Transcript Saluran Distribusi Global Ni Made Ayu AnggiTha Ketri M

Saluran
Distribusi Global
Ni Made Ayu
AnggiTha Ketri M
Dedy Prihanto
Riki Aditya
Saluran Distribusi Global
• Landasan Teori
• Proses Manajemen Saluran
Distribusi
• Tujuan & Struktur Saluran Distribusi
• Efektivitas Saluran Distribusi Global
• Konflik & Pengendalian Saluran
Distribusi Global
• Inovasi dalam Saluran Distribusi
Global
LANDASAN TEORI
• Distribusi merupakan salah satu
keputusan penting yang menentukan
keberhasilan pemasaran global.
Akselarasi siklus hidup produk dan
meningkatnya kebutuhan kapital untuk
riset dan pengembangan produk menuntut
entri pasar global yang cepat ke sejumlah
pasar nasional
Proses Manajemen Saluran
Distribusi
• Keputusan distribusi merupakan keputusan
strategik yang berdampak jangka panjang karena
menyangkut komitmen dan biaya yang besar.
• Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi
yang saling terkait dan terlibat dalam proses
penyampaian atau penyaluran barang dan jasa dari
'point of origin' ke 'point of consumption' guna
memenuhi kebutuh-an pelanggan secara
menguntungkan.
• Distribusi global memiliki karakteristik khusus yang
membedakan-nya dengan distribusi di pasar
domestik. Karakteristik tersebut menyangkut
kompleksitas variabel-variabel yang berpengaruh
terhadap pilihan aktivitas-aktivitas internasional
Perilaku Saluran Distribusi
•Proses inisiasi
•Proses implementasi
•Proses review
Kriteria Dasar dalam Merancang
Saluran Pemasaran
• Pertama, pilihan perantara untuk pemanufaktur dan pilihan
pemasok untuk perantara seeing sangat terbatas karena
karakteristik dan ukuran bisnis, serta distribusi geografis
pelanggan.
• Kedua, jumlah, besaran, dan konsentrasi geografis
pelanggan berdampak langsung pada perancangan saluran
pemasaran.
• Ketiga, produk-produk tidak tahan lama (sayuran,buahbuahan,surat kabar harian) membutuhkan pemasaran
langsung atau setidaknya perantara yang bisa menjamin
perputaran barang dagangan secara cepat dan pengiriman
yang terproteksi.
• Keempat, karakteristik lingkungan yang dihadapi perantara,
pesaing, dan perusahaan juga mempengaruhi desain saluran
distribusi.
Pentingnya Pengambilan
Keputusan
• Menentukan cara menyediakan
produk dan jasa di pasar pemakai
yang dituju;
• Menentukan jumlah perantara atau
pemasok yang ingin diajak bekerja
sama oleh perusahaan dalam
sistem saluran distribusinya.
Tujuan dan Struktur Saluran
Distribusi
•
•
•
•
•
Utilitas tempat (place utility)
Utilitas waktu (time utility)
Utilitas bentuk (form utility)
Utilitas informasi (information utility)
Utilitas kepemilikan (ownership
utility)
Pilihan Utama Masuk ke Pasar
yang Kompetitif
1. Keterlibatan langsung, melalui
wiraniaga atau toko ritel
milik perusahaan sendiri.
2. Keterlibatan tidak langsung,
melalui agen, distributor, dan
pedagang grosir independen.
Proses Pembentukan Saluran
Distribusi Global Dipengaruhi
1.Karakteristik pelanggan
2.Karakteristik produk
3.Karakteristik perantara
4.Karakteristik lingkungan
Efektivitas Saluran Distribusi
Global
Kerangka 5C
• Coverage
• Character
• Continuity
• Control
• Cost
Coverage
Kemampuan saluran distribusi
untuk rnenjangkau pelanggan
sasaran dalam rangka
mewujudkan tujuan pangsa
pasar dan pertumbuhan.
Character
Kompatibilitas saluran
distribusi dengan positioning
produk yang diinginkan
perusahaan.
Continuity
Loyalitas saluran distribusi
kepada perusahaan.
Control
Kemampuan perusahaan
untuk mengendalikan
program pemasaran total
untuk produk atau jasanya.
Cost
Investasi yang dibutuhkan untuk
membangun dan mempertahankan
saluran distribusi, termasuk di
dalamnya biaya tetap yang
dibutuhkan untuk mengelola saluran
distribusi (seperti sediaan, fasilitas,
dan pelatihan wiraniaga).
Konflik dan Pengendalian
saluran Distribusi Global
Konflik dalam saluran distribusi
terjadi manakala manajemen
inter-organisasional
bermasalah.
Tiga Sumber Konflik
• Pertama, tujuan atau sasaran yang tidak selaras
sering dijumpai antara pemanufaktur besar dan
pengecer kecil.
• Kedua, konflik domain bisa dijumpai pada
situasi pemanufaktur bersaing dengan beberapa
pedagang grosirnya.
• Ketiga, persepsi berbeda terhadap realitas
muncul jika ada persepsi yang tidak kongruen
terhadap realitas karena masalah komunikasi
teknis.
Sumber Ancaman Bisa Berasal
Dari:
• Karakteristik permintaan produk dan
jasa;
• Teknologi yang digunakan dan risiko
keusangan;
• Tingkat kompetisi saluran distribusi
dalam memperebut-kan tempat
(space);
• Kebutuhan akan pengendalian.
Inovasi dalam Saluran Distribusi
Global
Inovasi saluran distribusi berkenaan
dengan pencarian dan penemuan tipe
perantara baru yang bisa dipakai
untuk mendistribusikan produk atau
jasa perusahaan.
Inovasi bisa dihasilkan dari tiga
sumber:
• Perubahan teknologi yang memungkinkan
perusahaan menggunakan tipe perantara
yang sebelumnya tidak tersedia;
• Peraturan yang memungkinkan
penciptaan tipe perantara tertentu;
• Eksperimentasi dengan tipe perantara
yang sebelumnya belum pernah dicoba
oleh eksportir.
4 Faktor yang Mempengaruhi
Keputusan Perusahaan untuk
Melakukan Distribusi Langsung
•
•
•
•
Sumber daya perusahaan
Karakteristik produk atau jasa
Segmen pasar yang dilayani
Program pemasaran yang
disusun perusahaan
EXPEDIA
Terdapat 3 besar yang dianggap
bagus di industri reservasi
perjalanan on line yang terus
berkembang saat ini yaitu:
1. Travelocity
2. Expedia dari Microsoft ,dan
3. Preview Travel
About Expedia
• Pada tahun pertama, 1997, Expedia mendapatkan
laba bersih antara 5 sampai 10 juta USD, jika
diasumsikan mereka memperoleh komisi antara 5
sampai 10 persen untuk tiket penerbangan, hotel dan
sewa mobil yang bisa dilakukan melalui situs Webnya. Preview Travel melaporkan pula adanya
kenaikan booking sebesar 297 persen menjadi
sebesar 80.4-juta USD tahun 1997 lalu, dan laba
bersih melalui fasilitas online naik 134 persen
menjadi 6-juta USD. Total laba selama setahun
adalah 13.6-juta USD, naik 10.3 persen dari tahun
1996.
• Sementara itu, Expedia punya rencana besar
daripada hanya sekedar menggunakan situs
Web sebagai alat bertransaksi dan mencari
uang. Program tersebut adalah berupa rencana
untuk menyewakan teknologi penanganan
reservasi perjalanan yang dilaksanakan oleh
Expedia pada perusahaan-perusahaan lain,
seperti kepada American Express, HotBot
search-engine dari Wired Digital Inc., dan dua
maskapai penerbangan, yaitu Continental dan
Northwest.