Transcript 한미 FTA를 위한 기초이해

미국 연방 조달 시장
(한미 FTA를 위한 기초이해)
한미간 공공조달의 차이점을 중심으로
Inter Government Solutions, Inc.
중점 관심사항
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양자간 기술자격증 분야
한미간 국방 Off-Set의 발전적 활용
국제기구 사업의 진출 지렛대
한미간 정부소요기술 공동 표준기구 결성
의료분야 기술진출 방안 수립
미GSA와 공동으로 조달절차 연구
정책/기술 협의체 구성
한미간 공공조달기술기업포럼 정례화
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목차
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
1.미 연방 조달시장의 규모와 개요 2.역사적 고찰 3.주요 특성 4.대표적 전문용어/약어의 이해
1.미 연방 조달기업의 위상 2.2008 상위 20위 기업 계약 현황 3.분야별 대표기업 (사례)
한미간 공공조달시장의 비교
진출의 모범 절차(Service Reference Model)
시장 진출의 4가지 프레임 워크
새로운 가치창출의 프레임 - 배제, 축소, 확대, 창출(ERRC)
연방조달 진출의 새로운 패러다임
1.한국정부 수출인큐베이터의 역할과 위상 2. 주요 성공요인과 과제예시
발표자 소개
연락처
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1.1.1 미 연방 조달시장의 규모와 개요
년간 4,000억불규모 지출
단일시장으로 세계 최대
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국방 부문과 비 국방부문
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1.1.2 미 국방조달의 세계적 규모
세계 국방예산의 47%를 차지
미국의 GDP는 세계 GDP의 21%
세계 15개국의 국방예산의 총합과 동일
중국,러시아,영국,프랑스,일본,
독일,사우디,한국,인도,브라질,
이태리,호주,캐나다,인도네시아,네덜란드
이 중 12개국이 미국의 동맹국으로 분류
이란과 북한 양국의 군사비 지출의 72배
Cost of the Wars against the Terrorism (단위,10억불)
Source: For 2001 to 2008 from Center for Arms Control and Non-Proliferation
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1.2. 미 연방 조달시장의 역사적 고찰
1947년
1949년
1981년
국방성
 2차 세계대전 중의 전쟁물자 및 서비스 총 동원(조달)법 – 국방조달의 효시
 The Armed Services Procurement Act of 1947
 연방물자와 행정서비스 조달에 관한 법률 – 비 국방부문 조달의 효시
 The Federal Property and Administrative Services Act of 1949
 오늘날 미 연방조달의 모태가 되는 연방조달법의 탄생 – 조달관련 헌법
 Federal Acquisition Regulation (FAR)
 War Department 에서 Army, Navy, Air Force로 발전 (1947)
 Department of Defense (DOD) 오늘날의 국방성 - 정부지출의 20% 차지
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1.3. 미 연방 조달시장의 주요 특성
조달의 절차와 규정
Outsourcing 정책
 제한적 입찰에 의한 공개 경쟁의 구조 – Contract Vehicle, Task Order
 연방 조달 규정 (FAR), Buy American Act와 각 부처별 세부 시행 지침
 연방 조달 규정 시행의 법적인 근거 - OMB Circular AR-76
 정부역할 100% 위임수행 – 서비스 (인적 용역) + 솔루션 (기술 용역)
주 계약 기업의 역량
 발전전략, 정책입안, 구매프로세스, 인력배치, 사후평가의 수준까지 제공
진출 주요 제안사항
 한미간 정부,협회,기업 간 기술표준, 구매절차와 시장성 협의/평가 기반구축
 Top 100 IT Primes(주 계약자)와 연방정부 간의 상호 관계가 매우 강력함
 제3세계 공공 시장의 진출을 위한 미국 기업들과의 Teaming관계 수립
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1.4. 대표적 전문용어/약어의 이해
Contract Vehicle
IDIQ/BPA
FFP/T&M
OMB Circular
 지정된 업체의 자격과 이에 따른 경쟁의 구조/단가체계를 의미
 2차 최종 경쟁의 결과에 따라 실제 수주인 Task Order에 이르게 됨
 Indefinite Quantity Indefinite Delivery (2차 경쟁을 통하여만 최종 수주)
 Blanket Purchase Agreement (반복적인 구매에 적용되는 계약을 통칭)
 Firm Fixed Price (고정계약금액방식 – 정부 구매자 선호)
 Time and Material (시간물자보상방식 – 기업 계약자 선호)
 정부기능의 민간이관(연방계약)을 판단하는 중요한 정책의 근거
 행정부 예산기획처가 정부 내 Panel을 구성하여 결정
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2.1. 미 연방 조달기업의 위상
정책입안의 영향력
 부처별 고위직에 민간 계약전문직 제도운영 (Security Clearance)
 인사, 예산, 국방, 과학, 환경, 재정 등의 각 분야의 전략, 정책 수립을 주도
조달예산의 집행자
 상위100대 주 계약기업이 정부 계약예산의 25% 정도의 계약고 달성
조달정책의 운영자
 각종 대형 국책사업의 일차 시행과 수행 후 결과를 책임짐
정부의 복무규정대상
 상위 20대 기업이 9.11이후 정부지출 상승분의 대부분을 집행
 각 정부 부문(Agency)별로 주 계약자가 하도급 기업과 업무 상단을 형성
 급여를 소속기업에서 수령하는 것 외는 신분.대우가 연방직 공무원과 동일
 모든 근무와 관련된 정보 보안과 행위가 연방의 공무규정에 속함
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2.2. 2008 상위 20위 기업 계약 현황
순위
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20
기업명
Lockheed Martin Corp.
The Boeing Co.
Northrop Grumman Corp.
Raytheon Co.
Science Applications International Corp.
General Dynamics Corp.
KBR Inc.
L-3 Communications Corp.
Computer Sciences Corp.
EDS Corp.
Booz Allen Hamilton Inc.
BAE Systems Inc.
Harris Corp.
ITT Corp.
Dell Inc.
IBM Corp.
CACI International Inc.
Verizon Communications Inc.
United Technologies Corp.
Jacobs Engineering Group Inc.
합계
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계약금액
13,448,719,816
9,706,621,413
7,914,924,473
5,170,829,645
4,919,829,998
4,900,416,938
4,130,649,651
3,944,840,524
3,670,742,772
2,457,890,300
2,401,528,741
2,019,931,520
1,854,896,966
1,800,281,433
1,740,720,917
1,603,152,921
1,337,472,153
1,320,637,982
1,283,388,339
1,279,950,000
76,907,426,502
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2.3. 분야별 대표기업 (사례)
국방, 외교 및
국토안보부문
과학 기술 및
행정정책부문
민간 인프라
엔지니어링
통신과 교통
Lockheed Martin, Boeing, Northrop & Grumman, Raytheon
KBR, L-3 Communications
EDS, BAE, Harris, ITT, CACI
SAIC(Science Application International Corp)
General Dynamics
Computer Science Corporation
Booze Allen Hamilton, Deloitte, Pricewaterhouse Coopers
DELL, IBM, Verizon Communications
United technology Group, Jacobs Engineering Group
AT&T, Sprint Nextel Communications
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3. 한미간 공공조달시장의 비교
한국
미국
 정부 지도형 (Turn Key Delivery)
 기업 주도형 (vertical Outsourcing)
 Hardware, 부분 완성품의 납품
 Solution에 근거한 인력파견 위주
 점진적인 계약고의 감소 (FFP)
 점진적인 계약고의 증가 (T&M)
 조달 Process의 독립적인 성격
 Contract Vehicle / Task Order
 정부 주요 추진사업의 수행성격
 세계 전략에 따른 우선순위 조정
조달 절차의 투명성 확보가 과제
 지속적인 확장과 상업적인 동참을 유도
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4. 진출의 모범 절차(SRM)
현지화 기반조성
 현지 시장조사와 자체 사업성 평가를 위한 정보 기반 확보
 해당 지역의 전문 로펌, 컨설팅 기관 등을 활용
 관련법규, 접근방법, 협력사 별 섭외에 대한 절차와 시장 관습에
대한 제반 전문 정보의 수집
기술의 시장역량
 자사 기술의 현지 시장에서의 가치역량을 파악
 해당 지역의 관련 컨설팅 기관 및 전문가 들을 활용
 수요자 기술소요 분석을 통한 판매 가능한 솔루션에대한 객관적
시장반응과 향후 개발이 요구되어지는 역량 파악
진출의 형태결정
 현지진출의 경제적, 법적, 기술적 근거를 확정
 관련 컨설팅 기관, 해당 지역의 잠재적 파트너 기업 들과의 협상
 단독진출, 합작, 인수합병 등의 의사결정과 추진계약의 대상고객,
사업 규모, 소요 인력의 수급 등을 결정
총제적 마케팅
 추진사업 영역을 확정하고 기회분석과 최종 제안전략 수립계획 수립
 해당 지역의 관련 컨설팅 기관 및 전문가 들을 활용
 제안을 위한 파트너쉽 계약체결
 제안작업, 제안제출
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5. 시장 진출의 4가지 프레임 워크
제3세계 공공조달 시장의 참여를 유도하기 위한 발판을 위해서도 미국 내 공공조달 시장의 참여
를 활용할 필요가 있다.
축소 (Reduce)
창출 (Create)
조달법의 제도적 장벽 돌파와
기존 수행기업들과의 일대일
경쟁전략의 수립
한미 이해당사자간의 상용적
이며 지속적인 팀 구성을 조직
적이고 전략적으로 접근
US Premium
Packaging
배제 (Eliminate)
확대 (Raise)
단독 제3국 시장 진출시도와
미국계 기업과의 경쟁을 촉발
하는 행위
연방조달 주 계약기업과의 네트
워킹, 제3국 진출을 위한 한미 기
업동맹 체제의 구축
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6. 배제, 축소, 확대, 창출(ERRC)
지금까지의 미국 공공조달시장 진출은 시장진입에 대한 절차에 주로 집중함으로써 이질적인 한국과 미
국의 시장 현실과 장벽을 경험한 것에 지나지 않은 바 미국 연방 조달기업과의 관계형성을 통한 마케팅
과 이를 바탕으로 한 제3국 공공시장 공동 진출의 추진이 보다 다양한 이익을 내는 데 효과적임.
프로젝트 부문
배제(E)
연구 부문
확대(R)
배제
확대
 개별 진출
 솔루션 개발
 단순자료의존
 사업성 분석
 하드웨어
 하도급 계약
 단독연구과제
 프로젝트 참여
 지적재산권
축소(R)
 토탈 솔루션
창출(C)
축소
창출
 토탈 테마
 시장분석
 테마성 컨벤션
 상단개념
 마케팅
 네트워킹 세션
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7. 연방조달 진출의 새로운 패러다임
시장의 이질성을
인식하라
 미 공공조달시장에의 참여는 미 정부업무의 이관임을 인식하라
미국형 서비스로
변환하라
 고객이 원하는 제품으로 변환하라(Transformation)
미국영토 밖의
연방계약을 보라
 무작정 접촉만 하면 된다는 사고방식은 회복불능의 실패를 초래한다
 재화의 판매가 아닌 업무프로세스 지식형 서비스만이 살 길이다
 지도 밖에 Blue Ocean이 있다. 그 곳으로 행군하라
 USAID(미원조국), worldbank 등의 해외계약은 규제가 약하고 규모가 크
다
전문가를 등용하라
 초기 진입을 위한 전문가 서비스를 충분히 구매하라
 단독으로 힘들다면 공동구매를 해서라도 뭉쳐라
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8.1. 정부 수출지원기관의 역할과 위상
미국 내 활발한 중소 연방조달 수행기업을 찾아서 이들 기업들의 한국시장 및 제3국 시장 진출을 지렛대로 활용함으로
써 한국 중견기업과의 특정 분야별 상단적 교류를 활성화 하고 이를 바탕으로 반복적이며 특화된 라운드를 창출하여
기업간, 사업간의 공동의 이익을 바탕으로 미국 공공시장은 물론 제3국 시장 개척과 유망선진기술의 국내 도입의 창구
화 가능
포커스
한미간의 중소기술 기업 시장 간 중장기 프로젝트
미국
한국시장
정부
네트워킹
+
제3국
업체간 비즈니스 라운드를 통하여 Total Market 구축의 토대 마련
시장창출
미국형 솔루션의 국내도입, US Packaging, 제3시장 공동개척
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8.2. 주요 성공요인과 과제예시
한국정부의 수출인큐베이터는 향후 한국의 FTA의 체결 이전에 미국의 공공부문 중견기술시장 과제의 프로토콜
의 선두주자가 되어야 하며 이를 수행하는 동안 단기 프로젝트의 발굴, 규칙적 네트워킹을 바탕으로 미국과 제3
세계를 포괄하는 중견기술 공공시장의 개척을 선도할 필요가 있다.
성공적인 전략 실행을 위한 핵심 요소들
실행사례
FTA지원 과제
한미간 공공 조달체계의 국제화,
변화, 발전 과제
SBIR, STTR에 근거한 미국내
최신 관심과제의 수행기업 접촉
SBIR: Small Biz. Innovation
Research by SBA
STTR: Small Biz. Technology
Transfer by DOD
연방공공조달부문
절차,정책,기업관계 수립
유효과제창출
미국진출을 통한 현지 직거래
네트워킹
한미 중견기업 기술라운드 개설
세계시장
미국기업을 포함하는 상단구성
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2009년 3월 FOSE
2009년 10월 AUSA등을 활용
사전작업 수행
참여 : 협회적 접근을 통한 명분
확보
방안 : 워싱턴 KBDC의 활용을
통한 연장적 선상에서의
접근.
운영 : 관심기업, 기타 컨설팅
기업, 로펌 등으로 Korean
Delegation 구성
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9. 발표자 소개
경력
강성호
•워싱턴 DC 한미과학협력센터 WEST Program Director (현)
•Inter Government Solutions 대표/미연방조달전략 (2008.4.15~현)
•Worldbank Consultant (IT and Telecomm Infrastructure) (현)
•STG, Inc.(2002.3.23~2008.4.15: 미 연방조달계약, US Federal Top 100)
•Interactive WW근무(2000.1.1~2001.3.22: IT 시스템 Marketing)
•㈜DACOM 근무(1994.1.1~1999.12.31: 해외자재조달)
•용산 한미연합사령부 한국군 지원단 근무(1989~1991)
관련실적
•한미FTA 체결에 의한 공공부문 영향평가 (KOTRA)
•미 공공조달 박람회 (FOSE 2008, KOTRA)
학력
•미 조지 워싱턴 대 대학원 석사 (시스템공학)
•고려대학교 경영학과 학사
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10. 연락처
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