Transcript 진단설문

우리의 영업력을 진단한다!!!
㈜엑스퍼트컨설팅
진단설문
• 회사의 영업상태가 [매우 좋다]는 10점, [좋다]는 8점, [보통]은 6점, [나쁘다]는 4점,
[매우 나쁘다]는 2점, [해당 없음]는 5점
• 질문1 : 타사에 없는 판매가격 · 판매방법 · 유통채널을 지니고, 상품 · 서비스 · 영업인적
구성 · 영업조직 등에 있어서 구체적 차별화가 되고 있는가?
• 질문2 : 특정 고객군, 특정 가격대에 대한 축소 등 시장집중, 세그먼트의 명확화를 실시함
으로써 타겟 고객, 지역의 선정으로 마켓셰어 업 목표가 설정되고 있는가?
• 질문3 : 영업 생산성 목표(인당 매출, 인당 · 시간당 부가가치)를 부문별 · 충성 고객별 등
으로 설정하고 있는가?
• 질문4 : CS 방침을 확립하여 고객만족도 조사가 행해지고, 조사결과가 수치화 되고 있는
가? 또 고객 클레임은 적정한 시기에 적절하게 처리되고 있는가?
• 질문5 : 경쟁사 정보(영업력 · 제품 · 유통경로별 실적, 신제품 개발 정보 등)가 수집되고,
영업 전략면에서 경쟁사에 대한 차별적 우위성이 있는가?
www.SalesPRO.co.kr
진단설문
• 질문6 : 가격 · 서비스 · 영업인적구성 · 영업 조직에서 구체적 차별화가 행해지고, 경쟁사
상품과 차별화 된 상품 개발을 늘 염두에 두고 있는가?
• 질문7 : 고객의 사용 편의성, 경제성, 만족도라는 관점에서 상품개발을 실시하고, 개발 스
탭 구성은 질과 양 모든 측면에서 충분한가?
• 질문8 : 충성고객의 상품 구매정보가 수집 · 파악되고, 핵심 충성고객의 구체적 관리전략
이 수립되어 있는가? 또 핵심 충성고객에 대해서는 매니저 · 최고경영자의 동행 방문이나
정기 미팅이 행해지고 있는가?
• 질문9 : 영업맨들의 업적 지향성 · 프로의식은 높고, 고객을 설득 시킬 수 있는 수준의 상
품지식을 지니고 있는가, 매니저들은 팀원의 업무내용을 정확하게 파악하고, 시기적절하
게 지도하고 있는가?
• 질문10 : 생산성 향상을 위한 개발기간 단축, 수주로부터 회수까지 전 영업프로세스의 주
기적 검토, 반품 · 가격조정의 간소화, 영업맨들의 행동관리(상담시간 · 회의시간 등)의
철저함이 행해짐으로써 업무표준화 · 효율화를 위해 규정 · 업무 매뉴얼(영업맨 매뉴얼 ·
영업결제 규정 · 여신관리 규정 등)이 정비되어 있는가?
www.SalesPRO.co.kr
진단설문
• 질문11 : 영업맨들에 대해 월 매출목표, 신규고객 개척건수 목표, 상담 건수 목표 등이 제
시되고, 실질 상담시간, 이동시간, 클레임 대응시간, 자료 작성시간, 회의 시간 등의 월간
집계도 실시, 관리되고 있는가?
• 질문12 : 매월마다 판매계획은 부문별 · 상품별 · 충성 고객별로 판매목표만이 아니라 이
익목표까지 계획되어 있는가? 또한 신규고객 개척 목표, 시장점유율 확대 목표가 명시되
고 동시에 중점고객에 대한 구체적인 판매활동까지 명시되어 있는가?
• 질문13 : 부하, 상사, 동료간 커뮤니케이션은 원활하고, 영업조직은 팀웍이 좋고 활기에
차 있는가?
• 질문14 : 충성 고객별, 상품별, 영업맨 개인별, 지역별, 유통경로별 손익이 다음달 10일까
지는 집계되고 예산관리가 행해지고 있는가? 또한 반품, 가격조정 등을 충성 고객별, 상
품별 등으로 구분하여 예산관리를 하고 있는가?
• 질문15 : 이익상품, 성장 · 쇠퇴상품을 파악하기 위해 품목 마다 매출증감 · 이익증감 분
석이나 연계 차트가 작성되고 있는가? 또한 경쟁사정보 (영업력, 제품, 유통 경로별 판매
실적, 신제품 개발 상황 등)도 수집되고 있는가?
www.SalesPRO.co.kr
진단설문
• 질문16 : 최소 월 1회 이상 재고를 파악하고, 동시에 유통재고까지 주시하고 있는가? 또
한 샘플관리, 위탁창고 관리, 셋트 분해, 전시용 출고 등 예외 입출고가 적절하게 관리되
고 있는가?
• 질문17 : 충성 고객별 월 매출, 손익현황, 회수현황 데이터가 수집되고 활용되고 있는가?
또한 개인고객에 대해서는 연수입, 가족구성, 최근 구매실적, 구매빈도, 취미 등을 고객
카드에 기록해 판매전략의 입안부터 DM발송까지 충분히 활용되고 있는가?
• 질문18 : 메니저는 팀원의 업무내용을 정확히 파악하고, 시기 적절하게 지도하기 위한상
담정보 수집, 진도관리가 행해지고 있는가? 또한 영업맨 개개인에 대해 월 매출목표, 신
규고객 개발 건수 목표, 상담 건수 목표 등이 명시되어 있는가?
• 질문19 : 영업의 기본 방침에는 CS(고객 만족), 영업생산성 향상, 영업맨들의 의식개혁
등이 포함되어 있는가?
• 질문20 : 같은 업종 다른 회사에 비교해서 영업 전략면(우수한 영업맨들의 존재, 신속한
애프터 서비스 등)에서의 당사의 강점을 한마디로 표현할 수 있는가?
www.SalesPRO.co.kr
진단설문
• 질문21 : 기존 고객의 지속이나 매출 증가 상황은 만족할 만한 수준인가?
• 질문22 : 중요고객에 대해서는 영업부문CEO 또는 매니저도 정기적 방문을 실시함으로써
원활한 커뮤니케이션이 도모되고 있는가?
• 질문23 : 유통채널을 육성, 강화하기 위해 정기적으로 기술, 판매력 등의 연수회 등을 개
최하고 있는가?
• 질문24 : 광고선전 계획, 판매촉진 계획은 연간 판매계획에 근거해 적절하게 입안, 실시
되고 있는가?
• 질문25 : 취급 상품의 재검토(폐기 · 철폐를 포함한다)가 적절한 시기, 적절하게 행해지고
있는가?
www.SalesPRO.co.kr
진단설문
• 질문26 : 타사 상품과의 차별화를 의식한 신상품 개발을 항상 유념하고 있는가?
• 질문27 : 고객의 사용 편의성, 경제성, 만족도라는 관점에서 상품의 기능을 재검토하여
고객에게 만족을 줄 수 있는 상품을 만들고 있는가?
• 질문28 : 납기 단축을 위해 전사적으로 구매처 · 물류거점 · 물류방법 · 재고수준의 재검
토를 실시하고 있는가?
• 질문29 : 물류 서비스의 향상을 위해서 수주 시간대의 제약 등 고객을 끌어 들일 수 있는
다양한 검토가 이루어지고 있는가?
• 질문30 : 납품 후 사후관리(부품 공급, 기술 서비스, 대응 스피드, 거점 충실 등)는 고객으
로부터 충실하다고 평가 받고 있는가?
www.SalesPRO.co.kr
종합진단 방법
• 우리의 영업현황을 영업의 기본, 전략.계획력, 판매력, 인적 판매력, 상품력, 서비
스력, 영업 관리력의 7가지 항목으로 구분하여 진단
• 각 항목 모두 최고점은 10점 만점이며, 일반적으로 7점 정도가 목표수준이 됨
• 8점 이상은 우리 회사의 강점, 4점 미만은 우리 회사의 약점
• 계산방법
-영업의 기본 : (19+20+21)÷3 =
점
-전략.계획력 : (1+2+3+4+5+6+8+12)÷8 =
-판매력 : (22+23+24)÷3 =
점
점
-인적 판매력 : (9+11+13)÷3 =
점
-상품력 : (7+25+26+27)÷4 =
점
-서비스력 : (28+29+30)÷3 =
점
-영업 관리력 : (10+14+15+16+17+18)÷6 =
*종합평가 : 각 대항목 점수의 평균 =
점
점
www.SalesPRO.co.kr
종합진단 방법
• 항목설명
-영업의 기본 : 매출이 침체상태를 벗어나지 못해 상품 · 서비스 가격의 저하가 급격하게 진전되는
가운데 종래의 영업과는 전혀 다른 관점에서 기본방침의 재검토와 확립이 요구되고 있다. 종래의 매출 및
마켓셰어 확대전략 대신에 고객 만족, 개성화 · 차별화, 영업생산성지표를 기업목표로 하는 기업이 늘어나
고 있고, 기업에 따라서는 전혀 다른 새로운 정책의 확립이 요구되고 있다. 영업 기본방침의 재검토가 행
해지고, 새로운 영업정책의 확립이 이루어지고 있는 가를 지적하는 것이다.
-전략.계획력 : 전략 · 계획성이란 판매계획이 개별 영업전략(상품전략, 지역전략, 경쟁기업전략 등)
의 기본방침 · 기본전략을 받아들여 상세하고 구체적으로 입안 되고 있는가를 체크 하는 것이다. 그렇기는
하지만 적절한 개별영업전략이나 구체적인 판매계획의 입안을 위해서는 상세한 판매기초자료(상품별, 담
당별, 충성고객별, 부문별 매출 등)가 필요해지고 있기 때문에 당연히 전략 · 계획력의 내용에는 중요한 판
매기초자료의 지속적 수집활동도 포함된다.
-판매력 : 여기에서 말하는 판매력은 인적 판매력을 제외한 영업의 기본전략을 지지하는 4가지의
전략항목을 말한다. 즉 [특정 고객층 확보력], [유통채널 장악력], [광고 선전력], [판매 촉진력]이다. [특
정 고객층 확보력]은 고객 니즈를 선점하기 위한 구조나 정보수집이 되어 있는가, 고객의 조직화나 최고
경영진 등에 의한 커뮤니케이션이 도모되고 있는가 등이 포인트이다. [유통채널 장악력]은 판매 채널의
차별화나 마켓셰어 향상을 위한 모든 시책을 실시하고 있는가가 포인트이다. [광고 선전력]은 광고 선전
계획이 지역별 · 상품별로 책정되고 있는가, 광고매체의 재검토나 기업 · 상품 컨셉의 검토가 충분히 행해
지고 있는가가 포인트. [판매 촉진력]은 판매촉진 계획이 고객과의 커뮤니케이션 강화의 관점에서 재검토
되고 있는가, 고객의 고정화를 위해서 조직화가 적극적으로 진행되고 있는가도 포인트.
www.SalesPRO.co.kr
종합진단 방법
• 항목설명
-인적 판매력 : 인적 판매력은 주로 인적요소(자질, 기술력, 조직 등)에 관계되는 판매력을 의미한
다. 영업맨들의 자질에 대해서는 본인의 영업경험으로 개인적 자질, 영업연수의 밸런스 등으로 체크 한다.
영업 기술력이라는 점에서 상품 지식력이나 영업맨들의 설득력, 매매 절차의 완료력, 고객정보력이나 정
보 제공력도 중요한 포인트이다. 영업조직에 대해서는 조직풍토나 커뮤니케이션이 좋고, 활기가 있는지
어떤지가 키 포인트이다.
-상품력 : 상품력은 영업력과 병행해 기업 마케팅력의 중요한 구성 요소이다. 그 내용은 품질, 가격
경쟁력, 물건 갖춤, 기능 등을 포함한 소위 상품력이나 최근 환경 대응력, 또, 납기 대응이나 코스트다운을
포함한 공급력, 그리고 늘 참신하고 고객 니즈를 파악한 상품을 계속 제공하기 위한 개발력이 중요한 포인
트.
-서비스력 : 서비스력은 최근 영업에서 “타사 차별화”의 포인트가 되고 있다. 시간 축(24시간 영업
등)을 파악한 서비스력 강화는 성공 사례가 많이 있다. 서비스력은 다른 상품과 차별화 하기 위한 요소임
과 동시에, 상품의 본래 기능을 보완하는 것이다. 따라서 서비스력의 참된 의미는 자사 상품을 비싸게 파
는 것이 아니라 부가가치(같이 있으면 편리한 기능)나 서비스 기능을 고객이 올바르게 이해하고 평가하도
록 함으로써 판매하는 것을 의미한다.
www.SalesPRO.co.kr
종합진단 방법
• 항목설명
-영업 관리력 : 영업 관리력은 강한 영업력과 차별화 된 상품력을 지지하는 토대라고 말할 수 있다.
그 내용은 치밀하고 효과적인 영업전개를 가능하게 하는 고객정보관리가 있고, 또 영업맨들의 구체적인
품목별 매출목표, 신규개척 건수 목표를 포함한 행동목표관리나 상담진척관리가 있다. 손익관리, 재고관
리, 채권관리도 중요한 항목이다. 또한 물류 서비스의 요구수준은 높아지고, 판매가격은 저하됨으로써 저
코스트 구조의 실현이 강하게 강조되고 있는 요즈음과 같은 상황에서는 물류 코스트 관리나 효과적 판촉
비 지출관리도 중요하다. 회사의 효율화, 표준화를 위해 요즘처럼 업무수행에 도움이 되는 판매관리규정 ·
매뉴얼 등의 필요성, 중요성이 높아지고 있는 시대도 없다.
www.SalesPRO.co.kr