Transcript Gerencia Moderna y Mercado

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MERCADEO INDUSTRIAL
DEFINICIÓN
El mercado industrial o mercado de productos y negocios: lo componen todos los individuos y
organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros productos y
servicios que venden, alquilan o suministran a terceros. Las principales industrias que hacen parte del
mercado industrial son:
Agricultura
Ganadería
Pesca
Minería
Fabricación
Construcción
Transporte
Comunicación
Servicios públicas
Banca
Finanzas
Seguros
Falta alguno??
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MERCADEO INDUSTRIAL
BIEN INDUSTRIAL
Productos destinados a la industria a objeto de producir o transformar bienes y servicios
Características:
• Su naturaleza es técnica con características perfectamente definidas desde el punto de vista técnico
• Corresponden a necesidades y usos definidos para la actividad empresarial.
• Condicionan el mercado de la empresa, ya que inciden directamente en el bien terminado que esta
produce
• Constituyen un elemento de los costos de producción incidiendo en el precio del producto industrial
• Su valor está principalmente asociado o es función de su calidad y el servicio que se ofrece
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MERCADEO INDUSTRIAL
•MARKETING INDUSTRIAL Y DE CONSUMO MASIVO DIFERENCIAS
• Número reducido de clientes: Los productos industriales van dirigidos a sectores muy pequeños Y
ESPECÍFICOS.
•La complejidad de los productos, industriales requiere la participación de varios departamentos tanto
de la empresa suplidora como de la compradora, haciendo más difícil el proceso de decisión de compra
• Mayor importancia del cliente: compradores son especializados, y el mercado limitado, clientes más
exigentes, alto poder de negociación y mayor poder económico.
•Existe una mayor interdependencia entre el suplidor y el cliente, donde normalmente se crean
relaciones de largo plazo
•Necesidades específicas, detalladas y concretas: Las soluciones industriales deben estar "a la
medida" del comprador
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MERCADEO INDUSTRIAL
•MARKETING INDUSTRIAL Y DE CONSUMO MASIVO DIFERENCIAS ….CONT
•Productos intermedios: Los bienes que se comercializan son usados como medios de elaboración de
productos finales, por lo que se destaca el valor agregado en términos económicos que puedan dar al
producto terminado
•El mercadeo industrial requiere una interrelación mas estrecha entre el departamento de marketing y el
resto de los departamentos, especialmente: Manufactura, Investigación y Desarrollo, Ingeniería, Control
de Inventarios, entre otros.
•Normalmente los productos industriales son más complejos en su diseño y requieren un alto soporte e
innovación tecnológica
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MERCADEO INDUSTRIAL
MARKETING INDUSTRIAL Y DE CONSUMO MASIVO DIFERENCIAS CONT…
Los productos industriales requieren de un sistema más sofisticado de servico
destacando cuatro elementos fundamentales:
1.
post – venta
Apoyo técnico: Se requiere contar con apoyo especializado técnico para asesoría y corrección de
fallas
2.
Adecuada distribución de suministros: las empresas vendedoras deben tener repuestos
disponibles, en caso de que se presenten problemas, para evitar impactos en producción de sus
clientes
3.
Capacitación: debido a la complejidad de los procesos, se hace necesario capacitar personal tanto
de la empresa de suplidora como la empresa receptora
4.
Monitoreo: Se debe hacer un seguimiento constante a los productos, para satisfacción del cliente y
para el mejoramiento continuo de la calidad, evolución tecnológica y confiabilidad
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MERCADEO INDUSTRIAL
MARKETING INDUSTRIAL Y DE CONSUMO MASIVO DIFERENCIAS CONT…
•
Por último no se deben olvidar las cuatro P (Precio, Producto, Plaza, Promoción) aunque se
manejen de manera diferente al marketing de consumo.
EJERCICIO
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Hagamos un ejercicio en vivo, siguiendo nuestras propias experiencias y ejemplos para clasificar
las diferencias entre el Marketing Industrial y de consumo masivo, en cada una de las P.
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Hecho en clase, en equipos de 2 o 3 , se evaluará de cuerdo la defensa que cada equipo haga de
sus resultados.
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Tiempo promedio 45 minutos de elaboración, una hora de discusión.
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MERCADEO INDUSTRIAL
PROCESO DE DESICIÓN DE LA COMPRA INDUSTRIAL
Etapas básicas
1. Reconocimiento de la necesidad
2. Definición de las características y la cantidad necesaria a comprar de un producto
3. Desarrollo de las especificaciones para guiar la compra
4. Búsqueda de posibles proveedores Calificados
5. Obtención y análisis de las propuestas
6. Evaluación de las propuestas y selección de los proveedores
7. Selección de una rutina de orden
8. Retroalimentación sobre el desempeño y evaluación