Transcript מצגת באדיבות יעל טראו, סמנכ"לית שיווק הליוס סחר בינלאומי

Organizational
OrganizationalStructure
Structure
‫ואתגר הקניין הרוחני‬Helios
‫איתור ספקים בסין‬
Developments Ltd
Helios Trading ltd,
Israel – Customer
care and support
center. International
business
development center
Qingdao
office
‫ דרכים לאיתור ספקים בסין‬.1
‫ מקרי הונאה‬,‫ חסרונות ויתרונות‬,‫ אינטרנט‬.2
‫ תערוכות‬.3
Financial centerRepresentative
Europe
‫סחר‬
‫חברות‬
Shanghai
/ HK .4
offices in
support
‫הספק‬China
‫ סוגיות קניין רוחני מול‬.5
center - UK
Fuzhou
office
Shanghai
office
Guangzho
u office
‫דרכים לאיתור ספקים בסין‬
‫‪.1‬‬
‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫‪.4‬‬
‫‪.5‬‬
‫‪.6‬‬
‫רשת האינטרנט‪.‬‬
‫תערוכות מקצועיות‪.‬‬
‫חברות איתור וסחר מקצועיות‪.‬‬
‫חוברות ומגזינים בינלאומיים‪.‬‬
‫קונסוליה של ישראל באותה מדינה‪.‬‬
‫המלצות של חברים‪.‬‬
‫אינטרנט ‪ -‬יתרונות‬
‫•זמינות ‪.‬‬
‫•מהירות –ניתן לאתר ספק או מוצר בזמן קצר מאוד‪.‬‬
‫•ניתן לאתר מגוון ספקים או מוצרים‪.‬‬
‫•מבחר מוצרים ‪.‬‬
‫•תשובות מתקבלות בזמן קצר‪.‬‬
‫•יכולת השוואה אופטימלית ‪.‬‬
‫•חיסכון במשאבים וכסף ( נסיעות וכו )‪.‬‬
‫אינטרנט – חסרונות‬
‫•לא ניתן לראות את המוצר פיזית או לבדוק את איכותו‬
‫•לא ניתן לדעת מיהו הספק האמיתי‬
‫•כל אחד יכול להגיע למקורות הנ"ל‬
‫•אין תחושה וראיה של האנשים מאחורי הדף ‪-‬עסקים עושים עם אנשים ולא‬
‫מכונות‬
‫•מוצרי מדף בלבד – מה לגבי פיתוח מוצרים? פטנטים?‬
‫•חשיפה גבוהה להונאות סחר‬
‫הונאה אינטרנטית‬
‫אתרי קש סיניים מציעים מרכולתם האטרקטיבית באתרי מכירה באינטרנט‪.‬‬
‫לעיתים קרובות אותם ספקים מדומים מוגדרים באליבבה אף כ"ספק זהב"‪.‬‬
‫הלקוח מתרשם מהמחיר התחרותי של המוצרים‪ ,‬ושולח אימייל עם בקשה‬
‫לפרטים נוספים‪ .‬הספק היעיל מזדרז לענות עם כל הפרטים הנדרשים‪ ,‬כולל‬
‫העובדה כי התשלום הראשוני הינו בגובה עשרות או מאות בודדות של דולרים‪.‬‬
‫הלקוח עושה חשבון כי "במקרה הכי גרוע אפסיד ‪ ,$500‬אבל הרווח עצום משום‬
‫שסחורה זהה עולה בארץ ‪ ,"$2000‬ומעביר את הכסף‪.‬‬
‫מרגע זה הספק הסיני מתפוגג ונעלם‪.‬‬
‫הונאה אינטרנטית – הדור החדש‬
‫כיצד מתבצעת בפועל ההונאה? ובכן‪ ,‬מדובר בהאקרים‪ ,‬אשר חודרים למערכת המיחשוב‬
‫והאימיילים של הספק בסין‪ .‬הם לומדים את שיטת העבודה‪ ,‬מאפיינם לקוחות רלוונטים‪,‬‬
‫ומיד לאחר שנכנסת הזמנה הם שולחים אימייל מפוברק ללקוח בו הם מודיעים‪ ,‬כאמור‪ ,‬על‬
‫שינוי חשבון הבנק‪ .‬המייל לא מעורר חשד וההעברה מתבצעת‪.‬‬
‫בהונאות אינטרנט רגילות הסכום הממוצע הינו ‪ ,$3000‬אולם בדור החדש של ההונאות‪,‬‬
‫הסכומים גבוהים באופן משמעותי ומדובר בממוצע של ‪.$30,000‬‬
‫זיופים‬
‫במיוחד בדרום מזרח סין‪ ,‬ובדגש על חלפים אלקטרוניים שונים‪ ,‬פורחת‬
‫תעשיית זיופים‪ .‬דוגמאות –לוחות אם‪ ,‬כרטיסם אלקטרוניים‪ ,‬מכשירי טלפון‬
‫(אייפון!) וכדומה‪.‬‬
‫בנוסף‪ -‬מנועים ומכלולים פנימיים‪.‬‬
‫טיפים מעשיים‬
‫•‬
‫מחיר נמוך מידי ומעורר חשד‪ .‬המחיר צריך להיות בדרך כלל נמוך בחצי עד רבע‬
‫מהמחיר בארץ‪ ,‬ולא נמוך כדי עשירית למשל‪.‬‬
‫•‬
‫מותגים אוטנטיים קשה עד בלתי אפשרי להשיג בסין‪ .‬כאשר מציעים לכם מותג ידוע‬
‫במחיר לא ריאלי – הרימו דגל אדום‪.‬‬
‫•‬
‫חייב להיות מספר טלפון נייח בפרטי ההתקשרות של הספק הסיני‪ .‬באם אתם מקבלים‬
‫רק מספר טלפון נייד הרי שיש פה יסוד לחשד‪.‬‬
‫• תמיד תשאפו להזמין דוגמא בטרם ההזמנה עצמה‪ ,‬במידה וניתקלתם בסירוב עדיף‬
‫לוותר על העיסקה‪.‬‬
‫טיפים מעשיים‬
‫• בדקו את האתר של החברה‪ ,‬וודאו שהאימיילים נשלחים מהאתר ולא מ‪,Gmail -‬‬
‫‪ hotmail‬וכדומה‪.‬‬
‫•‬
‫חייב להיות אתר גם בשפה הסינית!‬
‫•‬
‫רצוי לא להעביר את כל התשלום מראש‪.‬‬
‫•‬
‫במידת האפשר‪ ,‬ערכו בדיקת פיסית של המוצר בסין על ידי גורם כלשהו מטעמכם‬
‫לפני ביצוע התשלום‪.‬‬
‫טיפים מעשיים‬
‫•‬
‫מה עושים במקרה בוא מקבלים אימייל כביכול מהספק (מכתובת האימייל שלו כאשר‬
‫שמו מופיע בדיוק כמו שאנו רגילים) בו הוא מבקש כי הכסף יועבר לחשבון במלזיה‬
‫למשל במקום בסין?‬
‫בכל מקרה בו הספק מבקש לשנות את חשבון הבנק לחשבון אחר‪ ,‬בין אם החשבון החדש‬
‫נמצא בסין או בכל מדינה אחרת בעולם‪ ,‬יש ליצור קשר טלפוני עם הספק ולוודא שאכן‬
‫הספק הוא זה שביקש את הבקשה ולבקש ממנו לשלוח פרופורמה עם פרטי חשבון הבנק‬
‫החדשים ‪ +‬חותמת וחתימה‪ .‬לתשומת לבכם – אין להשיב באימייל היות ומערכת‬
‫המחשבים של הספק נפרצה ע"י הגנבים‪.‬‬
‫איתור ספקים דרך תערוכות בסין‬
‫•בסין ישנן תערוכות קבועות המתקיימות מדי שנה במועדים קבועים‪ ,‬וישנן‬
‫תערוכות מתחלפות‪.‬‬
‫•אתרים מומלצים לאיתור תערוכות –‬
‫‪http://www.biztradeshows.com/china/‬‬
‫•‪http://www.exponet.ru/exhibitions/countries/chn/cities/index.en.html‬‬
‫•‪http://www.cantonfair.org.cn/en/index.asp‬‬
‫איתור ספקים באמצעות חברות סחר‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫איתור מפעלים מקרוב ולא מרחוק‪.‬‬
‫עבודת שטח לאיתור מפעלים באזור מובהק של תעשיה מסוימת‪.‬‬
‫סקר והערכת המפעלים על ידי ביקור פיזי‪.‬‬
‫בדיקת מידת שיתוף הפעולה מצד הצוות המנהל במפעל‪.‬‬
‫תקשורת עם המפעל בשפתו הוא‪.‬‬
‫הבנת התרבות העסקית הסינית‪.‬‬
‫מו"מ עם המפעל לגבי‪ :‬כמויות‪ ,‬מחיר‪,‬איכות‪ ,‬זמני אספקה ושינויים במוצר‪.‬‬
‫בדיקה פיזית של הסחורה לפני משלוח‪.‬‬
‫מו"מ עם המפעל במקרה של תקלה‪ ,‬איחור וכן לגבי המשך עבודה ופיצוי‪.‬‬
‫עצירת משלוחים בזמן אמת‪.‬‬
‫סוגיות קניין רוחני מול הספק בסין‬
‫איך מגדירים קניין רוחני בסין? האם מדובר בהעברת ידע? פטנט? מותג?‬
‫•‬
‫במקרה של העברת ידע ‪ -‬בתפיסה של הספק הסיני הידע איננו נחלתו הבלעדית של הלקוח‬
‫מרגע שהוא העביר אותו לספק‪ .‬ידע איננו שווה בהכרח לכסף בתפיסה היצרנית הסינית‪.‬‬
‫•‬
‫פטנט – מבחינה חוקית על פניו הלקוח מוגן‪ ,‬אבל בפועל הוא עדיין חשוף להעתקות‪ .‬יחד עם‬
‫זה‪ ,‬מכירות של המוצר בשווקי המערב (בהנחה שהפטנט רשום שם) מוגנות‪.‬‬
‫•‬
‫מותג ‪ -‬הספק הסיני לא יכול למכור את המותג עצמו‪ ,‬אבל העתקה של העיצוב ‪ /‬טכנולוגיה‬
‫וכדומה אפשרית ומתרחשת כל הזמן‪ ,‬כאשר המוצר ימכר תחת מותג מקומי‪.‬‬
‫אמצעים למזעור החשיפה ‪ /‬התגוננות –‬
‫•‬
‫החתמת הספק על ‪ –NDA‬יעילות מוגבלת מאוד‪.‬‬
‫•‬
‫יצור חלקים שונים של המכלול אצל ספקים שונים‪ ,‬כאשר כל ספק חשוף לאינפורמציה‬
‫חלקית בלבד‪.‬‬
‫•‬
‫יצור החומרה בלבד בסין‪ ,‬והטמעת התוכנה באתר חיצוני‪ .‬בעת בקרת האיכות ישתמשו‬
‫בתוכנת דמו בלבד‪.‬‬
‫•‬
‫מהירות‪ .‬ככל שהיצור והשיווק מהירים יותר כך "מרוויח" הלקוח בלעדיות בשוק‬
‫הבינלאומי זמן רב יותר‪ .‬השאיפה היא שכאשר ההעתקות יתחילו תהיה דריסת שוק‬
‫משמעותית ללקוח המקורי‪.‬‬
‫אמצעים למזעור החשיפה ‪ /‬התגוננות –‬
‫•‬
‫כדאי לבצע בדיקה של הלקוחות הקיימים של הספק‪ ,‬משום שאם הוא מוכר למתחרים או‬
‫לשחקנים בינלאומיים גדולים בתחום‪ ,‬מידע יזלוג כמעט בוודאות‪ .‬הצד השני של המטבע‬
‫הוא היכולת לדעת מה רמת הידע בתחום של המתחרים‪.‬‬
‫בהצלחה!‬