Slide 1

ZAMKNIĘCIE SPOTKANIA

Materiał opracowali:
Jan Szynczewski,
Zbigniew Keller


Slide 2

Czym jest zamknięcie spotkania?
Jest swego rodzaju testem
sprawdzającym, czy cała praca podczas
spotkania została wykonana dobrze.
Jest to również doprowadzenie do
potwierdzenia obustronnych korzyści
poprzez podjęcie właściwych decyzji.
2


Slide 3

Cel zamknięcia spotkania
1. Wprowadzenie produktów do obrotu w
oparciu o program KLIENT lub o system
zniżek (deklaracja członkowska)
2. Doprowadzenie do podjęcia działań
i przygotowania ich planu
(warsztat typu „A” oraz dalsze posunięcia
związane z karierą w firmie AKUNA)
3


Slide 4

Techniki finalizowania
sprzedaży
Gdy zapytamy sprzedawców, jaką część prezentacji
sprzedaży uważają za najtrudniejszą, prawie każdy
odpowie, że jest nią zakończenie. To podczas
zamykania sprzedaży musisz w jakiś sposób sprawić,
by klient dokonał u ciebie zakupu. To właśnie na
tym etapie większość sprzedawców zaczyna się
denerwować tym, co ma powiedzieć.
4


Slide 5

Kiedy należy kończyć spotkanie
Pierwszą rzeczą, o jakiej należy pomyśleć jest to, kiedy
zakończyć spotkanie. Na ogół klient sam sygnalizuje, czy
jest gotowy do dokonania zakupu, dając jeden lub więcej
sygnałów. Dlatego bądź uważny. Na ogół wyraźnie widać,
kiedy klient zaczyna przejawiać zainteresowanie. Bardziej
się rozluźnia, pochyla do przodu i patrzy ci prosto w oczy,
jest weselszy i milszy albo zadaje wnikliwe pytania,
komentuje produkt. Wszystkie zmiany w zachowaniu są
wyraźnymi sygnałami, informującymi o chęci dokonania
zakupu. Innymi znakami mogą być np. pytania o czas
dostawy. Jeżeli otrzymasz tego typu sygnał, czas jak
najprędzej zamykać spotkanie
5


Slide 6

Prowadzić, a nie popychać
Niezdarnie przeprowadzona transakcja, po
zakończeniu której klient czuje się, jakby został
zmuszony do dokonania złego zakupu, jest
prawie zawsze złą transakcją. Często jest tak, że
klient rzeczywiście czuje się przymuszony, jeśli
sprzedawca nieumiejętnie używa technik
zamykania sprzedaży.
6


Slide 7

Zakończenie nie jest
najważniejsze
Głównym powodem podjęcia przez
klienta decyzji o dokonaniu zakupu jest
to, że udało Ci się wyjaśnić, w jaki sposób
produkt zaspokoi potrzeby klienta.

7


Slide 8

Zamknięcie sprzedaży dokonuje się poprzez
podsumowanie potrzeb klienta i
wyjaśnienie, jak twój produkt może te
potrzeby zaspokoić. W gruncie rzeczy w
sprzedaży chodzi o przeanalizowanie
potrzeb klienta, wskazanie mu, jakie są
naprawdę jego potrzeby i zaproponowanie
zadowalającego rozwiązania, bazującego na
tych potrzebach.

8


Slide 9

Poproś o dokonanie zamówienia
Dobrą metodą finalizacji sprzedaży jest po
prostu zapytanie klienta wprost, bez owijania w
bawełnę o to, czy jest zainteresowany
dokonaniem zakupu. Wielu sprzedawców
przeprowadza wspaniałe prezentacje produktów,
ale nic nie sprzedaje. Dlaczego?
Dlatego, że nigdy nie mają odwagi poprosić
klienta o dokonanie zamówienia.
9


Slide 10

Taka prośba może brzmieć np. tak:
- Czuję, że rozumie Pan, jakie zalety posiada
produkt i wygląda na to, że najwyraźniej
zaspokoi on Pana potrzeby. Ma Pan jakieś
dodatkowe pytania ?
-Nie, myślę, że wyczerpująco opowiedział
Pan o produkcie.
- W takim razie jaki smak Panu odpowiada?
– winogronowy czy miętowy?
10


Slide 11

Chwila ciszy
Gdy już poprosisz klienta o dokonanie zamówienia,
możesz posłużyć się efektywną metodą zamykania
sprzedaży, a mianowicie zamilknąć. Jeżeli po tym, jak
poprosisz klienta o dokonanie zamówienia, będziesz
dalej mówił, twoje zakończenie stanie się mniej
skuteczne. Gdy już poprosiłeś o dokonanie zamówienia,
zamilknij aż do momentu, gdy otrzymasz odpowiedź od
klienta. Cisza jest efektywną bronią w sprzedaży i z
dobrym skutkiem może być wykorzystana w chwilę po
tym, jak poprosisz klienta o dokonanie zamówienia.
11


Slide 12

Często klient przerywa ciszę, pytając np. o:
dawkowanie albo o coś innego. Jeżeli zada
takie pytanie, potraktuj to jako sygnał
informujący o chęci dokonania zakupu.
Klient prawdopodobnie podjął pozytywną
decyzję.

12


Slide 13

Podaj właściwe informacje
Zanim skierujesz rozmowę w stronę zamknięcia
spotkania, muszą zostać spełnione pewne kryteria,
aby klient nie poczuł się zmanipulowany. Klient musi
najpierw obdarzyć zaufaniem Ciebie i Twoją firmę.
Musicie zbudować przyjazną relację, zanim
dojdziecie do zamknięcia spotkania. Pamiętaj, że
celem zakończenia twojej prezentacji nie jest
zakończenie spotkania, lecz zainicjowanie relacji.
13


Slide 14

Innym wymogiem jest to, aby produkt
naprawdę zaspokajał potrzeby klienta i aby
żadne istotne pytania klienta nie pozostały
bez odpowiedzi.

14


Slide 15

Wyeliminuj przeszkody mentalne
Aby doprowadzić spotkanie do końca, należy
wyeliminować wszelkie przeszkody. Taką przeszkodą
może być twoja słaba motywacja, co wpływa na brak
entuzjazmu. Pamiętaj, że silna motywacja i entuzjazm są
siłami napędowymi Twojej prezentacji. Nie osiągniesz
wiele w dziedzinie sprzedaży, jeżeli brakuje ci motywacji i
entuzjazmu. Naładuj się pozytywnie przed każdą
prezentacją produktu i Firmy, oraz nie zapominaj, aby
każdego klienta traktować jak tego najważniejszego. Inną
przeszkodą może być twój brak przygotowania. Dobre
przygotowanie jest podstawą udanej finalizacji spotkania.
15


Slide 16

Pytania zamykające
-Jeśli pokażę Panu, w jaki sposób można na tym
zarobić, to będzie Pan zainteresowany?
-Powiedział Pan, że zdrowie Pana i rodziny jest dla
Pana najistotniejsze?
-- nieprawdaż?
- prawda?
- czyż nie tak?
- zgodzi się Pan ze mną?

16


Slide 17

...cieszę się, że mamy już wszystko ustalone.
Aha - jeszcze jedno: produkty odbierze Pan
osobiście, czy mają zostać dostarczone do
domu?

17


Slide 18

Kiedy zamykamy spotkanie
1. Przed Pierwszym spotkaniem
2.Przy potwierdzeniu spotkania 3.Przy budowaniu relacji ( niesprzyjające
warunki)
4.Przy prezentacji ( stosować próbne
zamknięcia )
18


Slide 19

Zamknięcie przed pierwszym
spotkaniem
Umawiamy spotkanie. Klient mówi, że nie ma czasu na
spotkanie, np. wyjeżdża. Zamykamy poprzez umówienie
następnego spotkania.
Np..-Witam P. Janku – czy możemy rozmawiać? Dzwonię do Pana
na krótko, ale w bardzo ważnej sprawie. Czy jest Pan jutro z żoną
w domu?
-Niestety nie – wyjeżdżamy na dwa tygodnie.
-Życzę w takim razie udanego wyjazdu. Pozwoli Pan, że
zadzwonię za dwa tygodnie?
19


Slide 20

Przy potwierdzeniu spotkania
Dzwonimy, potwierdzając wcześniej umówione
spotkanie. Słyszymy, że osoba do której dzwonimy
stwierdza, że nie jest zainteresowana.
-Ale czym Pan nie jest zainteresowany? Co jest
przyczyną?
-ble ble ble (sąsiad był, słyszał i nic nie osiągnął…)
- To właśnie dlatego powinniśmy się spotkać. Czy
możemy dzisiaj, czy też w czwartek 18.oo .

20


Slide 21

Przy budowaniu relacji
Sytuacja na spotkaniu nie jest sprzyjająca rozmowie
(płaczące dziecko, niespodziewani goście,
niespokojny pies..)
-Dzisiaj P. Janku mamy niesprzyjające warunki do
naszej rozmowy. Czy wobec tego możemy dokończyć
naszą rozmowę w piątek o 18.oo.
Zapraszam do siebie .
Rozumiem, że jesteśmy umówieni.
21


Slide 22

PRZYKŁADY PRÓBNEGO ZAMKNIĘCIA
(na każdym etapie spotkania)
-Na ile w świetle tego, co Pan do tej pory usłyszał,
widzi Pan potrzebę korzystania z naszych produktów?
-Pokażę Panu, jak nasze produkty nabywać taniej.
Interesuje to Pana?
-Pokażę różne możliwości, jakie oferuje firma Akuna
-(cztery sposoby)
-Który Pana zdaniem jest dla Pana najkorzystniejszy?
-Gratuluję trafnej decyzji
-Witam w naszej FIRMIE.
22


Slide 23

NIE od klienta – jest tylko
sugestią o więcej, lepszych
informacji z kategorii
WIARYGODNOŚĆ OSOBISTA

23


Slide 24

PAMIĘTAJZAWSZE BĄDŹ DOBRZE
PRZYGOTOWANY
24