Transcript tácticas orientadas a costos

INTEGRANTES:
Univ. APAZA SUNTURA EDANIA YOSELIN 13-C
Univ. CHIARA LAURA JAVIER QUINZINHO
Univ. ESCOBAR TICONA ROSARIO
68-C
Univ. MURIEL RODRIGUEZ SELVA MARIA 122-C
Univ. MARQUEZ LIMACHI JHESSYKA
109-C
Univ. CRUZ GRECIA YOSIRA
1-C
¿CUALES SON LAS VENTAJAS Y
DESVENTAJAS DE FIJAR UN
PRECIO EXTRA?
¿QUE ESTRATEGIAS DE PRECIO
SIGUE RALPH LAUREN CON SU
LINEA DE POLO?
¿CUALES SON ALGUNOS DE LOS
PREBLEMAS QUE ENFRENTARIA
CUANDO BAJE SUS PRECIOS?
ESTABLECER LAS METAS DE PRECIO
ESTIMAR LA DEMANDA, LOS COSTOS Y LAS
UTILIDADES
ESCOGER UNA ESTRATEGIA DE PRECIOS QUE
AYUDE A DETERMINAR EL PRECIO BASE
AJUSTAR EL PRECIO BASE CON TACTICAS DE
PRECIOS
ORIENTADOS A
LAS UTILIDADES
OBJETIVOS DE
PRECIO, SE DIVIDE
EN 3 CATEGORIAS
ORIENTADO A
LAS VENTAS
STATU QUO
En ocasiones un buen conocimiento de
mercado y del consumidor confirma con
rapidez a la administración su una meta es
realista.
METAS DE
PRECIO
INCLUYEN
Intercambios que los
gerentes deben de
sopesar.
Inversión inicial mayor.
Sacrificio de utilidades a
corto plazo.
Ajustarse a la
competencia.
• Los gerentes estimaran los ingresos totales ante diversos
precio
• Determinaran los costos correspondientes de cada precio
• Cuanto es posible ganar, si es factible, y cuanta participación en el
mercado obtendrán en cada precio posible
La estrategia de precios
seleccionada por el gerente de
mercadotecnia define el precio
inicial y señala la dirección de los
movimientos de precio durante el
ciclo de vida del producto.
La estrategia de precios establece
un precio competitivo en un
segmento específico de mercado,
con base a una estrategia de
precios bien definida.
EJEMPLO: Un fabricante de autos no es capaz de competir con
éxito en la categoría súper extra si sus autos parecen y se operan
como autos económicos.
LAS ESTRATEGIAS BÁSICAS PARA
DETERMINAR EL PRECIO DE UN BIEN O
SERVICIO SON:
DESCREMADO DE PRECIOS
PRECIOS DE PENETRACION
PRECIOS DE STATU QUO
REPRESENTA UN PRECIO ALTO EN
RELACION CON LA COMPETENCIA
CUANDO UN PRODUCTO ESTA BIEN
PROTEGIDO LEGALMENTE , REPRESENTA UNA
INNOVACIÓN TECNOLÓGICA IMPORTANTE
NUEVOS PRODUCTOS, CUANDO EL
MERCADO META PERCIBE VENTAJAS
UNICAS
PERMITE A LA GERENCIA RECUPERAR
PRONTO LOS COSTOS DE DESARROLLO
O “EDUCACIONALES” DEL PRODUCTO.
DESLIZAR HACIA ABAJO EN
LA CURVA DE LA DEMANDA
LAS EMPRESAS CREEN QUE ES MEJOR
PROBAR EL MERCADO CON UN
PRECIO ALTO, Y LUEGO BAJARLO SI
LAS VENTAS SON MUY LENTAS.
ASIGNAR UN PRECIO
RELATIVAMENTE BAJO A UN
PRODUCTO COMO FORMA PARA
ALCANZAR EL MERCADO MASIVO
PENETRACIÓN TIENDE A SER
EFECTIVA EN UN MERCADO
SENSIBLE A LOS PRECIOS.
MENORES COSTOS DE
PRODUCCIÓN
DEPENDE DE LAS
CONDICIONES DE LA
COMPETENCIA EN TODO
EL MUNDO.
MENORES
UTILIDADES POR
UNIDAD
PENETRACIÓN TIENDE A
SER EFECTIVA EN UN
MERCADO SENSIBLE A
LOS PRECIOS.
LA RECUPERACIÓN DE
LOS COSTOS LENTA
PRECIOS DE PENETRACIÓN EN
EL MERCADO INTERNACIONAL
Y DESCREMADO EN EL
MERCADO LOCAL.
SIGNIFICA COBRAR UN PRECIO
IDÉNTICO O MUY CERCANO AL DE LA
COMPETENCIA.
TIENE LA VENTAJA DE SU
SENCILLEZ, SU DESVENTAJA
RADICA EN QUE LA ESTRATEGIA
PUEDE PASAR POR ALTO LA
DEMANDA O LOS COSTOS, O
AMBOS.
LA ÉTICA Y LA LEGALIDAD DE
LA ESTRATEGIA DE PRECIOS.
•La decisiones de
precios están sujetas a
la
regulación
del
gobierno
•Necesitan conocer la
legislación que limita
sus decisiones
Ley de prácticas desleales
de comercio
6% detallista
2%mayorista
Detallistas
Mayoristas
Margen
de
utilidad
Fijación de precios
• La fijación de precios es
un acuerdo entre dos o
más empresas, el cual
determina el precio que
cobraran por un producto.
• Archer Daniels Midlan
(ADM), el enorme
fabricante de alimentos y
productos químicos ,
tiene 11 demandas
conjuntas por fijación de
precios.
Discriminación de precios
• Que el vendedor cobre
precios diferentes
• La transacción tendrá
lugar en el comercio entre
los estados
violación a la ley Robinson-Patman
• Que vendedor haga dos o
más ventas en un tiempo
razonablemente corto
• Los productos serán
mercancías u otros
productos tangibles
• Los productos serán de la
misma clase y calidad
• Debe causarse un daño
significativo a la
competencia
La ley Robinson-Patman
Condiciones
de Mercado
Costo
Competencia
defensas para el
vendedor (por
precios
indiscriminados)
Precios predatorios
Asigna un
precio muy
bajo a un
producto
Elimina a los
competidores
de un negocio
o un mercado
Aumenta los
precios.
SON ENFOQUES A CORTO
PLAZO PERMITEN
QUE LA EMPRESA SE AJUSTE A
LA COMPETENCIA
DESCUENTOS
INCLUYEN VARIAS CLASES DE
PRECIOS
GEOGRÁFICOS
SON LAS TÁCTICAS MAS COMUNES, QUE
INCENTIVAN AL CLIENTE AL CONSUMO :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
DESCUENTOS POR VOLUMEN
DESCUENTOS EN EFECTIVO
DESCUENTOS FUNCIONALES
DESCUENTOS ESTACIONALES
BONIFICACIONES PROMOCIONALES
REMBOLSOS
ACUMULATIVO
PRECIO REDUCIDO POR
EL TOTAL DE COMPRAS
NO
ACUMULATIVO
PRECIO REDUCIDO POR LA
COMPRA DE UN PEDIDO
CON UN VOLUMEN
ESTIMADO
SON DOS TIPOS
SE ORIGINA
CUANDO LOS CLIENTES COMPRAN
UNIDADES MÚLTIPLES
REDUCCIÓN DEL
PRECIO
A CAMBIO SE PAGA AL
INSTANTE
MAYORISTAS
LOS BENEFICIARIOS DE ESTE
DESCUENTO SON:
MINORISTAS
EVITA AL
VENDEDOR
GASTOS DE VENTA
EL CLIENTE COMPRA
PRODUCTOS
EL COMERCIANTE
PROMOCIONA EL PRODUCTO
FUERA DE LA TEMPORADA
O PASADOS DE MODA
QUE EL FABRICANTE LO UTILIZA
COMO UN DISPOSITIVO DE
PROMOCIÓN
REINTEGRO EN
EFECTIVO QUE ES
ES DECIR ES UN
OTORGADO POR
COMPRAR EN UN
PERIODO
DETERMINADO
INCENTIVO TEMPORAL
DIRIGIDO AL CLIENTE
PRECIOS FOB EN EL
ORIGEN, LOS PRECIOS LIBRE
A BORDA EN EL ORIGEN
PRECIOS UNIFORMES DE
ENTREGA
PRECIOS POR ZONA
PRECIOS A PARTIR DEL
PUNTO BASE
EL COMPRADOR
ABSORBE TODOS LOS
COTOS DE FLETES
LOS COSTOS DE LOS
FLETES SON
PAGADOS
DESDE EL PUNTO
DE EMBARQUE
POR TODOS LOS
COMPRADORES
SON UNA
MODIFICACIÓN DEL
PRECIO DE
UNIFORME
LOS COSTOS SON
DIVIDIDOS ENTRE
COMPRADORES DE
UN MISMO LUGAR
EL VENDEDOR
DESIGNA UN PUNTO
PARA LA
DISTRIBUCIÓN
LOS COSTOS SON
PARA TODOS LOS
COMPRADORES
SON
ÚNICAS
Y
DESAFÍAN
UNA
CLASIFICACIÓN
CLARA,
ESTOS
PRECIOS SON:
1. TÁCTICA DE UN SOLO PRECIO
2. PRECIOS VARIABLES
3. PRECIOS DE SERVICIOS PROFESIONALES
4. ALINEACIÓN DE PRECIOS
5. EL PRECIO LÍDER
6. PRECIO GANCHO
7. PRECIOS PARES – IMPARES
8. PRECIOS PAQUETES
EL CONSUMIDOR SÓLO
EL COMERCIANTE OFRECE
BUSCA LA CALIDAD DEL
TODOS LOS PRODUCTOS A UN
PRODUCTO
MISMO PRECIO
ELIMINA LAS
COMPARACIONES CON
LA COMPETENCIA
LOS
CLIENTES
PAGAN
DISTINTOS
PRECIOS POR LA MISMA CANTIDAD.
LA DESVENTAJA ES QUE EXISTE UNA
AUSENCIA
DE
MÁRGENES
DE
UTILIDAD
CONSISTENTES,
MALA
VOLUNTAD EN EL COMPRADOR.
PERSONAS
CON
EXPERIENCIA,
CAPACITACIÓN RECURREN A LOS
PRECIOS DE SERVICIOS.
COBRANDO A SUS CLIENTES TARIFAS POR
HORA O POR RESULTADOS.
PRÁCTICA DE OFRECER UNA LÍNEA
DE PRODUCTOS A PRECIOS
ESPECÍFICOS ESTRATÉGICOS.
ES UNA FORMA DE
ATRAER CLIENTES
VENDIENDO PRODUCTOS
CERCA DE SU COSTO
ES CONOCIDO COMO EL
PRECIO LÍDER EN PÉRDIDAS
ES UN INTENTO DE OFRECER AL CLIENTE
UN PRODUCTO A PRECIO REDUCIDO.
ES
UNA
TÁCTICA
DE
PRECIOS
ENGAÑOSO, YA QUE CONFUNDE AL
CLIENTE, HACIÉNDOLE CREER QUE
EL PRECIO ES EL MAS BARATO.
PORQUE SU OBJETIVO
NO ES VENDER SINO
LLAMAR LA ATENCIÓN
VENTA DE DOS O MAS
PRODUCTOS EN UN
SOLO PAQUETE.
Y ESTE PAQUETE ES VENDIDO A
UN PRECIO ESENCIAL
POR TANTO ESTIMULA LA DEMANDA
DE ARTÍCULOS
Consiste en establecer
precios
de
línea
completa de productos,
el mismo que engloba
en la línea de productos.
El gerente determina
el tipo de relación
entre los productos de
línea en:
• Si son artículos
complementarios
(hace que sean
complementarios los
productos)
Ej. La venta de patines
depende de la demanda
de las personas que
practicas esquí.
•Dos
productos
sean
sustitutos
entre si
Ej. Si alguien va a una tienda
de
electrodomésticos
y
compra un refrigerador de la
marca LG. Es muy probable
que compre otro refrigerador
LG en un futuro cercano.
•Pueda existir una relación
neutral entre dos
productos (la demanda de
uno de los productos no
tiene relación con la
demanda del otro.)
Ej. Raiston Purina vende
alimentos para pollo y
Wheat Chex pero no se sabe
que la venta de uno de ellos
influye en la demanda del
otro.
Son
costos
que
se
comparten en la fabricación
y comercialización de varios
productos en línea.
Ej. La producción de
discos compactos que
combinan fotos y música.
PRECIOS DURANTE TIEMPOS DE
DIFICULTADES ECONÓMICAS
El precio determinante
en tiempos de
inflación y recesión.
Empresa que no se
ajuste a estas
tendencias
económicas, perderá
un terreno que nunca
recuperara.
TENDENCIAS ECONÓMICAS
INFLACIÓN
• Es el incremento
generalizado de los
precios de bienes y
servicios con relación a
una moneda sostenido
durante un período de
tiempo determinado.
• RECESIÓN
• Es la disminución
generalizada de la
actividad económica de
un país o región, medida
a través de la bajada, en
tasa anual, del Producto
Interior Bruto (PIB) real,
durante un periodo
suficientemente
prolongado.
Selección de
productos con bajo
margen de utilidad
TÁCTICAS
ORIENTADAS A
COSTOS
Cotización
retrasada de
precios,
Escalamiento de
precios,
INFLACIÓN
TÁCTICAS
ORIENTADAS A LA
DEMANDA
Gama de Precios,
TÁCTICAS ORIENTADAS A COSTOS
SELECCIÓN DE PRODUCTOS CON BAJO MARGEN DE UTILIDAD
1. Un volumen alto de ventas de un artículo con
bajo margen de utilidad de todas maneras haría
que el artículo sea altamente rentable.
2. La eliminación de un producto de una línea puede
reducir la economía de escala y en consecuencia,,
disminuir los márgenes de otros artículos.
3. La eliminación de un producto tal vez afecte la
imagen de calidad y precio de toda la línea.
TÁCTICAS ORIENTADAS A COSTOS
Cotización retrasada de precios
• Usada para
instalaciones
industriales y
muchos accesorios.
No se establece el
precio del producto
sino hasta que el
producto se
encuentre
terminado o se
entregue.
TÁCTICAS ORIENTADAS A COSTOS
ESCALAMIENTO DE PRECIOS
•
•
•
•
•
•
El precio final de venta refleja los
incrementos en los costos aplicados
entre el momento en el que se elaboro el
pedido y el momento de entrega. Este
se limita a productos muy complejos
que exigen largo tiempo de producción
o con clientes .
Esta política puede que conduzca a un
círculo vicioso. Por ejemplo:
Donde:
P=Precio
Da=Demanda
CP.=Costo de Producción
TÁCTICAS ORIENTADAS A LA DEMANDA
Utilizan el precio para reflejar cambios
en los patrones de la demanda
causados por la inflación o las altas
tasas de interés. Desde luego, se
consideran los cambios en los costos,
pero principalmente en el contexto de
la forma en la que los incrementos de
precios afectaran las demandas.
Gama de Precios
Uso de
descuentos por
parte de la
fuerza de ventas
para incrementar
la demanda por
uno o más
productos de una
línea.
RECESIÓN
Los vendedores descubren que es
un momento excelente para
establecer su participación en el
mercado, por la lucha de salir a
adelante por parte de la
competencia; las dos tácticas que
permiten esto son los precios de
valor y los paquetes de precios.
Renegociación de
contratos
Solicitar recortes de
precios de al menos un 5
% mediante una carta a
los proveedores y
eliminar los contratos de
los que se rehúsan para
volver a someterlos a
concurso.
Ofrecimiento de ayuda
Despacho de equipos
de expertos a las
plantas de los
proveedores. Trabajo
con los proveedores con
el fin de hacer partes
más simples y de
producción más barata.
Mantener la presión
Establecer objetivos
anuales, generalizados,
de reducción de costos
por lo común del 5 % o
más en un año.
Recortar proveedores:
recortar el número total
de proveedores, e
impulsar las compras
entre los que queden.
UNA MIRADA HACIA EL FUTURO
Su popularidad significa que el producto
debe moverse con mayor celeridad es de la
línea del producción hasta el consumidor.
Los agentes de compras deberán ser capaces de
usar sus terminales para comparar alternativas
de productos y precios de diversos proveedores
Una derivación de la sociedad de la
información es la “sociedad sin dinero
en efectivo “, derivada de la
transferencia electrónica de fondos
Por otra parte, el
concepto de precios
será
menos
concreto, lo cual
conducirá a gastos
excesivos.
UNA MIRADA HACIA ATRAS
VENTAJA
DESVENTAJA
Un precio extra permite que las
empresas lleven al máximo las
utilidades mejorar la calidad de un
producto
un precio extra atraerá a la
competencia.
GRACIAS POR
SU ATENCIÓN