Slide 1

0
1
3
3
0
1
Part 13

เนื ้อหาปกติ : การเจรจาต่อรอง


Slide 2

ำอธิบบำยก่
ำยก่ออนเรี
นเรียยนน
คคำอธิ
1. ในบทเรียนแต่ ละบท ก่อน
เรียน ขอให้ นักศึกษาทาแบบ
ประเมินตนเองให้ เสร็จสิ้น
เสี ยก่อน
2. ลองทา โดยพิจารณาคาตอบ
ด้ วยตนเอง ก่อนที่จะทา
แบบทดสอบอืน่ ๆ ต่ อไป


Slide 3

บทนำ
• ในชีวิตประจาวัน และในระหว่างเวลาของการ
ทางานอาชีพใดๆ ก็ตาม หากท่านจะบอกใคร
ก็ตามซึง่ กาลังนัง่ อยู่ที่โต๊ ะถัดไปจากโต๊ ะของ
ท่านในที่ทางาน
• หรื อบุคคลที่กาลังเกี่ยวข้ องกับท่านอย่าง
ต่อเนื่องแล้ ว ท่านอาจจะพบว่า มีบางเรื่ องที่
ท่านจาเป็ นต้ องมีการเจรจาต่อรอง เพื่อว่า
ท่านจะสามารถบรรลุเป้าหมายที่สาคัญบาง
ประการ

06/11/51

บทที่ 13 ทักษะการเจรจาต่อรอง


Slide 4

บทนำ (ต่ อ)

• อาทิ การซื ้อสินค้ าอาจมีการเจรจาต่อรอง
ราคาสินค้ า การวิงวอน/การขอร้ อง/การแก้
ต่าง/การแก้ ฟ้องเชิงอารมณ์ (Emotional
pleas) ต่อผลการบิดเบือน/การใส่ความ
เกี่ยวกับข้ อมูลส่วนตัวหรื อข้ อมูลในงานที่ตน
รับผิดชอบหรื ออคติทางลบต่อวงศ์ตระกูล
ของเรา อันสืบเนื่องมาตามธรรมชาติของคน/
ปุถชุ น
• (ที่ขาดการยกระดับจิต หรื อฝึ กแล้ ว แต่ไร้
ผลดีจริ ง อาจเป็ นแต่เพียงจอมลวงโลกมายา
จึงยังไม่ใช่กลั ยาณปุถชุ น และไม่สามารถ
ก้ าวสูข่ ั ้นอริ ยบุคคล ตลอดจนถึงจิตแบบ
อรหันต์ ในที่สดุ ) เน้ นแต่การคิดแบบตีขลุม
หรื อสรุปเหมารวม

06/11/51

บทที่ 13 ทักษะการเจรจาต่อรอง


Slide 5

บทนำ (จบ)

• อีกทางหนึง่ ที่ตรงกันข้ ามกัน คือ การพูดหรื อ
การเขียนแบบอิงเกณฑ์ที่มีเหตุผล เพื่อการ
ตกลงใจหรื อเห็นด้ วยกับสิง่ ที่เรานาเสนอใน
การเจรจา
• โดยเฉพาะนักกฎหมาย ทนายความ ตารวจ
ทหารในตาแหน่งเฉพาะทาง ผู้จดั การ หรื อ
พนักงานขายรถ จะมีโอกาสทางอาชีพที่ต้อง
ใช้ ทกั ษะการเจรจามากทีเดียว เช่น ต่อรอง
ด้ านงบประมาณต่าง ๆ เรื่ องเงินเดือนค่าจ้ าง
การจ่ายเงินให้ เหมาะสมกับงานที่แตกต่างกัน
• ตลอดจนการเจรจาสงบศึกหรื อปั ญหาความ
ขัดแย้ งระหว่างคนทางานหรื อลูกน้ อง เขาจึง
ต้ องสร้ างสถานการณ์ที่เหมาะสมกับคู่กรณี/คู่
เจรจา หรื อกลุม่ ที่เกี่ยวข้ อง เพื่อเจรจาเรื่ อง
นันๆ
้ ให้ มีประสิทธิภาพยิ่งขึ ้นต่อไป

06/11/51

บทที่ 13 ทักษะการเจรจาต่อรอง


Slide 6

คุณค่ ำหรือประโยชน์ ของกำรกำรเจรจำต่ อรอง
1. ทุกฝ่ ายได้ รับความพึงพอใจในกันและกัน เพราะ
ทาให้ เกิดการรับรู้ความยุติธรรม อันเกิดจากการ
พิจารณาร่วมกัน ไม่วา่ จะเป็ นด้ านวัตถุสิ่งของ
หรื อด้ านสังคมและจิตใจ เป็ นต้ น
2. ช่วยแก้ ปัญหา และป้องกันปั ญหาความขัดแย้ ง
ระหว่างบุคคล หรื อระหว่างกลุม่ สังคม

06/11/51

บทที่ 13 ทักษะการเจรจาต่อรอง


Slide 7

คุณค่ ำหรือประโยชน์ ของกำรกำรเจรจำต่ อรอง (จบ)
3. ส่งเสริ มสัมพันธภาพที่ดี ให้ มีความต่อเนื่อง
อย่างยัง่ ยืนต่อไป
4. แต่ละฝ่ ายได้ ลบั สมอง และฝึ กใช้ กลยุทธเชิง
จิตวิทยาต่างๆ ดีกว่าการพูดหรื อทาตาม
อาเภอใจ ที่ขาดการกลัน่ กรอง โดยเรี ยนรู้
หลักวิชาที่มีการสร้ างไว้ ให้ ประยุกต์ใช้

06/11/51

บทที่ 13 ทักษะการเจรจาต่อรอง


Slide 8

มโนทัศน์ ของทักษะกำรเจรจำต่ อรอง
• การเจรจาต่อรอง (negotiation) คือ
อะไรล่ะ ทางวิชาการจิตวิทยา เน้ นว่า เรื่ องนี ้
เป็ นกระบวนการของคนตังแต่
้ 2 คนขึ ้นไป มา
แลกเปลี่ยนสินค้ าหรื อบริ การ และมีการ
พยายามที่จะตกลงกันเกี่ยวกับอัตราการ
แลกเปลี่ยนต่าง ๆ ที่เป็ นเงินทอง ค่าตอบแทน
หรื อการกระทาภายในขอบเขตขนาดไหน ?
เป็ นต้ น
• ยังมีคาศัพท์วิชาการสากลที่ใช้ แทนกันได้ คือ
bargaining

06/11/51

บทที่ 13 ทักษะการเจรจาต่อรอง


Slide 9

กลยุทธต่ ำง ๆ ในกำรเจรจำต่ อรอง
• แนวคิดการเจรจาต่อรองมีอยู่ 2 แนว ตามข้ อสรุปของ
Robbins & Hunsaker (1996) คือ การ
เจรจาต่อรองแบบแยกส่วนปลีกย่อย (distributive
bargaining) และการเจรจาแบบบูรณาการ
(integrative bargaining)
• และมีแนวที่ 3 ที่น่าจะนาเสนอเพิ่มเติม คือ การเจรจา
แนวพุทธ (Buddhist bargaining)

06/11/51

บทที่ 13 ทักษะการเจรจาต่อรอง


Slide 10

กลยุทธ์ : กำรเจรจำต่ อรองแบบแยกส่ วนปลีกย่ อย
• เมื่อท่านไม่มีความต้ องการสิ่งนันๆ
้ ท่านจะรู้สกึ ว่า มันราคาแพง
แต่หากท่านต้ องการมัน แต่ไม่อยากจ่ายแพง ท่านจะรู้ สกึ ว่า
ต้ องเจรจาขอลดราคา
• กระบวนการเจรจาแบบนี ้ เรี ยกว่า การเจรจาต่อรองแบบแยก
ส่วนปลีกย่อย (distributive bargainning)
• กล่าวคือ ท่านจะดาเนินการโดยใช้ วิธีระบุว่า ลักษณะของสิ่ง
นันๆ
้ ภายในสภาวะผลรวม เป็ นศูนย์ (zero-sum
conditions)
• นัน่ คือ ผลที่ข้าพเจ้ าได้ รับ ย่อมเท่ากับ การจ่ายของท่าน และ
เป็ นไปในทางตรงกันข้ ามด้ วย (ท่านได้ รับในสิ่งที่ข้าพเจ้ าให้ ท่าน
ได้ ) เช่น การนารถเก่าไปขายคืนบริ ษัท จานวนเงินที่คนขายจะ
ได้ รับนัน้ ตัดยอดมาจากราคาขายรถ ในทางกลับกัน เงินที่
คนขายจะได้ รับ ย่อมมาจากจานวนเงินที่ผ้ ซู ื ้อสามารถจ่ายให้
คนขาย

06/11/51

บทที่ 13 ทักษะการเจรจาต่อรอง


Slide 11

กลยุทธ์ กำรเจรจำแบบบูรณำกำร
• การเจรจาแบบนี ้มีลกั ษณะตรงกันข้ ามกับแบบแรก
คือ ในการแก้ ปัญหาเชิงบูรณาการ ใช้ ข้อสมมุติ
หรื อข้ อตกลงเบื ้องต้ นว่า อย่างน้ อยที่สดุ จะมีบคุ คล
ที่สามารถคิดแก้ ปัญหา ด้ วยวิธีการให้ ทงคู
ั ้ ช่ นะ
• โดยทัว่ ไป การเจรจาแบบบูรณาการเป็ นทีน่าชอบ/
น่าพึงใจมากกว่าแบบแรก ทังนี
้ ้เพราะจะช่วยสร้ าง
สัมพันธภาพได้ ยาวนาน และช่วยให้ ทางานร่วมกัน
ในอนาคตได้ ดีกว่า เป็ นการสร้ างความผูกพันแก่คู่
เจรจา และขอให้ ทกุ ฝ่ ายละทิ ้งความคิดที่จะ
เอาชนะแต่เพียงผู้เดียว สาหรับวิธีก่อนหน้ า ย่อม
สร้ างความรู้สกึ เป็ นศัตรู และการแบ่งแยกใน
ความรู้สกึ ลึกๆ ของผู้ที่จะต้ องทางานร่ วมกันอย่าง
ต่อเนื่องไปนานๆ

06/11/51

บทที่ 13 ทักษะการเจรจาต่อรอง


Slide 12

กลยุทธ์ กำรเจรจำแบบบูรณำกำร (ต่ อ)
• แต่ทงนี
ั ้ ้ทังนั
้ น้ ในความเป็ นจริ งของหน่วยงาน
หรื อองค์กรทัว่ โลก ไม่คอ่ ยพบปรากฏการณ์
แบบที่ดีงามนี ้เท่าไหร่ ทังนี
้ ้อาจเป็ นเพราะว่า
ต้ องขึ ้นอยู่กบั การขาดสภาพการณ์ที่จาเป็ นต่อ
การเจรจาแบบบูรณาการ นัน่ เอง

06/11/51

บทที่ 13 ทักษะการเจรจาต่อรอง


Slide 13

กลยุทธ์ กำรเจรจำแบบบูรณำกำร (จบ)
• สภาพการณ์ที่จาเป็ น เช่น การเปิ ดเผยข้ อมูลจริ ง
และการเปิ ดเผย/ เปิ ดอกเปิ ดใจระหว่างคูเ่ จรจา
ความรู้สกึ ไวต่อบางส่วนของคูเ่ จรจาแต่ละคน
ความสามารถไว้ วางใจซึง่ กันและกัน และความ
สมัครใจหรื อเต็มใจในการใช้ วิธียืดหยุ่นเป็ นหลัก
เนื่องจากวัฒนธรรมองค์กรและลักษณะสัมพันภาพ
ของบุคคลหลายแห่ง ไม่เอื ้อต่อการเปิ ดเผย
ความสามารถไว้ วางใจซึง่ กันและกัน และการ
ยืดหยุ่น
• ดังนัน้ จึงไม่น่าแปลกใจว่า ผลการเจรจาต่อรอง
มักจะออกมาแบบให้ ชนะไปตามการได้ ลงแรงต่างๆ
ของผู้ชนะ (win-at-any-cost-dynamic)

06/11/51

บทที่ 13 ทักษะการเจรจาต่อรอง


Slide 14

กำรเจรจำแนวพุทธ
• การเจรจาแนวพุทธ (buddhist bargaining) เน้ น
การพูดและพิจารณาสิ่งต่าง ๆ ในระดับจิตที่สงู ส่ง
สูงแท้ ทางพระพุทธศาสนาเน้ นว่า การชนะ
ส่งเสริ มความเป็ นศัตรู ความอาฆาตมาดร้ าย
ส่วนชีวิตของผู้แพ้ ย่อมรู้สกึ เจ็บปวด สาหรับชีวิตที่
สงบอย่างเป็ นสุขแท้ ต้ องหลีกเลี่ยงทังการชนะ
้
และการแพ้
• ดังถ้ อยคาในพระไตรปิ ฎกว่า “Victory breeds
enmity; the defeated live in pain. The
peaceful live happily, avoiding both victory
and defeat.” (Buddha, c. 563-483 BCE)

06/11/51

บทที่ 13 ทักษะการเจรจาต่อรอง


Slide 15

กำรเจรจำแนวพุทธ (ต่ อ)
• รูปแบบการเจรจาต่อรองก็น่าจะคิดใน
ระดับเหนือโลก หรื อโลกียวิสยั คือ ผู้เจรจา
ต้ องตังสติ
้ ให้ อยูเ่ หนือโลกธรรมแปด
• ไม่ยดึ มัน่ ถือมัน่ หรื อยึดติดในอาการทัง้ 8
ประการ (ลาภ ยศ สรรเสริญ สุขในการ
สนองกิเลส และลักษณะในทางตรงกัน
ข้ าม) จนเกิดอารมณ์เชิงกิเลส วูว่ าม หน้ า
มืด และพูดกันด้ วยอารมณ์ หรื อจิตไม่สงบ
แท้

06/11/51

บทที่ 13 ทักษะการเจรจาต่อรอง


Slide 16

กำรเจรจำแนวพุทธ (จบ)
• ในการเจรจาต่าง ๆ ต้ องมุง่ เจรจากันด้ วยหลัก
สันติภาพ ทุกฝ่ ายจะชนะตนเองอย่างยัง่ ยืน คือ ไม่มี
การกลับมาแพ้ อีก นัน่ คือ ทุกคนต้ องไม่เอาตัวเองไป
เปรี ยบเทียบกับใคร ในทุกๆ กระเบียดนิ ้ว หรื อทุก
ด้ านของชีวิต หรื อที่ปถุ ชุ นเคยเน้ นย่อให้ เหลือ 8
ประการ นัน่ แหละ
• ดังนัน้ การเจรจาก็ต้องทาใจให้ ถงึ พร้ อม คือ สงบใจ
ได้ ดี ใช้ สติตงมั
ั ้ น่ ว่า ไม่ดาเนินการให้ มีการชนะหรื อ
แพ้ เน้ นให้ แต่ละคนให้ ความเคารพในความเป็ น
มนุษย์อย่างเท่าเทียมกัน ใช้ ความจริ งมาไตร่ตรอง
และการยินยอมที่ไม่อยู่ใต้ การครอบงาของกิเลส
ตัณหา และมุง่ ไปตามอิทธิพลทางโลกธรรม 8
นัน่ เอง

06/11/51

บทที่ 13 ทักษะการเจรจาต่อรอง


Slide 17

06/11/51

สิน้ สุดสำระกำรเรียนรู้สิ ้นสุดสาระการเรียนรู้
กลับสู่หน้ ำหลัก

Click
ขอบคุณค่ ะ