Transcript 한중FTA체결 이후 중국시장 진출전략

한중FTA체결 이후 중국시장 진출전략
- 마케팅 성공사례 중심 -
2013. 4.
Ⅰ. 중국시장 진출 마케팅 성공사례
1. 중국시장 진출 마케팅 프로세스
2. 시장환경분석
3. 추진과정
4. 성공요인
5. 판매사례
Ⅱ. 중소기업 중국시장 진출 및 중소기업지원 제도
1. 중국시장 진출 마케팅 전략
2. 정부 지원제도 활용
Ⅲ. 결론
1. 중국시장 진출을 위한 향후 대응
2. 중국시장 진출을 위한 제언
Ⅰ. 중국시장 진출 마케팅 성공사례
1. 중국시장 진출 마케팅 프로세스
Evaluation
Implementation
Design
Analysis
Marketing
Strategy
Search &
Monitor
Consulting
Plan
 기본자료 수집
 진단 및 평가
 협의 조정
 일정계획 수립
Evaluation
Report
 시장조사 및 분석
 과제도출
 전략전개
 전략수립
 보완점검
 성과평가
 최종보고
 사후관리
- 시장진입 방향결정
- 타깃 고객 결정
 파트너 발굴
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Ⅰ. 중국시장 진출 마케팅 성공사례
2.시장환경 분석(P사 김 제품)
시장규모
 중국의 연간 김 생산량은 30억 장
 마른 김 생산량은 1만5000여 톤.
 쟝쑤(江蘇)성의 연간 김 생산량은 25억 장
정도로 전국 생산량의 85~90%를 차지
시장성장률
 중국산 조미김 가운데 60%가 일본 對중
투자기업이 생산한 제품으로, 합자기업의
생산제품은 일본 수입제품과 맛과 품질
면에서 차이가 없음
 지속적으로 성장(18%)하고 있으며, 최근
가파른 수요발생 및 시장 성장
제품수명 주기
시장수요 예측
 도입기에서 성장기로 진입하는 과정으로
판단되며, 인지도가 낮고 유통망 개척
비용과 수요창출을 위한 판촉비용 등의
다소 많은 투자비가 투입됨.
 경쟁은 비교적 약한 편이며 유통마진이
높으며 소매가격이 높아 수요를 자극하는
데 많은 시간이 소요됨
 광동성(廣東省), 상하이(上海), 베이징
(北京)이 총 수입액의 84.1%를 차지
 주요 수입국으로는 미국, 네덜란드, 일본
등이며, 중국의 對한 수입액은 최근 2년
동안 평균 10.8%의 증가속도
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Ⅰ. 중국시장 진출 마케팅 성공사례
3. 추진과정(P사)
중국 시장개척단 참가
1
단
계
수출 상담회 미팅 바이어 지속적 사후관리(6개월)
제품 포장디자인, 색상, 가격 등 협의
청도 바이어로부터 OEM형태의 조미김 공급을 진행(2012년 12월)
청도수출 성공 이후 지속적 공급수출
정부지원 수출컨설팅 진행
2
단
계
3
단
계
상해 바이어 6개 업체 중국 현지 미팅(2012.2월)
가격 견적 및 샘플 제품 테스트(중국 현지 수요조사)
상세미팅을 통해 다양한 주문 및 수출 진행 상담
2012년 5월 상해 바이어의 한국업체 공장방문 협의
정부지원사업 참여
2012년 5월 상해 전시회 지원
한국 공장 방문 후 계약미팅(2012.6월) 및 수출 주문
상해 수출 성공(2012.8월)
상해화동지역총판 및 판로 확대
4
단
계
상해 바이어의 가격협상 및 대금지불조건 등으로 협상 지연, 하지만
상호신뢰를 바탕으로 지속적 수출 성사
상해 바이어의 한국방문 추가 2회에 걸쳐 협의 후○○마트 50곳 입점 확정
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Ⅰ. 중국시장 진출 마케팅 성공사례
4. 성공요인
지속적인 사후관리
상호간의
신뢰
성공요인
중국시장진출
목표
신속하고 적극적
대응
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Ⅰ. 중국시장 진출 마케팅 성공사례
5.판매사례(K사)
제
판매제품
품 : 골프퍼트
 수출액 : 120만 위안 퍼트 판매
8만 위안 2개 퍼트 판매
 전시회 2회 지원, 사절단 지원, 상해 명품전시회 지원
등의 공격적인 참여 및 지원으로 잠재 수요층을 개발, 발굴하고,
적극적이고 지속적인 사후관리로 북경소재호텔에서 8만 위안
퍼트 2개 판매 성과.
추진과정 및 성과
성공요인
 시장분석과정에서 판매대리상 및 경쟁사를 발굴하고 골프 퍼트의
유통경로 및 판매방식을 파악하여 시장세분화 과정에서 표적시장
및 목표고객을 골프시장에서 명품시장의 부자들로 전환
 중국 부호에 대하여 집중적인 판매 마케팅 전략 전개로
120만 위안 판매 성과.
 시장세분화 및 표적시장의 명확화 과정에서 골프시장에서 명품
시장으로 표적시장 결정 및 중국 부호를 목표고객으로 선정.
 중국 부호의 정보를 다양한 정보망으로 분석.
 명품(사치품)마케팅의 제품과 디자인의 스토리를 전개하여
소장가치에 판매포인트 주력.
 명품전시회의 공격적인 참가 및 적극적이고 지속적 사후관리.
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Ⅱ. 중소기업 중국시장 진출 및 중소기업지원 제도
1. 중국시장 진출 마케팅 전략
복합시장에서 각기 상이
한 마케팅 전략수립집행
(지역별 차별화)
유통기관과의 꽌시형성
특수집단/특정의 단체
구매에 승부






중국시장은 수십 개의 분화된 다양한 시장
도·농간, 계층간, 지역간 구매력 차이 확대
지역별, 시장별 차등가격의 문제(유통구조)
지역별 가격은 단일화하되 다양한 할인판매 전개
다른 수준의 제품을 복수 또는 다수 개발 출시 전략
고가제품 및 저가제품 모두 취급 시 브랜드를 달리하는 전략
 중국 역시 유통이 제조를 지배하는 시장임
 중국 내수사업 시 유통기관과 양호한 관계형성 절대 중요
 중국의 도매시장과 소매시장은 이미 포화상태
 판매부대의 활용(도매협조원)
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Ⅱ. 중소기업 중국시장 진출 및 중소기업지원 제도
1. 중국시장 진출 마케팅 전략
장기적 관점의 브랜드
전략 수립
 중국시장에서 생존 핵심은 브랜드
 장기적 관점에서 자체 브랜드 육성발전 필요성
새로운 브랜드는 고가
브랜드로 진입
 브랜드 사업의 시작은 고가 브랜드로 진입
 복수 브랜드 전략으로 진입 시 고가 브랜드에서 저가
애프터 서비스 강화를
통한 브랜드이미지
구축
 중국 소비자 입장에서의 한국 위치 고려
 약간의 서비스 소홀로 제품 이미지 실추
브랜드로
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Ⅱ. 중소기업 중국시장 진출 및 중소기업지원 제도
2. 정부 지원제도 활용
□ 한·중FTA 체결 이후 취약한 중소기업을 대상으로 지원책 지속적 강화 예상
□ 중소기업지원 관련 사이트 소개
- 중소기업청( www.smba.go.kr)
- 중소기업진흥공단(www.sbc.or.kr)
- 조달청(www.pps.go.kr)
- 한국조달연구원(www.kip.re.kr)
- 한국생산기술연구원(www.kitech.re.kr)
- 테크노파크 협의회(www.technopark.kr)
- 비즈인포(www.bizinfo.go.kr)
- 각 지방자치단체 사이트
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Ⅲ. 결론
1. 중국시장 진출을 위한 향후 대응
□ 자체 경쟁력 강화 필요(사전적 준비)
□ 상황변화에 따른 전략적 변화 모색
2. 중국시장 진출을 위한 제언
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감사합니다!
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