Transcript 79_1

[참고자료] 비즈니스 협상 의 9원칙
- 1, 2, 3 원칙 2013. 03
나도성
목 차
Ⅰ. NPT 작성 실례
…………
2
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
…………
3
○ 협상 1원칙 : Position 보다 Interest를 찾아라
○ 협상 2 원칙 : 사람과 문제를 분리시켜라
○ 협상 3원칙 : 상호이익이 되는 창조적 option을 개발하라
Ⅲ. 협상 연습
< 협상사례 제시 및 협상 연습 >
…………
28
Ⅰ. Npt관련실례
1. NPT 작성실례
여야 정부조직법 협상관련
정부여당
Position
Interest
Creative option
숨은 욕구
협상의 기준
합리적 논거
BATNA
Relation
(질문하기)
(준비하기)
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
야당
2
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
2.1 협상의 1원칙 : Position 보다 Interest를 찾아라
Position 보다 Interest를 찾아라
Negotiator가 소유한 두 가지 Factor
Position (입장)
Interest (이해관계)
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
3
2.1 협상의 1원칙 : Position 보다 Interest를 찾아라
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
Position과 Interest 사례
Position :
비타 500 하나
주세요
박카스
밖에 없다
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
4
2.1 협상의 1원칙 : Position 보다 Interest를 찾아라
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
Position에 Focus
상대의 Position : “ 시원한 비타 500 하나 주십시오”
협상결렬!
약사 : “시원한 비타 500은 없는데요”
Interest에 Focus
상대의 Position : “시원한 비타 500 하나 주십시오”
약사 : “시원한 비타 500은 없지만
………… 대신 시원한 박카스가 있는데요?”
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
5
2.1 협상의 1원칙 : Position 보다 Interest를 찾아라
Interest를 찾아라
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
▶ 미국과 소련의 포괄적인 핵실험 금지회담(1963)
지진 현장 조사 횟수 (1년 동안)
미국
소련
Position
10회 이상
3회 이내
Interest
불안감
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
자존심
(주권침해)
6
2.1 협상의 1원칙 : Position 보다 Interest를 찾아라
Position
1. 입장을 놓고 다투면 현명한 합의를 보기 어렵다
2. 입장을 놓고 다투면 비효율적이다
3. 입장을 놓고 다투면 앞으로의 관계가 위태로워진다
4. 다자간 협상일 때 더욱 나쁘다
5. 신사적 대응이 해결책이 아니다 (제안, 양보, 신뢰, 우호적)
Interest
1. 이해 관계를 조사하라
2. 최저선을 갖지 마라
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
7
2.1 협상의 1원칙 : Position 보다 Interest를 찾아라
Position과 Interest
Position
Interest
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
8
2.1 협상의 1원칙 : Position 보다 Interest를 찾아라
Position과 Interest
Position이 아니라
Interest에 초점을 맞춘다면…
(Focus on Interests, Not Positions)
협상이 타결될 가능성은
엄청나게 커진다!!
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
9
2.2 협상의 2원칙 : 사람과 문제를 분리시켜라
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
사람과 문제를 분리시켜라
1. 사람이다
2. 두 종류 이해관계
- 협상 내용
- 인간 관계
Negotiator
3. 인간관계와 실질 거래는 분리
But 사람문제는 직접적으로 다루라
- 인식
- 감정
- 의사 전달
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
10
2.2 협상의 2원칙 : 사람과 문제를 분리시켜라
Negotiator [1/3]
1
▶ 사람이다
나는 인간적인 문제에 충분히 주의를 기울이고 있는가?
→ 감정, 가치관, 배경과 견해
2
협상에 미치는 심리적 요인
→ 신뢰, 이해, 존경, 우정
→ 성내고 의기소침, 두려움, 적의감, 좌절, 모욕
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
11
2.2 협상의 2원칙 : 사람과 문제를 분리시켜라
Negotiator [2/3]
▶ 두 종류의 이해관계를 갖고 있다 (협상내용과 인간관계)
예 > 골동품 상인 (거래 + 단골)
1
인간관계가 문제와 혼합되는 경우
예) “책상이 엉망이군”, “부엌이 엉망이야”
‘상사가 부하직원에게 여러 자리에 대리근무’
2
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
입장에 근거한 거래는 거래 내용을 대립시킨다
- 거래 내용이냐
인간 관계이냐 (택일)
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
12
2.2 협상의 2원칙 : 사람과 문제를 분리시켜라
Negotiator [3/3]
▶ 인간 관계와 실질 거래는 분리시켜라 [1/3]
문제는 강경하게, 사람은 부드럽게 대하라
(Be hard on the problem, soft on the people)
인식
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
(나와 상대방) 사고방식 차이
(예) 인도와 파키스탄 핵무기 개발 분쟁은
객관적인 현실이 아니라 인간 두뇌 속에 있다
- 상대방의 입장과 체면을 세워 주며
비난하지 말며 기회를 주라
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
13
2.2 협상의 2원칙 : 사람과 문제를 분리시켜라
Negotiator
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
▶ 인간 관계와 실질 거래는 분리시켜라 [2/3]
감정
1
감정을 인정하고 이해하라
2
감정을 분출시키도록 해주며 감정적 폭발에 맞서지 마라
3
상징적인 제스쳐를 사용하라
예) 중동협상 : 이스라엘과 팔레스타인 사람들
국가 존립 위협
→ 생존의 큰 문제
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
14
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
2.2 협상의 2원칙 : 사람과 문제를 분리시켜라
Negotiator
▶ 인간 관계와 실질 거래는 분리시켜라 [3/3]
의사전달
- 위임자와 청중 상대 대화
의사 전달 문제
- 무관심
- 오해
- 잘 청취하라
문제해결
- 주장이 이해될 수 있도록 말하라
- 당신 자신에 대해 말하라
- 필요한 말만 하라
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
15
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
2.2 협상의 2원칙 : 사람과 문제를 분리시켜라
사람과 문제의 분리
▶ Characteristics of the Interest – Based Negotiator
▶ Honesty and Integrity (정직과 성실)
▶ Abundance mentality (풍요 심리)
▶ Maturity (성숙도)
▶ Systems orientation (시스템 적용)
▶ Superior Listening skills (우수한 경청 기술)
[SOURCE : Chris Laubach, ‘Negotiating a gain-gain Agreement’
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
16
2.2 협상의 2원칙 : 사람과 문제를 분리시켜라
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
Maturity (성숙도) [1/2]
▷ Maturity (성숙도 )
 용기와 배려간의 균형
 다른 사람의 감정과 신념을 배려하면서 자기의 감정과 신념을 용기 있게 표현 할 수 있을 때 성숙되는 것이다
▷ 부족의 심리
 인생이란 모든 것이 남아 돌지 않는 생활,
 이 세상에는 오직 한 개의 pie 존재 (다른 사람들이 어떤 불행을 당하기를 은근히 희망 ; 제자리 지키기)
▷ 풍요의 심리
 내면 깊숙이 있는 개인적인 가치의식과 안정감에서 나옴 (명예, 치하, 이익 그리고 의사 결정 등을 다같이 나눔)
 “불마차” → 승/승의 모습
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
17
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
2.2 협상의 2원칙 : 사람과 문제를 분리시켜라
Maturity (성숙도) [2/2]
높음
패/승
승/승
패/패
승/패
배
려
낮음
낮음
높음
용기
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
18
2.3 협상의 3원칙 : 상호이익이 되는 창조적 option을 개발하라
창조적 Option 개발
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
▶ 상호 이익이 되는 Option을 개발하라
창의적 Option
쌍방의 Interest를 모두 만족시키는 제 3의 option
창의적 Option에 이르는 방법
서로의 진정한 Interest를 파악하는 데서 출발
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
19
2.3 협상의 3원칙 : 상호이익이 되는 창조적 option을 개발하라
창조적 Option 개발
Position
Interest
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
▶ A사의 자금 차입
A사
은행
자금 융자
자금 공급
(신청금 전액)
(금액 감액)
신규 사업 소요
이자수입
자금 충당
(신용도)
▷ 소요 자금 범위 내 대출
Creative
Option
▷ 부금 매월 납입 (부금 계약고)
▷ 기타 부수거래 (금여 이체 등)
▷ 대출금 이자 상향 조정 (신용 리스크)
Result
타결 가능
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
20
2.3 협상의 3원칙 : 상호이익이 되는 창조적 option을 개발하라
창조적 Option 개발
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
▶ 미국과 소련의 포괄적인 핵실험 금지 회담(1963)
미국
소련
Position
10회 이상
3회 이내
Interest
불안감
자존심
(주권 침해)
Creative
Option
Result
3회 사찰하되, 1회 사찰 3개월간 실시
(조사 방법)
타결 가능
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
21
2.3 협상의 3원칙 : 상호이익이 되는 창조적 option을 개발하라
창조적 Option 개발
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
▶시나이 반도
창의적인 협상
이집트령 시나이 반도
6일 전쟁 (1967)
이스라엘 점령
평화 협상
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
22
2.3 협상의 3원칙 : 상호이익이 되는 창조적 option을 개발하라
창조적 Option 개발
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
▶ 이집트 이스라엘 평화 협상(1979)
이스라엘
이집트
Position
일부 반환
100% 반환
Interest
안전 (완충지대)
자존심
Creative
Option
Result
100% 반환 UN 평화 유지군 주둔
협상타결
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
23
2.3 협상의 3원칙 : 상호이익이 되는 창조적 option을 개발하라
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
창의적 Option 개발
Option 창안의 방해되는 장애물
1
성급한 판단
1
창안과 결정 분리 → Brainstorming
2
유일한 해답 찾기
2
Option의 폭을 넓힐 것
3
Fixed-Sum Game
3
Win-Win Option
4
‘그들의 문제는 그가 알아서 할일’
*속담 : 오렌지 하나를 놓고 다툰 아이들
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
24
2.3 협상의 3원칙 : 상호이익이 되는 창조적 option을 개발하라
창조적 Option 개발
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
▶ Rules for Brainstorming
▶ No Criticism is allowed
▶ Questions can be asked only for
clarification of an idea
▶ Free-wheeling is a plus (자유롭게 발언)
▶ Go for quantity
▶ Combine and improve idea
[SOURCE : C.C.Manz, Christopher P.Neck, James Mancuso, and K.P.Manz
‘For Team Members only’(NewYork:AMACOM,1997), p.135’
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
25
2.3 협상의 3원칙 : 상호이익이 되는 창조적 option을 개발하라
창조적 Option 개발
잘못된 것
A
▶ Option 창안의 네 가지 기본 단계
실제상으로 C
이론상으로 D
제 1단계 문 제
제 2단계 분 석
 무엇이 잘못됐나??
 드러난 상태는 무엇인가?
 희망하는 상황과 대조되는
바람직하지 않은 사실은
무엇인가
제 4단계 행동에 관한 생각
해야 할 것
B
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
 무엇을 해야 하는가?
 문제해결을 위해 어떤
세부적 단계를
밟아야 하는가?





문제를 진단한다
상태별로 분류한다
원인을 파악한다
부족한 것이 무엇인지 살펴본다
문제 해결의 장애들에 주목한다
제 3단계 접 근
 가능한 전략 혹은
처방은 무엇인가??
 이론적 치유책은 무엇인가?
 해결책에 대한 폭넓은
아이디어를 창출한다
[SOURCE : ‘Getting to Yes’]
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
26
2.3 협상의 3원칙 : 상호이익이 되는 창조적 option을 개발하라
창조적 Option 개발
▶ Creative Option
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
Ⅱ. 협상의 1,2,3 원칙
27
Ⅲ. 한국의 협상력
3. 협상연습
협상연습
▶ 각자 협상사례 1건 제시하고 NPT 작성해보기
[제4강] 협상의 9원칙과 실전연습 ｜ 나도성
28
- 日新 又日新 -