PROMOCIJSKE POSLOVNE KOMUNIKACIJE

U okviru ove nastavne jedinice obradit ćemo slijedeće teme:

• Putevi prodaje • Izrada ponude • Definicija ponude • Strategija nuđenja • Vrste ponuda • Pravna valjanost ponude • Upiti kupaca • Vrste upita

1. Putevi prodaje

• U tržišnim uslovima inicijativu u nekom poslu (transakciji) obično ima

proizvođač (dobavljač) koji raspolaže robom ili uslugama koje pokušava pretvoriti u novac i tako omogućiti kontinuiranu proizvodnju ili kontinuirano obavljanje usluga.

Prodaja proizvoda i usluga obavlja se različitim putovima ili kanalima:

• vlastitom prodajnom mrežom.

• automatima • telematskim uređajima • e-mailom • web komunikacijama • ekonomskom propagandom • poslovnim komunikacijama (dopisima).

• Veliki rezultati na

poslovima promocije mogu se postići ako se roba ili usluge prodaju s pomoću

poslovnih komunikacija

.

U promocijske komunikacije ubrajamo

 

ponude, upite i



prigodne komunikacije.

Ponuda

“Svaka se poslovna aktivnost temelji na ponudi.”

• Ponuda je informacija koja omogućuje odvijanje

prodajnoga procesa i označava „ društva (poduzetnika).

mozak" ili misaonu aktivnost poslovne strategije svakoga trgovačkog

Izrada ponude

• •

Danas se prodaja robe ili usluga uglavnom obavlja pomoću poslovnih komunikacija. Ponuda je temeljna komercijalna komunikacija, sa svrhom da uz ekonomsku propagandu pokrene i potakne brzo plasiranje robe ili usluga, širenje tržišta, povećanje opsega proizvodnje i razvijanje potrošnje.

Teorija poslovnih komunikacija ponudu promatra s više stajališta, s naglaskom na ekonomskom dijelu poslovne komunikacije.

• S tog je stajališta

ponuda je dokument (akcija) proizvođača (dobavljača) koji u pismenom obliku i uz određene uvjete nudi proizvode ili usluge potencijalnim kupcima.

Prvi element ponude

• Prvi element ponude treba

čitatelja u pogledu

njezin sadržaj.

izazvati pozornost

poruke i usmjeriti ga na Kako to postižemo ????

• To se uglavnom postiže

dobrim uvodom, koji može biti sastavljen kao najava nove informacije, novoga proizvoda, nove tehnologije i sl...

• Dobar uvod često čini temelj buduće prodaje.

• Čitanje ponude treba pobuditi

kupčev interes

da nabavi ponuđeni proizvod ili da se koristi ponuđenom uslugom. To se ostvaruje opisom proizvoda ili usluga te uvjetima prodaje.

Taj element ponude obično obuhvata:

• naziv proizvoda ili usluga • opis proizvoda • kvalitetu proizvoda ili usluga • cijenu (paritet) • način otpreme • način i rok plaćanja • rok i način isporuke.

• • Nakon opisa proizvoda potrebno je kupca

da će imati koristi ako nabavi ponuđeni proizvod ili ako se koristi ponuđenom uvjeriti uslugom. Posebno je potrebno spomenuti garanciju i servisne usluge proizvođača, robni znak, kvalitetu proizvoda, popuste koje redovito i izvanredno prodavač (dobavljač) nudi kupcu, mogućnost ostvarenja dugoročne suradnje itd.

Akcija kupca se očituje u ..........????

Akcija kupca konačno će se očitovati u njegovoj narudžbi, kupovini proizvoda ili usluga.

Trgovačka društva kontinuirano nude svoje proizvode i usluge.

Povod za lansiranje ponude može, na primjer,biti: – – – – –

proizvodnja novoga proizvoda obavljanje novih usluga akcija proširenja tržišta proširenje kapaciteta nove cijene

Vrste ponuda

• • • • •

Prema sadržaju poznajemo ove vrste ponuda: opće pojedinačne specijalne odgovori na upite protuponude.

Opšta ponuda

• U općoj ili generalnoj ponudi upoznaje se potencijalnoga

kupca s predmetom rada te mu se nudi sav asortiman proizvoda ili usluga te uvjeti prodaje.

• Svrha

je opće ponude uglavnom početak suradnje s novim partnerima ili nastavak suradnje s dosadašnjim partnerima.

• Sastavni dio ponude obično je katalog ili cjenovnik u

kojemu su opisani proizvodi ili usluge.

• Uz komunikaciju je dobro priložiti narudžbenicu kako bi

se inicijativa proizvođača mogla brzo realizirati priloženom narudžbenicom.

Pojedinačna ponuda

• U pojedinačnoj ponudi trgovačko društvo (poduzetnik) nudi

određeni proizvod ili skupinu proizvoda (ili usluga) stalnim i novim poslovnim partnerima.

• Ponuda sadrži potpun opis proizvoda ili usluga te opis uvjeta

transakcije, od cijene proizvoda (usluge) do roka plaćanja.

• Takva izrada ponude omogućuje izravan plasman proizvoda

(usluga). Prilog ponudi jest cjenovnik ili katalog s narudžbenicom.

• Cjenovnik ili katalog treba omogućiti poslovnome partneru

pregled i ostaloga programa poduzetnika, a narudžbenica je jednostavan (racionalan) način sklapanja posla.

Specijalna ponuda

• U specijalnoj ponudi poduzetnik nudi složen investicijski

proizvod trajno sredstvo (osnovno sredstvo).

• Također se nudi točno određen proizvod. • Realizacija ponude ovisi o proizvođaču i o potencijalnom

kupcu.

• Ponuda osim ekonomskih uvjeta sadrži i tehnički opis. • Budući da je posrijedi veća investicija, sastavni je dio

ponude elaborat u kojemu su određeni svi elementi relevantni za sklapanje posla.

• Specijalne ponude obično sastavljaju građevinske

organizacije, brodogradilišta, poduzetnici kovinske, elektroničke i elektroindustrije i dr.

Odgovori na upit

• Ponuda — odgovor na upit sastavlja se na inicijativu kupca. • Sadržajem može biti opća, pojedinačna i specijalna. • Proizvođač (dobavljač) treba na temelju upita odrediti koju

će vrstu ponude sastaviti.

• Svaka ponuda treba sadržavati detaljan odgovor na upit u

obliku koji će najviše odgovarati zahtjevima kupca, jer o tome ovisi uspjeh ponude.

• Iz toga proizlazi da ponude treba izrađivati za svakoga

partnera pojedinačno. U tim je ponudama važna i brzina dostave odgovora. Vrlo je vjerojatno da je poslovni partner zatražio podatke i od ostalih proizvođača (dobavljača) pa i brzina u odgovoru pridonosi iskazivanju zanimanja za ponuđeni posao.

Protuponuda

• Protuponuda je poslovna komunikacija koju

sastavlja kupac na temelju ponude dobavljača (proizvođača).

• Kupac protuponudom pokušava promijeniti bitne

elemente ponude: cijenu, rok plaćanja, vrstu ambalaže i dr.

• Ako dobavljač (proizvođač) prihvati promjene, tada

je protuponuda temelj za sklapanje posla.

• Protuponude se daju osobito kao odgovor na

specijalne ponude.

Pri lansiranju ponude potrebno je odrediti i njezinu pravnu valjanost.

• Prema zakonu o obaveznim odnosima poznajemo: – –

Neobavezne ponude i Obavezne ponude