Transcript 20150411 글로벌보험연금론

성균관대학 글로벌보험연금대학원 특강 2015.4.
보험 마케팅 현황 및 전망
홍익대학교
정세창
[email protected]
Table of Contents
I.
보험 및 보험마케팅의 이해
II.
주요국의 판매채널 현황 (독립채널
의 성장)
III. 온라인채널 동인 및 현황
IV. 해외사례
V.
시사점
1
1. 보험의 이해
: 리스크관리와 보험
리스크란?
Who knows what happen tomorrow ?
 근본적 속성: 불확실성
 발생 원인: 인간의 예측능력 부족
 보험대상 리스크: 객관적 리스크
(경험적 확률:사망률, 사고율)
2
1. 보험의 이해
: 리스크관리와 보험
리스크관리 과정(리스크 분석)
1. 리스크가 존재하는가? (존재함)
↓
2. 리스크가 측정되었는가? (측정되었음)
↓
3. 리스크가 심각한가? (심각함)
↓
4. 회피 또는 제거 가능한가?
3
1. 보험의 이해
: 리스크관리와 보험
리스크관리 과정(리스크 통제)
4. 회피 또는 제거 가능한가? (가능안함)
↓
5. 리스크를 감소시킬 수 있는가?
→ (가능함)
* 분산 (9.11 테러, 방화벽, key-man)
*건강리스크(well-being), 노령리스크(well-dying)
↓(가능안함)
6. 그것이 재난적인가?
4
1. 보험의 이해
: 리스크관리와 보험
리스크관리 과정(리스크 재무)
6. 그것이 재난적인가?
→ (아니다)
*보유하라 (자가보험)
↓ (그렇다)
7. 전가하라
*보험제도
*기타제도(보증, 헷징, 수탁계약)
5
2. 보험 마케팅의 이해
: 보험마케팅
보험마케팅의 특성
보험상품: 미래지향적 효용, 우연적 효용, 리스크 보장 효용
⇒ 판매의 어려움
 채널: 보험상품의 판매는 구조적으로 설계사, 대리점,
중개인 등 간접채널을 통해 이루어짐, 최근 직판채널 증대
 가격: Inverted Cycle of Production
 프로모션: 상품 자체보다는 이미지 광고가 중요
 고객: 보험에 대한 전반적 인식이 낮아 자발적 구매보다는
간접채널을 통한 Push Marketing에 의해 구매/
고객Royalty가 수익성에 미치는 영향이 큼
6
3. 보험 마케팅의 이해
: 인식
 보험 및 설계사에 대한 낮은 평판
• 취약계층에 대한 보험공급, 보험판매를 통한 사회적 안전망 확충 등 사회적
기여에도 불구하고 여전히 낮은 인식과 부정적인 측면이 부각되는 경향
금융기관별 이미지
보험설계사에 대한 사회적 평판
낮은 수준
100.0
86.5
79.5
75.6
79.3
83.9
18.1
보통
8.9
46.7
9.5
31.1
높은 수준
7.1
42.9
46.9
60.6
44.4
59.5
50.0
30.2
21.3
은행
금융투자 보험회사 저축은행
공제
우체국
22.9
대형생보 외자계생보
GA
농협
우체국
주: 보험설계사 1,041명을 대상으로 설문조사한 결과임.
자료: 안철경, 황진태, 서성민, 생명보험설계사 활동 및 만족도 조사, 보험연구원, 2010 (manuscript)
7
3. 보험 마케팅의 이해
: 인식
<주요국의 설계사 정착률(13회차) 비교>
86%
86%
85%
85%
65%
63%
67%
68%
67%
34%
36%
40%
42%
39%
2004
2005
2006
2007
2008
76%
미국
캐나다
우리나라
주: 전속채널(affiliated channel) 기준임.
자료: 안철경·이경희(2011), p.25.
8
3. 보험 마케팅의 이해
: 인식
자료: 금융감독원
9
3. 보험 마케팅의 이해
: 인식
<상응분석 결과>
우체국
안정성
차원2
은행
친절성
신용금고
상품다양성
증권사
수익성
손보사
투신사
생보사
노후보장
차원1
10
4. 보험 마케팅의 이해
: 판매채널 추이
< 국내 보험시장 TREND >
70년대 이전
80~90년대
2000년대 이후
• 경제발달 미약
• 높은 물가와 낮은
소득수준
• 고도경제 성장기(압축성장)
• 90년대 이후 국내 보험산업
고도화/개방화 진전
• 생보산업 폭발적 성장
•경제 성숙기/은퇴시장 성장
•개인 금융자산 증대
•금융업종간 규제 철폐
고객
니즈
• 개인영업보다 단체
보험 주력
• 저축/교육 보험 등 발달
(소득증가)
• 단순보장성 보험 급증
(암, 교통상해)
• 연금, 투자형 보험 성장
주도, 순수보장상품 선호
• 전 금융상품 비교 및 설계
판매 (외국계 남성 조직
급성장)
채널
트렌드
• 청부제도
→단체보험 모집조직
(남성, Proper제도)
→지구관리를 위한 여
성모집인으로 확대
(여성, Debit제도)
• 전속설계사 중심의 채널
조직운영
• 사업부-지점-영업소로 이어
지는 임직원 관리조직이
업계주류 형성
•방카슈랑스 채널(`03)
•비전속시장 급성장(`07)
• 사업가형 조직/관리체계
슬림화
시장
환경
11
Table of Contents
I.
보험 및 보험마케팅의 이해
II.
주요국의 판매채널 현황 (독립채널
의 성장)
III. 온라인채널 동인 및 현황
IV. 해외사례
V.
시사점
12
1. 주요국 판매채널 현황 :
독일
보험산업 개요 및 주요 특징




보험료 2,320억 달러, 생명보험 47.7%, 손해보험 28.8%, 상해보험 23.5% (Axco, 2014)
유럽의 여타국가에 비하여 상해보험시장의 규모가 비교적 큼.
국민 1인당 연간 보험료 지출이 2,640달러이며, 이중 절반이 생명보험 내지 노령연금임.
2012년 11월 Code of Conduct를 통하여 보험사와 판매채널에 보험판매와 관련한 기준을 제시하
고 있음.
손해보험 판매채널 현황(브로커 중
심)
생명보험 판매채널 현황
구분
2011
2010
2009
2008
종목
직판
브로커
대리점
기타
Tied agents
30.4
27.7
29.6
27.9
재산보험
10.00
50.00
40.00
0.00
Brokers and
independents
26.9
25.8
27.3
28.0
자동차보험
15.00
15.00
65.00
5.00
책임보험
12.00
43.00
45.00
0.00
Direct sales
4.4
4.3
3.7
4.4
해상, 운송보험
5.00
80.00
15.00
0.00
Banks
27.7
32.1
28.7
26.8
상해보험
28.00
13.00
55.00
4.00
Tied-pyramid
structures
6.2
6.2
6.6
8.6
기타
15.00
15.00
60.00
10.00
자료: Towers Watson
자료: Axco(2014)
13
1. 주요국 판매채널 현황 :
일본
보험산업 개요 및 주요 특징
 보험료 5,048억 달러, 생명보험 79.9%, 손해보험 18.3%, 제3보험 1.8% (Axco, 2014)
 환경변화(고령화와 인구 감소 등)와 더불어 이용자의 편리 향상이나 경영기반 안정화 등을 위해
생·손보 회사에서 업무제휴·통합·합병을 통한 보험업계 재편이 이루어지고 있음.
 판매채널은 영업직원(생보)과 대리점(손보)이 주축이며, 최근 생보 영업직원의 비중은 감소하고
있는 반면, 손보 대리점의 경우는 통합화·대형화(개인대리점→법인대리점) 현상이 나타나고 있음.
생명보험 판매채널 현황(2012년)
손해보험 판매채널 현황(2012년)
구분
%
구분
직급(%)
중개사(%)
대리점(%)
보험사 영업직원
68.2
재물보험
5.04
0.49
94.47
직판(인터넷, 텔레마케팅 포함)
8.8
보험사 사무실(insurers office)
2.5
적립형보험
12.45
0.02
87.53
우체국(post office)
2.1
자동차보험
5.62
0.01
94.37
방카슈랑스
4.3
해상·항공보험
29.14
3.25
67.60
보험대리점
6.9
상해·건강보험
11.12
0.06
88.83
기타
7.2
계
7.75
0.35
91.90
자료: Axco(2014)
주: 직급에는 영업직원(보험설계사)을 포함함.
자료: Axco(2014)
14
1. 주요국 판매채널 현황 :
영국
보험산업 개요 및 주요 특징
 보험료 2,965억 달러, 생명보험 75%, 손해보험 22%, 상해건강 3% (Axco, 2014)
 투자형상품의 발전에 따른 생명보험 중심형 국가로 생명보험에 대한 규제가 강함.
 2013년 RDR(Retail Distribution Review)시행으로 생명보험 주채널인 IFA에 대해서는 자격 요
건 강화 및 보다 높은 전문성을 요구함.
생명보험 판매채널 현황
자료: ABI
* WoM: whole of market
납입방식
기간
IFAs/WoM*
Multi Tied
Single Tied
Direct
Introduced
정기납
2013
71.0
1.0
9.0
17.0
1.0
2014/1
77.7
1.0
7.4
12.6
1.0
2013
69.0
1.0
3.0
24.0
3.0
2014/1
78.0
0.0
7.0
14.0
1.0
일시납
손해보험 판매채널 현황(브로커 중
심)
자료: Axco(2014)
종목
브로커
대리점
은행
직판
소매업체
기업보험
79.96
6.04
0.49
10.14
2.93
재산보험
39.51
6.59
26.97
17.15
8.82
자동차보험
35.97
3.67
7.15
47.42
5.70
해상, 운송보험
96.05
0.22
0.00
3.68
0.00
전체
56.15
5.03
8.17
24.21
5.77
15
1. 주요국 판매채널 현황 :
미국
보험산업 개요 및 주요 특징
 보험료 17,413억 달러, 생명보험 34%, 손해보험 29%, 상해건강 37% (Axco, 2014)
 생보시장은 구조조정 등으로 보험사 수는 2011년 895사로 줄어들었고(1988년 2,343사) Top5
시장 집중도도 2008년 37%에서 2011년 43%로 높아졌음.
 손보시장은 지역 및 종목 세분화로 보험사 수는 2011년에 2,761개이며 Top5 시장집중도는
2008년 33%에서 2011년 30%로 낮아졌음.
생명보험 판매채널 현황(2011
년)
자료: Axco(2014)
종목
전속대리점
독립대리점
브로커
은행
직판
기타
생명보험(개인)
40
40.0
9.0
17.0
1.0
7
연금(개인)
21
15.0
3.0
24.0
3.0
2
손해보험 판매채널 현황(2011년)
자료: Axco(2014)
종목
전속대리점
독립대리점(전국적)
독립대리점(지역적)
직판회사
개인용
53.13
10.12
23.67
13.08
기업용(상업용)
19.50
47.85
31.75
0.89
16
1. 주요국 판매채널 현황 :
호주
보험산업 개요 및 주요 특징
 보험료 471억 달러, 생명보험 50%, 손해보험 33%, 상해건강 17% (Axco, 2014)
 은행계 보험사의 성장, 퇴직연금 및 보장성 보험 발달, 비전속채널의 경쟁력이 강함.
 The Financial Reform Act 2001(2004년 3월 11일 시행)에 의해 복수대리점은 브로커와 마찬가
지로 AFSL(Australian Financial Services License)을 취득하거나 보험사의 대리인 중 선택해야
함.
생명보험 판매채널 현황(2012년)
채널
시장점유율
전속
42
독립
35
직판
23
주: 다른 나라에 비해 직판채널 강세
자료: Axco(2014)
손해보험 판매채널 현황(2009년)
구분
개인보험
기업보험
콜센터
41
3
지점영업
21
2
대리점
10
9
브로커
7
71
기타금융기관
5
4
온라인
8
0
제휴영업
3
2
우편
3
0
인수대리인
1
7
직급
1
1
기타단체
0
1
주: 개인보험은 직판, 기업보험은 브로커 중심
자료: JP Morgan/Deloitte General Insurance Industry Survey 2009.
(현대해상 교통기후환경연구소, 2009에서 재인용)
17
2. 독립채널 현황:
미국
 미국
< 미국 개인생명보험 채널별 비중 >
주: 1. 전속채널은 전속일반대리점(Agency-building), 교차판매전속대리점(MLEA), 개인대리점
(home service) 포함
2. 독립채널은 중개사(Broker), 개인독립총대리점(PPFA) 등이 포함
자료 : LIMRA(2014)
18
2. 독립채널 현황:
영국
 독립채널의 비중 증대
 영국의 보험모집 트렌드는 전속체제에서 독립채널로 이전
< 영국 개인생명보험 채널별 비중 >
주 : 1991~1996년은 APE(Annualised premium income), 2000년부터는 정기납보험의 점유율임.
자료 : ABI
19
3. GA 현황:
신계약보험료
 GA의 성장
<GA(법인대리점) 신계약보험료 증가 추이>
< 영국 개인생명보험 채널별 비중 >
자료: 금융감독원(2014)
20
3. GA 현황: 대형
GA
대형 GA
 대형 GA의 성장
<GA(법인대리점) 규모별 분포>
구분(설계사 수)
2011.3
2012.3
2013.6
19
22
25
29
(0.5%)
(0.5%)
(0.6%)
(0.6%)
100~500
162
160
147
156
100명 이하
3,880
4,103
4,215
4,392
4,061
4,285
4,387
4,577
대형GA
500명이상
중형GA
소형GA
계
2010.3
주 : ( )안은 등록되어 있는 전체 GA수 대비 대형GA 수 비율
자료 : 금융감독원(2013), 황진태 외(2014)에서 재인용
21
Table of Contents
I.
보험 및 보험마케팅의 이해
II.
주요국의 판매채널 현황 (독립채널
의 성장)
III. 온라인채널 동인 및 사례
IV. 해외사례
V.
시사점
22
1. 온라인보험 동인
고객측면
 기존 방식을 탈피하여 직접적 네트워크 선호
 편리성
 경기불황으로 시간 및 탐색비용 지불
상품측면
 보장성의 단순상품 선호 (예 : 정기보험)
보험회사
운영측면
 저금리로 인한 이차손, 위험률 규제에 따른 사차익의 어려움에서 돌파
구로 비용절감형 채널 선호
기술측면
 판매플랫폼 혁신.
 모바일채널 및 SNS 사용
규제측면
 소비자 편익 측면에서 다양한 채널 제공
경제성장측면
 고성장 측면에서는 오프라인 채널
 저성장 측면에서는 고정비가 적게 드는 온라인 채널 선호
23
2. 비대면채널의 유형
24
3. 온라인 시장 진출 10대 전략(10 key lessons)
1. 심사 숙고하여 온라인 채널 진출을 결정하라
2. 10분내 견적을 확인할 수 있도록 빠르며 정확해라
3. 상품을 단순하게 하라
4. 채널경제(channel economics)를 추구하라
5. 디지털 마케팅을 활용하라
6. 경쟁가격을 제시하라
7. 판매과정에서 신뢰를 확보하라
8. 채널 갈등을 조정하라
9. 고객의 변화에 빠르게 적응하라
10. 직판전문가를 활용하라
자료: PwC Research and Analysis(2011)
25
4. 온라인보험 사례(AXA Direct)
특징
 일본 최초의 온라인 전용 생보사
 정기보험, 의료보험, 종신보험, 소득상실보험
 부가보험료가 일반 생보사의 1/6, 정기보험 보험료 1/2
성과
<AXA Direct의 당기 순손실 규모>
(단위 : 백만엔)
연도
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014/Q1
당기순손실
-470
-725
-1,046
-1,737
-217
-4,627
-516
26
5. 온라인보험 사례(Lifenet)
특징
 인터넷 전업 생명보험회사
 정기보험(가족의 보험), 의료보험(자신의 보험)
 보험료 원가 공개 : 4만엔(순보험료 약 3만엔, 부가보험료 약 1만엔)
대형사 8만엔(순보험료 약 3만엔, 부가보험료 약 5만엔)
성과
<Lifenet의 당기 순손실 규모>
(단위 : 백만엔)
연도
2009
2010
2011
2012
2013
당기순손실
-1,036
-834
-900
-126
-2,194
27
Table of Contents
I.
보험 및 보험마케팅의 이해
II.
주요국의 판매채널 현황 (독립채널
의 성장)
III. 온라인채널 동인 및 현황
IV. 해외사례
V.
시사점
28
1. 영국 감독당국의 선제적 대응:
양극화 이전
‘양극화’이전의 판매채널
 1987년 양극화(polarisation)가 이루어지기 전 영국의 판매채널은
보험사의 전속대리점, 브로커, 몇 개 보험사의 상품을 판매하는
판매회사(IFA의 전신)로 구분되었음.
 당시에는 오늘날 IFA(Independent Financial Adviser)의 대표적
특성인 모든 회사의 상품을 취급하는 비전속
독립성(independence)에 대한 규정이 없었고, 단지 몇 개 보험사의
상품만을 취급하는 경우에도 독립채널로 분류되었음.
29
1. 영국 감독당국의
감독당국의 선제적
선제적 대응:
대응: 양극화
양극화 이전
‘양극화’도입 배경
 당시 주 채널이었던 전속채널(company agents)로는 소비자의
니즈에 적합한 상품을 제공하는 것이 한계가 있다는 것을 인식함
 따라서 보험사로부터 독립되면서도 스스로의 판매 책임을 강조한
IFA와 보험사에 전속된 company agents로 판매채널을 양분하는
‘양극화’ 제도를 도입하였음.
 그 결과 다양한 상품을 취급하는 독립채널과 한 회사의 상품만을
취급하는 전속채널로 양분되게 되었으며, 독립채널에 대해서는
전속채널에 비해 공시 강화, 최선의 상품 제공 의무를 부여하는
등의 판매규제를 강화하였음.
30
1. 영국 감독당국의 선제적 대응:
탈양극화
‘탈양극화’
 1987년 양극화에 의한 채널의 양분은 독립채널의 책임과 성장에
기여하였으나, 전속채널이 3~4가지 상품의 판매를 불가능하게
하고, 결과적으로 소비자의 상품 선택권도 제한하게 됨
생명보험에서 전속채널, 독립채널에 부가하여
복수전속대리점(multi-tied agents)을 신설
31
1. 영국 감독당국의 선제적 대응:
RDR
 RDR(Retail Distribution Review)
 공시를 강화했으나 판매자는 여전히 소비자의 이익보다는 자신의
수입을 극대화하는 판매를 행하게 됨에 따라 불완전판매가
발생하여 서비스 지급의 구조를 소비자가 직접 판매자에게 주는
방식으로 변경하게 됨.
 2013년 1월부터 투자형상품에 대해서는 수수료(commission)
방식을 금지하고 자문료(fee)만 서비스를 제공하게 되었음.
 네덜란드, 호주 역시 마찬가지로 투자형상품에 대해 수수료를
금지하고 자문료로 변경되었음.
32
1. 영국 감독당국의 선제적 대응:
모집 종사자의 반응
I write to you with my evidence regarding the Retail Distribution
Review. I have been an IFA for some 26 years. I'm 50 years old this
coming April. I'm married, have two young children and I work 6 days
a week. On Monday to Friday I start work at 8am and am rarely home
before 7.30 pm.
The next area that is probably the biggest worry is that come 2013 my
clients will have to pay me a fee for the Investment advice that I give
them. No longer will the client be able to opt for the commission
option
The fundamental point here is that at present the client has a CLEAR
CHOICE of how advice is paid for - commission or fees. Why should
that choice be taken away from the client?
I want to continue in my business as an IFA until I’m 65 years of age.
Please do not allow the FSA the power to stop me doing this.
January 2011
33
2. 불완전판매와 책임:
영국 사례
자본금
 단순 중개의 경우, 연소득의 5%(최소 GBP 5,000)
 고객의 돈을 운영하는 경우, 연소득의 5%, 고객 돈의 5%를 항상 보유
(최소 GBP 10,000)
전문인 배상책임보험
 클레임당 EUR 1,120,300, 통합하여 EUR 1,680,300과 연소득의 10% 중 높은 금
액
Financial Ombudsman Services와
Financial Services Compensation Scheme에 의무 가입
35% Rule
 한 보험자로부터의 커미션이 전체 커미션의 35% 한도
34
2. 불완전판매와 책임:
제판 분리
 금융상품의 제조자와 판매자 간의 책임 분담
제조자책임
판매자책임
책임분담
기타
공란
은행
9%
56%
6%
19%
9%
보험회사
12%
24%
47%
0%
18%
증권회사
6%
67%
11%
6%
11%
자산운용회사
5%
47%
21%
21%
5%
판매전문업자
0%
75%
25%
0%
0%
자료: Joint Forum(2008)
35
2.3.불완전판매와
책임:영국
영국사례
사례
불완전판매와 책임:
Banks lose insurance mis-selling court appeal
(Wed Apr 20 12:42:15 UTC 2011 )
LONDON (Reuters) - Banks potentially faced billions of pounds' worth of
compensation claims after the High Court upheld new rules on how they
should treat customers who accuse them of mis-selling insurance policies.
The competition watchdog has estimated that customers were being
overcharged by over 1.4 billion pounds a year from the sale of PPI, and
revenues from the sales have plunged since regulators stepped up scrutiny on
sales practices. Analysts at Morgan Stanley said last year that Lloyds Banking
and the next four biggest British retail banks could have to pay out 5.1 billion
pounds to compensate customers under a worst-case scenario for them.
Lloyds said it was too early at present to estimate the possible financial impact
of the High Court's ruling, although Morgan Stanley had said that the top five
UK banks would have to pay out 2.6 billion pounds under a "base-case"
scenario.
36
2.3.불완전판매와
책임:영국
영국사례
사례
불완전판매와 책임:
Former Lloyds chiefs face £700,000 cut in bonuses after mis-selling
scandals, (Money News, 15 December 2013)
37
3. 전문성:
국가
한국 , 독일
법제
현황 및 내용
비고
- 보험업법에 기본적인 모집관련 준수사항을 규정
- 보수교육 있으나, 대부분 사이버교육으로 이루어져 교육의 실효
한국
보험업법
성이 낮음
- 비전속대리점의 규모 및 영향력에 비해 인적 및 재무적 요건이
낮고, 불완전판매율을 낮출 수 있는 방안 부재
- 보험판매조직에 권한부여 규정
HGB(상법),
독일
VVG(보험계약법),
GewO(영업법),
VAG(보험감독법)
- 보험판매조직의 구체적인 의무부여 규정
- 보험판매영역에서의 위험관리
• 보험상품제조자에게 판매자 관리의 엄격한 주의의무를 부과
• 보험판매자의 자격요건 엄격성을 강조하는 규정을 구비
- 보험사와 판매조직간의 협력관계를 확인할 수 있는 감독법규와
절차를 구비
38
3. 전문성:
국가
일본, 영국
법제
현황 및 내용
비고
- 보험모집인에 대한 진입규제로 등록제도를 채택
- 손해보험 플래너, 손해보험 토탈플래너, 라이프 컨설턴트, 시니어 라이
일본
보험업법
프 컨설턴트, 토털 라이프 컨설턴트와 같은 고급자격 제도
- 보험모집인 자격을 유지하기 위해서는 일정기간(5년) 마다 갱신시험을
통과하여야 함(모집인 자격정보시스템 활용).
- 보험중개업에 종사하려는 기업은 해당업무를 수행하기에 적합한 자여
야 하며, 보험중개업무를 수행하는데 필요한 지식과 능력을 갖추었음을
증명하도록 규정
영국
감독규정
(COND,
MIPRU)
- 고급자격증(DFP, ADFP)과 매년 보수교육 및 갱신제도
- 보험중개회사의 관리구조에 있는 모든 사람들과 보험모집에 직접 관여
하는 모든 직원들이 좋은 평판을 갖고 있음을 증명하도록 규정
특히, 소매금융상
품의 취급에 대해
서는 상세한 자격
규정을 두고 엄격
하게 관리
- 보험중개회사로 하여금 반드시 일정 수준 이상의 전문직배상책임보험
에 가입하고 그것을 유지하도록 규정
- 보험중개회사로 하여금 일정 수준 이상의 자기자본을 보유하도록 규정
39
3. 전문성:
국가
미국, 호주
법제
현황 및 내용
비고
- 모집인이 되려면 정해진 교육을 이수하고 필기시험에 합격한 후 허가를
주별로
미국
보험규
제(예:
뉴욕주)
받도록 규정
- 허가받지 않은 자는 보험상담사, 보험컨설턴트, 보험카운셀러라는 호칭
을 사용할 수 없으며, 보험계약의 심사나 평가 등과 관련하여 보수를 받
거나 보험에 관한 추천, 조언을 해서 안됨(2012조).
- 보험대리점(agent)과 중개인(broker)면허를 중복해서 받을 수 있으며,
많은 독립대리점은 중개인으로 업무도 병행 수행
- 제공하고자 하는 금융서비스 별로 관련 자격증을 취득해야만 보험판매
영업이 가능
the
Corpora
호주
tions
Act
2001,
RG166
- 판매자가 제공하는 상품과 서비스 종류, 특성, 범위에 따라 각기 상응하
는 재무적 요건을 규정
- 면허를 받은 판매자는 모든 부채를 상환할 수 있는 지급여력을 항상 유
지해야 하며, 항상 총자산이 총부채를 초과하도록 규정
- 일정기간 동안의 예상되는 현금비용을 충당할 만큼의 충분한 자원
(resources)을 보유
- 재무적 요건 준수 여부에 대하여 매년 감사회사의 감사를 받아야 하며
이를 ASIC에 보고
자격증 취득 이후
사업내용을 변경할
경우 새로운 영역
에 관하여 관련 능
력의 증명을 통해
기존에 취득한 자
격증의 수정 또는
변경 가능하도록
규정
40
3. 전문성:
시사점
3) 주요국 사례의 시사점
국가
시사점
독일
-보험대리점과 보험중개인의 책임이 명확함.
- 판매채널에 책임부과는 권한배분에 관한 문제와 연동되어 있음.
- 판매자의 자격요건이 엄격하며 보험사가 수시로 재평가함.
일본
- 소비자보호를 위해 보험모집인의 관리·감독을 강화하는 추세임.
- 2005년 보험금 미지급사태로 2009년부터 보험모집인의 자격갱신제도 도입 시행.
영국
- 보험중개업무를 수행하는데 필요한 지식과 능력의 요건 및 평판을 매우 중요하게 생
각하고 관련사항을 상당히 엄격하게 규정하고 있음.
- 보험판매자의 건전성 및 질적 수준의 제고를 위한 방안을 마련하는 데 시사하는 바
가 큼.
미국
- 판매자(모집인)에 대한 자격 요건과 자격 유지 교육을 중요하게 생각하고 있음.
- 허가받지 않는 자는 보험상담자, 보험컨설턴트 등 ‘보험모집’과 관련된 전문인 명칭
을 사용하지 못하도록 검토할 필요가 있음.
호주
- 단일면허(single license)제도로, 사업자가 제공하고자 하는 금융서비스에 따라 필요
요건이 결정됨.
- 면허취득 이후에도 본인의 능력에 따라 금융서비스 제공 자격이 수정 또는 확대될
수 있음.
- 금융서비스업의 유연성을 제고한 점은 매우 큰 시사점을 제공함.
41
3. 전문성:
영국 사례
 전문인 자격 유지증(SPS: Statement of Professional Standing) 제도 도입
공인기관
FSA
IFA
(Accredited professional body)
지정
SPS 발급
독립감사인 역할
 SPS 발급 요건
 윤리 규정 및 전문성 유지, 매년 갱신.
 일년에 적어도 35시간을 전문성 함양에 사용, 그 중 21시간은 FSA가
요구하는 워크샵이나 세미나에 참석하도록 요구
(CPD : Continuing Professional Development)
현재 IFA의 약 30%가 CPD를 충족하고 있지 못함.
42
4. 투명성:
공시 강화
 연금 불완전 판매(pension mis-selling in the UK)와 공시
강화
• 영국 보험감독정책 방향과 1988년 이후의 mis-selling이 배경
• 감독정책 : 소비자의 금융상품에 대한 지식수준을 향상하고 투명성을 제
고하는 방향
• 1988년 기업연금을 개인연금으로 위양하는 적용제외방식(contracting
out)이 도입된 후, pension mis-selling이 발생하여 판매자 교육 및 자질향
상을 위한 제도(training and competence scheme)와 판매 공시가 매우
강화되었음
• 판매공시 : 수수료 공시의 강화(1995년 1월부터 soft공시에서 hard공시로
강화)
 Wells Fargo Case
• Eliot Spitzer Case의 영향으로 브로크는 보험자와 맺은 보수계약 조건을
계약자에게 공시 (뉴욕주 보험규정 194조, 2010년 1월 채택)
43
4.투명성:
수수료 비교
 영국은 2004년 12월 탈양극화 이후 IDD(Initial
Disclosure Document) 및 공시 강화
• IDD에 판매자 신분(독립, 전속, multi-tied)에 대해 공시
• 판매 수수료를 FSA가 산출한 시장 평균 수수료와 비교하여 공시
상품
기간
수수료 비교
A사의 최고 시장평균
수수료
수수료
양로보험
연금
예시
(월납￡100)
10년
처음 12달은
30%를 매월
나누어 지급,
17개월부터는
매년 2.5%
처음 12달은
33.70%를 매월
나누어 지급,
17개월부터는
매년 2.5%
￡360를 처음 12
달 동안 균등하게
나누어 지급,
17개월부터는
￡30
25년
처음 12달은
20%를 매월
나누어 지급,
2년후부터는
매년 투자금액
의 0.25%
처음 12달은
23.2%를 매월
나누어 지급,
2년후부터는 매
년 투자금액의
0.25%
￡240를 처음 12
달 동안 균등하게
나누어 지급,
2년후에는 ￡6,
3년후에는 ￡9 등
투자금액에 따라
차이
44
Table of Contents
I.
보험 및 보험마케팅의 이해
II.
주요국의 판매채널 현황 (독립채널
의 성장)
III. 온라인채널 동인 및 현황
IV. 해외사례
V.
시사점
45
1. 판매자 책임
 단기 방안
 불완전판매와 직결하는 설명의무위반 등에 대하여 일정 규모의
보험판매조직에게는 1차 책임(자기책임)을 부과함
 설명의무이행여부에 대한 증명책임을 보험판매자에게 1차적으로
부과함(보험업법 제95조)
 장기 방안
 권한과 책임 명확화
 실제 현황과 법리 일치
 GA를 Broker로 규정하여 판매자 책임 강화
 판매자 책임에 따른 소비자 피해를 소비자에게 직접 보상
46
2.2. 전문성
: 진입
전문성 : 진입
관련관련

등록 요건 강화

보험업법 제13조(임원의 자격)를 참조하여 비전속대리점을 실제 운영하는 임원에 대한
등록제한 사유를 두어 인적요건 강화함.

예를 들어 법인대리점의 임원은 보험업의 공익성 및 건전경영과 거래질서를 해칠
우려가 없는 자로 등록제한 사유를 둘 수 있음.

대형법인대리점의 경우 사업의 지속성 보전을 위해 자본금 요건 신설.

자본금은 매출액 대비로 산정함.
- 설계사 지급 수수료, 배상책임보험에서 자기부담금에 해당하는 금액, 비전속대리점의
고의로
인해 배상책임보험금을 지급 받지 못하는 경우 대고객에게 지급해야 할 금액 등이
매출액에
연동

매출액 대비 1%(SBC: Sales Based Capital)에서 시작하여 순차적으로 5%로 확대함.
47
2. 전문성 : 진입
관련 (계속)
진입 관련(계속)
<대형법인대리점의 매출액 연동 자본금 규모>
순위
매출액
자본금
자본총계
SBC
소속설계사 수
1
267,546
486
2,775
1.04%
11,633
2
103,334
10,000
18,240
17.65%
2,598
3
119,291
4,900
11,057
9.27%
10,564
4
104,487
1,015
3,758
3.60%
4,548
5
97,755
50
143
0.15%
6,093
6
90,051
100
8,218
9.13%
1,109
7
86,201
1,506
88
1.02%
2,627
8
82,234
290
1,669
2.03%
3,022
9
79,224
619
1,137
1.44%
3,541
10
75,469
50
6,289
8.33%
755
11
73,126
249
4,224
5.78%
4,666
12
69,000
160
1,231
1.78%
(미확인)
13
66,544
5
701
1.05%
2,181
14
51,978
50
435
0.84%
(미확인)
15
46,200
50
-216
-0.47%
1,569
48
2.2. 전문성
: 사업
전문성 : 사업
수행수행
관련관련
방안방안
자격시험 및 보수교육

고급 자격증제도 신설.
- 주관식 시험 도입
- 판매 전 자격시험의 수준을 고객에게 알림
- 장기적으로 기초 자격증과 고급 자격증의 취급 상품 범위 차별화

보수교육의 효과성 제고.
- 현 보수교육은 대부분 사이버교육으로 이루어짐
- 20시간 이상을 집합교육으로 실시할 경우 모집종사자의 생업에 부정적 영향
- 불완전판매율이 높은 특정 모집종사자들을 대상으로 정신교육에 해당되는 윤리,
분쟁사례,
법규에 대해 5시간 집합교육 실시

갱신제도 도입.
- 영국, 미국, 일본의 경우처럼 자격증 유효기간을 정하고 면허의 갱신을 보수 교육과
연계
49
2.2. 전문성
: 사업
전문성 : 사업
수행수행
관련관련
방안방안(계속)
(계속)
<전속 보험설계사 및 개인대리점의 우수인증설계사>
구분
생명보험 우수인증설계사
손해보험 우수인증설계사
적용대상
-보험설계사 및 전속 개인대리점
<좌동>
근속기간
-동일회사에 3년 이상 재직자
<좌동>
보험계약
유지율1
-13회차 90%, 25회차 80% 이상
-13회차 85% 이상
-월평균 월납초회실적 80만원 이상
소득실적2
또는 연소득이 전체 설계사 평균 -전년도 소득이 월평균 500만원 이상
(3,540만원)이상
불완전판매 기준 -불완전판매건이 “0건”
-불완전판매율이 3% 이하
-사고모집인 등재기록 및 모집관련 민원 제재기
기타
-보험업법에 의한 사고모집인 기록 無
-기타 금융 및 신용질서 문란사실 無
록無
-협회 또는 각사가 실 시하는 재정관련 컨설팅
교육과정을 이수
주1 : 직전 1년(또는 2년)간 모집한 보험계약 중 기준일 현재 유지되고 있는 계약의 비율
주2 : 직전 회계 년도 1년간 실적을 기준으로 적용
50
2.2. 전문성
: 사업
전문성 : 사업
수행수행
관련관련
방안방안(계속)
(계속)
비전속대리점 평가 방안
<비전속대리점 평가 방안>

평가 기준
측정
비중
소비자 만족도
불완전판매율, 유지율
50%
경영성과
수수료 수입
10%
재무건전성
매출 대비 자본 총계
20%
규제 이행도
검사 지적 유무
10%
판매인력 우수성
우수 설계사 비중
20%
등급의 효과.
- 비전속대리점의 전문성과 고객만족 고취
- 최하위 등급에 대해서는 금융감독원의 검사, 불완전판매율이 높은 상품의 판매 금지
- 최상급 등급에 대해서는 검사를 면해주고, 보험판매전문업자 도입시 참조자료로 활용
51
3. 투명성
투자형상품 공시
 계약자가 알고자 하는 내용은 수수료를 제외한 투자원금
 투자수익률 공시는 위험보험료 및 제반 수수료를 제외한 원금에 대한
수수료임을 명확히 명시
 단 이자소득 비과세가 있는 경우 은행 상품과 비교를 용이하게 하기 위해
자체 수익률과 이자소득을 수익에 가산한 수익률도 함께 공시 가능
 보장성보험에 대한 공시는?
 투자형상품의 경우 수수료를 제한 금액(위험보험료도 제외)이 투자원금이
되므로 수수료 수준이 계약자 수익에 미치는 영향이 큼.
 반면 보장성보험의 경우는 계약자의 효용이 보험사고시 보장에 의해
결정되므로 보장단위당 전체보험료 수준이 계약자에게 중요한 사항임.
 공시규제가 가장 강한 영국의 경우도 보장성보험에 대한 수수료 공시는
의무화되어 있지 않음.
52
4. 온라인 보험 시사점
 향후 전망
 Insurance is sold not bought
 Insurance will be bought not sold ?
 Focus and multi-channel strategy
 규모의 경제 달성을 위해서 중요하고(focus), 최근과 같이 신채널이
급속히 성장하는 환경에서 하나의 채널에만 의존하는 것은 매우
위험스러운 전략임(공급측면)
 고객 역시 채널간 비교를 통해 상품 구입을 선호(수요측면)
 Multi channel이 직판채널보다 우수,(복잡성 및 counselling-intensive
products, 명성),multi-channel이 독립채널보다 우수(Lucinda, 2007)
53
5. 보험판매채널 전망 및 대응
 향후 전망
 독립채널의 성장과 협상력 증대
 계약자보호를 위한 규제의 필요성 증대
 대응방안
 독립채널의 책임 강화와 인적 및 재무적 요건 강화 (규제 및 감독측면)
 불완전판매 감소와 신뢰회복을 위한 전문성과 도덕성 함양 (산업측면)
 채널 구조조정의 필요 (회사측면)
•
독립채널의 성장이 전세계적인 추세이고 우리의 경우도 마찬가지이며, 독립채널 이외에도
온라인 보험수퍼마켓과 같은 다양한 저비용 채널이 비록 큰 비중은 아니지만 지속적으로
만들어지고 있어 고비용 설계사채널에 의존도가 높은 경우 자사 고객군의 대중화가 어려움.
54
6. 향후 연구과제
1. 보험소비자 효용 제고를 위한 마케팅 현황 및 개선 방안
2. 보험산업 발전을 위한 비전과 보험마케팅의 역할
3. 모집제도 개선을 위한 보험교육과 판매자 이력제도
4. 유지율, 정착률 제고를 위한 보수제도 개선 방안 (판매자의 노동자성)
5. 보험상품에 대한 소비자의 이해도 현황 및 제고 방안
6. 일반손해보험과 손해보험산업의 경쟁력 제고 방안
7. 표적고객 선정 기법과 실효성
8. 멀티 채널 전략의 효과성
9. 보험광고의 효과와 효율성 제고 방안
10. 고령화와 보험마케팅(은퇴설계, 생애설계)
55
감사합니다