Transcript MENGELOLA SALURAN PEMASARAN Saluran-saluran hendaknya dipilih berdasarkan efisiensi, kemampuan untuk dikendalikan, dan kemampuannya diadaptasikan.

MENGELOLA SALURAN
PEMASARAN
Saluran-saluran hendaknya dipilih berdasarkan efisiensi, kemampuan
untuk dikendalikan, dan kemampuannya diadaptasikan
Saluran pemasaran : serangkaian organisasi yang saling
tergantung yang terlibat dalam proses untuk
menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau
dikonsumsi
Keuntungan produsen
menggunakan
perantara:
1.Banyak produsen yang
kekurangan sumber
daya finansial untuk
menjalankan
permasaran langsung.
2. Beberapa produk tidak
layak menggunakan
pemasaran langsung
3.Produsen dapat
memperoleh
pengembalian yang
lebih besar dengan
Fungsi Utama Saluran
Pemasaran:
1. Mengumpulkan
informasi mengenai
pelanggan, pesaing
dan kekuatan yang ada
dilingkungan
pemasaran
2. Mengembangkan dan
menyebarkan
komunikasi yang
merangsang pembelian
3. Melakukan pemesanan
ke perusahaan
manufaktur
4. Mengatur
Saluran Pemasaran Barang
Konsumen
Level 0
Perusahaan
Level-3
Level-1
Perusahaan
Level-2
Perusahaan
Perusahaan
Pedagang Besar
Pedagang Besar
Pemborong
Konsumen
Pengecer
Pengecer
Pengencer
Konsumen
Konsumen
Konsumen
Keputusan Rancangan Saluran
Saluran Menghasilkan Lima Output Jasa :
1. Ukuran Lot : Jumlah unit yang diperbolehkan oleh
saluran pemasaran untuk dibeli oleh satu
pelanggan biasa setiap pembelian
2. Waktu tunggu : rata-rata waktu tunggu pelanggan
untuk menerima barang
3. Kenyamanan tempat: kemudahan yang
disediakan saluran pemasaran bagi pelanggan
untuk membeli produk tersebut
4. Variasi produk : luasnya keragaman yang
diberikan oleh saluran pemasaran
5. Pelayanan pendukung : pelayanan tambahan yang
disediakan oleh saluran tersebut
Mengidentifikasi Alternatif
Saluran Utama
I.
Jenis Perantara
II.
1.
2.
3.
Jumlah Perantara
Distribusi Eksklusif
Distribusi Selektif
Distribusi Intensif
III.
Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran
1.
2.
3.
1.
2.
3.
4.
Wiraniaga perusahaan
Agen Produsen
Distributor industri
Kebijakan harga
Syarat Penjualan
Hak teritorial distributor
Jasa dan tanggung jawab timbal balik
MENGELOLA USAHA ECERAN,
PERDAGANGAN BESAR DAN LOGISTIK
PASAR
Usaha eceran (retailing): meliputi semua
kegiatan yang terlibat dalam penjualan
barang atau jasa secara langsung kepada
konsumen akhir untuk penggunaan
pribadi dan bukan bisnis
JENIS-JENIS PENGECER
1.
2.
3.
Pengecer toko (store retailers)
Penjualan eceran tanpa toko (non strore retailers)
Organisasi eceran (retail organization)
PENGECER TOKO :
Pengecer memposisikan diri mereka dalam rangka menawarkan
salah satu dari empat tingkat pelayanan yaitu :
1.
Swalayan (self service)
a. Toko khusus
b. Toko serba ada
c. Toko swalayan
d. Toko kenyamanana
e. Toko diskon
f. Pengecer potongan harga
2.
Swapilih
3.
Pelayanan terbatas
a. Toko super (superstore)
Toko kombinasi
Pasar hyper (hypermarket)
b. Ruang pameran
4. Pelayanan penuh (full service)
Keputusan Manajemen
Saluran
1.
2.
3.
4.
Memilih Anggota Saluran
Melatih Anggota Saluran
Memotivasi Anggota Saluran
Mengevaluasi Anggota Saluran
Pemasaran
5. Memodifikasi Pengaturan
Saluran
Dinamika Saluran
Sistem Pemasaran
Vertikal : terdiri
dari produsen,
pedagang besar
dan pengecer
yang bertindak
sebagai satu
sistem yang
menyatu.
1.
2.
3.
VMS Korporasi :
menggabungkan
serangkaian tahap
produksi dan distribusi
di bawah kepemilikan
tunggal
VMS Teradministrasi :
mengkoordinasi
serangkaian tahap
produksi dan distribusi
tidak melalui
kepemilikan biasa tetapi
melalui ukuran dan
kekuatan salah satu
anggota
VMS Kontraktual :
Perusahaan independen
pada berbagai level
produksi dan distribusi
yang menyatukan
program mereka
VMS Kontraktual
Tiga jenis VMS Kontraktual :
1. Jaringan sukarela yang
disponsori pedagang besar
2. Koperasi pengecer
3. Organisasi waralaba
Dinamika Saluran
Sistem Pemasaran Sistem Pemasaran
Multi Saluran :
Horizontal : dua
suatu perusahaan
perusahaan atau
yang menggunakan
lebih yang tidak
dua saluran
berhubungan
pemasaran atau
menggabungkan
lebih untuk
sumber daya
mencapai satu
atau program
atau beberapa
untuk
segmen pelanggan
memanfaatkan
peluang
pemasaran yang
Masalah-masalah Hukum
dan Etis dalam Hubungan
Saluran
1.
2.
3.
4.
Perjanjian Eksklusif
Daerah Eksklusif
Persetujuan yang mengikat
Hak penyalur