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談判學必讀聖經、全球談判的官方語言
作者簡介：
羅傑‧費雪（Roger Fisher），哈佛談判專案中心（Harvard Negotiation Project）創始人
威廉‧尤瑞（William Ury） ，談判與仲裁事務的顧問、作者及講師，亦為哈佛談判專案中
心共同負責人。

布魯斯‧派頓（Bruce Patton），新生代的哈佛學者，哈佛談判專案中心的共同創辦人及特
聘研究員


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人

利益

把人與問題分開

關注利益而非立場

別陷入
立場之爭

標準

選項

結論評估標準務求客觀

找出對彼此有利的方案


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不要在壓力下
做決定

• 預設底線，免於做出錯誤的決定
• 拉好警報線，保留轉圜空間

充分善用

• 你的替代方案愈好，就愈佔優勢

手邊資源

• 考慮對方的最佳替代方案

當對方佔上風時

• 找出能讓你不受對方牽制的選項

• 越接受談判落空在談判桌上的影響力越大


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只管問題本質

導向問題本身

請第三方介入

• 把焦點放在你能做的
• 不管自己立場，只管問題本質

• 專注於他們能做什麼

• 對方捍衛立場，你則將他們導向問題本身

• 第三方能做什麼
• 找調解人介入，對雙邊談判的效益頗大


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如何談妥

• 辨別哪些是謊言、是立場之爭

遊戲規則

• 把對方的手段擺在檯面上，直接說破

常見詭計

別當受害者

• 心理戰術、刻意欺瞞、製造優勢
• 面對各種伎倆你都要有所準備

• 了解自己的內在價值，對抗各種談判詭計
• 捍衛原則，比捍衛卑鄙手段容易


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問題1:立場之爭沒有站得住腳的時候嗎？
問題2:若對方認定的公平標準不同怎麼辦？
問題3:如果沒那個必要，我還要保持公平合理嗎？
問題4:當問題出在人，我該怎麼辦？
問題5:如果對方是恐怖份子或跟希特勒差不多，還要談判嗎？什麼樣的情況下，不談判最好？
問題6:面對個性、性別、文化等差異，要如何調整自己的談判風格？
問題7:碰到「該如何溝通？」「誰該先攤牌？」「我該先喊多高？」這類問題要怎麼決定？
問題8:怎麼能明確地從提出方案過渡到承諾階段？
問題9:如何不冒太大風險地試驗這些點子？
問題10:若形勢有利對方，靠談判方式真的有用嗎？以及要如何加強我的談判優勢？


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從準備開始，都要認真自問「人這部分，我是否適當關注」

從對方的角度看問題，是談判者最強的技巧
想讓對方聽進你的論點，要先說明你所關切的議題與原因，把結論或建議放後頭
積極傾聽並確認對方所言，並加註「我如果說錯了麻煩請更正」

目標要明確，但要有接納新點子的空間
也許你不該堅持立場，但一定要堅持你真正在乎的利益
談自己，別說對方；「我覺得失望」 ，別說「你沒遵守承諾」

準備好最佳替代方案，讓你在談判時更懂得分析優劣
學習柔道高手，提問、暫停、沉默的技巧


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理解等於同意
根據自己的恐懼推敲對方的動機
以為對方所有人都在乎同樣的東西
贏得勝利和維護關係無法並存

故意漠視對方的立場、觀點是不錯的技巧


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這些你都知道

邊做邊學

「獲勝」

• 將你的常識經驗整理成有效的思考
行動架構
• 汲取書中觀念觀照自己言行可以
幫助學習

• 隨時提醒自己，魚與熊掌你可以
兼得。


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《哈佛這樣教談判力》 ★哈佛大學法、商學院30年經典教材
★亞馬遜書店「談判類」排行榜TOP1
★全球銷售超過800萬本
★美國《商業週刊》列最長銷的商業書籍

專文導讀
東吳大學政治系教授劉必榮

中央警察大學談判學兼任助理教授張文瑞
中華民國應用商業管理協會理事長鄭致文

口碑推薦
信義房屋董事長周俊吉
台北市政府副市長張金鶚
台塑石化股份有限公司董事長陳寳郎
行政院政務委員薛琦

特別企劃
<商業談判實戰演練>
企業經營管理顧問師陳其華企劃
藉由案例示範，教你快速掌握談判最佳
策略

原則性談判理論＋實例模擬練習，找出談判的致勝關鍵。