1
内容安排
 思科的整体优势
 竞争对手的特点
 针对不同厂商的竞争策略
 医疗行业2小时简单有效的测试
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2
2010年Q4全球无线产品最新市场份额报告
802.11n 无线产品
所有无线产品
Rev ($M)
Share
Cisco
$375.9
59.5%
Aruba
$66.8
HP
Rev ($M)
Share
Cisco
$192.9
59.6%
10.6%
Aruba
$38.3
11.8%
$41.9
6.6%
HP
$21.9
6.8%
Motorola
$35.8
5.7%
Xirrus
$14.3
4.4%
Meru
$18.4
2.9%
Meru
$13.4
4.1%
Alcatel
$16.6
2.6%
Motorola
$11.1
3.4%
Xirrus
$14.5
2.3%
Juniper
$6.6
2.1%
Juniper
$10.9
1.7%
Enterasys
$3.8
1.2%
Others
$50.6
8.1%
Others
$21.3
6.6%
Total
$631.4
100.0%
Total
$323.6
100.0%
Dell‘Oro 2011年2月18日
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3
思科在无线局域网方面的领导地位
市场的领导者
 部署了1000+万以上的接入点-10倍于我们最近的竞争对手
 60%的全球市场份额- 5倍于我们最近的竞争对手
 140+多个WLAN相关的专利;还有270+WLAN相关的专利正在申请中
 650+个WLAN研发工程师
 93%的Fortune 500选择思科的WLAN
 77%的Fortune 500选择思科的WLAN
802.11n
 对802.11标准开发上具有广泛持续的投入： 思科是CAPWAP,
802.11n, 802.11k, 802.11r, 802.11u 802.11v, 802.11w, 802.11s等标准的主
要贡献者
技术的创新者
 思科美国总部目前专著于无线局域网方面的技术专家/研发人员，总数超过1000
名；
 思科的无线局域网技术专家目前是WiFi Alliance 主席（7人）、IEEE 802.11技术
工作小组中的主要领导者(12人），在各个新标准的制定中做出了重要的贡献；
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4
思科: 无线网络市场的领导者
US Universities
51 of Top 52
Cisco’s Diverse Experience Spans all Verticals
Cisco’s Vertical Penetration
74%—Manufacturing
82%—Education
73%—Energy/Utilities
US Manufacturers
10 of Top 10
59%—Retail
79%—Healthcare
65%—Transportation
59%—Financial/Insurance
76%—Hospitality
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Global Retailers
14 of Top 20
US Hospitals
9 of 14 Top US
5
思科统一无线网络在中国医院的成功案例-1
医疗用户
时间
采用技术
网络规模
医疗应用及备注
解放军301医院
2006
802.11a/g
300 AP
移动医护
解放军302医院
2003
802.11a/g
80 AP
移动医护
解放军306医院
2005
802.11a/g
260 AP
移动医护
北京大学人民医院
2007/2011
802.11n + a/g
480 AP
移动医护/无线显示屏
北京安贞医院
2006
802.11a/g
160 AP
移动医护
北京中日友好医院
2005
802.11a/g
150 AP
移动医护
吉林大学第一附属医院
2008
802.11n
180 AP
移动医护
北京广安门医院
2004
802.11 a/g
50 AP
移动医护
北大天坛医院
2004
802.11a/g
50AP
移动医护
北京回龙观医院
2008
802.11a/g
90 AP
移动医护
北京地坛医院
2008
802.11 a/g
120 AP
移动医护
天津第一中心医院
2011
802.11n
250 AP
移动医护
西京医院
2010
802.11n
1100AP
移动医护
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6
思科统一无线网络在中国医院的成功案例-2
医疗用户
时间
采用技术
网络规模
医疗应用及备注
上海仁济医院
2008
802.11n
200 AP
移动互联网;移动医护
上海瑞金医院
2007
802.11a/g
150 AP
移动互联网;移动医护
上海新华医院
2007
802.11a/g
50AP
移动医护
上海长宁中心医院
2005/2007
802.11a/g
150AP
移动医护
上海儿科医院
2006
802.11a/g
50AP
移动医护
温州第三医院
2007
802.11 a/g
200
移动医护
浙江绿城医院
2008
802.11a/g
120
输液管理/病人点餐/移动医
护/手术管理
浙江肿瘤医院
2011
802.11n
300
移动医护
苏州大学第一附属医院
2011
802.11n
250
移动医护
鼓楼医院
2010
802.11n
1100
移动医护
南通大学附属医院
2010
802.11n
500
移动医护
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7
思科统一无线网络在中国医院的成功案例-3
医疗用户
时间
采用技术
网络规模
医疗应用及备注
深圳北大医院
2008
802.11a/g
100 AP
移动医护
广州中医药大学附属第
一医药
2007
802.11a/g
50 AP
移动医护
深圳中医院
2010
802.11n
200 AP
移动医护
广州妇幼保健院
2011
802.11n
216AP
移动医护
四川华西医院
2009
802.11a/g
500AP
移动医护/无线定位
山东省立医院
2009
802.11n
120AP
移动医护
烟台毓璜顶医院
2009
802.11a/g
165AP
移动医护
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主要竞争对手
•昂科
• Motorola
• Aruba
• H3C
•运营商
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竞争形势分析
技术
Low Threat
Medium Threat
价格
High Threat
竞争策略
让用户认识到AP的无线抗干扰能
力以及医疗业务的多样性
让用户在技术上就不认同
Motorola
提供Aruba的价格(通过功能和
MIMO)
让用户在技术上就不认同H3C
运营商
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运营商建设医院内网存在网络
安全和网络维护问题, 运营商通
常采用馈线方式部署, 与昂科部
署方式存在相同问题
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第一类对手:昂科的特点
采用天馈覆盖方式,一般
为一个或者两个大功率AP
连接到天馈系统，通过天
馈系统的天线对指定的区
域进行无线覆盖
昂科迎合医疗行业的优点
成本较低（仅限11g, 11n较高)
信号均匀覆盖
在同一天馈系统内,没有AP间的切换，
保证实时应用.
主要缺点:
•无线网络容量小，不支持5G频段,网络
扩展性差,存在隐藏节点问题
•采用大功率无线设备,不符合无委会要
求,对人体可能有潜在影响
•无线网络产品仅能提供最基本的无线
网络接入功能. AP不具备抗干扰能力
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第二类对手: Motorola的特点
Motorola在医疗行业的优势是端到端
的支持优势, 其医疗终端如MC50在医
疗行业获得了广泛的应用.Motorola声
称通过私有协议支持Moto终端在Moto
无线网络的快速切换.
Moto的产品价格较低,备份无线控制器
无需license费用
主要缺点:
•AP能够识别少量干扰源，但识别
不准确，不能自动跳频实现网络自
愈
•不支持组播高清视频
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第三类对手: Aruba的特点
Aruba技术特点和思科相似,市场份额为第二位.功能全面,
同等产品价格也和思科接近.
主要缺点:
•目前频谱分析功能通过射频芯片实现,没有专门频谱分
析芯片, 而且目前仅有AP135能同时实现频谱分析和无
线用户的接入.
•控制器功能需要额外购买license.
•组播支持存在设计缺陷; 而且高清视频组播没有准入
控制机制,且存在有线侧的瓶颈.
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13
第四类对手:H3C的特点
H3C目前11n产品单一, 功能比较全面. 支持IPv6, 支持
WAPI
H3C的单台控制器容量大,价格较低.
主要缺点:
•简单地声称支持频谱分析功能
•不能支持高清视频组播
•高密度用户接入存在问题
•H3C的802.1X场景下的切换可能有问题.
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14
第五类对手:运营商的特点
运营商通常采取免费赠送的方式部署在医院内部, 运营商
目前在医院部署的方式主要以天馈方式为主, 个别的通过
单独部署AP的方式.
主要缺点:
•医院如果采用运营商的无线网络,存在严重的安全隐患,病人的隐
私信息存在泄露可能.
•医院采用运营商的无线网络,维护中环节多,修复时间长.出了问
题医院先找运营商, 运营商再找代理商, 代理商再找厂家.
•无线网络容量小，不支持5G频段,网络扩展性差,存在隐藏节点问
题
•采用大功率无线设备,不符合无委会要求,对人体可能有潜在影响
•无线网络产品仅能提供最基本的无线网络接入功能. AP不具备抗
干扰能力
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对昂科的竞争策略:进攻策略
最简单有效的攻击方法:
 昂科的无线网络遇到无线干扰,无线网络就会中断,而且永远不能恢复!
要求
昂科的缺陷
AP无法检测无需干扰,在有微波炉/
无线摄像头干扰情况下,无线网络无
法连接
网络抗干扰能力
馈线系统仅支持2.4G
病区无线网络容量
网络开放性以及扩展性
无线网络的可靠性
无线网络的定位能力
802.11n部署
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思科
AP能够准确检测无需干扰,在有微
波炉/无线摄像头干扰情况下,能
够实现网络自愈
仅支持2.4G, 2.4G频点有限,网络容 同时支持2.4G和5G,双频AP的吞吐
量小(但个AP的吞吐量为80M左右)
量为230M(2.4G 80M+5G 150M)
考虑每个病区采用10AP进行覆盖,
每个病区采用一个AP进行覆盖,仅
无线网络容量为2.3Gbps
80Mbps的接入
没有标准,私有技术,接口不开放,,
开放技术, 支持目前主流的
目前仅能支持802.11n 2x2, 需要同 802.11n,而且能扩展到3x3以及
时部署两套馈线. 不能和其他厂商 4x4的天线技术
的技术系统兼容.
控制器有主备控制器,AP能自动
系统中任何设备出现故障，则某一 调节功率和信道,并且可自动修复，
区域无线覆盖将出现漏洞，无法保 不会出现无线漏洞，不会影响业
证业务应用
务应用.
无法实现AP三点定位
除了使用802.11n AP以外, 需要部
署两套馈线系统, 价格翻倍
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能够实现AP三点定位
仅AP需要支持802.11n
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对昂科的竞争策略:防守策略
昂科攻击思科方法:
 思科的无线网络由很多瘦AP组成, 无线终端在AP间的切换会出现丢包,
不能满足医疗应用对无线网络的要求.
思科的回应:
 通过给用户提供快速切换的截屏录像进行反驳, 移动客户端包括无线笔
记本和手持终端都能在多个AP之间实现连续的无缝快速切换, 能完全满足
医疗应用对无线网络的要求.
 一定要避免将切换时的丢包测试作为测试的唯一标准.
无线用户在
该时刻切换
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对Motorola的竞争策略:进攻策略
和思科的三个强项相比的主要弱点
仅有一款AP(AP7131)支持射频频谱分析，且功能通过软件功能实现，频谱分析时
无法同时接入用户精度低，很多干扰无法识别，无法定位干扰, 无法实现网络自
愈
对视频组播支持能力弱，在空口不支持可靠组播技术，组播在controller和AP之
间采用单播方式传输，占用大量有线网带宽,不支持高清组播技术
高密度解决方案欠缺，不支持5G优先，不支持波束成形
Moto的四个硬伤:
没有大容量解决方案，没有机架式controller，没有万兆接口。主推产品11n
AP650不支持本地转发，controller实际支持的11n AP 650数量有限，仅为20个.
controller单机没有电源冗余，冗余方案欠缺，
网管功能弱，不支持无线覆盖设计热图和定位显示功能
很多产品已经停产或即将面临停产，新产品还没有获得入网证
Moto的其他问题:
实施调测不方便，11g AP5131/ 11n AP7131不能即
插即用，
AP300和AP650没有串口，设置静态地址必须通过
controller进行，无法有效快速地评测AP到
controller之间有线网链路质量，
不支持AP组策略设置，不支持AP射频开关
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对Motorola的竞争策略:防守策略
Mobile Intelligent
Roaming
Moto攻击思科方法:
 Moto的手持终端仅支持自己的私有协议,实现无线网络的快速切换.
思科的回应:
 Motorola的手持终端产品通过了思科的CCX认证, 能够保证终端产品
和网络设备之间的互兼容性以及快速切换.
 Motorola的备份无线控制器无需license费用, 因此避免出现备份无线控
制器需求
CCX certified
MC55
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CCX certified
MC9090
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CCX certified
MC55
CCX certified
MC55A0-HC
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对Aruba的竞争策略-攻击策略
攻击方法1:
 抬高Aruba产品的价格
要求
Aruba需要配置
思科需要配置
MIMO 必须是2*3或者高于2*3
AP125或者AP135
AP1142/AP3502
在单个radio下，AP在接入用户的同 AP135(这点要特别小心, 以后
时可以是支持频谱分析****
AP105可能会支持)
必须支持用户的带宽限制
防火墙license
必须支持外置的webportal认证
防火墙license
AP3502
无需license
无需license
无需license
必须支持ad-hoc的检测和围堵
RF license
无需license
必须支持频谱分析
RF license
必须支持同一品牌的有线交换机
Aruba交换机3500系列，比较贵
必须支持万兆接口
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6000+M3
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Wism2（如果思科要
投5508，切记不能
出现这条）
20
对Aruba的竞争策略-攻击策略
攻击方法2:
 作为关键指标, 让Aruba出局
要求
Aruba
必须提供大于1000个以上 11n的中
国大陆的医疗行业用户案例
无
支持硬件的频谱分析功能
无
无
具有3年以上支持频谱分析产品的
经验
支持AP实现组播转单播功能
支持CAPWAP协议
思科
西京医院
无
无
无
要求网管具有网络空口质量仪表盘
功能
无
要求专门的硬件实现设备定位功能 无
可通过软件方式支持瘦AP和胖AP的
转换
无
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21
对Aruba的竞争策略:防守策略
Aruba攻击思科方法:
 仅通过简单的频谱分析功能的描述, 将思科产品抬到只能用最高端AP
3500, 而Aruba的最低端AP都支持软件的频谱分析功能
 通过支持802.11a或者802.11bg的指标,将思科产品抬到双频AP, 而
Aruba只需要用单频AP
 通过外接天线指标, 将思科产品抬到用1262和3502的高端AP
思科的回应:
 频谱分析只有在接入用户的同时做频谱分析才有意义,同时天线指标为
2x3. 将Aruba的产品也顶到AP135,
 因为802.11bg的无线终端一直存在,如果将单频AP转换到5G 802.11a频
段,这些单频用户将不能接入. 因此这两个频段只有同时支持才有意义.
 通过MIMO天线指标,将Aruba产品也抬到高端:AP125或者AP135
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22
对H3C的竞争策略:进攻策略
让用户不认可H3C的产品:
•从技术上使其处于劣势，让用户感觉H3C的无线离用户实际使用的要求相
距甚远（如强调频谱分析、ClientLink等功能),H3C最近在中文网站(英文
网站没有)上声称2600系列支持频谱分析,能否同时在2.4G和5G都接入用户
的同时, 做频谱分析? 多少时间内识别干扰? 能识别多少种无线干扰? 能
否实现网络自愈?
•强调高清视频组播的支持能力
•强调H3C的仿制TrapezeMP82
•强调802.1x WPA2加密情况下的切换能力
如果客户关系好，那么直接让H3C出局，思科投AP1140/AP3500
如果客户关系一般，需要拼价格，可以投AP1040（此时要注意AP1040的特
性：2*2MIMO，无clientlink，Bandselect和频谱分析)
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23
对H3C的竞争策略:防守策略
H3C攻击思科方法:
 H3C的无线网络支持WAPI,支持IPv6
 H3C的11n吞吐量可以超过200M
思科的回应:
 目前基本上没有支持WAPI的笔记本和移动终端
 目前医院并没有使用IPv6的应用, 思科年底就会支持IPv6
 H3C测试吞吐量超过200M的时候, 使用的是H3C专用的测试服务器和客户
机, 这个时候其他普通的客户端是不能接入的. 这种吞吐量是没有实际意
义的,也没有参考价值. 要求H3C允许其他普通的无线终端也能接入到无线
网络的前提下, 进行吞吐量测试. 尽量避免将单台笔记本终端做吞吐量测
试作为测试的主要标准.
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医疗行业2小时简单有效的测试
 测试目的:
• 确认思科无线网络能很好地满足医疗应用系统的切换
要求
• 验证竞争对手宣称的技术特性,并通过测试指出其实现
方式隐藏缺陷
 测试要求:
• 并非简单地功能演示
• 仅关心和应用相关的功能, 尽可能使测试步骤简化,有
可以量化的直观的可对比的测试结果, 并且可以在很
短的时间内完成所有的测试
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25
医疗行业2小时测试的关键内容
测试关键内容:
无线网络覆盖以及抗干扰能力
 确保无线覆盖连续,每个病房的无线信号覆盖良好,无线终端在AP间的无缝切换.
 竞争对手的产品的对于非Wifi的干扰源没有无线抗干扰能力,因此重点测试在有干扰源情况下测试
无线网络对于医疗应用的支持能力.干扰源选取医院病房里有的微波炉以及我们推荐的模拟摄像头,
看有干扰源的情况下无线医疗应用能否顺利进行(干扰源只选取无线摄像头效果是最好的, 微波炉
的干扰作用弱于无线摄像头, 测试效果不如摄像头, 选微波炉做干扰源一定要自己先做测试)
无线组播视频的测试:无线视频应用主要体现在手术示教以及远程医疗会诊上, 竞争对手对无线网络视
频能力支持不好,尤其是高清视频以及是组播支持的情况下, 主要体现在无线视频播放的质量上以及对于
支持视频终端支持的数量上.
2.4G和5G终端接入: 通过2.4G和5G的无线终端同时运行PACS系统，察看在各个病房调用PACS系统的流
畅程度，这样有直观的5G体验，同时在测试的最后选取一个最好的点以及一个病房的点分别进行2.4G和
5G的吞吐量测试进行对比* (鉴于H3C有特殊专用的测试终端,有H3C在的时候避免吞吐量测试)
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26
仔细做好测试前的检查工作:测试成败的关键!
按顺序检查测试最后检查工作:
确保有线网络部分正常
无线控制器上行口
AP到无线控制器之间网络连接:确认有线网络交换机链接是否为千兆
以及Link test是否正常
确认每个AP/每个RADIO是否能正常关联,吞吐量是否正常
确认每个病房无线信号覆盖是否正常,确认每个AP/每个Radio功率设
置是否正常
确认无线终端是否能在所有AP间进行无缝切换(通过观察AP的指示
灯),这个测试需要准备种情况的切换
确认无线AP的Clean Air设置是否正确,能否识别模拟摄像头,并能够
进行切换
确认微波炉对无线网络影响,不会导致无线应用中断
确认Video Streaming设置是否正确,确认AP观看组播视频
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27
总结
 强调思科的无线技术优势：频谱分析、视频就绪等功能
 强调思科的成功案例：
 强调思科的市场占有率-约60%的市场占有率
 强调思科在802.11标准制定中的绝对领导地位
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