談判學必讀聖經、全球談判的官方語言 作者簡介: 羅傑‧費雪(Roger Fisher),哈佛談判專案中心(Harvard Negotiation Project)創始人 威廉‧尤瑞(William Ury) ,談判與仲裁事務的顧問、作者及講師,亦為哈佛談判專案中 心共同負責人。 布魯斯‧派頓(Bruce Patton),新生代的哈佛學者,哈佛談判專案中心的共同創辦人及特 聘研究員 人 利益 把人與問題分開 關注利益而非立場 別陷入 立場之爭 標準 選項 結論評估標準務求客觀 找出對彼此有利的方案 不要在壓力下 做決定 • 預設底線,免於做出錯誤的決定 • 拉好警報線,保留轉圜空間 充分善用 • 你的替代方案愈好,就愈佔優勢 手邊資源 • 考慮對方的最佳替代方案 當對方佔上風時 • 找出能讓你不受對方牽制的選項 • 越接受談判落空在談判桌上的影響力越大.
Download ReportTranscript 談判學必讀聖經、全球談判的官方語言 作者簡介: 羅傑‧費雪(Roger Fisher),哈佛談判專案中心(Harvard Negotiation Project)創始人 威廉‧尤瑞(William Ury) ,談判與仲裁事務的顧問、作者及講師,亦為哈佛談判專案中 心共同負責人。 布魯斯‧派頓(Bruce Patton),新生代的哈佛學者,哈佛談判專案中心的共同創辦人及特 聘研究員 人 利益 把人與問題分開 關注利益而非立場 別陷入 立場之爭 標準 選項 結論評估標準務求客觀 找出對彼此有利的方案 不要在壓力下 做決定 • 預設底線,免於做出錯誤的決定 • 拉好警報線,保留轉圜空間 充分善用 • 你的替代方案愈好,就愈佔優勢 手邊資源 • 考慮對方的最佳替代方案 當對方佔上風時 • 找出能讓你不受對方牽制的選項 • 越接受談判落空在談判桌上的影響力越大.
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談判學必讀聖經、全球談判的官方語言
作者簡介:
羅傑‧費雪(Roger Fisher),哈佛談判專案中心(Harvard Negotiation Project)創始人
威廉‧尤瑞(William Ury) ,談判與仲裁事務的顧問、作者及講師,亦為哈佛談判專案中
心共同負責人。
布魯斯‧派頓(Bruce Patton),新生代的哈佛學者,哈佛談判專案中心的共同創辦人及特
聘研究員
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人
利益
把人與問題分開
關注利益而非立場
別陷入
立場之爭
標準
選項
結論評估標準務求客觀
找出對彼此有利的方案
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不要在壓力下
做決定
• 預設底線,免於做出錯誤的決定
• 拉好警報線,保留轉圜空間
充分善用
• 你的替代方案愈好,就愈佔優勢
手邊資源
• 考慮對方的最佳替代方案
當對方佔上風時
• 找出能讓你不受對方牽制的選項
• 越接受談判落空在談判桌上的影響力越大
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只管問題本質
導向問題本身
請第三方介入
• 把焦點放在你能做的
• 不管自己立場,只管問題本質
• 專注於他們能做什麼
• 對方捍衛立場,你則將他們導向問題本身
• 第三方能做什麼
• 找調解人介入,對雙邊談判的效益頗大
Slide 5
如何談妥
• 辨別哪些是謊言、是立場之爭
遊戲規則
• 把對方的手段擺在檯面上,直接說破
常見詭計
別當受害者
• 心理戰術、刻意欺瞞、製造優勢
• 面對各種伎倆你都要有所準備
• 了解自己的內在價值,對抗各種談判詭計
• 捍衛原則,比捍衛卑鄙手段容易
Slide 6
問題1:立場之爭沒有站得住腳的時候嗎?
問題2:若對方認定的公平標準不同怎麼辦?
問題3:如果沒那個必要,我還要保持公平合理嗎?
問題4:當問題出在人,我該怎麼辦?
問題5:如果對方是恐怖份子或跟希特勒差不多,還要談判嗎?什麼樣的情況下,不談判最好?
問題6:面對個性、性別、文化等差異,要如何調整自己的談判風格?
問題7:碰到「該如何溝通?」「誰該先攤牌?」「我該先喊多高?」這類問題要怎麼決定?
問題8:怎麼能明確地從提出方案過渡到承諾階段?
問題9:如何不冒太大風險地試驗這些點子?
問題10:若形勢有利對方,靠談判方式真的有用嗎?以及要如何加強我的談判優勢?
Slide 7
從準備開始,都要認真自問「人這部分,我是否適當關注」
從對方的角度看問題,是談判者最強的技巧
想讓對方聽進你的論點,要先說明你所關切的議題與原因,把結論或建議放後頭
積極傾聽並確認對方所言,並加註「我如果說錯了麻煩請更正」
目標要明確,但要有接納新點子的空間
也許你不該堅持立場,但一定要堅持你真正在乎的利益
談自己,別說對方;「我覺得失望」 ,別說「你沒遵守承諾」
準備好最佳替代方案,讓你在談判時更懂得分析優劣
學習柔道高手,提問、暫停、沉默的技巧
Slide 8
理解等於同意
根據自己的恐懼推敲對方的動機
以為對方所有人都在乎同樣的東西
贏得勝利和維護關係無法並存
故意漠視對方的立場、觀點是不錯的技巧
Slide 9
這些你都知道
邊做邊學
「獲勝」
• 將你的常識經驗整理成有效的思考
行動架構
• 汲取書中觀念觀照自己言行可以
幫助學習
• 隨時提醒自己,魚與熊掌你可以
兼得。
Slide 10
《哈佛這樣教談判力》 ★哈佛大學法、商學院30年經典教材
★亞馬遜書店「談判類」排行榜TOP1
★全球銷售超過800萬本
★美國《商業週刊》列最長銷的商業書籍
專文導讀
東吳大學政治系教授劉必榮
中央警察大學談判學兼任助理教授張文瑞
中華民國應用商業管理協會理事長鄭致文
口碑推薦
信義房屋董事長周俊吉
台北市政府副市長張金鶚
台塑石化股份有限公司董事長陳寳郎
行政院政務委員薛琦
特別企劃
<商業談判實戰演練>
企業經營管理顧問師陳其華企劃
藉由案例示範,教你快速掌握談判最佳
策略
原則性談判理論+實例模擬練習,找出談判的致勝關鍵。
談判學必讀聖經、全球談判的官方語言
作者簡介:
羅傑‧費雪(Roger Fisher),哈佛談判專案中心(Harvard Negotiation Project)創始人
威廉‧尤瑞(William Ury) ,談判與仲裁事務的顧問、作者及講師,亦為哈佛談判專案中
心共同負責人。
布魯斯‧派頓(Bruce Patton),新生代的哈佛學者,哈佛談判專案中心的共同創辦人及特
聘研究員
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人
利益
把人與問題分開
關注利益而非立場
別陷入
立場之爭
標準
選項
結論評估標準務求客觀
找出對彼此有利的方案
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不要在壓力下
做決定
• 預設底線,免於做出錯誤的決定
• 拉好警報線,保留轉圜空間
充分善用
• 你的替代方案愈好,就愈佔優勢
手邊資源
• 考慮對方的最佳替代方案
當對方佔上風時
• 找出能讓你不受對方牽制的選項
• 越接受談判落空在談判桌上的影響力越大
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只管問題本質
導向問題本身
請第三方介入
• 把焦點放在你能做的
• 不管自己立場,只管問題本質
• 專注於他們能做什麼
• 對方捍衛立場,你則將他們導向問題本身
• 第三方能做什麼
• 找調解人介入,對雙邊談判的效益頗大
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如何談妥
• 辨別哪些是謊言、是立場之爭
遊戲規則
• 把對方的手段擺在檯面上,直接說破
常見詭計
別當受害者
• 心理戰術、刻意欺瞞、製造優勢
• 面對各種伎倆你都要有所準備
• 了解自己的內在價值,對抗各種談判詭計
• 捍衛原則,比捍衛卑鄙手段容易
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問題1:立場之爭沒有站得住腳的時候嗎?
問題2:若對方認定的公平標準不同怎麼辦?
問題3:如果沒那個必要,我還要保持公平合理嗎?
問題4:當問題出在人,我該怎麼辦?
問題5:如果對方是恐怖份子或跟希特勒差不多,還要談判嗎?什麼樣的情況下,不談判最好?
問題6:面對個性、性別、文化等差異,要如何調整自己的談判風格?
問題7:碰到「該如何溝通?」「誰該先攤牌?」「我該先喊多高?」這類問題要怎麼決定?
問題8:怎麼能明確地從提出方案過渡到承諾階段?
問題9:如何不冒太大風險地試驗這些點子?
問題10:若形勢有利對方,靠談判方式真的有用嗎?以及要如何加強我的談判優勢?
Slide 7
從準備開始,都要認真自問「人這部分,我是否適當關注」
從對方的角度看問題,是談判者最強的技巧
想讓對方聽進你的論點,要先說明你所關切的議題與原因,把結論或建議放後頭
積極傾聽並確認對方所言,並加註「我如果說錯了麻煩請更正」
目標要明確,但要有接納新點子的空間
也許你不該堅持立場,但一定要堅持你真正在乎的利益
談自己,別說對方;「我覺得失望」 ,別說「你沒遵守承諾」
準備好最佳替代方案,讓你在談判時更懂得分析優劣
學習柔道高手,提問、暫停、沉默的技巧
Slide 8
理解等於同意
根據自己的恐懼推敲對方的動機
以為對方所有人都在乎同樣的東西
贏得勝利和維護關係無法並存
故意漠視對方的立場、觀點是不錯的技巧
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這些你都知道
邊做邊學
「獲勝」
• 將你的常識經驗整理成有效的思考
行動架構
• 汲取書中觀念觀照自己言行可以
幫助學習
• 隨時提醒自己,魚與熊掌你可以
兼得。
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《哈佛這樣教談判力》 ★哈佛大學法、商學院30年經典教材
★亞馬遜書店「談判類」排行榜TOP1
★全球銷售超過800萬本
★美國《商業週刊》列最長銷的商業書籍
專文導讀
東吳大學政治系教授劉必榮
中央警察大學談判學兼任助理教授張文瑞
中華民國應用商業管理協會理事長鄭致文
口碑推薦
信義房屋董事長周俊吉
台北市政府副市長張金鶚
台塑石化股份有限公司董事長陳寳郎
行政院政務委員薛琦
特別企劃
<商業談判實戰演練>
企業經營管理顧問師陳其華企劃
藉由案例示範,教你快速掌握談判最佳
策略
原則性談判理論+實例模擬練習,找出談判的致勝關鍵。