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採購與供應管理(三版)
許振邦 編著．社團法人中華採購與供應管理協會
第7章 採購談判
ISBN 978-957-729-829-4
採購與供應管理(三版)
許振邦 編著．社團法人中華採購與供應管理協會
本章大綱
 7.1 何謂談判？
 7.2 採購談判的時機
 7.3 談判哲學
 7.4 為一個成功的談判做好準備
 7.5 談判的四個階段
 7.6 談判力量的運用
 7.7 談判文件
 7.8 成為一個卓越的談判者
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本章學習目的
 瞭解在什麼時機下運用議價談判最為適當。
 明白不同談判哲學對採購的影響。
 瞭解談判的準備作業及其重要性。
 瞭解如何建立並運用談判策略。
 瞭解談判的四個階段，即發現事實、休會、縮小分歧，以及硬
性交涉等階段。
 瞭解如何透過學習來加強談判的能力。
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“在商務上或工作上，不見得能得到你所該得的，你
得靠談判拿到你所要的。”
"In business, you don’t get what you deserve, you get
what you negotiate. “
Chester L. Karrass
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何謂談判？
 談判(Negotiation)就是兩個或多個個人面對面的交流過程（目
前透過電子方式的聯繫也已日益普及），其目的是討論並達成
雙方都合意的協定。
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採購可能涉及的談判主題
 保密性，尤其是涉及成本結構和專利的資訊。
 期望對品質成本等問題做出持續改善。
 合約期限與數量。
 送貨日程安排。
 合作研究與開發。
 對績效表現差的定義，以及違背合約所採取的懲罰／法律手
段。
 對合作開發的智慧財產使用與所有權問題。
 終止合作關係的條款。
 對資本、人員及技術等資源的分享。
 技術協助與支援。
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適合談判的時機
 合約的價值很大
 缺乏供應商的競爭
 有特殊的價格、品質或服務需求
 合約是針對特定的生產或服務
 合約是針對技術性複雜的產品
 有很大的不確定因素存在
 合約是非標準化的
 供應關係是一種合作夥伴關係
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圖7-1 敵對的談判方式
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圖7-2 雙贏的談判方式
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成功的雙贏談判條件
 雙方必須本著雙贏的理念
 雙方對成功達成協定都懷有極高的信念
 雙方都將談判視為長期關係的一部分
 雙方在談判中都要認識並理解對方的需求與想法
 雙方必須通力合作創造價值，而這種價值又是別的方法無法取
代的
 雙方的談判一定要建立在相互信任的基礎上
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表7-1 不同談判哲學的比較
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為一個成功的談判做好準備












確定具體目的
成立一個有效的談判團隊
蒐集相關資訊
分析供應商的優勢與弱勢
分析本身的優勢與弱勢
認識供應商的需求
確定事實
確定討論的議題
確立採購人員在各個問題中所處的立場
制定談判策略
選擇合適的戰術
實施談判
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表7-2 各種價格分析方法的比較(1/2)
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表7-2 各種價格分析方法的比較(2/2)
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分析各自的優勢和弱勢
 供應商是否渴望贏得合約
 供應商對獲取合約是否很有把握
 用以談判的有效時間是否足夠
 採購人員對價格的分析是否充分
 採購是否有其他的選擇
 供應商的競爭優勢為何
 談判者的技能與授權是否足夠
 彼此的財務能力
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表7-3 買方與賣方各自占優勢的情況(1/2)
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表7-3 買方與賣方各自佔優勢的情況
(2/2)
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圖7-3 談判沒有交集的情況
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圖7-4 談判發生交集的情況
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制定談判策略與戰術(1/2)
 基於事實的爭論
 謹慎地回答問題
 考慮供應商的感受
 清楚最後期限的底限
 最好的與最後的提議
 勇敢說「不」
 以超低價切入
 墊高底價
 真誠坦率
 保持主動
 有效地傾聽
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制定談判策略與戰術(2/2)
 失蹤人口
 不要輕言放棄
 虛假的報價／出價
 議題的優先次序
 談判中安排暫停
 保全
 談判地點的選擇
 威脅
 轉移焦點
 有效的提問
 善用沉默
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圖7-5 不同談判桌位的擺設
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談判的四個階段
 發現事實
 休會
 縮小分歧
 硬性交涉
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談判力量的運用
 資訊的力量
 獎賞的力量
 恫嚇的力量
 合法性的力量
 專家的力量
 親和的力量
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表7-2 卓越的談判者特質
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家樂福採購談判技巧
Negotiation Techniques for
Carrefour Buyers
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 對業務員不要表現熱心
Never show enthusiasm to any salesman
 你的第一個反應，應是否定的
Your first offer reaction should be negative
 提出不可能的要求
Make impossible requests
 不要接受第一個提案，讓業務員哭，這是最好的技
巧
Never accept first offer, let salesman cry, this is the best
trick
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總是使用座右銘，你還可以做得更好
Always use the motto：“You can do better than that”
總是強調你不老闆
Always be someone’s subordinate
智慧思考－讓自己像個白癡
Be intelligent – make believe you are an idiot
不要做任何讓步，除非得到相對的回饋
Never make any concessions without getting something
in return
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扮演公平及不公平
Play fair and unfair
不要猶豫去爭論，甚至他們是無禮的
Do not hesitate to use arguments, even if they are
unfounded
持續重覆同樣異議
Keep repeating same objections
別忘記，百分之80的收穫來自最後談判部份
Don’t forget, 80% are gained during latter part of
negotiations
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不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關你
對手的個性及他的要求
Never forget, we have to get most information about
our intermediary’s personality and his requirements
總是準備停止談判
Always be ready to break up negotiations
在僵局中，不要被對手識破！
Never get caught in a stalemate
傾聽
LISTEN
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採購與供應管理(三版)
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1. 請談談傳統書店 與 連鎖書店在採購上有何差異性?
2. “角落書店”應選擇單一供應商 or多個供應商的優缺點為
何? 為什麼??
3. “福斯書局” 成本的結構及組成有那些 (至少5點)？
4. “角落書店”及 “福斯書局”各可採取那種最佳的折扣方
式(至少5點)?
5. 如果你們是“角落書店”老闆，你們將運用何種“行銷策略”
以達到讓傳統書店起死回生 – 顧客回流 (至少5點)？
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本章重點 (1/3)
 透過一般採購流程或競標過程，常常是用來獲取所需物品或服
務的最佳途徑，但是一個穩固的供應關係，卻需要透過合約的
談判來完成，因此，談判技巧也就變得日益重要了。
 談判就是兩個或多個個人面對面的交流過程，其目的是討論並
達成雙方都合意的協定。
 談判是個複雜且高成本的手段，主要用於大型的、特殊的或技
術複雜的採購專案之中。
 「雙贏」的談判哲學於近年來日益流行，雙贏談判的基本原則
就是透過採購人員與供應商的密切合作，使雙方都能提升各自
的競爭力與創造力。而「贏－輸」式的談判則仍然適用於一次
性的採購過程中。
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本章重點 (2/3)
 談判前的準備是談判過程中最重要的一步，這包括了確定具體
目的、成立一個有效的談判團隊、蒐集相關資訊、分析供應商
的優勢與弱勢、分析自身的優勢與弱勢、認識供應商的需求、
確定事實與討論的議題、確立採購人員在各個問題中所處的立
場、制定談判策略、選擇合適的戰術以及實施談判。
 準備一個好的最佳替代方案(BATNA)可以增強採購人員的談
判籌碼。
 大部分的談判都可分為發現事實、休會、縮小分歧及硬性交涉
等四個階段。
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本章重點 (3/3)
 談判的力量有六種型態：資訊的力量、獎賞的力量、恫嚇的力
量、合法性的力量、專家的力量以及親和的力量。在談判的準
備階段，採購人員應仔細分析現有的力量關係，決定何時、如
何運用這些力量來影響談判的結果。
 徹底瞭解企業的談判哲學與紮實的談判準備，能使任何一位採
購人員成為一個成功的談判者。