Transcript 2. Értékesítés elemzése

Áruforgalom és gazdálkodás
elemzése
Felsőfokú szakképzés
2009/2010. tanév II. félév
Tantárgyfelelős: Dr. Pénzes Ibolya
Rózsa
by deakati
1
A tantárgy főbb témakörei:
 Az értékesítés elemzése és tervezése,
 A készletgazdálkodás és beszerzés elemzése,
 Az ár- és árréstömeg elemzése és tervezése,
 A költséggazdálkodás elemzése és tervezése,
 Munkaerő- és bérgazdálkodás,
 Az eredmény és felhasználása
by deakati
2
A mai előadás címe:
I. Az értékesítéshez kapcsolódó
tervezési és szervezési feladatok
II. Az értékesítés elemzése
by deakati
3
I. Az értékesítéshez
kapcsolódó tervezési és
szervezési feladatok
by deakati
4
AZ ÁRUFORGALOM
 Az áruk adásvételének folyamatát áruforgalomnak
nevezzük
 Részfolyamatai: beszerzés – készletezés – értékesítés,
 Részfolyamatai a vendéglátásban: beszerzés-készletezéstermelés-értékesítés
by deakati
5
1. Az értékesítési tevékenység célja
a kiválasztott vevőkör keresletének legteljesebb
kielégítése, az igényekhez igazodó
árumennyiséggel és választékkal, az
elvárásoknak megfelelő értékesítési
körülmények biztosításával.
by deakati
6
2. Az értékesítési munka két fő területe:
 az érékesítéssel kapcsolatos döntések meghozatala,
 az értékesítés során ellátandó gyakorlati teendők.
by deakati
7
3. Az értékesítési tevékenységhez kapcsolódó
legfontosabb döntések:
 a vállalkozás értékesítési politikájának kialakítása,
 az értékesítendő áruk mennyiségének és választékának
meghatározása,
 az árpolitika kialakítása, árképzés,
 döntés az értékesítési módokról,
 a vásárlási környezet kialakítása,
 az értékesítést elősegítő módszerek kidolgozása,
 az értékesítési döntéseket megalapozó elemzési, számítási
módszerek
by deakati
8
4. A vállalkozás értékesítési politikájának kialakítása
by deakati
9
4.1. Figyelembe veendő feltételek:
- külső adottságok,
- belső tényezők
by deakati
10
4.1.2. Külső adottságok:
 - A vállalkozás környezete azon tényezők
összessége, amelyek hatást gyakorolnak a
vállalkozás működésére anélkül, hogy a
vállalkozás képes volna jelentősen befolyásolni e
hatásokat
 - külső adottságok csoportjai: PEST-analízis, a
piaci helyzet
by deakati
11
4.1.2.1. PEST-analízis:
POLITIKAI ELEMEK




a kormányzat stabilitása
törvények, jogszabályok
adózási politika
európai integráció
GAZDASÁGI ELEMEK
 a GNP, GDP trendjei
 foglalkoztatottság
/munkanélküliség
 infláció
 az ország fizetési mérlege
 a családok elkölthető
jövedelmének alakulása
 az energia- és egyéb árak
alakulása
TÁRSADALMI ELEMEK





népesedési folyamatok
jövedelemeloszlás
társadalmi mobilitás
az iskolázottság mértéke
életmód az egyes társadalmi
csoportokban
TECHNOLÓGIAI ELEMEK
 a kormány kutatási programja
(K+F kiadások mértéke,
műszaki fejlesztési politika)
 a technológiai változás
sebessége
 a számítógépesítettség mértéke
 az alapvető infrastruktúra
színvonala
by deakati
12
4.1.2.2. A piaci helyzet:
Adott termék piaci helyzete kifejezi, hogy:
 - milyen az áru kereslete és kínálata,
 - milyen áron adható vagy vehető,
 - hogyan alakul a piaci szereplők száma,
 - a versenytársak helyzete, azok döntései,
by deakati
13
4.1.3. Belső adottságok:
 - a vállalkozás nagysága, a tőkeerő,
 - pénzügyi helyzet
by deakati
14
Emlékeztetetőül:
4. A vállalkozás értékesítési politikájának kialakítása
by deakati
15
4.2. Információszerzés:
4.2.1. A piaci helyzet általános vizsgálata:
 Általános piaci információk: nagyság, felvevőképesség,
kereslet-kínálat, fejlődés, szegmentum-elemzés, piaci
részesedés
 Vállalatspecifikus kutatási témakörök: kereslet
szerkezete, fejlődés, piaci terület, piaci rések, stratégiák
(mi és a konkurenc.)
 Összehasonlító vizsgálatok: verseny-, konkurencia-,
partner-, és lehetőséganalízis
by deakati
16
4.2. Információszerzés
4.2.2. Termékekkel, szolgáltatásokkal kapcsolatos
vizsgálatok:
 eladás, életgörbe, tesztek, márka, utóélet, bevezetés
4.2.3. Keresletkutatás:
 Keresletre ható tényezők vizsgálata: PEST, ember
egyénisége
 Vásárlási szokások vizsgálata: beszerzési források,
motivációk
 Ellátottság: kereslet-kínálat összetétele, lakossági
ellátottság
by deakati
17
4.2. Információszerzés
4.2.4. Vevőkör-analízis
 fogyasztói magatartás vizsgálata,
szokásváltozások-vásárlói preferenciák,
fogyasztói vélemény, image
4.2.5. Kínálatkutatás:
 kínálat összetételének vizsgálata, -összehasonlítás
a konkurenciával,-image-vizsgálat
by deakati
18
4.2. Információszerzés
4.2.6. Beszerzéskutatás:
 beszerzési lehetőségek felmérése, elemzése, értékelése
4.2.7. Új cég, termék, szolgáltatás bevezetését megelőző
vizsgálatok:
 információk a piacról, a konkurensről, vevőkről, célokról
4.2.8. Kommunikáció és reklámkutatás:
 ált. kommunikációval kapcsolatos kutatások,
 márkával, csomagolással kapcsolatos információk,
 SP és PR-tevékenységgel kapcsolatos kérdések
by deakati
19
II. Az értékesítés elemzése
by deakati
20
1. Az értékesítés elemzés célja
 1. CÉL: Az értékesítés élénkítése, piaci pozíció
erősítése
 Mi várható a jövőben?
 trendhatás
 szezonalítás
 heti ciklusok nagysága
by deakati
21
1. Az értékesítés elemzés célja
 2. CÉL: Ok okozati összefüggések feltárása
 Milyen tényezők befolyásolják az értékesítési
forgalom alakulását?
 Elsősorban a negatív tendenciák okainak
számszerűsítése
 Az áruforgalom összetételének és szerkezetének
vizsgálata
by deakati
22
2. Az elemzésben használt mutatók
Folyóáras értékesítési forgalom mutatója
 Az adott időszakban értékesített termékek nettó
árbevétele (ÁFA nélküli és mindenféle
árengedménnyel csökkentett értékesítés értéke) A
vonalkódos rendszerek ma már lehetővé teszik a
cikkelemenkénti nyilvántartását
 Napi bevétel,
 Napi vevőszám, napi látogatószám
by deakati
23
2 Az elemzésben használt mutatók
Volumen változás
 Volumenindex
Az értékesítési árindex segítségével kiszűrjük az
árváltozások hatását
Cikkelemeként, árucsoportonként árufőcsoporton-ként
Volumenindex =
értékindex
árindex
by deakati
24
2. Az elemzésben használt mutatók
Összetétel elemzése
 megoszlási viszonyszám
 összetételindex
A vevők igényeinek változása
 indexsorokkal (bázis és láncviszonyszámok)
 Az elemzésben érdemes az értékadatokat is
figyelembe venni.
by deakati
25
2. Az elemzésben használt mutatók
Fejlődési ütem
 A fejlődés átlagos értéke
 az egyes időszakok növekményének számtani átlaga
 Átlagos fejlődési ütem
 A láncviszonyszámok mértani átlaga
(összeszorozzuk a láncviszonyszámokat és a szorzatból
a tényezők számának megfelelő gyököt vonunk
by deakati
26
3. Az elemzési munka menete
 Az adatok összegyűjtése
 Adatellenőrzés, csoportosítás, összehasonlíthatóság
vizsgálata
 Munkahipotézis felállítása, statisztikai táblák,
grafikonok elkészítése
 Mutatók, indexek, trendek számítása
 Munkahipotézis módosítása, újabb adatgyűjtés
by deakati
27
4. Az áruforgalmi terv
 A.) A kereskedelmi áruforgalmi terv készítése
 B.) Az értékbeli terv lebontása
by deakati
28
4.1. Mi az áruforgalmi terv?
Az áruforgalmi terv egy adott időszakra tartalmazza
 az előrebecsült értékesítési forgalom volumenét és
értékét,
 az ehhez szükséges készleteket és beszerzéseket;
 a kalkulált bruttó árrést és
 a tervezett költségeket.
by deakati
29
4.2. A forgalom becslésére felhasználható adatok
 A vállalkozás előző évi értékesítési forgalma
 megoszlások számítása: Vm,
 dinamika számítása: Vd, Vtf, Vtt,
 trendszámítások: lineáris, exponenciális, stb,
 keresletrugalmasság számítása,
 piaci részesedés és változása,
 szezonális hatások,
 infláció,
 versenyhelyzet.
by deakati
30
4.3. A kereskedelmi forgalmi tervlap
A terv adattartalmát és időbeli bontását illusztrálja.
Tartalmazza:
 az értékesítést – készleteket – beszerzést
 a tervezett árréstömeget és
 a tervezett árrésszintet is.
by deakati
31
4.4. Értékbeli terv
Az áruforgalmi terv globális meghatározását
jelenti
Szükségessége: tudják, hogy menyi pénzt kell
költeni beszerzésre.
by deakati
32
Áruforgalmi menedzsment funkciói
 A B-K-É átfogó vezetése, tervezése hosszabb távú
előrelátás
 Globális szemlélet:
 összes beszerzés értéke
 készletérték, értékesítés értéke
 Tőkeszükséglet és megteremtése
 Maga tulajdonos, vagy áruforgalmi vezető, igazgató,
vezérigazgató-helyettes
by deakati
33
Árufőcsoportok szerinti áruforgalmi vezetők
 Az értékesítés becslése a következő szezonra,
fogyasztói kereslet becslés árucsoportonként.
 A szükséges árualap- ill. készletigény megfogalmazása.
 Figyelemmel kell kísérni:
 a beszerzés- és készletalakulást,
 az árubeszerzők munkáját.
 Motiválják és segítik beosztottjaik munkáját: pl.:
üzletvezetők, beszerzők, áruházvezetők.
by deakati
34
Árufőcsoportok szerinti áruforgalmi vezetők
 Az áruk beszerzése a megcélzott vevők részére.
 A készletérték vizsgálata.
 Piacismeret
 Részvétel a választék kialakításban.
 Koordináció a vezetőkkel
by deakati
35
Áruház igazgatók, osztályvezetők, üzletvezetők
funkciója
 Bolti készlet és választék figyelemmel kísérése.
 Az eladók irányítása, ösztönzése, szervezése.
 Az igények folyamatos figyelemmel kísérése.
 Ellenőrzik a kiszolgálást, panaszkezelést.
 Az árukínálat bemutatása, az áruk megjelenítése
(dekoratőrrel, kirakat rendezővel)
by deakati
36
by deakati
37
by deakati
38