Transcript 새로운 보험판매채널체제 구축방안

韓國保險産業의 販賣채널 革新과
損害保險會社의 對應
2005. 3. 23
吳英秀 所長
保險開發院 保險硏究所
http://www.kidi.or.kr
목 차
 한국보험산업의 모집제도 현황
 보험 마케팅 환경변화
 손해보험 판매채널의 트렌드 변화
 손해보험 판매채널을 둘러싼 주요 이슈
 새로운 손해보험 판매채널체제 구축방안
 시사점과 제언
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1
한국보험산업의 모집제도 현황
 한국 보험산업 모집체계
보험회사
직접판매채널
직급조직
본
사
조
직
간접판매채널
통신판매
점
포
조
직
T
M
D
M
인
터
넷
보험설계사
보험대리점
전
속
대
리
점
보험중개사
독
립
대
리
점
지역본부
지
점
영 업 소
2005년 3월 23일
2
한국보험산업의 모집제도 현황
 한국 보험산업 모집조직간 비교
구분
임직원
보험설계사
전속대리점
독립대리점
보험중개사
요율협상권
○
Ｘ
Ｘ
Ｘ
○
보험료수령권
○
Ｘ
○
○
Ｘ
계약체결대리권
○
Ｘ
○
○
Ｘ
고지의무수령권
○
Ｘ
Ｘ
Ｘ
Ｘ
보험사
보험사
보험사
보험사
보험중개사
종속
종속
종속
독립
독립
배상책임소재
보험사와의 관계
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보험 마케팅 환경변화
 인터넷이용의 확대
– 한국은 인터넷 이용률 세계 2위 (2003년 기준)
– 인터넷 이용의 확대로 상거래 및 생활양식 변화
2003년 기준 인터넷 이용률 국제비교
(%)
70
60
50
40
30
20
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싱가포르
핀란드
덴마크
캐나다
네덜란드
뉴질랜드
미국
스웨덴
한국
0
아이슬란드
10
4
보험 마케팅 환경변화
 인터넷 이용자의 확대와 이용도의 다양화
– 6~19세: 96.2%, 20대: 95.3%, 30대: 88.1%, 40대: 62.5%
– 학습(10대), 쇼핑, 예약 및 인터넷뱅킹(20~30대), 신문, 뉴스, 잡지
(40~50대)
인터넷 이용목적
(%)
80
70
60
50
40
30
20
10
0
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정보검색
게임
전자우편
오락
채팅
쇼핑,예약
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보험 마케팅 환경변화
 통신판매의 활성화
– 인터넷, TV, 전화 등을 통한 홈쇼핑 확산의 빠른 진행
사이버 쇼핑몰 거래액
(단위: 백만원)
연도
무점포 소매업
판매지수
(2000년=100)
사이버 쇼핑몰
거래액 합계
운영형태별
On-line
On-line, Off-line
병행
2001
146.0
3,347,067
( - )
1,390,662
( - )
1,956,405
( - )
2002
191.4
6,029,876
(80.2)
1,973,686
(41.9)
4,056,191
(107.3)
2003
187.3
7,054,817
(17.0)
2,401,107
(21.7)
4,653,711
(14.7)
2004
193.6
7,768,105
(10.1)
3,824,930
(59.3)
3,943,175
(-15.3)
주: ( )안의 수치는 전년대비 증가율임.
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보험 마케팅 환경변화
 금융겸업화와 판매채널의 통합
– 방카슈랑스 도입을 계기로 판매채널 통합 가속화
- 고객기반 공유
- 공동 상품개발
- 판매채널 공유
- 공동 자산운용
은행
자산운용
판매채널
대형화
- 비용효율화
그룹화
- 경쟁력 확보
- 수익성 제고
보험
상품개발
자산운용
판매채널
증권
상품개발
IT
고객
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보험 마케팅 환경변화
 금융겸업화와 판매채널의 통합
– 방카슈랑스 시행일정이 연기되었으나 금융기관대리점은 강력한 경
쟁채널로서 부각될 전망
구분
1단계 (’03.8.30)
 저축성보험
 개인상해, 주택화
재보험 등
손해
보험
2단계 (’05.4.1)
3단계 (’07.4.1)
 장기보장성보험(34.7%)  여타보험상품***(27.
2%)
제3보험(27.6%)
• 순수보장성보험(9.2%)
• 환급형상품* (18.4%)
일반장기보장성보험**
(7.1%)
 자동차보험(개인)**
(24.7%)
주: *는 1.5년을 유예하여 2006년 10월 시행, **는 3년을 유예하여 2008년 4월 시행
***는 추후 여건을 보아가며 시행 여부 검토
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보험 마케팅 환경변화
 보험가격 자유화와 보험가격비교공시제도의 시행
– 1994년부터 단계적 실시
 2000년 4월 부가보험료 자유화
 2002년 4월 순보험료 자유화
– 보험가격비교공시제를 2003년부터 실시
 손해보험회사에서 판매되고 있는 대표적인 보험상품의 보장내용
및 보험료 등의 정보를 보험협회 홈페이지에 통합적으로 공시
 소비자의 실질적인 보험상품 선택권을 보장
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보험마케팅 환경변화
 생손보 교차판매의 허용으로 보험그룹의 형성 촉진 예상
– 교차판매가 1사에 한해 허용됨으로써 보험상품 판매의 경쟁력을 높
이기 위해 보험그룹을 형성을 유도하는 계기로 작용 예상
– 이로 인해 보험사들은 독립적인 형태보다는 보험그룹 / 금융그룹을
구성하여 경쟁하는 방식을 선호하게 될 것으로 예상
 보험설계사의 수익증권 판매 권유 허용 등이 가능해짐에 따라 이를 통한
종합금융서비스 제공 용이 예상
– 판매채널의 통합을 통한 금융겸업화 촉진 및 동등진입의 차원에서
허용 필요
– 보험판매채널을 통한 종합금융서비스의 제공을 위해서는 타금융회
사의 설립 및 인수ㆍ합병, 또는 전략적 제휴 등이 필요
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보험 마케팅 환경변화
 고객 중심주의 시대의 도래
– 공급자간 경쟁 촉진과 수요자의 협상력 향상으로 고객 중심의 시장
형성
정보의 비대칭성 완화
정보공시제도 강화
상품 비교
능력 증대
수요자의
협상력 향상
수요자 = 고객
중심의
보험시장 구도
형성
정보획득비용의 인하
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보험마케팅 환경변화
 수요자 니드 변화의 양상
니드의 개별화 및 복합화
맞춤형 상품 수요 증대
구매의 편리성 추구
다양한 고객접점 확보 필요
가격 및 서비스 민감도 증가
이원화: 저가형상품 / 고급형상품
인구의 고령화
연금, 건강보험, 장기간병보험
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손해보험판매채널의 트렌드 변화
 한국 손해보험 판매채널별 추이
(단위: 명, 개)
임직원
보험설계사
보험대리점
1996
31,098
115,829
46,385
1997
30,617
102,730
51,823
1998
25,443
87,776
51,073
1999
24,524
83,466
52,432
2000
23,126
68,896
53,321
2001
21,545
57,086
53,295
2002
20,918
53,875
50,877
2003
21,207
60,178
48,217
2004. 9
21,489
63,759
47,479
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손해보험판매채널의 트렌드 변화
 한국 손해보험 판매채널별 판매비중의 추이
(단위: %)
임직원
보험대리점
보험설계사
방카슈랑스
기타
1996
10.7
41.9
41.1
-
6.3
1997
13.2
40.6
44.4
-
1.8
1998
10.3
42.5
46.6
-
0.5
1999
9.0
44.5
46.1
-
0.4
2000
7.4
43.8
47.7
-
1.0
2001
9.1
50.0
39.6
-
1.3
2002
11.0
51.1
36.9
-
1.0
2003
9.3
50.6
35.7
0.4
4.0
2004. 9
8.6
49.7
35.8
1.6
4.3
주: 원수보험료(부수사업과 퇴직보험 제외) 기준이며, 기타는 보험중개사, TM, CM, 공동인수 등으로
구성됨.
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손해보험 판매채널의 트렌드 변화
 한국 자동차보험시장에서 직접판매 비중의 빠른 증가
– 교보자동차보험의 성공에 힘입어 확산
– 기존 보험사는 대리점 등의 반발을 우려하여 소극적 전환
– 미참여 보험사는 참여 시기를 저울질
구분
회사명
신규 설립
교보자동차보험, 교원나라, Daum Direct
기존사의 전환
현대해상, 제일화재, 대한화재, LG, 동부화재, 신동아화재,
쌍용화재, 그린화재
미참여
삼성화재, 동양화재
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손해보험 판매채널의 트렌드 변화
 한국 자동차보험 직접판매 비중의 추이
(억원)
(%)
4500
9
4000
8
3500
7
3000
6
2500
5
2000
4
1500
3
1000
2
500
1
0
0
'02.6
'02.12
'03.6
보험료
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'03.12
'04.6
'04.12
점유율
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손해보험 판매채널을 둘러싼 주요 이슈
 다중판매채널의 구축과 채널간 갈등 최소화
– 고객니드 세분화와 그에 대응하기 위한 채널믹스방안은?
– 어느 판매채널을 핵심채널로 할 것인가?
– 저가형 직접채널 활성화와 금융기관대리점 채널의 도입을 계
기로 발생할 수 있는 기존채널과의 마찰을 최소화 할 수 있는
방안은 무엇인가?
– 설계사의 교차모집 허용에는 어떻게 대응할 것인가?
 판매채널간 경쟁 심화에 대응한 기존채널의 혁신
– 비자발적 수요가 높은 수준에서 존재하는 상황에서 푸시형 채
널 존재 의의
– 기존 설계사 조직에 대한 효율성 향상 필요성 대두
 상품의 통합화에 대응
 자산관리서비스 등 종합금융서비스 니드에 대응
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새로운 보험판매채널체제 구축방안
 판매채널정책의 방향: 고객 니드의 최대한 충족을 통한 경쟁력 확보
– 고객 중심의 판매채널 믹스 전략
 고객유형별 판매채널 대응
– 고객으로부터 로열티 확보가 중요
 고객에게 최대의 가치를 적시에 제공하여 지속적 관계 유지
 비용효율성 / 수익성 동시 고려
– 고객 니드의 통합에 대응하기 위한 서비스 강화
 보험설계의 종합화/금융서비스수요의 종합화 대응
 재무설계, 세제설계, 퇴직설계 등 재무서비스 중심
 상속, 유언, 장례 등의 관리
– 미래지향적 기술체계 확보
 인터넷 등을 통한 대면마케팅 가능
 기술의 발전속도와 고객의 반응을 고려
 푸시형 마케팅 -> 자발적 수요
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새로운 보험판매채널체제 구축방안
 고객의 선택과 집중
– 고객의 세분화와 자발적 보험수요의 증대
 세대별 고객의 세분화
• 베이비붐 세대: 본격적 노후준비 세대
• 신세대: 능동적 보험소비세대
 자산규모에 따른 고객 세분화
 단체보험(대기업/중소기업) 수요 증가
 자발적 보험수요의 증가 추세
• 보험에 대한 인식 제고, 보험 주요 수요층의 고학력화, 인
터넷의 발달 등에 힘입어 자발적 보험수요 증가
– 고객의 유지 및 확대
 기존고객의 로열티 확보를 통한 비용효율성 및 수익성 추구
 새로운 고객 확보를 위해 포털사이트 등과 전략적 제휴 모색
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새로운 보험판매채널체제 구축방안
 기존판매채널의 효율화와 판매채널 믹스 전략
전통판매채널의
생산성 제고
전통적 판매채널의 선진화
전통적 판매채널에 대한 지원시스템 개선
다중판매채널 전략을 통한 활성화
새로운 판매채널 활성화
판매채널간 갈등 최소화: 판매자회사
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새로운 보험판매채널체제 구축방안
 전통판매채널의 생산성 제고
고급의 복합금융상품을 판매할 수 있는 능력 배양
재무설계에 기반한 영업이 가능하도록 시스템적 지원
디지털화된 환경에 대응할 수 있는 시스템적 대응
체계적 고객관리 능력 향상
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새로운 보험판매채널체제 구축방안
 방카슈랑스 제휴전략의 성공
– 성공 요소
 은행의 가치 높은 브랜드 활용
 목표시장을 명확히 한 판매기법 및 상품전략
 기존시설 및 인력을 이용한 비용효율성 확보 및 가격인하
 은행의 광범위한 고객기반 활용
 제휴당사자간 상호간 신뢰확보
– 실패 요소
 기존판매채널의 반발
 수수료 분쟁
 은행의 보험회사 설립
– 향후 전략
 단기적으로는 제휴선 확대 및 유지
 중장기적으로는 지분참여를 통한 제휴 강화
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새로운 보험판매채널체제 구축방안
 직접판매채널 활성화
– 은행을 설립 또는 인수하지 못한 채 방카슈랑스가 진전되어 은행계
보험회사가 강력한 경쟁자로 등장할 시점에 대한 준비 필요
– 현재의 인터넷 세대가 경제활동의 주역으로 세대이동에 주목 필요
– 직접판매 관련 기술의 진화에 주목
– 직접판매채널 활성화 전략
 인터넷과 전화판매를 결합한 사업모형: 주로 자동차보험
 TV홈쇼핑과 전화판매를 결합한 사업모형: 주로 상해보험
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새로운 보험판매채널체제 구축방안
 직접판매채널의 활성화: 자동차직판시장 진출
– 독립법인 설립: 신설사
– 자본제휴: 기존사
– 직접판매채널 신설: 기존사
– 기존사의 자회사화: 향후 기존사에서 예상
보험회사명
대응전략
현대해상
인터넷 이벤트 및 제휴선 확대, 점진적인 광고 실행
삼성화재
신문광고 등을 통한 자동차보험 전화가입 유도
LG화재
다음자동차보험 출자자본 확대를 통한 제휴관계 강화
동부화재
별도 홈페이지 구축 및 인터넷 사이트 제휴선 확대
그린화재
2005년 상반기 중 온라인 자동차보험 진출 확정
쌍용화재
외부기관 제휴를 통한 대리점 형태 온라인 자동차보험
진출 선언
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새로운 보험판매채널체제 구축방안
 직접판매채널의 활성화: 자동차직판시장 진출
– 인터넷 포털사이트와 제휴
손해보험회사 포털사이트 제휴현황
보험회사명
제휴회사
제휴시기
동양화재
하나포스
2004.7
견적(예약)의뢰, 온라인 상품판매
신동아화재
파란
2004.10
견적(예약)의뢰, 상품소개
대한화재
야후
2004.1
견적(예약)의뢰 등
쌍용화재
모네타
2005.1
견적(예약)의뢰 등
제일화재
엠파스
2004.4
견적(예약)의뢰, 온라인 상품판매,
메일링
교보자보
네이버
2004.4
견적(예약)의뢰, 회원전용카드 소개
다음자보
다음
2004.1
견적(예약)의뢰, 온라인 상품판매
2005년 3월 23일
주요 서비스
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새로운 보험판매채널체제 구축방안
 직접판매채널의 활성화: 자동차직판시장 진출
– TV홈쇼핑업체(일부 On-Line 병행)와 제휴
손해보험회사 포털사이트 제휴현황
보험회사
제휴회사
제휴시기
현대해상
현대홈쇼핑
2005.2
가정종합보험, 자녀사랑보험
LG화재
LG홈쇼핑
2005.1
상해보험
동부화재
홈플러스
(on/off)
2004.8
자동차보험 견적(예약)의뢰, 실시간
가입, 계약 조회 및 변경, 서류발급
현대홈쇼핑
2005.1
상해보험 판매
쌍용화재
현대홈쇼핑
2004.11
2005.1
건강보험 판매
주택화재보험 판매
AIG손해
LG홈쇼핑
2005.1
상해보험
2005년 3월 23일
주요 서비스
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새로운 보험판매채널체제 구축방안
 판매조직 분사화 검토
– 중저가형 채널의 활성화에 대응한 저비용 고생산성 판매채널 모색
필요
– 보험설계사 등 기존전속채널과 갈등 문제 해소
– 보험모집조직의 효율화
 비용 대비 성과 측정이 용이
– 보험모집조직의 전문화
– 해외사례 (영국)
 Direct Line의 직판활성화를 계기로 기존 손해보험회사의 직접
판매자회사 설립
2005년 3월 23일
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새로운 보험판매채널체제 구축방안
 영국 Direct Line 자동차보험회사의 사례
– 1985년 설립되어, 전화판매로 영업시간의 제약을 극복하고 가입의
편리성 제공 (이후 인터넷 판매 병행, 전 종목 보험상품 취급)
– 보험회사별 상품내용에 큰 차이가 없는 상황에서 가격경쟁에서 성공
– 1989~95년 기간 동안 전화판매에 집중함으로써 기존 상위 10사에
비해 보험료 성장률과 수익비 면에서 월등한 우위를 확보
10000
8000
백만파운드
수익비
6000
4000
2000
성장률
0
-10
0
10
20
Direct Line
2005년 3월 23일
30
40
상위 10사
50
1999
2000
2001
2002
2003
60
(%)
28
시사점 및 제언
 고객중심의 마케팅전략에 기초해야 합니다.
 디지털화된 환경과 포화시장의 경영환경에 대응하기 위해서는 고객 신규
창출보다는 고객관계의 유지 및 고객충성도 제고를 위한 방안에 노력해야
합니다.
– 고객을 세분화하여 적절히 대우하는 것이 필요합니다.
– 기존 고객으로부터 새로운 수요를 끌어내도록 해야 합니다.
 새로운 판매채널의 활성화와 기존 판매채널의 혁신을 통해 다양한 계층의
고객의 니드에 맞는 서비스를 제공할 수 있어야 합니다.
 부족한 역량을 제휴를 통해 보완하되 제휴의 변화 가능성을 염두에 두는
전략적 대안 마련이 필요합니다.
 변화하는 환경을 주시하고 분석하여 신규시장을 창출하고 그에 맞는 새로
운 마케팅 방법이 적용되어야 합니다.
2005년 3월 23일
29
감사합니다
2005년 3월 23일
30