Transcript Training „on demand“ - Menschen im Vertrieb

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Leistungen
Training & Coaching
Version 02, 17. Oktober 2012
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Der Verkauf als strategischer Hebel
ZIEL: Steigerung
Deckungsbeitrag und Gewinn
... senkt die Kosten:
•
•
•
•
•
kürzere Sales Cycle
wenger Ressourcen
besserer Ressourceneinsatz
reduziertes Kostenrisiko
weniger Kundenverlust
... erhöht den Umsatz:
• mehr Aufträge
• höhere Auftragsgrößen
• höhere Kundenbindung
• höhere Qualität
• bessere Planbarkeit
• zeigt Potentiale auf
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Realisierungsrate im Verkauf
Anzahl Kundenkontakte
100%
aktive
Kontakte
Verlustrate:
90%
10%
Aufträge
Zeit
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Strategisch Verkaufen
Probleme von Verkäufern
Erfolgsfaktoren
Zu wenige Verkaufschancen
Hohe Schlagzahl bei den „richtigen“
Kunden
Verkäufer sind die „Getriebenen“
Effektiver Einsatz der wertvollen
Verkaufsressourcen
Verkaufen an die falschen Personen
Identifizieren und Verkaufen an alle
„Käufer“
Verkaufen nur die „Produktwelt“
Verstehen und Adressieren der
„Kundenwelt“
Fehlende Transparenz & Planbarkeit
Leben eines unternehmensweit
einheitlichen Verkaufsprozesses
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Markt
Verkauf
Vertrieb
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Markt
Zielgruppe 3
Zielgruppe 1
Zielgruppe 2
Bewertung
Verkaufschancen

1. IDEALKUNDEN - FOKUS
• Klar definierte Zielgruppen
• >> TOP LEADS
2. HOHE SCHLAGZAHL
•>> Verkaufschancen
•Nähe zum Kunden
3. HOHE SCHLAGKRAFT
•Gesprächsstruktur
•Kaufmotive
•Mitbewerbsposition
•Verkaufspolitik
•Chancenbewertung
4. KOMPETENZ & PERSÖNLICHKEIT
•soziale Kompetenz
•Beziehungskompetenz
•Persönliche Qualitäten
5. KEINE KOMPROMISSE
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Das Mehrphasen-Konzept:
Mit Struktur zu mehr Erfolg
Menschen im Vertrieb - Trainingsmethode
ANALYSE
TRAINING & COACHING
1
ADVANCED
3
2
•Dauer 2 Tage, Max. 12 Teilnehmer
•Identifikation von Hebeln im
Vertrieb und Verkauf
Projekt
Kick-off
Kick-off
Detailplanung
Phase 1
Methodentraining
Coaching
Train-the-Trainer
Methodentraining
Coaching
Bewertung
Def. ADVANCED
Vertriebscheck
„Umsatz+“
Entwicklung
Maßnahmenplan
z.B.
FollowUp
Workshop
Bewertung
liegt vor
Maßnahmenplan
liegt vor
Management
Checkpoint
(sign off)
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Management
Checkpoint
(sign off)
Individuelles
Coaching
Training „on demand“
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Das Mehrphasen-Konzept:
Mit Struktur zu mehr Erfolg
Phase 1:
Der Vertriebscheck „Umsatz+“
Dauer 2 Tage
Zielsetzung
• Sie identifizieren Hebel, um im Verkauf sicher, rasch und auf Dauer herausragende Ergebnisse zu
erzielen!
• Sie erkennen Ihre Erfolgspotenziale im Verkauf und bewerten diese!
• Sie erhalten erste konkrete Vorschläge, die Sie mit Ihrem Team sofort gewinnbringend umsetzen
können.
• Das Ergebnis ist ein konkreter Maßnahmenplan für mehr Erfolg im Verkauf!
Der „Vertriebscheck „Umsatz+“ richtet sich an Führungskräfte und Mitarbeiter im Verkauf und
Vertrieb und hat Workshop-Charakter. Wir lernen Ihr Unternehmen kennen, Ihren Markt
verstehen und erfassen die gegenwärtige Situation in Verkauf und Vertrieb. Sie lernen
Grundsätze und kritische Erfolgsfaktoren im Verkauf verstehen. Durch die sehr effektive,
strukturierte Vorgehensweise und dem Mix aus Befragung, Impulsen, Diskussionen,
Präsentationen, Rollenspielen, Feedbackschleifen u.a.m. werden Sie sich rasch Ihrer Stärken und
Ihrer Erfolgsreserven bewusst. Gleichzeitig erhalten Ihre Mitarbeiter erste gewinnbringende
Inputs für mehr Erfolg im Verkauf – zur sofortigen Umsetzung!
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Das Mehrphasen-Konzept:
Mit Struktur zu mehr Erfolg
Phase 2:
Methodentrainings & Coaching
• In den Methodentrainings werden die Mitarbeiter insbesondere hinsichtlich Ihrer „Wissen“ Ebene
entwickelt.
• Im anschließenden Coaching wird das erworbene Wissen durch praktisches Anwenden und Reflexion
dauerhaft gefestigt.
Hohe Schlagzahl bei den richtigen Kunden
•Training „Idealkunden – Fokus und Bewertung“
•Training „Akquisition und Neukundengewinnung“
Dauer 1 Tag
Dauer 1 Tag
•Coaching „Ziel – und Strategieentwicklung“
•Coaching „Entwicklung eines Gesprächsleitfadens“
Dauer wird individuell festgelegt
Dauer wird individuell festgelegt
Effektiver Einsatz der wertvollen Verkaufsressourcen
•Training „Das ideale Verkaufsgespräch“
•Training „Chancenbewertung“
•Coaching „Das ideale Verkaufsgespräch“
•Coaching „Chancenbewertung“
Dauer 1 Tag
Dauer 1 Tag
Dauer wird individuell festgelegt
Dauer wird individuell festgelegt
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Das Mehrphasen-Konzept:
Mit Struktur zu mehr Erfolg
Identifizieren und verkaufen an alle „Käufer“
•Training „Verkaufen an die richtigen Personen“
•Training „Verkaufen an das Top Management“
Dauer 1 Tag
Dauer 1 Tag
•Coaching „politische Strategie im Verkaufsprozess“
•Coaching „Verkaufen an das Top Management“
Dauer wird individuell festgelegt
Dauer wird individuell festgelegt
Verstehen und Adressieren der Kundenwelt
•Training „Nutzenargumentation und Motivansprache“ Dauer 1 Tag
•Training „Fragetechnik nach 3S2N“
Dauer 1 Tag
•Coaching „Entwicklung USP´s und Nutzenargumentation“
•Coaching „Entwicklung von effektiven Fragen“
Dauer wird individuell festgelegt
Dauer wird individuell festgelegt
Leben eines unternehmensweit einheitlichen Verkaufsprozesses
•Training „Erfolgsfaktoren im Verkauf“
Dauer 1 Tag
•Training „Der ideale Verkaufsprozess“
Dauer 1 Tag
•Coaching „Entwicklung idealer Verkaufsprozess“
Dauer wird individuell festgelegt
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Das Mehrphasen-Konzept:
Mit Struktur zu mehr Erfolg
Phase 3:
Advanced Training und Coaching
• In den Methodentrainings werden die Mitarbeiter insbesondere hinsichtlich Ihrer „Wissen“-Ebene
entwickelt
• Im anschließenden Coaching wird das erworbene Wissen durch praktisches Anwenden und
Reflexion dauerhaft gefestigt.
Individuelles Coaching
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•
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Entwicklung insbesondere der „Können“-Ebene der Teilnehmer
Festigen der erlernten Trainingsinhalte
Individuelle Entwicklung des Mitarbeiters am Arbeitsplatz
Beobachtung und Direkt-Feedback, „praktisches Erleben“
Tipps und Inputs zur sofortigen Umsetzung
FollowUp Workshop
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Stark praxis-bezogenes Training als FollowUp Workshop
Durchführung einige Wochen nach den Trainings und Coachings
Erfahrungsaustausch und Trainingsreflexion - “best practice“
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Das Mehrphasen-Konzept:
Mit Struktur zu mehr Erfolg
Training „on demand“
• individuell maßgeschneiderte Trainingsinhalte und –Einheiten
• Basierend auf den Ergebnissen dem Vertriebscheck „Umsatz+“ u/o Individual-Coachings
• Themen und Inhalte des Training „on demand“ können beispielsweise Themen aus den Trainings und
Coachings sein
Trainerausbildung „Train-the-Trainer“
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Ausbildung zum „strategischen Verkaufstrainer“ bestehend aus:
 Grundlagen Train-the-Trainer
Dauer 1 Tag (einmalig)
 Training je Verkaufsmethode (wie oben)
Dauer 1 Tag
 Live - Coaching im Training je Verkaufsmethode
Dauer 1 Tag
Aufbau „Vertriebs – Akademie“
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Konzeption, Implementierung und Begleitung einer unternehmensinternen „Vertriebs Akademy“
 Erfassen der IST – Situation in Vertrieb und Verkauf
 Konzeptentwicklung und Implementierung (Organisation, Prozesse, Werkzeuge, Inhalte)
 Begleitung (Durchführung von Trainings, Coachings, Beratung, Ausbildung zum Trainer, etc.)
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Menschen im Vertrieb Training & Consulting
Hartiggasse 2, A-8010 Graz
Wolfgang Herrnhofer
Tel.: +43 664 171 32 66
Mail: [email protected]
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