Transcript 思科的整体优势 - ZDNet至顶网

思科无线网络竞争分析：制造行业
思科无线产品部
2011年8月
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1
内容安排
 思科的整体优势
 竞争对手特点及竞争策略
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2
思科的整体优势
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3
2010年Q4全球无线产品最新市场份额报告
802.11n 无线产品
所有无线产品
Rev ($M)
Share
Cisco
$375.9
59.5%
Aruba
$66.8
HP
Rev ($M)
Share
Cisco
$192.9
59.6%
10.6%
Aruba
$38.3
11.8%
$41.9
6.6%
HP
$21.9
6.8%
Motorola
$35.8
5.7%
Xirrus
$14.3
4.4%
Meru
$18.4
2.9%
Meru
$13.4
4.1%
Alcatel
$16.6
2.6%
Motorola
$11.1
3.4%
Xirrus
$14.5
2.3%
Juniper
$6.6
2.1%
Juniper
$10.9
1.7%
Enterasys
$3.8
1.2%
Others
$50.6
8.1%
Others
$21.3
6.6%
Total
$631.4
100.0%
Total
$323.6
100.0%
Dell‘Oro 2011年2月18日
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4
思科在无线局域网方面的领导地位
市场的领导者
 部署了1000+万以上的接入点-10倍于我们最近的竞争对手
 60%的全球市场份额- 5倍于我们最近的竞争对手
 140+多个WLAN相关的专利;还有270+WLAN相关的专利正在申请中
 650+个WLAN研发工程师
 93%的Fortune 500选择思科的WLAN
 77%的Fortune 500选择思科的WLAN 802.11n
 对802.11标准开发上具有广泛持续的投入： 思科是CAPWAP,
802.11n, 802.11k, 802.11r, 802.11u 802.11v, 802.11w, 802.11s等标准的主要贡献者
技术的创新者
 思科美国总部目前专著于无线局域网方面的技术专家/研发人员，总数超过1000名；
 思科的无线局域网技术专家目前是WiFi Alliance 主席（7人）、IEEE 802.11技术工作小组
中的主要领导者(12人），在各个新标准的制定中做出了重要的贡献；
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5
思科: 无线网络市场的领导者
US Universities
51 of Top 52
74%—制造业
82%—教育
73%—能源/公共事业
59%—零售
79%—医疗
65%—交通运输
59%—金融/保险
76%—酒店
……
US Manufacturers
10 of Top 10
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Global Retailers
14 of Top 20
US Hospitals
9 of 14 Top US
6
思科在国内传统制造业的成功案例
Cisco在零售业无线数据网络方面的客户
 耐克中国
 阿迪达斯
 李宁
 3M中国
 美标卫浴
 博世(中国)投资有限公司
 杜邦中国
 Leo纸业
 湖南中烟工业
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7
思科在国内金属制造业的成功案例
 首钢
 鞍钢
 南钢
 宣钢
 邯钢
 济南钢铁
 亚洲铝业
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8
思科在国内汽车制造业的成功案例
 广州本田汽车
 上海通用汽车
–物料系统
–控制车间机器人
–移动无线办公
–VoWLAN语音系统
 东风雪铁龙汽车
 北京现代汽车
 武汉东风汽车
 上海大众汽车
 广州戴姆勒汽车
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9
思科在国内电子制造业的成功案例
 台积电（台湾、上海）
 中芯国际（成都、上海）
 伟创力苏州工厂
 捷普电子（广州）
 富士康公司
–无线智能门禁系统
–移动无线办公
–VoWLAN语音系统
–无线仓储系统
 Intel大连制造厂
 台湾友达光电(AU Optronics Corp)厦门工厂
 北京索爱普天移动通信有限公司
 奇美电子(Chi Mei Optoelectronics)
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10
思科在国内电子制造业的成功案例
 昆山翊腾平面显像有限公司（Coretronic (Kunshan) LCD Corp）
 爱默生电子（EMERSON ELECTRIC (CHINA) HOLDINGS CO., LTD.）
 海尔（Haier）集团
 奇梦达科技苏州有限公司
 四川长虹电子
 三星电子苏州半导体工厂
 冠捷电子（福建）有限公司台基店松江工厂
–移动无线办公
–基于RFID的货架无线定位
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11
竞争对手特点及竞争策略
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12
主要竞争对手
Motorola
Aruba
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13
竞争形势
Low Threat
技术
Medium Threat
价格
High Threat
竞争策略
让用户在技术上就不认同
Motorola
提高Aruba的价格（通过功
能和MIMO）
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14
Motorola的产品概述
室内外WLAN
无线宽带
安全
WLAN语音
无线管理
接入与移动性
设施连接性
无间隙
智能手机&支持系统
规划、实施、管理
PBX整合服务器
规划
无线交换机
点对点
无线IPS（AirDefense）
管理
接入点
点对多点
对讲机整合服务器
Sensor
故障排查
VoLAN智能手机
TEAM phone
安全
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15
Moto vs. Cisco｜控制器
WLCM2
WLCM2
2500
2500
RFS 4000
小型办公室
分支办公室
零售商店
6 x APs / 每台
6 x AAPs / 每台
200用户A
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RFS6000
WiSM2
5508
RFS7000
中大型企业
8－48 x APs / 每台
256 x AAPs / 每台
大型企业/运营商
16－256 x APs / 每台
1024 x AAPs / 每台
2,000 – 20,000用户
8,000 – 96,000用户
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16
Moto vs. Cisco｜AP
1131G
1131AG
1242G
1242AG
11a/g 瘦AP
AP300
内置天线
单频
双频
AP300
外置天线
单频
双频
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1242G
1242AG
1522 1131G
1524 1131AG
11a/g 胖瘦可转AP
AP5131
内置天线
单频
双频
AP5181
内置天线
单频
双频
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1041 1141
1042 1142
1252G
1262
1252AG
11n 瘦AP
AP650
内置天线
单频
双频
Cisco Public
AP650
外置天线
单频
双频
1262
3502e
3502i
3501e
3501i
1550
11n 胖瘦可转AP
AP7131
外置天线
单频
双频
三频
AP7181
内置天线
双频
17
Moto与Cisco AP对应
AP300
内置天线
AP300
外置天线
AP5131
AP5181
AP650
内置天线
AP650外
置天线
AP7131
内置天线
AP7181
内置天线
1041
1042
1262
1262
1550
一般
情况
1131G
1131AG
特殊
情况1
1242G
1242AG
1242G
1242AG
1522
1524
没有温度和
外接天线要求
有2×3
MIMO要求
1131G
1131AG
1141
1142
特殊
情况2
单频情况
1261
频谱分析
内置天线
3502i
3501i
频谱分析
外置天线
3502e
3501e
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18
Moto AP产品功能总结
AP300
AP5131 AP5181 AP650
AP7131 AP7181
ClientLink
N
N
N
N
N
N
BandSelect
N
N
N
N
N
N
VoiceStream
N
Y
Y
N
N
N
OfficeExtend
Y
Y
Y
Y
Y
Y
DFS2
N
N
N
Y
Y
Y
Standalone
N
Y
Y
N
Y
Y
Controller-based
Y
Y
Y
Y
Y
N
Monitor Mode
Y
Y
Y
Y
Y
N
wIPS
Y
Y
Y
Y
Y
N
HREAP
N
Y
Y
N
Y
N
N
Cisco Confidential
N
N
N
Y
N
CleanAir
© 2010
Cisco Systems, Inc.
19
Motorola的特点
• Moto在制造行业的优势在于，除WLAN设备外，还能提供条码扫描器、
移动数据终端、RFID，这些产品有相当的用户基础和认知度。
• Moto的WLAN产品整体走低价策略，备份无线控制器无需License费
用。
【短板】
• 公司整体经营不善，发展前景不甚明朗
• 全球WLAN市场份额逐年下滑
• 中国区销售、技术团队核心人员流失严重
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20
对MOTO的竞争策略——进攻
和思科的三个强项相比的主要弱点
 仅有一款AP（AP7131）支持射频频谱分析，且功能通过软件功能实现，频谱
分析时无法同时接入用户，精度低，很多干扰无法识别，无法定位干扰, 无法
实现网络自愈
 对视频组播支持能力弱，在空口不支持可靠组播技术，组播在控制器和AP之间
采用单播方式传输，占用大量有线网带宽，不支持高清组播技术
 高密度解决方案欠缺，不支持5G优先，不支持波束成形
Moto的四个硬伤:
 没有大容量解决方案，没有机架式控制器，没有万兆接口。主推产品11n
AP650不支持本地转发，控制器实际支持的11n AP数量有限，仅为20个.
 控制器单机没有电源冗余，冗余方案欠缺，
 网管功能弱，不支持无线覆盖设计热图和定位显示功能
 很多产品已经停产或即将面临停产，新产品还没有获得入网证
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21
对MOTO的竞争策略——进攻（续）
Moto的其他问题:
 实施调测不方便，AP5131（11g）、AP7131（11n）不能即插即用，
 AP300和AP650没有串口，设置静态地址必须通过控制器进行，无法有效
快速地评测AP到控制器之间有线网链路质量
 不支持AP组策略设置，不支持AP射频开关
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Mobile Intelligent
Roaming
对MOTO的竞争策略——防守
Moto攻击思科的方法:

Moto的手持终端仅支持自己的私有协议，实现无线网络的快速切换
思科的回应:

Motorola的手持终端产品通过了思科的CCX认证, 能够保证终端产品和网络设备之间的
互兼容性以及快速切换.

Motorola的备份无线控制器无需License费用, 因此避免出现备份无线控制器需求
CCX certified
MC55
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CCX certified
MC9090
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CCX certified
MC55
Cisco Public
CCX certified
MC55A0-HC
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Aruba的特点
Aruba技术特点和思科相似，市场份额为第二位。功能全
面，同等产品价格也和思科接近。
主要缺点：
• 目前频谱分析功能通过射频芯片实现，没有专门频谱分
析芯片，而且目前仅有AP135能同时实现频谱分析和无
线用户的接入。
• 控制器功能需要额外购买License.
• 组播支持存在设计缺陷，而且高清视频组播没有准入控
制机制，且存在有线侧的瓶颈。
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Cisco vs. Aruba｜AP
AP1042
MIMO
AP1142
AP3502
AP105
AP125/124
AP135/134
2×2:2
2×3:2
2×3:2
2×2:2
3×3:2
3×3:3
ClientLink
N
Y
Y
Y*
Y*
Y*
BandSelect
N
Y
Y
Y
Y
Y
VideoStream
N
Y
Y
Y*
Y*
Y*
OfficeExtend
Y
Y
Y
Y
Y
Y
胖AP
Y
Y
Y
N
N
N
是否支持SFP
N
N
N
N
N
N
HREAP
Y
Y
Y
Y
Y
Y
CleanAir
N
N
Y
Y*
Y*
Y
SSID#
16
16
16
32
32
32
GPL: $795
GPL: $995
GPL: $1295
GPL: $834
GPL: $1195
GPL: $1554
List Price
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25
Cisco vs. Aruba｜控制器
条目
Cisco
2504
Cisco
5508
Cisco
WiSM2
Aruba
6000
Aruba
3000
最大支持AP的数量
独立设备，最
大支持50
独立设备，
最大支持
500
500（单台
6500最多支
持3500个，
年底支持
1000个AP）
2000（一个
模块支持500
个）
独立设备，
最大32个
是否具有万兆接口
N
N
Y
Y
N
千兆接口数量（最大）
4
8
386
40
4
是否支持客户端 IPV6
N（年底支持
NATIVE
Client）
N（年底支
持NATIVE
client）
N（年底）
Y
Y
架构IPV6 （AP-WLC,WLCWLC CAPWAP）
N(2012）
N(2012）
N(2012)
是否支持CAPWAP
Y
Y
Y
N
N
最大吞吐量
（AES-CCM 加密）
1G
16G
单模块20G*
40G（1000个
AP,年底）
单模块20G
4G
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26
对Aruba的竞争策略——攻击
攻击方法1:
 抬高Aruba产品的价格
要求
MIMO 必须是2*3或者高于2*3
Aruba需要配置
AP125或者AP135
思科需要配置
AP1142/AP3502
在单个Radio下，AP在接入用户的同 AP135（这点要特别小心, 以后
时可以是支持频谱分析****
AP105可能会支持）
AP3502
必须支持用户的带宽限制
防火墙 License
无需 License
必须支持外置的Web-Portal认证
防火墙 License
无需 License
必须支持Ad-Hoc的检测和围堵
RF License
无需 License
必须支持频谱分析
RF License
无需 License
必须支持同一品牌的有线交换机
Aruba交换机3500系列，比较贵
必须支持万兆接口
6000＋M3
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WiSM2（如果思科要投
5508，切记不能出现这条）
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对Aruba的竞争策略——攻击
攻击方法2:
 作为关键指标, 让Aruba出局
要求
Aruba
思科
必须提供大于1000个以上 11n的
中国大陆用户案例
无
清华、西京医院
支持硬件的频谱分析功能
无
具有3年以上支持频谱分析产品的
经验
无
支持AP实现组播转单播功能
支持CAPWAP协议
无
无
要求网管具有网络空口质量仪表
盘功能
无
要求专门的硬件实现设备定位功
能
无
可通过软件方式支持瘦AP和胖AP
的转换
无
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对Aruba的竞争策略——防守
Aruba攻击思科方法：
•
•
•
仅通过简单的频谱分析功能的描述, 将思科产品抬到只能用最高端AP3500，而Aruba的最
低端AP都支持软件的频谱分析功能
通过支持802.11a或者802.11bg的指标，将思科产品抬到双频AP，而Aruba只需要用单频
AP
通过外接天线指标，将思科产品抬到用1262和3502的高端AP
思科的回应：
•
•
•
频谱分析只有在接入用户的同时做频谱分析才有意义，将Aruba的产品也顶到AP135
因为802.11bg的无线终端一直存在，如果将单频AP转换到5G 802.11a频段,这些单频用户
将不能接入，因此这两个频段只有同时支持才有意义.
通过MIMO天线指标，将Aruba产品也抬到高端AP125或者AP135
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如果面临测试 ……
1.
2.
确认思科无线网络产品能很好地满足客户各方面要求
验证竞争对手宣称的技术特性,并通过测试指出其实现方式隐藏缺陷
注意：
1.
2.
3.
并非简单的功能演示
仅关心和应用相关的功能, 尽可能使测试步骤简化，有可以量化的直观
的可对比的测试结果，并且可以在很短的时间内完成所有的测试
让客户直观感受并认同思科的核心差异化特性
相关资源链接：
•
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\\bej-filer01b\wg-e\enterprisemobility\Published\04.Solution\TestReport\POCguide
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总结
 一定要尽早影响用户、影响用户的标书——建议第一次见用
户就送给用户思科的出版物《 Cisco无线局域网配置基础》
当当网链接（I S B N：9787121129810 )
http://product.dangdang.com/product.aspx?product_id=2105
0335&ref=search-1-pub
 强调思科的无线技术优势：CleanAir、VideoStream、
ClientLink等功能
 强调思科的众多成功案例
 强调思科全球市场占有率的绝对领先（60%）
 强调思科在802.11标准制定中的绝对领导地位
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