Transcript poslovni bonton

DOBRODOŠLI …
TRŽENJE IN PREDSTAVITVE
»Delavnico financira Zavod RS za zaposlovanje«
RAZISKAVA TRGA
Ključna vloga raziskav trga kot funkcije v podjetju je
zagotavljanje čim bolj zanesljive podlage, na kateri lahko
vodstvo gradi svoje odločitve.
Enako velja za podjetnike na začetku poslovne poti, ki se v
splošnem vse premalo zavedajo pomembnosti raziskav
svojih ciljnih trgov.
Raziskave nam pomagajo, da tveganja svojega poslovnega
podviga opredelimo in razvrstimo, morda pa celo zmanjšamo.
Prednosti, ki jih tržne raziskave prinašajo majhnim in mikro
podjetjem, so:
 zmanjševanje tveganosti investicije,
 spoznavanje tržnih niš
 maksimalni izkoristek poslovnih priložnosti pri
novih in obstoječih strankah.
RAZISKAVA TRGA
Ali naj najamemo profesionalca ali se naj zadeve
lotimo sami?
Če imate čas in voljo, lahko levji delež dejavnosti povezanih z
raziskavo trga opravite sami. Prihranili boste precej denarja.
Pri tem pa velja omeniti tisti delček, ki ga v mozaik kljub času
in volji zelo težko prispevate sami - pri tem mislimo na
izkušnje ter objektivnost.
Pri tem je pomoč strokovnjaka sicer zelo dobrodošla, v
nekaterih primerih celo neprecenljiva, skoraj nikoli pa tudi
nujna.
RAZISKAVA TRGA
Kako naj se zadeve lotim?
Za začetek poskusite s prebiranjem morebitnih že objavljenih
gradiv na temo, ki vas zanima - sekundarno raziskovanje.
Primarne raziskave vključujejo fokusne skupine, vprašalnike in
podobno, kar je precej drage način prepoznavanja trendov
oziroma razmišljanja potencialnih kupcev.
Zato so sekundarne raziskave dobro orodje za spoznavanje
narave dejavnosti oz. posla in globalnih trendov, medtem ko iz
primarnih raziskav lahko izluščimo mnenja, potrebe in želje
potencialnih kupcev v danem trenutku.
Zato je dobro opraviti vsaj nekaj primarnega raziskovanja!
RAZISKAVA TRGA
Ali naj za fokusno skupino oz. vzorec uporabim
prijatelje, družino in znance?
Nikakor.
Vsi ti vam sicer želijo vse najboljše, vendar vam bodo prav
zaradi tega lahko marsikaj olepšali ali zamolčali.
Zato je za vzorčno skupino najbolje imeti ljudi, ki jih ne
poznate, zaradi česar niso obremenjeni z nikakršno odvečno
naklonjenostjo!
RAZISKAVA TRGA
Raziskave trga ne potrebujem, saj sem dolga leta
delal v podobni ali isti branži!
To ni ravno pametno razmišljanje!
Morda res veste veliko o dejavnosti in poznate stranke ter
trg, vendar je to pri ustanavljanju lastnega podjetja lahko tudi
metanje peska v oči.
Skupaj z dolgoletnimi izkušnjami ste namreč pridobili tudi
precej predsodkov ter odvečnih, morda celo napačnih praks,
ki lahko obremenjujejo vašo kreativnost in tako zmanjšujejo
možnost uspeha.
Kljub vsemu povedanemu, pa včasih velja tudi slavna izjava
Henryja Forda:
"Če bi poslušal svoje stranke, bi izumil hitrejšega
konja."
NAČRT TRŽENJA OZ. MARKETINŠKI NAČRT
Vsak, ki stopi na pot podjetništva se zaveda, da je za uspešnost posla
ključno, da ima dovolj velik trg za svoje proizvode ali storitve.
Dovolj velik trg si je treba izboriti z določenimi, dobro
pripravljenimi aktivnostmi – marketingom!
Marketing pomeni ključni del poslovnega uspeha podjetja. Toda za
uspeh ne zadostuje odločitev, da se boste šli marketing.
Izdelati morate konkreten načrt trženja.
Vsako podjetje mora določiti svoje ciljne trge.Vsako podjetje mora
določiti, kako bo te trge doseglo, jih obdelovalo in kako si bo pridobilo
nove potrošnike.
Marketinški načrt mora postati referenčni dokument, neke vrste
osebni priročnik, ki je podlaga za izvajanje tržne strategije podjetja.V
njem morate jasno izpostaviti cilje, ki jih želite doseči, in načine, kako
jih boste dosegli.
NAČRT TRŽENJA OZ. MARKETINŠKI NAČRT
MARKETINŠKI SPLET
Izhodišče naše tržne dejavnosti je Izdelek/storitev.
Izdelek je vse, kar lahko na trgu ponudimo za denar. Da bi podjetje
lahko doseglo želeno pozicijo na trgu, se mora čim bolj prilagoditi
potrebam potrošnika s pomočjo marketinškega spleta.
Elemente marketinškega spleta bolje poznamo kot 4P (7P).
Pri tem sistemu je pomembno, da vsak P najbolj učinkovito
prilagodimo svoji poslovni dejavnosti in želeni tržni poziciji.
Vsak P predstavlja izhodišče za načrtovanje trženjske strategije, olajša
izvedbo operativnega načrta trženja in je nasploh orodje v rokah
vsakega podjetnika, ki želi biti konkurenčen, edinstven in drugačen od
svojih konkurentov.
NAČRT TRŽENJA OZ. MARKETINŠKI NAČRT
MARKETINŠKI SPLET (4P +3P) sestavljajo:
 Product - proizvod/storitev - ugotovimo potrebo po
proizvodu/storitvi in zagotovimo njegovo edinstvenost.
 Place – prostor - kje bomo proizvod/storitev prodali kupcu ter
distribucijske in prodajne poti.
 Price - cena proizvoda/storitve - oblikujemo na podlagi stroškov
proizvoda/storitve in njegovi vrednosti za kupce.
 Promotion – promocija - s promocijskimi sredstvi vzpostavimo
zavedanje o prisotnosti proizvoda/storitve na trgu in se predstavimo
ciljni javnosti.
…………………………………………………………………………………………………………



People - ljudje (zaposleni, zastopniki podjetja, …) - prispevajo pri
gradnji lojalnosti kupcev.
Process - proces (postopek) - kako posredujemo proizvod/storitev
(informiranje, sprejem naročil, dostava …), kar vpliva na oblikovanje
blagovne znamke.
Physical environment - okolje (delovno okolje, prodajni prostor
…) - odraža vrednote in značaj podjetja.
NAČRT TRŽENJA OZ. MARKETINŠKI NAČRT
MARKETINŠKI SPLET
Vsaka poslovna dejavnost ima vsak P izražen drugače in pomen vsakega P
je v različnih dejavnostih in trgih drugačna.
Pomembno je, da skoz marketinški splet tudi podrobneje spoznavamo
ustroj dejavnosti in trga na katerem delujemo in se skušamo razlikovati.
Ti elementi morajo biti kombinirani tako, da vsak zase in vsi skupaj
izpolnjujejo zahteve konkurenčnosti.
Danes si podjetja med seboj ne konkurirajo z osnovno funkcijo izdelka,
saj je le-ta sama po sebi umevna.
Konkurenčno prednost si podjetja ustvarjajo s tako imenovanimi postprodajnimi storitvami, ki razširjajo vrednost izdelka in njegovo koristnost
za kupca – naprimer:
garancije, embalaža, svetovanje, financiranje, distribucija in podobno.
MARKETINŠKI NAČRT – 7 KLJUČNIH ELEMENTOV



1. Opredelite cilj svojega marketinga (1)
Bodite jasni in natančni. Ne uporabljajte besed, kot so »rast trga« ali
»premagati konkurenco«.
Bodite konkretni - kakšen rezultat pričakujete od svojega trženja?
Kaj konkretno bodo vaši potencialni kupci naredili po tistem, ko bodo
izpostavljeni vašemu sporočilu?
Ali bodo:
 dvignili telefon in zavrteli določeno telefonsko številko,
 kliknili na vašo spletno stran,
 poslali e-pošto,
 prišli v trgovino,
 poklicali na določeno telefonsko številko in želeli govoriti s Tanjo ...
 ……..
MARKETINŠKI NAČRT – 7 KLJUČNIH ELEMENTOV
1. Opredelite cilj svojega marketinga (2)
Začnite z ustvarjanjem »pametnih« ciljev, ki bodo:
opazni, merljivi, dosegljivi, realistični in časovno omejeni.





Na primer:
»do 20. aprila izdelati 50 novih unikatnih okvirjev za sončna očala«
»do junija povečati obisk na spletni strani za tisoč obiskovalcev na
teden«
»v prihodnjih treh mesecih dobiti deset novih strank«.
Vse to so merljivi in jasno opredeljeni cilji!
MARKETINŠKI NAČRT – 7 KLJUČNIH ELEMENTOV
2. Opredelite konkurenčne prednosti, ki jih želite poudariti (1)



Odgovorite si na vprašanja:
Kako boste uresničili prej zapisani marketinški cilj?
Zakaj bi vaši potencialni kupci naredili to, kar od njih pričakujete?
Konkurenca na trgu je huda. Tudi vaši konkurenti ponujajo koristi!



Kakšne so vaše konkurenčne prednosti?
Kaj je tisto, kar vas ločuje od konkurence?
Kaj je tisto, kar lahko ponudite samo vi?
MARKETINŠKI NAČRT – 7 KLJUČNIH ELEMENTOV
2. Opredelite konkurenčne prednosti, ki jih želite poudariti (2)
Če imate več konkurenčnih prednosti je super!
Če pa želite doseči boljšo prepoznavnost na trgu, morate izbrati le eno.
Ta bo paradni konj vaših marketinških akcij.
Z njo se boste ločili od tekmecev.
Izbrano prednost poudarjajte čim pogosteje, ob različnih priložnostih, da
se bo vtisnila v spomin potrošnikov, ki jo bodo zaznali kot rešitev
njihovega problema.
Gverilski tržniki vedo, da je laže prodati rešitev problema kot pa
pozitivno korist.
MARKETINŠKI NAČRT – 7 KLJUČNIH ELEMENTOV
3. Opredelite ciljne trge






Marketinški načrt mora biti čim bolj ciljno usmerjen.
Natančneje ko boste opredelili vaše ciljne trge, večje možnosti imate
za uspeh.
Skušajte oddajati tržna sporočila le ljudem, ki imajo veliko željo in
potrebo po tem, kar ponujate. Pomembno je, da ste natančni.
Če z vašimi tržnimi aktivnostmi merite na tisoč naključno izbranih
potrošnikov, vam to ne bo prineslo takega uspeha, kot če merite na
sto prav izbranih potrošnikov.
Lahko določite tudi več kot en ciljni trg.Veliko podjetij ima več ciljnih
trgov.
Osredotočite se na svoje ciljne trge. Če tega ne boste storili vi, bo to
najverjetneje storil nekdo drug – vaša konkurenca.
MARKETINŠKI NAČRT – 7 KLJUČNIH ELEMENTOV
4. Opredelite marketinška orodja, ki jih boste uporabili



Naslednji korak je, da izberite svoje »gverilsko marketinško
orodje«.
Za kaj se boste odločili, je odvisno od vas. Izbira je ogromna:
 odnosi z javnostmi,
 telemarketing,
 promocijska darila,
 radijski oglasi, televizijski oglasi, radijske oddaje,
 dogodki, letaki, brezplačni vzorčki v revijah …
Tržniki imajo danes na voljo več orodij kot kdaj prej.
Izberete tista orodja, ki si jih lahko privoščite, ki jih razumete in
ki jih lahko primerno uporabite.
MARKETINŠKI NAČRT – 7 KLJUČNIH ELEMENTOV
5. Opredelite tržno nišo
Ko ste opredelili cilj, konkurenčne prednosti, ciljne trge in orodja, je čas,
da opredelite svojo tržno nišo.


Na kaj želite, da ljudje pomislijo, ko slišijo ime vašega podjetja ali vidijo
logotip vašega podjetja?
Je to nizka cena, hitrost izvedbe, ekskluzivnost, vrednost, prestiž,
storitev …?

Kaj je vaša niša? Kje ste najboljši? Ustvariti si morate položaj, kjer se
boste lahko brez težav razlikovali od ostalih. To mora odsevati iz vseh
prej izbranih tržnih orodij.

Zavedati se morate, da imajo vaši ciljni potrošniki že tako naporno
delo, da ugotovijo, zakaj bi sploh poslovali z vami, zato jim ne dodajate
še zmede o vas samih.
MARKETINŠKI NAČRT – 7 KLJUČNIH ELEMENTOV
6. Opredelite svojo identiteto (1)

Vsako podjetje ima svojo identiteto, a malo je podjetnikov, ki ji
posvečajo dovolj, če sploh kaj pozornosti. Kar pa je velika škoda.

Identiteta pomeni to, kar dejansko smo (zanesljivi, delavni, natančni,
odgovorni, pozitivni, verodostojni …). - Je resnična.

Imidž pa je tisto, kar kažemo navzven – fasada (lahko je logotip
podjetja, poslovna stavba, službeni avtomobili, urejenost prodajalcev ).

Če v tržnih komunikacijah potrošnikom sporočate pravo identiteto
podjetja, ki se sklada z vašim zunanjim imidžem, se potrošniki dobro
počutijo, ko pridejo v stik z vami in vašo blagovno znamko.
MARKETINŠKI NAČRT – 7 KLJUČNIH ELEMENTOV
6. Opredelite svojo identiteto (2)
Na trgu ni malo podjetij, katerih identiteta ni v skladu z njihovo zunanjo
podobo.
 Primer:
Podjetje v tržnih komunikacijah sporoča močno ekološko usmerjenost
podjetja.Vsi službeni avtomobili v podjetju pa so terenci, ki slovijo po
visoki porabi goriva.
 Tu nekaj ni v redu???!
Le pristna komunikacija ustvarja zaupanje in dober odnos!
MARKETINŠKI NAČRT – 7 KLJUČNIH ELEMENTOV
7. Opredelite finančna sredstva za marketing

Številke opredelite v odstotkih glede na pričakovano celotno prodajo
v prihajajočem letu.

Čeprav je v marketingu čedalje več zelo učinkovitih marketinških
orodij zastonj, obstajajo določena orodja, ki so nujna, a žal ne
brezplačna. Z njimi podjetje naredi vtis.

Dobri tržniki vedo, da je pomembno določena finančna sredstva
nameniti vzpostavitvi kakovostne celostne podobe podjetja.

To pomeni ključni stik podjetja s trgom in vključuje vse poslovne
materiale, od papirja, ki ga podjetje uporablja za komunikacijo z
zunanjim svetom, do vizitk, brošur, letakov, logotipov, spletnih strani
…
… To je investicija v prihodnost.
MARKETINŠKI NAČRT – 7 KLJUČNIH ELEMENTOV
Kakšne so prednosti marketinškega načrta?
Če si zadeve načrtuješ, pozneje prihraniš ogromno časa in
deluješ na bistveno višji ravni učinkovitosti!
Neki vojni general je nekoč rekel, da brez načrta ni možen
napad, brez napada pa ni mogoča zmaga.
Načrt ti torej da možnost, da zmagaš na trgu.
Brez načrta je to zelo malo verjetno!
MARKETINŠKI NAČRT
SWOT ANALIZA podjetja! (1)
Prednosti vašega podjetja
 navedite samo tiste, ki so kot prednosti zaznavne v očeh kupcev in
ki so zelo očitne na trgu - izogibajte se fraz kot »zelo strokovno«,
»kakovostna storitev«, »trden položaj« in podobno.
 Morda ima vaše podjetje tudi določene prikrite prednosti, ki se
trenutno sicer še izrecno ne kažejo – razmislite o tem
Slabosti vašega podjetja
 velja enaka logika razmišljanja kot pri prednostih - tudi pri prikritih
slabostih.
 Osredotočite se na različne učinke, ki jih te slabosti povzročajo.
MARKETINŠKI NAČRT
SWOT ANALIZA podjetja! (2)
Priložnosti
 te obstajajo, če je vaše podjetje v igri na trgu ali ne - to je razlika
med prednostmi in priložnostmi.
Nevarnosti
 Možno je, da pomenijo določene tržne razmere hkrati priložnost in
nevarnost - opredelite učinke, ki izvirajo iz njih in slednje navedite
bodisi na eni bodisi na drugi strani.
 Ugotovite tudi, kaj je t.i. »razločevalna sposobnost« vašega podjetja
(to so prednosti, ki so značilne le za vaše podjetje).
 Le za vaše podjetje značilne slabosti pa so vaša »Ahilova peta«.
MARKETINŠKI NAČRT
SWOT ANALIZA podjetja! (3)
Prednosti, slabosti, priložnosti in nevarnosti trgovskega podjetja skupina Mercator
SLABOSTI
PREDNOSTI






Močan tržni delež v Sloveniji
“Know-how” zagotavljanja
kakovostnih trgovskih storitev
Ugledna blagovna znamka v regiji
Podjetje prepoznano kot “domače”
Prisotnost in dobro poznavanje trgov
bivše Jugoslavije
Strateški lastniki






PRILOŽNOSTI





Nadpovprečno rastoči ciljni trgi
Možnost eksterne rasti s strateškimi
partnerstvi in prevzemi
Možnost vstopa med prvimi na nove
trge JV Evrope
Možnost izkoriščanja ekonomij
obsega na tujih trgih
Stroškovne rezerve
Omejena rast in ostra konkurenca na
domačem trgu
Majhni tržni deleži na trgih izven
Slovenije
Nižja donosnost naložb v tujini
Zaznava predrage trgovske storitve
Informacijska podpora in logistična
infrastruktura
Omejeni finančni viri
NEVARNOSTI




Potrebna hitra vzpostavitev vodilnih
tržnih deležev na ciljnih trgih
Vstop mednarodnih verig ter novih
formatov (hard-diskonti) na trge
Rastoča pogajalska moč domačih in
tujih dobaviteljev
Nestabilno politično okolje v regiji
PROMOCIJA
Promocija je eden od elementov tržnega - marketinškega
spleta (že omenjen model 4P oz. 7P).
Promocija pomeni vsak trud, vložek, ki spodbuja nakup oz.
uporabo izdelka ali storitve.
Je oblika predstavitve, katere namen je pritegniti
potencialne uporabnike h koriščenju storitev.
Vloga, mesto in pomen promocije se odražajo predvsem v
tem, da zagotovimo podjetju ustrezno podobo ali image v
javnosti, kakor tudi, da zagotovimo ustrezno zanimanje
javnosti za naše izdelke oz. storitve.
PROMOCIJA
Uspešno promocijsko akcijo lahko zastavimo le, če dobro
vemo, kako se posameznik – uporabnik odloča, če vemo s
kom komuniciramo in kaj ta uporabnik s sabo prinaša –
v smislu potreb, pričakovanj in želja.
Promocija je kompleksen pojem, ki označuje celo vrsto
dejavnosti:
 oglaševanje (propaganda),
 neposredno trženje (direktni marketing),
 pospeševanje prodaje (posebne ponudbe, sejmi),
 odnose z javnostmi
 osebna prodaja.
PROMOCIJA – najpogostejša orodja za marketinško komuniciranje
OGLAŠEVANJE
POSPEŠEVANJE PRODAJE
ODNOSI Z JAVNOSTMI
OSEBNA PRODAJA
NEPOSREDNO
TRŽENJE













Tiskani in
RTV oglasi
Zunanja
stran
embalaže
Priloge v
embalaži
Filmi
Brošure in
knjižice
Lepaki in
zgibanke
Imeniki
Ponatisi
oglasov
Oglasne
deske
Znaki na
prikazovaln
ikih
Prikazovaln
iki na
prodajnih
mestih
Avdiovizual
ni materiali
Simboli in
logotipi













Nagradna
tekmovanja, igre,
žrebanja
Darila
Vzorci
Sejmi in prodajne
razstave
Razstave
Predstavitve
Kuponi
Znižanja
Nizkoobrestni
krediti
Zabave
Prodaja »staro za
novo«
Prodajne znamke
Vezana prodaja












Tiskovna
sporočila
Govori
Seminarji
Letna poročila
Dobrodelna darila
Sponzorstvo
Objave
Odnosi s
krajevnim
okoljem
Lobiranje
Predstavitvena
občila
Revije podjetij
dogodki





Prodajne
predstavitve
Prodajna
srečanja
Spodbujevalni
programi
Vzorci
Sejmi in
prodajne
razstave





Katalogi
Neposredna
pošta
Trženje po
telefonu
Elektronska
prodaja
Televizijska
prodaja
PROMOCIJA
Radijski oglas
Pet sestavin učinkovitega radijskega oglasa
 pozitivno šokantni prvi stavek - misel, ki bo dobil pozornost
vaših ciljnih kupcev - nekaj, kar ne bodo mogli preslišati

bombastična ponudba, ki se ji 89% ljudi preprosto ne more
upreti

logična razlaga, zakaj jim dajete to ponudbo , brez puhlih klišejev

deadline - v oglasu jim morate povedati do kdaj ali kako dolgo
traja ponudba – dobiti morajo občutek končnosti ponudbe. Čim
krajši je, (npr. od 13h-15h, v soboto, 7. junija), tem boljše!

frekventnost sporočila mora biti visoka - 10-13x na dan naj se
vrti oglas na enem radiu
Oglaševanje naj bo kratkoročno 1-3 tedne!
PROMOCIJA
Spletno oglaševanje
V primerjavi z ostalimi mediji je spletno oglaševanje veliko cenejše in
učinkovitejše, omogoča natančno in fleksibilno ciljanje tržnih
segmentov ter konstantno spremljanje rezultatov
 Oglaševanje na Googlu - Google dnevno obišče preko 80% svetovnih
uporabnikov interneta
 Gogle Adwords - spletno oglaševanje z Googlom
https://accounts.google.com/ServiceLogin?service=adwords&cd=SI&hl=sl

Facebook
Leta 2008 dosegel status največjega socialnega omrežja. V letu 2011
preko 600 milijonov uporabnikov (uporablja ga eden od trinajstih ljudi na
svetu). Cca. 250 milijonov aktivnih uporabnikov na svetu, v Sloveniji več
kot 400.000 uporabnikov.
Preko socialnega omrežja Facebook lahko neposredno komuniciranje s
svojo ciljno skupino!
PROMOCIJA
e -pošta


Zbiranje naslovov e-pošte je ena izmed zahtevnejših nalog. Pridobiti
moramo ne le čim več naslovov, temveč predvsem prave naslove - od
ljudi, ki jih želimo nagovoriti in za katere verjamemo, da so naše prave
potencialne stranke.
Uporabna storitev za pošiljanje e-pošte http://www.mailchimp.com/,
kjer si lahko oblikujete dober e mail.
Kako komunicirati s kupci po e-pošti?
 Posebne ponudbe, obvestila o novih izdelkih, možnost za prednaročilo
novih, "vročih" izdelkov, informacije, nasveti, članki, blogi ..., obvestila o
ugodnostih z najboljše kupce, novoletna čestitka, voščila za rojstni dan,
obvestila o razprodaji zalog, nagradne igre.
 Pomembno je primerno oblikovati besedilo - učinkovit naslov, kratko
in jasno sporočilo, všečno oblikovano.
PROMOCIJA




Neposredno trženje
Komunikacija z določenimi obstoječimi in možnimi odjemalci po pošti,
telefonu ali na drug neoseben način ter ugotavljanje njihovega odziva.
Najpogostejša orodja komuniciranja so: katalogi, neposredna pošta,
trženje po telefonu, trženje po e-pošti, SMS trženje, e-trgovina, TV
prodaja
Odnosi z javnostmi
Pri odnosih z javnostmi želi podjetje ustvarjati ugodno javno mnenje o
sebi in o svoji dejavnosti, pozitivno vplivati na okolje ustvarjati ugled,
dosegati zaupanje pri javnosti.
Aktivnosti: sodelovanje na konferencah, okroglih mizah, strokovnih
srečanjih in podobnih aktivnostih, sodelovanje v aktivnostih lokalne
skupnosti, humanitarne aktivnosti, sponzoriranje športnikov,
publiciteta (neplačana oblika odnosov z javnostmi) - obveščanje
javnosti, reportaže in članki….
PROMOCIJA
Osebna prodaja

Bistvo je osebni stik med potencialnimi kupci in prodajnim
osebjem.

V osebni prodaji lahko prodajalec zelo dobro predstavi:
izdelek, storitev in lastnosti izdelka ali storitev.

Osebna prodaja je lahko bolj učinkovita, kot katerokoli
oglasno sporočilo - pomen učinkovite komunikacije.

Najpogostejša orodja osebne prodaje: prodajne
predstavitve, prodajna srečanja, vzorci, sejmi in razstave.
PROMOCIJA


Pospeševanje prodaje
Kratkoročne dejavnosti za spodbujanje preizkusa ali
nakupa izdelkov oziroma storitev – degustacija v trgovini
Vsi ukrepi, ki kratkoročno spodbujajo potrošnike k
nakupu.
To so lahko:
 nagradne igre, žrebanja,
 prodaja na kredit in na več obrokov,
 natečaji (za najboljšo fotografijo),
 kuponi (kosilo, kava ...),
 znižanja (določeni zavitki po posebni ceni, razprodaje,
količinski popusti, ugodnosti pri prodaji staro za novo ...),
 sejmi, razstave, demonstracije proizvodov, degustacije, …

BLAGOVNA ZNAMKA
Blagovna znamka je srce in duša vsakega uspešnega podjetja.
Lahko predstavlja ugled, prestiž, kakovostno blago ali
storitve, obljubo po napredku in nečem novem in zvestobo.
Njen bistveni element je prepoznavnost.
»Prepoznati« se hitro prelevi v »poznati«, kar pri potrošniku
vzbudi zaupanje, ki je bistven element pri pridobitvi in
ohranitvi poslovnega deleža na trgu.
BLAGOVNA ZNAMKA
Blagovna znamka (trade mark) je pravica industrijske lastnine, s katero se
zavaruje kakršen koli znak ali kombinacija znakov (objekt varstva), ki jih
je mogoče grafično prikazati in ki v poslovanju omogočajo razlikovanje
enakega ali podobnega blaga oziroma storitev enega podjetja od blaga ali
storitev drugega podjetja ter imajo bistven vpliv na konkurenčnost.
Znak lahko predstavljajo besede (vključno z osebnimi imeni), črke,
številke, figurativni elementi, tridimenzionalne podobe (vključno z obliko
blaga ali njihove embalaže) ali kombinacije barv.
Blagovna znamka je ime, izraz, simbol, oblika ali kombinacija naštetih
lastnosti, namenjena prepoznavanju izdelka in razlikovanju od
konkurenčnih izdelkov.
BLAGOVNA ZNAMKA
Blagovna znamka ali tržna znamka?

Teorija tržnega komuniciranja govori o korporativni, storitveni in
blagovni znamki. Ker so vse tri na trgu, je njihova nadpomenka in zato
najboljši izraz za katero koli na trgu tržna znamka.

Zakon o industrijski lastnini pozna samo pojem »znamka«, vse ostale
pridevnike so si »izmislili« tržniki, zato se pri nas v glavnem uporablja
termin blagovna znamka.
Funkcije blagovne znamke:
 garancijsko funkcijo kakovosti blaga in storitev;
 funkcijo izvora izdelka ali storitve;
 reklamno funkcijo;
 razlikovalno funkcijo.
BLAGOVNA ZNAMKA
Kakšne so pravice, zakaj registrirati blagovno znamko?

Imetnik registrirane znamke ima izključno pravico do
uporabe določenega znaka za označevanje svojih
proizvodov ali storitev.

To pomeni, da ima imetnik pravico preprečiti tretjim, da bi
brez njegovega soglasja za enako ali podobno blago oz.
storitve uporabljali znak, ki je enak ali zavajajoče podoben
njegovi znamki.

Registrirana znamka pa ne izključuje pravice drugega, da
registrira enak ali podoben znak za označevanje druge
vrste blaga ali storitev, razen če gre za slovečo znamko.
BLAGOVNA ZNAMKA
Kako registrirati blagovno znamko?

Pred začetkom postopka za registracijo znamke se je smotrno
pozanimati, kaj se lahko registrira kot znamka ter ali obstaja že
registrirana enaka oziroma podobna znamka.

Takšna poizvedba se lahko opravi na spletni strani Urada RS za
intelektualno lastnino (v nadaljevanju UIL), http://www.uil-sipo.si/.

Postopek za registracijo znamke v Sloveniji se začne z vložitvijo
prijave pri Uradu RS za intelektualno lastnino.

Če ugovor zoper registracijo znamke ni vložen, urad pozove
prijavitelja, naj plača pristojbino za registracijo znamke za prvih deset
let.
Potem urad izda odločbo o registraciji znamke, podatke o znamki pa
objavi v svojem uradnem glasilu. Znamka velja 10 let od dneva vložitve
prijave. Njena veljavnost se lahko za enako obdobje neomejeno
podaljšuje.

POSLOVNI BONTON
POSLOVNI BONTON
Ko govorimo o BONTONU, mislimo na družbeno
sprejemljivo vedenje, ki ga določajo etične in moralne norme
časa in prostora.
Vsakdo ima svojo osebnost, svoje dostojanstvo, zaradi česar
uporablja svoja pravila obnašanja, ki pa bi naj bila še vedno v
okviru že omenjenih etičnih in moralnih norm časa in
prostora v katerem živimo.
Zaradi pretiranega prilagajanja ne smemo ravnati v nasprotju s
svojimi temeljnimi načeli in pravili lepega vedenja.
POSLOVNI BONTON
V službi preživimo več časa kot doma, vendar velikokrat
slišimo, da je služba povsem drugačen svet od domačega, zato
med delovnim časom niso potrebni tisti normalni človeški
odnosi, kakršni vladajo doma.
Drži, da je služba umetno okolje, kjer smo prisiljeni delati z
ljudmi, ki jih mogoče nikoli ne bi izbrali za prijatelje.
Pa vendar praktično živimo z njimi – tudi za to se moramo
držati določenih družbenih pravil in poslovnega bontona
POSLOVNI BONTON
Poglejmo osnovna pravila o prednostih:
ženska pred moškim, starejši pred mlajšim, prišlek ali gost
pred domačim, višji po položaju pred nižjim...
Če se sodelavci na delovnem mestu pozdravljajo, to ni samo
dostojno, ampak je tudi prijetno.
Predvsem moški kolegi so poklicani, da prvi pozdravljajo svoje
sodelavke, ki jih srečujejo na hodnikih ali v drugih prostorih
službe.
Naj to postane vsakdanja navada. Moški kolegi praviloma
dajejo pri vstopanju v prostore prednost kolegicam, v
vsakdanjih stikih naj to pravilo velja, ne glede na položaj ali
funkcijo, ki jo imajo moški kolegi.
Pa vendar ….
POSLOVNI BONTON
Ko je v podjetju ali ustanovi zelo pomemben, uraden obisk,
nastopi, drugačna situacija, ker takrat šteje samo naš položaj v
podjetju in ne to, kdo je moškega in kdo ženskega spola.
Torej si zapomnimo, da pri strogo poslovnem odnosu vedno
spol in tudi starost zanemarimo in upoštevamo samo položaj
posameznika!
Nikar ne pozabite, da ima pri stopanju v dvigalo dama
prednost, ko pa bomo v dvigalo stopali s poslovnimi partnerji,
bomo upoštevali pravila igre, ki veljajo za odnos med
nadrejenim in podrejenim.
POSLOVNI BONTON
Pri rokovanju si zapomnimo, da roko ponudi tisti, ki je v danem
trenutku višji v družbeni razvrstitvi.
Torej vselej dama ponudi roko gospodu in ne obratno, kar se na
žalost velikokrat dogaja v našem slovenskem komuniciranju.
Starejši ponudi roko mlajšemu, tisti, ki je po položaju višji, jo
ponudi nižjemu.
Ta pravila so lahko nekoliko ohlapnejša v primeru, ko se znajdemo
sredi večje skupine ljudi in zelo težko najdemo pravilno
razporeditev.
POSLOVNI BONTON
Torej je zelo nevljudno je, kadar gospod prvi poda roko
dami.
Vsekakor pa bodimo pozorni tudi na to, kako se rokujemo,
kako podamo in stisnemo roko.
Ohlapna, mrzla ali celo prepotena roka nam že marsikaj
lahko pove o posamezniku.
Zavedajmo se, da z rokovanjem lahko dobimo že kar nekaj
informacij o posamezniku.
POSLOVNI BONTON
Tudi pri predstavljanju velja temeljna prednostna
razvrstitev, kar pomeni, da predstavimo prišleka navzočim,
nižjega po položaju višjemu, mlajšega starejšemu
in ne pozabite - gospoda dami, neznanega znancem.
Pri vstopanju v pisarne se staro pravilo trkanja ni nič
spremenilo.
Če boste ob vstopu našli sodelavca pri telefonskem
pogovoru, je vljudno, da se umaknete iz prostora oziroma
vstopite le, če vam bo sodelavec dal znak, da lahko vstopite.
POSLOVNI BONTON
Previdni bodimo tudi pri tikanju.
Dobro premislimo, kdaj in komu bomo dovolili tikanje.
Nekateri ljudje raje ostanejo pri vikanju. Zakaj ne, če jim to
omogoča lažje delo.Veliko bolj neprimerno je, če se tikamo
in zaradi tega naš odnos prerašča že v pravo domačnost.
Če imamo na obisku tuje poslovne partnerje, je vsakršna
pretirana domačnost odveč, saj nikogar prav nič ne zanimajo
naši medsebojni odnosi.
POSLOVNI BONTON
Posebno poglavje so prenosni telefoni, ki so skoraj
nepogrešljivi, vendar ni nobenega opravičila, da praktično
povsod zvonijo.
Ne pozabite, da na sestankih, pa naj bo to sestanek s
poslovnimi partnerji ali pa kar v okviru podjetja s sodelavci,
mobilni telefoni ne smejo zvoniti in tudi mi se ne smemo
oglašati nanje.
POSLOVNI BONTON




Sprejem gostov, poslovnih partnerjev
Lepo je, če gosta pričakamo že pri vstopu v stavbo in ga
pripeljemo do prostora, v katerem bo potekalo srečanje
ali sestanek.
Prostor naj bo primerno urejen, cvetje na mizi.Vnaprej naj
bodo pripravljeni kozarci za sokove in mineralno vodo
Kava naj se postreže potem, ko že vsi sedijo, torej v prvih
začetnih minutah pogovora, saj s kasnejšim prihodom že
motimo sam potek sestanka ali srečanja.
Zavedati se moramo tudi tega, da vsa podjetja nimajo
najboljših pogojev za strežbo, zatorej kot gostje ne bodimo
preveč zahtevni, zlasti če je razvidno, da ni poklicnega
natakarja in to delo opravlja tajnica.
POSLOVNI BONTON
Sprejem gostov, poslovnih partnerjev



Če gre za tujega gosta, poslovnega partnerja in je srečanje
zelo pomembno, je lahko na mizi poleg slovenske zastavice
ali zastavice podjetja tudi tuja zastavica.
Gostu moramo vedno nameniti prostor z lepšim
pogledom (skozi okno, ali pa na slike, nikoli pa ne sme
gledati v vrata).
Če gre za pogovor z zelo pomembnimi poslovnimi
partnerji, naj bo razpored pri mizi določen tako, da si gost
in gostitelj sedita nasproti, nato pa se še drugi po
pomembnosti razvrščajo izmenjaje desno in levo.
POSLOVNI BONTON
Urejenost poslovnih prostorov
Dobra podjetja se trudijo dati poslovnim prostorom videz, ki
ustreza identiteti podjetja, s čemer se ustvarja premišljena
identiteta v stikih z javnostjo.
Tudi samostojni podjetnik ali manjša družba nista prav
nobena izjema, saj delujeta urejena delavnica ali sprejemna
pisarna na stranko pozitivno in zbujata poslovno zaupanje.
Vtis, ki ga dobi obiskovalec ob prihodu v poslovni
prostor, je zelo pomemben.
POSLOVNI BONTON



Poslovna darila
Darilo je izraz pozornosti, naklonjenosti, prispeva k
poglobljenemu odnosu, s seboj pa mora nositi poslanstvo
in ne vrednosti.
To bi morali imeti vedno v mislih, ko se odločimo za
obdarovanje, saj je ponekod prejemanje daril prepovedano
ali kar hud prekršek.
Nekatere države so v svojem obdarovanju skromne,
velikokrat so celo uzakonjene vrednosti do katerih sme
posameznik oziroma poslovnež sprejeti darilo.
Nikoli ne smemo pozabiti, da je v poslovnem svetu dajanje
podkupnine lahko skoraj tako usodno kot sprejemanje in da
je to kaznivo dejanje, kar pa lahko pomeni izgubo položaja,
kariere ali celo časti.
POSLOVNI BONTON
Telefon in telefoniranje

Prvo in večno pravilo je še vedno aktualno: vedno se
predstavite, bodisi da kličete, ali pa so klicali vas.
Kadar komu telefonirate prvič, dodajte svojemu imenu
tudi ime podjetja.
 Kadar kličete prek telefonske centrale, se telefonistu ni
potrebno predstaviti. Seveda pa se morate telefonistu
predstaviti, če mu pustite kakšno sporočilo ali v primeru,
da ste pozabili ime in funkcijo osebe, ki ste jo želeli in mu
razložiti v čem je težava.
 Ostanite vljudni tudi takrat, ko koga večkrat zapored
zaman kličete.

POSLOVNI BONTON
Telefon in telefoniranje

Se vam je že kdaj zgodilo, da ste komu pustili sporočilo in
prosili, naj vas pokliče, pa tega ni storil in ste morali sami
ponovno klicati?

Včasih lahko nevrnjen klic pomeni izmikanje kaki
obveznosti, kar je razumljivo, vendar ni opravičljivo

Še slabše je, če ne odgovorimo iz gole malomarnosti. S
tem pa kršimo osnovna pravila vljudnosti. Zato si nikar ne
izmišljajmo za lase privlečene zgodbe, saj je veliko bolje
biti iskren.
POSLOVNI BONTON
Mobilni telefon
Prednosti mobilnih telefonov ni potrebno posebno
poudarjati, vendar si z nepravilno uporabo kaj hitro
prislužimo slabe kritike.
Kdor uporablja svoj prenosni telefon na nepravih mestih, je
lahko videti nadut, kot nekdo, ki mora biti za vsako ceno
vedno in povsod dosegljiv in s tem namerno kaže svojo
pomembnost.
Prav je, da uporabo mobilnega telefona omejimo na
poslovno okolje.
POSLOVNI BONTON