Transcript Liderazgo y Emprendimiento

Como Aumentar mis ventas
Econ. Salvador Bartolo Alegre
[email protected]
Junio 2010
El Cliente = Es el REY
EL CLIENTE QUIERE
Satisfacer
Sus deseos
Sus gustos
Sus preferencias
El Marketing Mix es una mezcla
Precio
Presentación ó
Evidencia Física
Producto
Promoción
Procesos
Personas
Plaza
Entonces … debemos ser:
 CREATIVOS, IMAGINATIVOS
 INVESTIGADORES
 MUY COHERENTES
Analiza bien … antes de arrancar:
Como puedes SEGMENTAR el
mercado
 Segmentación geográfica
 Segmentación demográfica
 Segmentacion Psicografica
 Segmentacion Conductual
Analiza bien … antes de arrancar:
Como puedes SEGMENTAR el
mercado
 Segmentación geográfica
 Segmentación demográfica
 Segmentacion Psicografica
 Segmentacion Conductual
OTRAS FORMAS
DISEÑA TU MEJOR ESTRATEGIA:
Para lograr POSICIONARTE en el
mercado
 Échale ojo a las ocasiones
 Siempre piensa en un “mayor valor”
 Construye la lealtad de tu cliente
 Asesora y recomienda al cliente
En el mundo de los negocios HOY:
DEBES
REPOSICIONARTE
CONSTANTEMENTE en el mercado
MODIFICANDO TU
ESTRATEGIA
El Producto es una de las variables del
Marketing Mix
• CARACTERISTICAS
• VARIEDAD
• MARCA
• DISEÑO
• EMPAQUE
• TAMAÑOS
•SERVICIO
•GARANTIA
•DEVOLUCIONES
El Precio es la única variable de
marketing que genera ingresos
 LISTA DE PRECIOS
 DESCUENTOS
 MARGENES
 PLAZOS DE PAGO
 CREDITOS
 VALOR
La “Plaza” o los canales de distribución
permite que el producto llegue al cliente
 CANALES
 COBERTURA
 UBICACIÓN
 INVENTARIOS
 TRANSPORTE
La Promoción es la variable más vistosa
pero no la única ni la mas importante
 PUBLICIDAD
 PROMOCIÓN
 ANUNCIOS
 VTA. PERSONAL
Etapas del Proceso de ventas
Contacto
Inicial
Buscar
clientes e
iniciar la
relación
Conocimiento
e Información
Propuesta
Identificar las
necesidades y
problemas del
cliente
Seleccionar
el producto
o la oferta a
presentar
1.Valores
compartidos
1.Venta
consultiva
2. Largo plazo
2. Preguntar /
escuchar
3. Ganar /
ganar
Posicionamiento
Presentación
de la oferta
CIERRE
Percepción
Servicio
Post Venta
1.Profundo
conocimiento del
producto
1. Presentación
1.Aceptaciòn
2. Demostración
2. Determinación
de valores
diferenciales /
beneficios= valor
3. Negociación
2. Decepción
- Silenciosa
- Queja
3. Satisfacción
4. El cierre
Selección de Propuesta
 Profundo conocimiento del cliente
 Profundo conocimiento del producto
 Determinación de las ventajas diferenciales:
especificas
 Generación de la propuesta de valor que
constituye el eje de toda la venta.
HERRAMIENTAS QUE USA EL VENDEDOR
•CATALOGOS
•MUESTRAS
•STOCK
PRIORIZADO
•POLITICAS DE:
•CRÉDITOS Y
COBRANZAS
•PECIOS Y
DESCUENTOS
•RELACIÓN DE
CLIENTES
•RECORRIDO
•INFORMES DE
TRABAJO
•INFORMES DE
COMPETENCIA
•IMAGEN DE EMPRESA, PRODUCTO, VENDEDOR Y DOMINIO
DE TECNICAS DE VENTA
ELEVE LA IMAGEN DE SU PRODUCTO
Los clientes compran
cuando creen que les
cobramos menos
Procure no vender con
descuentos
La Actitud en las Ventas
La actitud es el conjunto de
acciones, emociones, formas de
hablar y conductas especificas.
La actitud en las ventas hace
la diferencia.
La Actitud en las Ventas
 El deseo de servir al comprador
 Querer hacer una venta, pero no necesitar
hacerla.
 El deseo de lograr un cierre ganar – ganar
 Una amistosa y encantadora actitud de
abundancia
 Esforzarse para capacitar al comprador para que
entienda y haga una buena decisión.
Una Actitud
Todo comienza con la actitud del vendedor( o de
Quien presta el servicio)
 Alegre
 Optimista
 Positivo
 Deseosa de ayudar que realmente entienda como
satisfacer.
 Debemos exceder, las necesidades, deseos y
expectativas del comprador o cliente.
Recuerda:
“Una guerra de precios
es la peor estrategia¡ en
el largo plazo
PIERDES!”
MUCHAS GRACIAS!!!!!
 Econ. SALVADOR BARTOLO ALEGRE
 [email protected]
 junio 2010