מצגת באדיבות יעל טראו, סמנכ"לית שיווק הליוס סחר בינלאומי
Download
Report
Transcript מצגת באדיבות יעל טראו, סמנכ"לית שיווק הליוס סחר בינלאומי
Organizational
OrganizationalStructure
Structure
ואתגר הקניין הרוחניHelios
איתור ספקים בסין
Developments Ltd
Helios Trading ltd,
Israel – Customer
care and support
center. International
business
development center
Qingdao
office
דרכים לאיתור ספקים בסין.1
מקרי הונאה, חסרונות ויתרונות, אינטרנט.2
תערוכות.3
Financial centerRepresentative
Europe
סחר
חברות
Shanghai
/ HK .4
offices in
support
הספקChina
סוגיות קניין רוחני מול.5
center - UK
Fuzhou
office
Shanghai
office
Guangzho
u office
דרכים לאיתור ספקים בסין
.1
.2
.3
.4
.5
.6
רשת האינטרנט.
תערוכות מקצועיות.
חברות איתור וסחר מקצועיות.
חוברות ומגזינים בינלאומיים.
קונסוליה של ישראל באותה מדינה.
המלצות של חברים.
אינטרנט -יתרונות
•זמינות .
•מהירות –ניתן לאתר ספק או מוצר בזמן קצר מאוד.
•ניתן לאתר מגוון ספקים או מוצרים.
•מבחר מוצרים .
•תשובות מתקבלות בזמן קצר.
•יכולת השוואה אופטימלית .
•חיסכון במשאבים וכסף ( נסיעות וכו ).
אינטרנט – חסרונות
•לא ניתן לראות את המוצר פיזית או לבדוק את איכותו
•לא ניתן לדעת מיהו הספק האמיתי
•כל אחד יכול להגיע למקורות הנ"ל
•אין תחושה וראיה של האנשים מאחורי הדף -עסקים עושים עם אנשים ולא
מכונות
•מוצרי מדף בלבד – מה לגבי פיתוח מוצרים? פטנטים?
•חשיפה גבוהה להונאות סחר
הונאה אינטרנטית
אתרי קש סיניים מציעים מרכולתם האטרקטיבית באתרי מכירה באינטרנט.
לעיתים קרובות אותם ספקים מדומים מוגדרים באליבבה אף כ"ספק זהב".
הלקוח מתרשם מהמחיר התחרותי של המוצרים ,ושולח אימייל עם בקשה
לפרטים נוספים .הספק היעיל מזדרז לענות עם כל הפרטים הנדרשים ,כולל
העובדה כי התשלום הראשוני הינו בגובה עשרות או מאות בודדות של דולרים.
הלקוח עושה חשבון כי "במקרה הכי גרוע אפסיד ,$500אבל הרווח עצום משום
שסחורה זהה עולה בארץ ,"$2000ומעביר את הכסף.
מרגע זה הספק הסיני מתפוגג ונעלם.
הונאה אינטרנטית – הדור החדש
כיצד מתבצעת בפועל ההונאה? ובכן ,מדובר בהאקרים ,אשר חודרים למערכת המיחשוב
והאימיילים של הספק בסין .הם לומדים את שיטת העבודה ,מאפיינם לקוחות רלוונטים,
ומיד לאחר שנכנסת הזמנה הם שולחים אימייל מפוברק ללקוח בו הם מודיעים ,כאמור ,על
שינוי חשבון הבנק .המייל לא מעורר חשד וההעברה מתבצעת.
בהונאות אינטרנט רגילות הסכום הממוצע הינו ,$3000אולם בדור החדש של ההונאות,
הסכומים גבוהים באופן משמעותי ומדובר בממוצע של .$30,000
זיופים
במיוחד בדרום מזרח סין ,ובדגש על חלפים אלקטרוניים שונים ,פורחת
תעשיית זיופים .דוגמאות –לוחות אם ,כרטיסם אלקטרוניים ,מכשירי טלפון
(אייפון!) וכדומה.
בנוסף -מנועים ומכלולים פנימיים.
טיפים מעשיים
•
מחיר נמוך מידי ומעורר חשד .המחיר צריך להיות בדרך כלל נמוך בחצי עד רבע
מהמחיר בארץ ,ולא נמוך כדי עשירית למשל.
•
מותגים אוטנטיים קשה עד בלתי אפשרי להשיג בסין .כאשר מציעים לכם מותג ידוע
במחיר לא ריאלי – הרימו דגל אדום.
•
חייב להיות מספר טלפון נייח בפרטי ההתקשרות של הספק הסיני .באם אתם מקבלים
רק מספר טלפון נייד הרי שיש פה יסוד לחשד.
• תמיד תשאפו להזמין דוגמא בטרם ההזמנה עצמה ,במידה וניתקלתם בסירוב עדיף
לוותר על העיסקה.
טיפים מעשיים
• בדקו את האתר של החברה ,וודאו שהאימיילים נשלחים מהאתר ולא מ,Gmail -
hotmailוכדומה.
•
חייב להיות אתר גם בשפה הסינית!
•
רצוי לא להעביר את כל התשלום מראש.
•
במידת האפשר ,ערכו בדיקת פיסית של המוצר בסין על ידי גורם כלשהו מטעמכם
לפני ביצוע התשלום.
טיפים מעשיים
•
מה עושים במקרה בוא מקבלים אימייל כביכול מהספק (מכתובת האימייל שלו כאשר
שמו מופיע בדיוק כמו שאנו רגילים) בו הוא מבקש כי הכסף יועבר לחשבון במלזיה
למשל במקום בסין?
בכל מקרה בו הספק מבקש לשנות את חשבון הבנק לחשבון אחר ,בין אם החשבון החדש
נמצא בסין או בכל מדינה אחרת בעולם ,יש ליצור קשר טלפוני עם הספק ולוודא שאכן
הספק הוא זה שביקש את הבקשה ולבקש ממנו לשלוח פרופורמה עם פרטי חשבון הבנק
החדשים +חותמת וחתימה .לתשומת לבכם – אין להשיב באימייל היות ומערכת
המחשבים של הספק נפרצה ע"י הגנבים.
איתור ספקים דרך תערוכות בסין
•בסין ישנן תערוכות קבועות המתקיימות מדי שנה במועדים קבועים ,וישנן
תערוכות מתחלפות.
•אתרים מומלצים לאיתור תערוכות –
http://www.biztradeshows.com/china/
•http://www.exponet.ru/exhibitions/countries/chn/cities/index.en.html
•http://www.cantonfair.org.cn/en/index.asp
איתור ספקים באמצעות חברות סחר
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
איתור מפעלים מקרוב ולא מרחוק.
עבודת שטח לאיתור מפעלים באזור מובהק של תעשיה מסוימת.
סקר והערכת המפעלים על ידי ביקור פיזי.
בדיקת מידת שיתוף הפעולה מצד הצוות המנהל במפעל.
תקשורת עם המפעל בשפתו הוא.
הבנת התרבות העסקית הסינית.
מו"מ עם המפעל לגבי :כמויות ,מחיר,איכות ,זמני אספקה ושינויים במוצר.
בדיקה פיזית של הסחורה לפני משלוח.
מו"מ עם המפעל במקרה של תקלה ,איחור וכן לגבי המשך עבודה ופיצוי.
עצירת משלוחים בזמן אמת.
סוגיות קניין רוחני מול הספק בסין
איך מגדירים קניין רוחני בסין? האם מדובר בהעברת ידע? פטנט? מותג?
•
במקרה של העברת ידע -בתפיסה של הספק הסיני הידע איננו נחלתו הבלעדית של הלקוח
מרגע שהוא העביר אותו לספק .ידע איננו שווה בהכרח לכסף בתפיסה היצרנית הסינית.
•
פטנט – מבחינה חוקית על פניו הלקוח מוגן ,אבל בפועל הוא עדיין חשוף להעתקות .יחד עם
זה ,מכירות של המוצר בשווקי המערב (בהנחה שהפטנט רשום שם) מוגנות.
•
מותג -הספק הסיני לא יכול למכור את המותג עצמו ,אבל העתקה של העיצוב /טכנולוגיה
וכדומה אפשרית ומתרחשת כל הזמן ,כאשר המוצר ימכר תחת מותג מקומי.
אמצעים למזעור החשיפה /התגוננות –
•
החתמת הספק על –NDAיעילות מוגבלת מאוד.
•
יצור חלקים שונים של המכלול אצל ספקים שונים ,כאשר כל ספק חשוף לאינפורמציה
חלקית בלבד.
•
יצור החומרה בלבד בסין ,והטמעת התוכנה באתר חיצוני .בעת בקרת האיכות ישתמשו
בתוכנת דמו בלבד.
•
מהירות .ככל שהיצור והשיווק מהירים יותר כך "מרוויח" הלקוח בלעדיות בשוק
הבינלאומי זמן רב יותר .השאיפה היא שכאשר ההעתקות יתחילו תהיה דריסת שוק
משמעותית ללקוח המקורי.
אמצעים למזעור החשיפה /התגוננות –
•
כדאי לבצע בדיקה של הלקוחות הקיימים של הספק ,משום שאם הוא מוכר למתחרים או
לשחקנים בינלאומיים גדולים בתחום ,מידע יזלוג כמעט בוודאות .הצד השני של המטבע
הוא היכולת לדעת מה רמת הידע בתחום של המתחרים.
בהצלחה!