Transcript Canales de Marketing

Suministros y Distribución
MKTG-1210
Profa. Dávila
Canales

Mezcla de Marketing
 Producto
 Punto de venta (Plaza o
Distribución)
 Precio
 Promoción
Puntos de venta o Plaza
 Punto de venta o plaza de la mezcla de marketing (4P’s) se
refiere aquellas estrategias de distribución y puntos de
ventas que facilitarán que el producto sea adquirido por el
consumidor. Es decir, es el proceso y las empresas
(producto-intermediarios) que se integran para llevar el
producto desde el productor mismo hasta el consumidor
final.
Cadena de suministros
 Para comprender mejor cómo es que un producto llega a las
manos del cliente debemos conocer los colaboradores que
hacen que el producto llegue a su destino final, el cliente. Ese
proceso que permite que el producto se desarrolle y llegue al
mercado. Todos esos colaboradores forman parte de lo que
llamamos la cadena de suministros. Se trata de los socios
(proveedores y distribuidores) que colaboran con el productor
en ese proceso.
Cadena de suministros
 Mencionan Armstrong y Kotler (2013) que “la cadena de suministros
se compone de socios hacia arriba y hacia abajo”. Esto a lo que se
refiere es que hacia arriba encontramos los socios que suministran
entre otras cosas, materia prima, piezas e información necesarios
para desarrollar el producto/servicio.
 Ejemplo de algunos socios “hacia arriba” en la cadena de suministros
de Apple: los fabricantes del sensor de la huella digital que utiliza el
iPhone 5S son de Asia. Otros de sus socios fabricantes de piezas se
encuentran en Taiwán, Malasia y otros países.
Canal de Marketing
(o Canal de Distribución)
 Armstrong y Kotler (2013) definen canal de marketing (o canal
de distribución) como: “un conjunto de organizaciones
interdependientes que ayudan a que un producto o servicio
esté disponible para su uso o consumo por el
Productor
consumidor o el usuario empresarial”. Es decir,
que se encargan de mover el bien desde la
Canal
empresa que lo produce hasta el cliente.
Cliente
Canal de Marketing
(o Canal de Distribución)
 ¿Cómo el cliente conseguirá cierto producto o servicio? De eso
se encarga el Canal de distribución (Canal de Marketing).

Sirve de “puente” entre el productor y el cliente.

Logra el proceso de venta.

Maneja la logística

Económicamente se encarga del proceso de
distribución (productor-cliente).

Ofrece servicio post-compra.
Canal de Marketing
(o Canal de Distribución)
 Algunos de los términos que se utilizan para referirse a Canal
de Marketing:
 Punto de venta (Plaza)
 Canal de Distribución
 Canal
 Sistemas de Distribución
 Distribución
 Entre otras.
Canal de Marketing
(o Canal de Distribución)
 Dos principales tipos de Canales de Distribución:
• Canal Directo
• Canal Indirecto
 El uso de estos canales se puede dar tanto en
empresa de ventas de bienes como de servicios.
Canal de Marketing Directo
Productor
La empresa que produce vende
directamente al cliente, sin
necesidad de intermediarios.
Consumidor
Canal de Marketing Indirecto
Intermediarios
Productor
(Mayoristas o
minoritas)
La empresa que produce vende a través de
uno o de varios intermediarios. Ej. Seguros
de vida, Coca-Cola, etc.
Cliente
Intermediarios de Marketing
 Son muchas las empresas que utilizan intermediarios como
parte de su canal de distribución.
 Estos son: revendedores, “brokers” , mayoristas, minoristas y
agentes, empresas de distribución física, entre otros.
 Armstrong y Kotler (2013) explican que “los intermediarios de
marketing ayudan a la empresa a promover, vender y distribuir
sus productos a los compradores finales.”
¿Qué tipo de canal escoger, directo o indirecto?
 La empresa escogerá el canal a utilizar dependiendo del
producto que provea, sus recursos, a quién lo dirige, entre
otros aspectos.
 Una empresa también podrá decidir utilizar ambos canales
combinándolos.
 Por ejemplo: La empresa de seguros Triple-S vende su
servicio a través de sus tiendas, por teléfono o mediante
agentes independientes (intermediarios). Otro ejemplo es la
empresa Apple, la cual cuenta con tiendas en algunos
centros comerciales, venta en línea y también vende a través
de intermediarios, ejemplo la tienda iShop PR.
¿Cómo conseguir un socio dentro del
canal de marketing?
 Una empresa que llega al mercado por primera vez puede ver trabas a
la hora de intentar conseguir socios que deseen formar parte de su
canal de distribución. Recuerden que un negocio nuevo o
desconocido debe demostrar oportunidad de ganancia, poseer una
marca atractiva, contar con personal que conoce el negocio, haber
realizado sus planes a corto, mediano y largo plazo, establecer
claramente los términos y condiciones así como los precios y las
ganancias, entre otros aspectos. Dicho esto, podemos
inmediatamente comprender la utilidad de poseer un plan de
mercadeo.
Añadir valor a nuestro mercado meta
 Otra manera de añadir valor a nuestro mercado meta es
poseer canales que contribuyan en que la oferta llegue a
la mayor cantidad de clientes, en el menor tiempo y de
la manera más sencilla posible. La accesibilidad de un
producto/servicio puede verse afectada si la empresa no
cuenta con canales efectivos. Lo que resultaría en que el
cliente no valore el bien o servicio ofrecido.
Resumiendo
 “La cadena de suministros se compone de socios hacia arriba y hacia
abajo”. (Armstrong y Kotler, 2013).
 Canal de Marketing se trata de las organizaciones que mueven la
oferta del productor hasta el consumidor final.
 “Los intermediarios de marketing ayudan a la empresa a promover,
vender y distribuir sus productos a los compradores finales.”
 Existen dos tipos de Canales de Marketing (directo e indirecto).
Resumiendo

Una empresa que llega al mercado por primera vez puede ver trabas a la
hora de intentar conseguir socios que deseen formar su canal de
distribución.

La accesibilidad de un producto/servicio puede verse afectada si la empresa
no cuenta con canales efectivos y como consecuencia el cliente no perciba
valor hacia la oferta.
Referencias
 Armstrong, G. & Kotler, P. (2013). Fundamentos de
Marketing. 11a edición. México: Prentice Hall.
 Foto (Logo Amway) recuperada de: http://
www.amway.com.mx/AmwayInTheNews/
AmwayInTheNews.aspx?idCat=22&SubCatID=41
 Foto (Global Bed) recuperada de: http://
www.globalbedpr.com/about-esp.html