Transcript Kompetencje spo³eczn..
kompetencje społeczne menadżera zespołu sprzedażowego Tomasz Ochinowski
psycholog społeczny z Zakładu Socjologii WZ UW, szkoleniowiec, wyró 2006” ż niony przez firmę Institute for International Research. Polska tytułem „Trener roku
Andrzej Worotyński
trener i organizator szkoleń, posiada kilkunastoletnią praktykę na stanowisku menadżera zespołów sprzedażowych, doktorant UW
Z warszawskich „tradycji” budowania zespołów sprzedażowych Leopold Tyrmand „Zły”
„Kup Pan cegłę”
standardy i warunki obsługi klienta oraz potrzebne do tego umiejętności sposoby kształcenia umiejętności pracowników kompetencje społeczne menedżera zespołu sprzedażowego
Kompetencje menedżera zespołu sprzedażowego są kluczem, czy wytrychem do sukcesu ?
Podstawowa kompetencja ?
Zdolność do scisłego powiązania głównej strategii organizacji ze skutecznym zarządzaniem zasobami ludzkimi
ZARZĄDZANIE PRACOWNIKAMI DZIAŁU SPRZEDAŻY
• • • • • •
wykorzystanie posiadanego potencjału zaangażowanie Integracja
•
interesów firmy i pracowników
•
pracowników w zespołach doskonalenie ,rozwój, inspiracja identyfikacja ukrytych talentów optymalizacja obsadzanych stanowisk
„Rzadko odnosimy sukcesy w pracy, jeżeli nie wykonujemy jej
Sukcesem firmy jest sumą sukcesów poszczególnych pracowników zatem: wszyscy są odpowiedzialni za sukces firmy
Sukces Działu Sprzedaży Zespół ?
Drużyna sportowa:
•
wspólny cel/strategia
•
podział zadań
•
dobra komunikacja
•
współodpowiedzialność
•
wsparcie
•
mobilizacja
SUKCES DZIAŁU SPRZEDAŻY
•
świadomość celów
•
zrozumienie i akceptacja celów
•
jasno określone zasady, normy i wartości
•
podział na role
•
właściwe kompetencje
•
drożna komunikacja
•
wzajemne wsparcie
ORGANIZACJA PRACY DZ.SPRZEDAŻY MENADŻER SPRZEDAŻY MOTYWACJA ZAANGAŻOWANIE CZYNNOŚCI ZADOWOLENIE SATYSFAKCJA OSIĄGNIĘTY CEL SPRZEDAŻY
JAK ZWIĘKSZYĆ SKUTECZNOŚĆ DZIAŁU SPRZEDAŻY Dopasować pracowników do zadań Skoordynować kompetencje i potencjał ludzi do czynności Odpowiednio motywować
Menadżer Sprzedaży… Ale jaki?
otwarty na ludzi inspirujący wspierający entuzjastyczny kreatywny Fair odważny
PUNKT KRYTYCZNY Wydajność pracy stres/przepracowanie
ZADANIA MENADŻERA SPRZEDAŻY WSPIERANIE PRACOWNIKA ROZWÓJ PRACOWNIKA ZNAJOMOŚĆ - CHARAKTERU - DĄŻEŃ - REAKCJI - POTRZEB - ASPIRACJI
ZADANIA MENADŻERA SPRZEDAŻY PLANOWANIE ZATRUDNIENIA - ILOŚCIOWE - JAKOŚCIOWE PLANOWANIE KARIER PRZYGOTOWANIE REZERW WYNAGRODZENIA/MOTYWATORY
ZADANIA MENADŻERA SPRZEDAŻY ZORIENTOWANA MOTYWACJA ODPOWIEDNIE DELEGOWANIE ZADAŃ BUDOWANIE EFEKTYWNYCH/nie efektownych/ ZESPOŁÓW SPRZEDAŻOWYCH ROZWIĄZYWANIE KONFLIKTÓW ROZLICZANIE
ZADANIA MENADŻERA SPRZEDAŻY OCENA PRACOWNIKA W ZESPOLE - PRZYDATNOŚĆ - DOPASOWANIE - JAKOŚĆ DOSKONALENIE UMIEJĘTNOŚCI - PRACOWNIKA - SWOICH
„Rzadko odnosimy sukcesy w pracy, jeżeli nie wykonujemy jej z zadowoleniem” Dale Carnegie
Dopasowanie – kluczem do sukcesu Zaangażowanie Satysfakcja Samorealizacja Zadowolenie Większa wydajność
Konsekwencje niedopasowania Demotywacja Konflikty Niska wydajność Uniki Absencja Błędny kierunek rozwoju Zwolnienia Straty
Motywacja Firmę sukcesu stanowią ludzie o silnej motywacji
Motywacja zewnętrzna - pieniądze - rodzina - potrzeby - prestiż - bezpieczeństwo - przynależność - strach wewnętrzna - identyfikacja - integracja - samorealizacja - satysfakcja - zadowolenie - pasja - ambicje - rozwój
Motywacja
Dobra motywacja to motywacja dopasowana do indywidualnych potrzeb pracownika
Obszary zastosowania Analiza Profilu Osobowego Rozmowy okresowe Rekrutacja i selekcja Przeglądy kadrowe Analiza czynników motywujących Dobór pracowników w zespole / analiza zespołu Profil kierownictwa przedsiębiorstwa Indywidualny styl zarządzania Zachowania w sytuacjach silnej presji Analiza potrzeb szkoleniowych Analiza stanowisk pracy Konfliktowość w stosunkach międzyludzkich Analiza wydajności pracowników Reorganizacja / restrukturyzacja
Jak zwiększyć skuteczność Dz iału S przedaży ?
W pełni wykorzystać potencjał kadry Właściwie dopasować ludzi do zadań Odpowiednio motywować
Wdrożenie metody Prezes firmy Dyrektorzy działów Kierownicy działów Pracownicy
KOMPETENCJE SPOŁECZNE MENADŻERA SPRZEDAŻY
Człowiek Zespół Cele
Człowiek
•
Świadomość własnych emocji
•
Empatia – wczucie się w role podwładnego
•
Radzenie sobie z emocjami - własnymi - podwładnego
•
Motywacja do pracy w środowisku sprzedaży Dostrzeganie sukcesu sprzedaży (równowaga między błędem a sukcesem)
Zespół Sprzedaży
• • •
Integrować Perswadować Współpracować z członkami zespołu sprzedaży
-
między działami współpracującymi - zdrowa rywalizacja sprzedażowa( nie wyścig szczurów)
Jak
kształcić kompetencje społeczne men
a
dżera zespołu sprzedażowego?
A może w ogóle nie trzeba rozwijać kompetencji społecznych menedżera zespołu sprzedażowego ?
Organizacja typu MP3
Procesor (nowa jakość nadzoru) Liczy się wynik : wewnętrzna KONKURENCJA Celowe skrajne nierówności materialne („the winner takes it all”) Peryferia z procesorem łączą transakcje a nie relacje (G.Soros) „Wola korporacji jest realizowana” konsultanci (np. Jeffrey Sachs w Polsce w 1989r.) – unikanie odpowiedzialności Brak więzi powodem trudności z utrzymaniem autorytetu nieformalnego (częste zmiany kierownictwa, dystans, „zarządzanie e-mailem”) Dystans: peryferia są „daleko” od centrum
Trzy deficyty społeczne I.
Mała lojalność wobec organizacji II.
Zmniejszanie się zaufania między pracownikami III.
Zubożenie wiedzy instytucjonalnej
A może jednak ?
Czym są w istocie kompetencje społeczne (M. Argyle) ?
kompetencja społeczna
- zdolność do podejmowania celów zawodowych (np. sprzedawanie) i osobistych
wiedza zrozumienie brak niepokoju umiejętności społeczne
Umiejętności społeczne wzorce zachowań, które sprawiają, że ludzie są społecznie kompetentni to znaczy zdolni do wywierania wpływu na innych; wpływy te mogą być odnoszone do celów osobistych lub pozaosobistych (np. sprzedawanie) =
zawodowe kompetencje społeczne
10 sposobów skutecznego rozwoju kompetencji społecznych (M. M. Lombardo i R. W. Eichinger)
szczegółowy opis kompetencji (na poziomie zachowań) stworzenie planu uczenie się od innych czytanie „biblii” danej kompetencji uczenie się z biografii i autobiografii uczenie się na kursach uczenie się z partnerem wyznaczanie ambitnych celów, ale zaczynanie od małego „torowanie” własnego rozwoju korzystanie z okresowych informacji zwrotnych
„Torowanie” własnego rozwoju
wyznaczenie celów rozwojowych i osobistego „benchmarkingu” prowadzenie dziennika przedstawianie osiągnięć na wykresach „świętowanie” postępów w rozwoju kompetencji
kompetencje „rodzinne” („family competencies”) Palz 2000
umiejętność porozumiewania się (komunikacji interpersonalnej) umiejętności organizacyjne, w tym organizacja czasu pracy możliwości łagodzenia (rozwiązywania) konfliktów możliwości osiągania wytyczonego celu umiejętności rozwiązywania problemów elastyczność działań umiejętności edukacyjne rozwój własnej inicjatywy przeciwdziałanie stresom
Co z tego może się przydać men a dżerowi zespołu sprzedażowego?
Warto skorzystać z naturalnych pomocy:
Mihaly Csikszentmihalyi Flow (przepływ, uskrzydlenie)
zajęcia, które stanowią wyzwanie i wymagają wprawy skłaniają do skupienia i zmuszają do wysiłku umysł lub ciało jasno sprecyzowane cele natychmiastowa informacja zwrotna zaangażowanie głębokie i bez wysiłku wszystko wydaje się pod kontrolą zatracanie poczucia „ja” czas przestaje płynąć
Mihaly Csikszentmihalyi flow (przepływ, uskrzydlenie) c.d.
osiągnięcie takiego stanu ciała i umysłu jest zależne od człowieka dzieje się tak, gdy próbuje on wykonać coś trudnego a zarazem wartościowego, gdy posiada zdolność świadomego kontrolowania wydarzeń i w jego świadomości panuje porządek częste doświadczanie „przepływu” umożliwia człowiekowi rozwój (realizowanie nowych celów, uczenie się nowych umiejętności) największe szanse na przeżywanie „przepływu” mają osoby o osobowości autotelicznej tzn. posiadające kontrolę nad otoczeniem, cechujące się niesamolubną indywidualnością, mające zdolność świeżego i totalnego odbioru rzeczywistości
Dlaczego pracuję ?
No jak to dlaczego… bo muszę!!!
Zajęcie
Kariera Bo to mnie rozwija…
Powołanie Żeby mieć więcej zabawy i przyjemności…
No to dlaczego pracuję?
Zajęcie
- osoby traktujące pracę jako sposób zarabiania pieniędzy. Sama praca nie zawsze dostarcza im przyjemności, chyba, że wiąże się z wysoką pensją. Są to osoby mało lojalne, szukające stale lepiej płatnej pracy i porzucające swoją posadę jeśli tylko nadarzy się taka możliwość.
Kariera
- osoby, które poszukują w pracy możliwości zrobienia kariery. Angażują się w pracę o ile daje ona możliwości awansu i zwiększania prestiżu społecznego
Powołanie
- traktujące pracę jak powołanie, jako mającą jakiś wyższy cel. Pracują dla samej pracy. Są też najbardziej zadowoleni z pozostałych aspektów życia (Amy Wrzesniewski)
CNOTY
Czyś Pan oszalał, Panie Ochinowski?
Seligman „Prawdziwe szczęście”
Warunkiem przeżywania „przepływu” w pracy oraz traktowania jej jako powołania jest możliwość realizacji w niej osobistych cech charakteru, które Seligman nazywa zaletami sygnaturowymi. Generalnie chodzi o względnie stałe cechy, które dana osoba ceni dla nich samych, które chciałaby przekazać swoim potomkom oraz z których wynikają szlachetne działania inspirujące także innych ludzi do podobnych aktywności.
Menedżer powinien respektować następujące zasady zarządzania zasobami ludzkimi: 1. Przy doborze pracowników na konkretne stanowiska warto zwracać uwagę na to, by ich zalety sygnaturowe zazębiały się z zakresem obowiązków.
2. Warto pozwolić pracownikom, by - w ramach wyznaczonych przez menedżera celów - mogli ustawić sobie zajęcia w sposób najbardziej dla siebie odpowiedni.
Warto zacząć od siebie !!!!
MĄDROŚĆ:
Ciekawość, Interesowanie się światem, Chęć do nauki, Myślenie krytyczne, Brak uprzedzeń, Pomysłowość, kreatywność, Inteligencja społeczna, interpersonalna, emocjonalna, Dystans poznawczy.
ODWAGA:
Męstwo i dzielność, Wytrwałość, Pracowitość, Sumienność, Prawość, Szczerość, uczciwość.
CZŁOWIECZŃSTWO:
Uprzejmość, Dobroć, wielkoduszność, Dawanie i przyjmowanie miłości,
SPRAWIEDLIWOŚĆ:
Postawa obywatelska, Poczucie obowiązku, Praca zespołowa, Lojalność, Uczciwe i równe traktowanie innych, Zdolności przywódcze.
WSTRZEMIĘŹLIWOŚĆ:
Samokontrola, Rozwaga, Dyskrecja, Ostrożność.
DĄŻENIE DO TRANSCENDENCJI:
Poczucie piękna i doskonałości, Wdzięczność, Nadzieja, optymizm, Duchowość, wiara, religijność, Poczucie celu i sensu, Wybaczanie i litość, Wesołość i humor, Zapał, pasja, entuzjazm,
Damy radę?
Damy radę!
„Bob Budowniczy” Serdecznie dziękujemy za uwagę
Tomasz Ochinowski & Andrzej Worotyński