Transcript 0628事务所市场拓展远程培训资料第二部分

注册会计师行业新业务拓展
市场策略几个问题
新业务远程培训班
2010.6.28
中国注册会计师协会
研究发展部 白晓红
内容提要
• 第一部分 破冰之旅
• 第二部分 行业政策路径
• 第三部分 对几个问题的考虑
第一部分：破冰之旅
• 新业务拓展理念：20字诀
• 新业务拓展能力：8要素
• 行业管理：适度放开还是严格管死
一、理念风暴20字诀
• 如何做与怎么想：头脑风暴
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对政府：无微不至——扑捉高端机会
对市场：无孔不入——把握“皮毛”定理
对产业：精耕不贷——做一件成一件
对客户：超然不浊——服务真实需求
对员工：非德不立——职业认同感
细说:对政府“无微不至”
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政府投融资立项评审
财政投资绩效评价
政风行评体系设计
政府战略规划制定
人大政协专业咨询
审计纪检监察专项审计
细说：对市场“无孔不入”
捕捉高端机会
以重庆为例：服务市场需求的范围、功能、产业链分析
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服务城乡统筹战略：13个黄金定位、55个加快发展项目、重点公关12项
服务产业园区建设：规划设计、产业定位、战略咨询、项目包装、税收筹划、
配套政策、市场预测、产业周期与转型
服务中小企业发展：设立、战略、持续经营、重组、破产清算全过程
服务农村经济发展：合作社、土地流转、产业化、城镇化、劳动力就业、农
村金融、人力资源开发、职业教育支持、
服务新农村民主建设：村务公开、财务公开的咨询与鉴定
服务科技创新：知识产权保护、著名品牌、商标、科技创新成果、专利技术
等
服务外资外包：境外各类经济实体的离岸外包业务
服务政府购买社会服务：政府审计委托、财政预算管理、公共支出项目评审、
财政支出绩效考核、招商引资策划、项目包装、专业咨询
细说：对产业“精耕不贷”
做一件成一件
• ——税务鉴证咨询
• ——资产评估咨询
• ——工程造价服务
• ——代理记账服务
• ——会计外包服务
• ——财务总监外包
• ——反倾销反洗钱
• ——破产清算业务
细说：对客户“超然不浊”
服务真实需求
• 外部（政府）委托审计
• 总部委托审计
• 集团战略咨询
• 企业内部控制
• 企业市场定位
• 企业投资融资
细说：对员工“非德不立”
• 又红又专
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——建设精神家园：“宝塔”思维结构
——弘扬主旋律：提升 “精、气、神”
——倡导职业精神：诚信、审慎、公平
——制造奉献精神：我奉献我快乐
——发展企业文化：合和、创新、担当
二、8要素：市场拓展核心能力
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client
client
client
client
文化
管
理
人才
技术
Core
Competence
执业网
标准
信息
资质
client
client
执业市场
client
国内市场
国际市场
client
“八要素”解析
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人才：中国注册会计师胜任能力指南、人才30条
技术：计算机还是手工审计
标准：38项准则、指南、底稿的自主标准化
资质：对各类职业资格的拥有数量和控制能力
信息：行业数据、国家标准、法规数据库系统
执业网络：国内网、国际网
文化：为全体认同的精神层面的主旨
管理：制度体系及其构成的有机运转的机制（法
律法规、司法解释、行政规章、行业规范，章程
范本、协议范本、102问答
案例：八仙过海
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信永中和：伴随客户成长和走出去
北京天健：开辟内控咨询信息化航程
中审亚太：铁肩担起企业破产管理人增值服务
北京京都：涉足银行业变不可能为可能
浙江慈溪永敬：跟着市场需求走
江苏众勤：做外企离不开的拐杖
立信大华：触电低碳合同管理
上海沪港：用公司整合多元化业务
• 如果你肯于改变自己充当客户的保姆……
浙江慈溪永敬：平淡与不凡
• 186名从业人员，有硕士学位和会计、审计、经
济、工程技术、法律等中高级专业职称50名；有
注册会计师20名，注册税务师18名，注册资产评
估师12名；此外还有一批造价工程师、房地产估
价师、土地估价师和国际内部审计师。
• 改制之后第一年（2000年）实现总收入950万元，
其中：审计业务440万元，非审计业务510万元。
2009年度，预计实现总收入4000多万元。其中：
审计业务1400余万元，非审计业务：2500余万元。
非审计业务已经成为了永敬事务所发展新的增长
点，非审计业务已占总收入的66％强，而且还会
持续增长。
永敬会计师事务所控制下机构有7家，包括：税务师事务所、工程造价咨询公司、评估公司、
会计进修学校、财务咨询公司、商标事务公司、工商代理公司。
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2004年开始，做积极参与应诉反倾销项目。反倾销实际上是国家与国家之间的商业官
司。当时的背景是中国加入WTO 后，很多出口型企业遭遇了反倾销浪潮。最初是来自
美国商务部，之后又做了欧盟、印度的反倾销项目。
2005年开始，做境外离岸业务与代理美国、英国、德国、法国、日本等20个国家的公
司注册、年检与税务申报以及境外公司商标注册代理。
2006年开始，我们又做起公司并购业务和境外公司收购境内公司时的并购顾问。
2007年，我们与境内外机构合作做私募股权融资，加拿大、新加坡、澳大利亚的投资
移民对接。私募股权融资（PE）一般是拟上市公司在项目推进中,为降低财务风险以释
放部分股权为代价的融资方式。我们会根据客户的要求与条件通过合作机构发布到风
投公司，之后进行全程跟踪，一直到融资成功。费用一般在融资额的4～5％。投资移
民我们有境外合作机构，我们负责境内相关事务，境外律师负责境外移民局需要的资
料及文件制作等事务。
2008年，瞄准客户需求推出了财务总监外包业务的试点工作。公司无论遇到财务、会
计、内控、收购、兼并、投资、重组都有我们事务所的能力保证。所以，财务总监外
包服务不但让公司得到了全程服务的财务总监，又可以获得高素质的财务专家团队服
务。作为第三方服务，我们会充分考虑投资者的利益，为企业的健康发展、制度完善、
增收节支、风险规避提供可靠的顾问建议。同时可以规避企业财务负责人离职或意外
离岗导致财务中断、瘫痪的风险。
2009年，吸收商标代理公司与工商代理公司，开始进入政府绩效评价项目。
2010年，我们还准备拓展企业信用等级评价资格、内部审计外包业务、与软件公司合
作，做ERP二次开发项目
苏州众勤：工业园区孵化器
• 外企会计代理
• 国际公司秘书
• 国际转移定价
服务外包业务—公司秘书
众勤开展的公司秘书服务——
• 代理注册公司、审批申请等手续。
• 文件代书（章程）、处理及保存公司之法定记录
（如股东名册、批准证书、营业执照、其他重要
的证照、文件等）
• 安排董事及股东会议，并处理会议记录
• 呈报法定注册登记、变更、年检、注销，例如工
商营业执照、海关、税务、外管等。
• 公司清算、合并的代理
• 说明：众勤由2名法学背景员工负责公司秘书业务
服务外包业务—转让定价
• 业务开发背景：2003年以来税务机关开始加大对
外资企业反避税稽查力度；2008年的新企业所得
税法将转让定价和理性的举证责任落实给了纳税
人，并要求达到关联交易达到标准的企业在规定
期限内准备并提交同期资料。
• 开发准备，2003-2006年，收集OECD转让定价
指南，跟踪美国IRS网站，收集APA等资料。跟踪
分析了当时国内的国内税法以及近10个反避税调
查案例。收集了十多份跨国公司的转让定价文件。
完成了多次内部和2次公开的研讨会。
众勤—客户
审计客户最后控股人所属地区
3%
北美
12%
35%
欧洲
日本
18%
港台/东南亚
中国大陆
32%
众勤—收入构成
万元 1,400
1,200
1,000
800
600
400
200
0
2006
2007
2008
2009
咨询
125
344
117
247
会计税务服务
365
406
362
455
审计
340
480
586
598
对中小事务所启示
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1、多与“相关机构”合作
2、多与“客户”交流
要敏感观察客户，预见每阶段不同需求及需要的扩展性。
3、多从客户角度考虑风险与责任
服务产品开发要组合优秀地团队、精心做方案、得到客户
确认。多为客户考虑风险与责任。
4、多注重所需人才的培养与引进
根据人员综合素质、业务特长以及人员规模，确定发展方
向、经营模式、目标定位和事务所愿景。
5、多创造新的服务模式
企业的需要，就是方向、目标，全方位服务。
对大型事务所的启示
王军副部长“五化”市场战略：市场化、品牌化、产业化、国际化、信息化
一是以“市场化”运作模式，面向市场需求赢得发展。面向国内、
国际两个市场，以市场化运作的模式，提升事务所服务供给能力，通过
市场竞争、优胜劣汰实现更大的发展。
二是以“产业化”经营方式，拓宽服务领域赢得发展。要打破业务
壁垒，改善执业环境，使事务所服务领域多样化，为客户服务全方位化，
把注册会计师行业作为现代服务业的重要组成部分来发展。
三是以“品牌化”营销理念，提升商誉价值赢得发展。事务所要加
强管理，要加大对大型事务所的扶持力度，规范中小事务所的发展，树
立良好的商誉，创出我们自己的品牌。
四是以“国际化”战略思维，增强竞争实力赢得发展。充分利用国
际资源，积极参与国际竞争，在服务于我国企业“走出去”的过程中加
快事务所“走出去”的步伐，提升我国注册会计师行业的国际竞争力和
影响力。
五是以“信息化”技术支撑，提高管理水平赢得发展。
第二部分 行业政策路径
• 一、行业政策面临的几个问题
• 二、几个文件解读
一、行业政策层面的几个问题
行业管理：适度放开/严格管住：
• 事务所的组建模式：CPA?
• 事务所的控制框架：章程/协议
• 事务所的人员管理：独身/融合
• 事务所的市场营销：无/有
• 事务所的资格战略：广种/薄收
• 事务所的风险防范：硬手段/软措施
• 事务所的网络管理：边际成本/集约优势
二、几个文件解读
新业务相关问题的政策
梳理：
• 推动做大做强的意见
• 规范发展中小事务所
的意见
• 扶持会计行业服务出
口的若干意见
• 国办56号关于加快行
业发展的意见
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关于新业务项目
关于专门人才培养
关于指南标准建设
关于事务所组织方式
关于事务所内部治理
关于信息化建设
关于走出去方式
关于服务出口政策
关于协会的服务
第三部分：对几个问题的考虑
一、处理好“七个关系”
二、做到“三个避免”
三、机会在哪里
一、处理好“七个关系”
以下“七个关系”作为思考题：
• 拓展“新型”业务与保持“传统”业务的
关系
• 审计业务“独角戏”与咨询服务“多面手”
关系
• 法定业务、市场需求与潜在需要的关系
• 巩固国内业务与拓展国际业务的关系
• 人才结构与业务结构的动态关系
• 事务所组织形式和治理模式的适应性
• 独立性与市场份额道德关系的处理
二、做到“三个避免”
• ——避免不考虑本地实际、有利因素、本
所实际情况，盲目开发新业务。这样将事
倍功半。
• ——避免只认识到新业务市场大，而舍不
得在市场开发、队伍培养、客户管理、技
术含量上下本钱。这样只能望洋兴叹。
• ——避免不注意综合利用开展新业务的各
种资源，只在审计师一支力量上打主意。
这样就会徒劳无功。
三、机会在哪里？
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应大势
抓市场
兴行业
重自身
应大市：以我国区域经济布局三个阶段为例
动态研究把握经济社会发展的战略、布局、重点，
制定本事务所的市场战略、布局和重点
• ——通过扶持内陆发展促进区域之间均衡发展
（“一五”计划至十一届三中全会）
• ——鼓励沿海地区率先发展的非均衡发展阶段(改
革开放初期至90年代中期“特区”4特区+14沿海
城市+3三角+海南上海特区)
• ——以四大板块战略为内容的区域协调发展（90
中期至2005年东中西东北产业和结构调整）
• —— 2009年后危机，国家10大产业调整规划，增
加对西部（包括新疆、西藏）的重点扶持开发
兴行业：我们面临新机遇新挑战
• 国办49号文件：加强党的建设
• 中组56号文件：加快科学发展
合力：
• 事务所
• 注册会计师
• 协会
• 各级政府（部门）
重自身：职业的愿景
以AICPA的行业愿景规划结尾：
注册会计师是能够为人们和组织塑造他们未来
的、值得信赖的专家。
注册会计师存在的价值在于：使一个不断变化
的、日趋复杂的社会变得合理”。
注册会计师兼具敏锐的洞察力、诚实、职业道
德。他们能够清楚、客观地传达全局观念，将复
杂的信息转化为重要的、关键的知识，预测并创
造机会，设计将远景变为现实的路径。
谢谢
白晓红 010-88250221，[email protected]