Transcript 企業金融業務開發的基本(一)
企業金融業務開發技巧 財團法人青年理財研究與推廣基金會 汪海清 執行長
企業金融業務的特質-雙向 (一) 客戶喜歡你!
(二) 審查部(處)也要喜歡你!
(企金做得好,理財 、 消金就更順手了!) 2
企業金融業務開發的基本(一) ~~找到適合你的行銷通路 (一) 發傳單 ? (企金好像不合適吧!) (二) 寄E-Mail?
(三) 打電話?
(四) 演講(上課)? 3
企業金融業務開發的基本(二) ~~善用資源 ,有捨才有得!
(一)爭取銀行提供資源!
(二)每一個人都會有資源~創造 自己的資源!
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企業金融業務開發的基本(三) ---持續的動力 (一)報酬與貢獻不成比例?
(銀行的 reputation!) (二)正確的觀念~永遠的資產!
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報酬與貢獻不成比例案例 This brilliant idea has become a victory for saving at least $500 per day and it will last for the remaining 38 years for a total of 50 years lease. Hundred thousands had been saved so far and Millions dollar will be saved in the future. I would like to remind the management, this effort and ideas came solely from Alex and me and nobody else. With disappointment , we did not hear a word of thank you so far what more to expect an incentive or rewards.
企業金融業務開發的基本(四) ~~創新 (一)你的 〝 敲門磚 〞 在哪裏?
(二)創新的案例~建商利器 1090專案房貸保單!
(三)創新的風險~太平產險就這樣 〝 倒 〞 了!
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企業金融業務開發的基本(五) ~~複製 (一)老二主義(老大風險太大,老三沒有利潤) (二)金融產品生命週期短暫 模仿 、 修改 、 精益求精 (三)複製的案例~統一企業 NIF 30億聯貸 。 8
A/O 應具備的專業知識 ~~愈多愈好 (一)金融商品知識 (二)產業專業知識 (三)法律專業知識(包括法律的修正) (四)稅務專業知識 9
客戶要 A/O 做什麼!
~~把客戶的需求和利益放在第一位 (一)借款利率愈低愈好,存款利率愈高!
(二)量身定做的產品 (三)報名牌? (提供市場資訊) (四)不要經常演習! (穩定的關係) (五)意外的驚喜(創新活動) 10
銀行要 A/O 做什麼!
~~ Who pay you !
(一)開發客戶 (二)產品銷售 (三)銀行與客戶的橋樑 (四)創造利潤 11
銀行對 A/O 的基本要求 (一) 品性端正 (二) 忠實可靠 (三) 專業技能 (四) 深耕客戶 (五) 公私分際 12
A/O 風險管理 --不要踩到地雷 (一)企業危機徵兆 (不要疑神疑鬼,但要有風險意識) (二)不要誤認為風險管理是 Credit officer 的事 (三)企金風險除了信用風險外,還有市場風 險、技術風險、產品風險、天災人禍 13
作為成功 A/O 的前提 (一) 設法接近有決定權的人 (董事長不一定有決策權,董娘才有) (二) 讓財務長願意請你幫忙 (無論公事或私事) (三) 設法取得競爭對手沒有的資訊 (四) 永遠在適當的時機出現在客戶面前 14
A/O 不可或缺的人文知識 (一) 運動 (二) 宗教 (三) 旅遊藝文 (四) 紅白酒 (五) 理財節稅 15
A/O 的嚴厲挑戰 ~~處理客戶的抱怨 (一)認真誠懇不敷衍 (二)同理心-站在客戶立場思考 (三)及時反應不要拖 (四)不要做 〝 推事 〞 ,愈推事情愈大條 (五)不能做無法兌現之承諾 (六)挨罵也是工作之一 16
A/O 的整合能力 (團結力量大) (一) 交叉銷售 (Cross Selling) (二) 一次購足 (One Stop Shopping) (三) 價格優勢 (截長補短,價格好談) (四) 吃虧就是佔便宜-利潤分享,貴人相助 17
A/O 的 CRM (Customer Relationship Management) (一) 建立完整客戶資訊 (二) 建立行動日誌 (三) 客戶邊際貢獻度追蹤 18
A/O 的協調力 (一) 前線緊張,後方失火 (Back office 的支援) (二) 搞定審查部門的不二法門~同理心 (三) 功勞的分享~有錢大家賺 (四) 低姿態加耐心~人心是肉做的!
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A/O 如何篩選客戶 (一) 大家都知道的20/80法則 (二) 不要太現實~ 鴻海也曾經是小公司,有潛力最重要 (三) 不要背道而馳-尊重銀行的市場定位 (四) 預算目標達成最重要!
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A/O 的特質 (不是每一個人都適合 A/O 的工作) (一) 熱心加一點雞婆!
(二) 專業要有一定程度 (三) 全力以赴-除了違法的事之外,其他不 擇手段,不達目的不放棄的精神 。 (四) 判斷力佳-知道瘦肉在哪裡!
(五) EQ佳-可以溝通協調 。 21