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Prof. José Miguel Burgos B.
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El e-business consiste en
introducir tecnologías de la
comunicación para realizar las actividades de
un negocio.
Es un conjunto de nuevas tecnologías y
nuevas estrategias de negocio para
desarrollar estos negocios en línea.
Pero no hay que confundir, e-business no es
un negocio de tecnología sino un negocio de
cualquier naturaleza que utiliza nuevas
tecnologías de cara a mejorar la gestión.
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e-buiness es un cambio radical en el
concepto tradicional de comprar y es un
efecto de la globalización de acceso a los
mercados y recursos.
Este nuevo concepto recoge todo el conjunto
de actividades económicas que se realizan
por Internet, ya sean de compra-venta de
productos o prestación de servicios.
El único requisito universal para el e-business
es un ordenador y una conexión a Internet.
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Un modelo de negocio es el mecanismo sobre el
que una empresa crea, proporciona y capta valor
y cómo finalmente a través de ese valor obtiene
ingresos.
Metodologías que permiten la interacción entre
los usuarios de un portal web para poder realizar
un negocio a través de Internet.
Esta interacción puede ser entre proveedores y
clientes, proveedores y proveedores, fabricantes
y canales de distribución, distribuidores y
revendedores, clientes con clientes, etc.
¿Qué es el Business Model Canvas?
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Se trata de una herramienta estratégica y de
gestión que permite a emprendedores describir,
diseñar, desafiar e inventar su modelo de
negocio, y todo ello, en tan sólo un folio, de tal
forma que los miembros del equipo de
emprendedores puedan aportar nuevas ideas con
tan sólo poner nuevas notas (post its) sobre
dicha hoja o comentarios sobre una pizarra.
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Se trata de un método propuesto
por Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, en
el libro “Generación de modelos de negocio”.
En esencia, lo que este método nos propone
es que cada modelo de negocio puede
dividirse en nueve módulos que permiten
describir sus aspectos fundamentales.
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Segmentos de mercado (SM)
Los clientes son el centro sobre el que gira el modelo de
negocio de una empresa, distinguimos entre:
Mercado de masas: se dedican al público en general.
Nichos de mercado: cuando se dedican a un único grupo
de clientes con unas necesidades claras.
Mercado segmentado: cuando se tiene varios grupos de
clientes con necesidades que difieren ligeramente.
Mercado diversificado: cuando se tiene dos o más grupos
de clientes con necesidades completamente diferentes.
Plataforma multilateral: cuando la empresa se dedica a dos
segmentos del mercado independientes entre sí, pero se
necesitan uno del otro para que el modelo funcione.
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Propuestas de valor (PV)
La propuesta de valor es que hace que un
cliente se decante por una u otra empresa. La
finalidad de la propuesta de valor es
solucionar un problema o cubrir una
necesidad del cliente.
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Canales (C)
Son los puntos de contacto de las empresas
con el cliente. En el caso de las empresas en
Internet suele ser a través de una página web
o una plataforma desarrollada por la propia
empresa.
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Relaciones con los clientes (RCI)
Fundamentalmente tienen tres fines:
Captación de nuevos clientes.
Fidelización de los que ya lo son.
Estimulación de las ventas.
En Internet cada vez ganan más terreno las
llamadas relaciones con el cliente a través de
comunidades, fundamentalmente redes
sociales.
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Fuentes de ingresos (FI)
La empresa debe saber cuánto es lo que está
dispuesto a pagar cada segmento del
mercado por la propuesta de valor, y cómo le
gustaría pagarla.
Diferentes fuentes de ingresos para las
diferentes segmentaciones
Varias fuentes de ingresos para una única
segmentación de mercado.
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Recursos clave (RC)
Los recursos clave son los activos más
importantes para que funcione y
dependiendo del ámbito, podrán ser de tipo
Físico (equipos informáticos),
Intelectuales (marca, patentes, etc.)
Humanos (como en empresas de I+D, donde
lo más importante es el personal).
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Actividades clave (AC)
Son las actividades del día a día que llevan a
un negocio al éxito. En los modelos de
Internet, las actividades clave giraran entorno
a temas relacionados con la mejora de las
plataformas (webs, motores de búsqueda,
etc.).
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Asociaciones clave (AsC)
Las empresas se asocian entre ellas por
diferentes motivos, como pueden ser el de
reducir riesgos, disminuir costes o para
optimizar su negocio.
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Estructura de costes (EC)
En este módulo se describen los costes que
implican la creación de valor, ya sea a través
del mantenimiento de los recursos clave, las
asociaciones clave, mantenimiento de las
relaciones con los clientes, etc…
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La clasificación de los modelos de negocios
en internet depende de las tipologías de los
que interactúan en los mismos, es decir,
quienes son los que convocan y quienes son
los convocados para hacer los negocios.
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Cuando los participantes y los convocados son
empresas estamos frente a lo que se denomina
como Modelo Empresa-Empresa ó B2B (por
Business to Business en inglés).
Cuando el convocante es una empresa y el
convocado es un consumidor se habla
del Modelo Negocio a Consumidor ó B2C (por
Business to Consumer en inglés).
Cuando el convocante es una empresa y el
convocado es un inversor se denomina Modelo
Empresa-Inversor ó B2I (Business to Investor en
inglés).
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A su vez, pueden haber Modelos EmpresaEmpresa-Consumidor ó B2B2C (Business to
Business to Consumer) en el cual un
Mayorista le vende a un Minorista que a su
vez le vende a un usuario final
(intermediación).
Por otra parte, las interacciones de usuarios a
través de las redes sociales en Internet son
consideradas normalmente como Modelos
Cliente-Cliente.
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Otra forma de clasificar los modelos de negocios
en Internet es en función de su alcance o
proyección, teniendo Negocios con Modelos
Locales, Regionales o Globales.
Por ejemplo, como un Modelo Local podemos
clasificar a los portales tipo revistas de
panoramas que se limitan exclusivamente a los
eventos en la ciudad.
Otro ejemplo Regional o Nacional son los
comercios electrónicos que sólo funcionan en un
país, que no manejan divisas sino únicamente la
moneda local y/o sólo se atienden y despachan
pedidos a nivel nacional.
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En función del grado de especialización, los
Modelos de Negocios pueden
ser Horizontales o Verticales, es decir, los
modelos horizontales son aquellos que son
muy abiertos y no están definidos dentro de
una focalización estricta del negocio,
mientras que los modelos verticales son
aquellos muy especializados para un nicho de
mercado en particular.
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Cuando el negocio en internet funciona como
extensión de una empresa física existente, se
habla de Modelo de Negocios de Ladrillo (ó
Brick en inglés)
Si no existe una empresa física con
trayectoria previa y el negocio sólo funciona a
través de Internet entonces se denomina
Modelo de Negocios Clic (por el clic del
ratón).
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Otros modelos de negocios más específicos son
los relacionados con las Intermediaciones por
grupos de vendedores o compradores.
En el Modelo de Intermediación por Grupo de
Vendedores el producto/servicio de muchos
fabricantes/proveedores llega al consumidor final
a través de un intermediario.
Un ejemplo de esto son los portales que
funcionan como directorios de empresas en los
cuales los prestadores de servicios pagan una
suscripción en dicho directorio para poder salir
en sus listas de tal forma que los clientes puedan
ubicarlos y contratarlos.
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En la intermediación por Grupos de
Compradores se tiene el Modelo de
Agregación de Compradores que busca unir a
múltiples compradores de un producto o un
servicio para hacer un pedido en grupo de tal
forma que el precio del mismo resulte más
económico para ellos (ej. Las cadenas de
farmacias, groupon).
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En los modelos de intermediación entran
las Subastas que pueden ser de la forma
tradicional para la venta (un oferente expone
un producto online y muchos compradores
ofrecen un monto y gana el que pague más
por el producto) ó lo que se conoce como
subasta inversa para la compra (un
comprador solicita ofertas a muchos
oferentes a través de una licitación online y
gana el que provea el menor precio por el
producto).
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Los Buscadores ó Motores de Búsqueda (ej.
Google) también son considerados como
Modelos de Intermediación ya que exponen
enlaces patrocinados que pagan por cada clic
que reciben.
Esto se extiende inclusive a oficinas donde
actúan Agentes de Búsqueda quienes cobran por
investigar a través de Internet los posibles
proveedores de productos o servicios muy
específicos y que reciben un pago de sus clientes
por este servicio de búsqueda e intermediación
en la contratación o compra.
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Los Centros Comerciales Virtuales que
agrupan a múltiples Tiendas de Comercio
Electrónico Online también son considerados
como Modelos de Intermediación ya que
dichas tiendas pagan por estar presentes en
el portal.
Este pago puede ser por un precio recurrente
de suscripción ó inclusive un pago porcentual
de acuerdo a lo facturado.
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Modelos de negocios donde los ingresos están
basados en publicidad.
Como ejemplo están todos aquellos portales
generales o específicos que proveen información
de diversa índole pero que no venden productos
o servicios sino que atraen a los usuarios gracias
a sus buenos contenidos gratuitos, generando
mucho tráfico y con ello, impresión de muchas
páginas en pantalla, para poder cobrar por la
exposición de avisos publicitarios tipo banners
(ej. Blogs, portales especializados en deportes,
portales de contenidos educativos, portales de
videos, etc.).
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Las Redes o Medios Sociales basados en lo
que se conoce como la Web 2.0 en los cuales
se registran miles o millones de usuarios para
interactuar de acuerdo a un contexto
determinado, también son modelos de
negocios cuyos ingresos provienen de la
publicidad ó el uso de aplicaciones como
juegos (Ej. Facebook, Twitter, YouTube).
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Los portales basados en avisos clasificados
en línea son también un modelo de negocios
por publicidad o suscripción (ej.
Fotoclasificados de vehículos o inmuebles).
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Otro modelo de negocios en Internet es
el Modelo de Venta Directa, como por
ejemplo se tienen las tiendas virtuales de
comercio electrónico, que no son manejadas
por intermediarios ni viven de la publicidad
sino de la venta de sus propios productos.
Otro caso de Venta Directa son los
proveedores de Soluciones de Negocios en
Internet como Servicios de Software en Línea,
en el cual se paga una anualidad por el uso
de herramientas de software en Internet.
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Los modelos de Manufactura Directa al
Cliente son aquellos en los cuales el
fabricante debe vender directamente al
consumidor final debido a la corta vida de sus
productos (ej. Flores) que no permiten ser
manejados por intermediarios.
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Las transacciones mercantiles requieren muchas operaciones diferentes. Algunas o
todas ellas pueden ser realizadas electrónicamente.
Para que haya comercio electrónico no es necesario que se realicen a través de
Internet absolutamente todas las operaciones de una transacción comercial.
Considere la relación de operaciones que se enumera a continuación, como una
lista de
proposiciones a chequear: ¿Puede mi empresa hacerlo?
Contacto inicial. Conocer de la existencia de potenciales clientes o proveedores y
que ellos nos conozcan.
Intercambio de información. Catálogos, detalle de productos y servicios.
Formularios de pedido y otros servicios preventa.
Servicio postventa: Guías técnicas, solución de problemas.
Venta, contratación.
Distribución: suministro de productos digitalizables.
Pago y cobro electrónico utilizando tarjetas de crédito, dinero electrónico o
transferencias bancarias ordenadas por Internet.
Distribución: gestión y control de la distribución de productos físicos.
Procesos comerciales compartidos: Servicios de propiedad y uso compartido.
Empresas virtuales: Asociaciones de PYMEs complementarias.
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Diseñe su propio plan de negocios utilizando el
modelo Canvas.
Identifique sitios que forman parte del
medioambiente externo de la empresa y los
servicios electrónicos que prestan.
Lectura recomendada
Kenneth Laudon, E- Commerce
Lectura complementaria
http://www.cea.es/upload/ebusiness/modelos.p
df
http://www.todoecommerce.com/modelos-denegocios-en-el-e-commerce.html