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ESTRATEGIAS DE PRODUCTO Y PRECIO
E.O.I
JUAN ALEJANDRO GUTIERREZ HURTADO
CONFORMACION DE UN MERCADO
MERCADO POTENCIAL ABSOLUTO
MERCADO REAL
COMPETENCIA
MERCADO POTENCIAL
RELATIVOS
CRITERIOS PARA DEFINIR LA
CLASIFICACION DE PRODUCTOS
NECESIDADES QUE SATISFACEN
 A QUE MERCADO SE DIRIGEN
 PROCESO DE COMPRA
 QUIENES INTERVIENEN EN
ELPROCESO DE COMPRA?
 ACTITUDES DE COMPRA
 INTENSIDAD DE LAS
ACTIVIDADES DE MERCADEO

TEORIA DE NECESIDADES

PAVLOV

VEBLEN

FREUD

MASLOWG
TIPOS DE MERCADO

CONSUMIDOR

INDUSTRIAL

DISTRIBUIDOR

GOBIERNO

INTERNACIONAL
PROCESO DE COMPRA
EN MERCADOS DE CONSUMO
MANIFESTACION
DE LA
NECESIDAD
OPINION
BUSQUEDA DE
ALTERNATIVAS
USO Y/O
CONSUMO
ANALISIS
Y SELECCION
COMPRA
PROCESO DE COMPRA
EN EL SECTOR PRODUCTIVO
MANIFESTACION
DE LA
NECESIDAD
ENVIO AL
AREA PARA
CONSUMO
ALMACENAMIENTO
REQUISICION
DE COMPRA
OPINION
RECEPCION
BUSQUEDA DE
ALTERNATIVAS
ANALISIS Y
SELECCION
ORDEN DE
COMPRA
QUIENES INTERVIENEN Y
SUS ACTITUDES

EL QUE INFLUYE

AVENTURERO

EL QUE DECIDE

TECNICO
EL QUE COMPRA

TRADICIONAL

MODA

COMERCIANTE


EL QUE USA
CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS
CONSUMO
INDUSTRIALES
SERVICIOS
PRODUCTOS DE CONSUMO

DE RUTINA

DE SELECCIÓN

DE EXCLUSIVIDAD
MILK
PRODUCTOS
INDUSTRIALES




MATERIAS PRIMAS
MAQUINAS
HERRAMIENTAS Y
EQUIPOS
EQUIPOS DE
OFICINA
SUMINISTROS Y
MATERIALES DE
OFICINA
SERVICIOS
PERSONAL NO
CALIFICADO
 PERSONAL
CALIFICADO
 INDUSTRIALES
 MASIVOS

PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
LLUVIA DE IDEAS
SELECCIÓN Y CLASIFICACION DE IDEAS
ANALISIS DE FACTIBILIDAD
• ORAL
PRUEBAS DE CONCEPTO
•GRAFICA
DESARROLLO DE PROTOTIPO
MATRIZ DE EVALUACION DE IDEAS
F. E
IDEA
I-1
I-2
I-3
I-4
I-5
I-n
%
%
NOVEDAD
IMPACTO
%
T. D
TOTAL
1
MATRIZ DE GENERAL ELECTRIC
PROYECTAR
M
3
ABANDONO
PROYECTAR
CRIANZA
INVERSION
INVERSION PROYECTAR
4
INVERSION
5
A
ATRACTIVO DEL MERCADO
B
CRIANZA
5
F
4
M
3
POSICION DE LA EMPRESA
D
1
POSICION DE LA
EMPRESA
FACTORES






% POND.
RECURSOS
0.40
% DE VENTAS
0.10
IMAGEN
0.10
PORTAFOLIO
0.10
POSICION GEOGR. 0.05
EXPERIENCIA
0.25
_______
100%
CALIFICACON
3
4
5
4
1
4
NOTA
1.20
0.40
0.50
0.40
0.05
1.0
_______
4.55
ATRACTIVO DEL
MERCADO
FACTORES






DEMANDA
DEMOGRAFIA
Q. C. D
COMPETENCIA
BARRERAS CULT.
INVERS.EN A.M.P
% POND.
0.30
0.10
0.15
0.20
0.05
0.20
_______
100%
CALIFICACON
3
1
5
4
1
3
NOTA
0.90
0.10
0.75
0.80
0.05
0.6
_______
3.2
TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO
MATRIZ DE BOSTON CONSULTAN GROUP
20
?
10
0
10X
X
1X
10
PARTICIPACION RELATIVA DEL MERCADO
PRUEBAS DE LABORATORIO
PRODUCCION PILOTO
MERCADO DE PRUEBA
LANZAMIENTO
CIEGO
ABIERTO
PERSONALIDAD DEL PRODUCTO
( ATRIBUTOS )
•PRECIO
•SURTIDO
•SERVICIO
•IMAGEN DEL
PRODUCTO
xxxxxxx
yyyy
•DISEÑO
•FORMULACION
•MARCA
•PRESENTACION
•CALIDAD
•IMAGEN DE LA
EMPRESA
SON VISTOS Y EVALUADOS DEPENDIENDO DEL ESTILO DE VIDA,
POSICION SOCIOECONOMICA, LUGAR Y MOMENTO DE COMPRA
ESTRATEGIAS DE
SURTIDO
LINEA
– PROFUNDIDAD DE LINEA
– AMPLITUD DE LINEA
 EXPANSION
 CONTRACCION
 MODIFICACION Y/O REEMPLAZAMIENTO

ESTRATEGIAS DE MARCA
MARCA DE FAMILIA
 MARCA UNICA
 MARCA INDIVIDUAL
 MARCA DE DISTRIBUIDOR
 PRODUCTOS SIN MARCA
( GENERICOS )
 MARCA GENERICA

EL TIEMPO
ESTRATEGIAS DE EMPAQUE



RECUPERABLES:
– INMEDIATO
– POSTERIOR
REUTILIZABLES
– EN LO MISMO
– OTROS USOS
PROMOCIONALES
– EXTRACONTENIDO
– TESTIMONIALES
– COMBOS - PREPACKS
CUESTIONAMIENTOS......
* CONOZCO PÉRFECTAMENTE LAS NECESIDADES Y/O
EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR O CLIENTE?
*
*
*
*
SOBRE LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO?
SOBRE DONDE LO BUSCARÁ?
SOBRE QUE LO MOTIVA HACIA LA COMPRA?
CUANTO ESTA DISPUESTO A PAGAR?
* CUANTO ESPERA GANAR LA EMPRESA?
*
*
*
*
PARTICIPACION EN EL MERCADO?
POSICIONAMIENTO?
LIDERAZGO?
UTILIDAD?
CONTINUACION...........
* QUE ESPERAN LOS CANALES DE DISTRIBUCION?
* ROTACION ALTA DE LOS PRODUCTOS?
* MARGEN DE CONTRIBUCION ALTO?
* CASH FLOW ?
EL PRECIO
FACTOR FUNDAMENTAL
PARA RESPONDER
A ESTAS PREGUNTAS
DEFINICIONES DE PRECIO.......
•CONSUMIDOR: CANTIDAD DE DINERO NECESARIA PARA
ADQUIRIR UNA CANTIDAD DE UN BIEN O SERVICIO.
•FABRICANTE Y/O COMERCIANTE: CANTIDAD DE DINERO
NECESARIA PARA RECUPERAR UNA INVERSION Y GENERAR UNA UTILIDAD.
•MERCADEO: CANTIDAD DE DINERO NECESARIA PARA
RECUPERAR UNA INVERSION, GENERAR UNA UTILIDAD Y
EN LA CUAL EL MAYOR NUMERO DE CONSUMIDORES
ESTA EN DISPOSICION DE PAGAR DE ACUERDO A LOS
VALORES QUE RECIBE O ESPERA RECIBIR
VALORES PERCIBIDOS PARA LA FIJACION
DE PRECIOS
•
FISICOS - TANGIBLES
•
PSICOLOGICOS - INTANGIBLES
•
LUGAR
•
TIEMPO
•
USO
•
FORMA
•
INFORMACION
•
IMAGEN
PERCEPCION DEL PRECIO
ACEPTACION
RECHAZO
BARATO
CARO
PROCESO DE ASIGNACION
DE PRECIOS


ANALISIS DE ENTORNO:
– TIPOS DE DEMANDA ( ELASTICA, INELASTICA,
DERIVADA E INVERSA)
– VARIABLES EXTERNAS NO CONTROLABLES
ANALISIS PRECIOS COMPETENCIA
– DIRECTA
– INDIRECTA

ANALISIS DE PRECIOS SUGERIDOS
– PROCESO DE INVESTIGACION
– NIVELES DE ACEPTACION O RECHAZO

ANALISIS FINANCIERO
– COSTOS ( FIJOS, VARIABLES, DIRECTOS, INDIRECTOS,
OPERATIVOS, NO OPERATIVOS )
– GASTOS
– UTILIDAD / RENTABILIDAD
ESTRATEGIAS DE
PRECIOS

FINANCIEROS
– PRECIO UMBRAL Y/O LIMITE
– PRECIO TECNICO
– PRECIO OBJETIVO

MERCADEO
– PREMIUM PRICE - DESNATADO
– LOW PRICE - DE ROTURA -
LANZAMIENTO - INTRODUCCION
– PARITY PRICE - DE PARIDAD
DATOS
CELULAR: 3152073384
CORREO ELECTRONICO:
[email protected]