Transcript  Angažovanje poddistributera na velikim teritorijama smanjuje preglednost plasmana  Rizik za intelektualnu svojinu, trgovačko ime i marku, kopiranje  Registracija prava na intelektualnu.

 Angažovanje poddistributera na velikim teritorijama
smanjuje preglednost plasmana
 Rizik za intelektualnu svojinu, trgovačko ime i
marku, kopiranje
 Registracija prava na intelektualnu svojinu u zemlji u
kojoj se distribuira
 Odgovornost za proizvode kao kod direktne
prodaje;održavanje prodatih proizvoda u garantnom
roku
 Osavremenjivanje znanja distributera
Trgovački posrednici u užem smislu
 Stručno znanje o određenoj robi i tržištu
 Efikasnije i brže poslovanje, eliminacija pojedinačnih
troškova
 Smanjenje rizika i povećanje sigurnosti
 Svi poslovi neophodni za uspostavljanje pravnih i poslovnih
odnosa između poslovnih partnera
 Osiguranje,transport,turizam,berze
 Neformalni ugovor, usmena ili pismena forma
 Posrednička provizija, strana koja je angažovala posrednika,
povremen odnos
Posrednici komisionari-izvozni komision
 S
 pecijalizovane za izvoz pojedinih ili grupe proizvoda
 Obavlja distribuciju, izvoz
 Poslovna saradnja, ubrzava plasman, sigurnost
 Izvoz komplementarne i konkurentske robe
 Komisiona provizija, manji trošak
 Kreditiranje komitenta, ponekad i kupaca
 Konfirmacione kuće
 Ugovor o komisionu, u svoje ime po nalogu i za račun
nalogodavca
 Ugovor o kupoprodaji između komisionara i kupca u
inostranstvu
Izvozni komision
1) Poslovni odnosi između komitenta i komisionara
- Izvršenje naloga stručno i sa pažnjom dobrog
privrednika
- Komisiona provizija, naknada troškova i kamata
2)Poslovni odnos između komisionara i kupca
- Izvoz i sve obaveze iz ugovora, naplata
3)Poslovni odnos između kupca i proizvođača
- Nakon realizacije posla komisionar cedira prava na
komitenta
Uvozni komision
 Bolje poznavanje ponude i potencijala tržišta, povoljnija






nabavka
Specijalizovan je za uvoz sa određenih tržišta i roba
Ekonomija obima usled nabavke za više klijenata
Komisiona provizija je niži trošak
Ugovor o komisionu reguliše način plaćanja svih troškova
Ugovor o komisionom poslu uvoza, u svoje ime po nalogu i za
račun komitenta
Ugovor o kupoprodaji između komisionara i prodavca iz
inostranstva
Uvozni komision
1) Poslovni odnos između proizvođača i komisionara
- Po nalogu komitenta sledi uputstva, gornji limit cene
2) Poslovni odnos između komisionara i prodavca u inostranstvu
- Plaćanje uvezenog dobra
- Naplata provizije
3) Poslovni odnos između proizvođača i prodavca
- Skupa oprema, unikatni proizvodi
Konsignaciona prodaja
 Oblik komisione prodaje, gotovi proizvodi i rezervni delovi
 Prateći vid osnovnog načina prodaje – ugovor o generalnom






zastupanju
Skraćeno vreme isporuke robe kupcu
Zastupnik – konsignator, principal – konsignat
Konsignaciona provizija
Roba je vlasništvo konsignata, nakon njene prodaje vrši se
carinjenje
Pisana forma, obezbeđenje robe: avans, menica ili bankarska
garancija
Mesečno se podnosi carinarnici JCI, na iznos prodate robe,
radi carinjenja
ZASTUPNIK
DISTRIBUTER
KOMISIONAR
Realizacija
sp.trg.posla
da
da
da
U svoje ime
ne
da
da
Za svoj račun
ne
da
ne
Rizik gubitka robe
ne
da
da
Kontrola cene od
strane valsnika
da
ne
da
Potpisuje ugovor
?
?
?
Nadoknada
?
?
?
Klasični spoljnotrgovinski poslovi
 Kretanje robe je praćeno kretanjem novca
- Privremeni
- Redovni
 Privremeni spoljnotrgovinski poslovi
- Mogu se javiti kao zasebni ili u lancu realizacije spolj.trg. posla
- Može i ne mora biti praćen plaćanjem
- Ne vrši se carinjenje robe
- Jednostavnija procedura
- Uzorak, slanje i povratak robe (sajam, alati, instrumenti,
mehanizacija za izgradnju inv. objekata)
- Oplemenjivanje, dorada i finalizacija proizvodnje, međunarodni
lizing, reeksport, vezani poslovi
Privremeni posao koji nije praćen plaćanjem
 Deo nekog složenijeg spolj.trg.posla
 Nije uključena poslovna banka
 Zavisni troškovi uvoza i izvoza koje stranke
dogovorno snose
 Ne podleže carinjenju, kompetencija carinskih
organa nad obavljanjem ovih poslova
 Poslovi privremenog uvoza i izvoza, besplatne
pošiljke
 Izvoz, odnosno uvoz robe i usluga može da se vrši bez placanja,
odnosno naplate:
1) radi reklamiranja;
2) ako se radi o uzorcima, projektu i drugoj tehnickoj dokumentaciji
koji prate izvezenu, odnosno uvezenu robu;
3) ako se radi o uzorcima, projektu i drugoj tehnickoj dokumentaciji
koji služe za ucešce na medunarodnim javnim nadmetanjima;
4) ako se opremaju predstavništva, odnosno ogranci ili vrši ulaganje;
5) ako se roba šalje ili prima u humanitarne, naucno-prosvetne,
kulturne, zdravstvene, ekološke, socijalne, sportske, verske i druge
nekomercijalne svrhe;
6) ako se roba šalje ili prima kao pomoc radi otklanjanja posledica
elementarnih nepogoda, ekološkog udesa i drugih oblika više sile;
7) radi ispunjenja obaveza iz ugovora.
Privremeni posao praćen plaćanjem
 Reeksport
 Uvoz, dorada, izvoz po uvećanoj vrednosti
 Odobrenje ministarstva za ekonomske odnose sa
inostranstvom
 Redovni spolj.trg. poslovi
- Ugovorena kupoprodaja praćena plaćanjem
- Naplata carine i drugih dažbina
- Celokupna količina robe-celokupna vrednost
- Parcijalna isporuka i plaćanje
- Kredit
izvoznika u ovom poslu učestvuju:
 proizvođač-izvoznik;
 poslovna banka izvoznika;
 špediter izvoznika;
 prevoznik robe;
 administracija zemlje izvoznika (razna ministarstva koja
izdaju potrebna dokumenta i institucije zadužene da prate
zakonitost poslova sa inostranstvom);
 razne institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe;
 carinska služba;
 osiguravajuća društva.
U zemlji kupca (uvoznika) u istom poslu učestvuju:
 kupac robe; carinska služba, osiguravajuća društva
 poslovna banka kupca;
 špediter kupca; institucije za kontrolu kvaliteta
 administracija zemlje kupca koja prati međunarodno
poslovanje;
 razne, institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe;
 • carinska služba;
U zemlji
U zemlji izvoznika u poslu izvoza preko posrednika učestvuju:
 proizvođač - izvoznik;
 poslovna banka izvoznika;
 špediter izvoznika;
 prevoznik robe;
 administracija zemlje izvoznika (razna ministarstva koja izdaju
potrebna dokumenta i institucije zadužene da prate zakonitost
poslova sa inostranstvom);
 razne institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe i druge
 carinska služba;
 osiguravajuća društva.
U zemlji kupca u uvozu preko posrednika učestvuju:
 kupac robe;
 poslovna banka kupca;
 špediter kupca;
 administracija zemlje kupca koja prati međunarodno
poslovanje;
 razne institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe i
druge;
 carinska služba;
 osiguravajuća društva;
 zastupnik izvoznika.
 U zemlji kupca u istom poslu učestvuju:
 kupac robe;
 poslovna banka kupca;
 špediter kupca;
 administracija zemlje kupca koja prati međunarodno
poslovanje;
 razne institucije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta
robe;
 carinska služba;
 osiguravajuća društva;
 zastupnik izvoznika.
Dokumenta u spoljnotrgovinskom poslu
 Trgovačka faktura
 Proforma faktura
 Konzularne fakture
 Izvozne liste pakovanja
 Zapisnik o kvantitativnom i kvalitativnom prijemu robe
 Uverenje o krajnjem korisniku (end-use certifikat)
 Uverenje o ispravnosti robe
 Atest proizvođača
Pregovaranje u spoljnotrgovinskom poslu
 Faza pregovaranja i zaključenja ugovora o kupoprodaji
 Faza realizacije ugovorenog posla
je način, model prevazilaženja konflikta bez
uključivanja legalnih institucija sistema
Upravljanje očekivanjima druge strane
Prevazilaženje kulturnih, jezičkih, tradicionalnih, civilizacijskih
razlika
Visoki troškovi pregovora - visoka odgovornost pregovarača
Proces interakcije koji obezbeđuje uslove i odrednice za buduće
ponašanje strana uključenih u pregovore.
 Pregovaranje




Neformalni pregovori
 Indirektni i direktni kontakti sa
potencijalnim partnerima
 Sajam
 Prezentacije
 Namere i mogućnosti izlagača
 Zahtev za ponudu
Formalni pregovori
 Pregovori licem u lice, prisutne su obe strane
rizik od neuspeha skopčan sa visokim
troškovima pregovora
 Faktori u pozadini
- uobičajeni, konfliktni i komplementarni
 Faktori pregovaračke atmosferi
Kooperacija
i
konflikt,
odnos
moći
i
zavisnosti,udaljenosti i očekivanja
 Visok
 Faza ponude
 Faza neformalnog sastanka
 Faza formulisanja strategije
 Faza formalnih pregovora
 Faza implementacije
 Čvrsta, meka i fer strategija
 Konferencijske sale
 Nacrt ugovora
 Proces pregovaranja je proces činjenja
međusobnih ustupaka
 Manji rizik – manji ustupak
 Bolje poznavanje suprotne strane – povoljniji
uslovi sporazuma
 Prevazilaženje kulturnih i drugih različitosti
 Ključni ustupci se ostavljaju za kraj pregovora
Pregovarači u spoljnotrgovinskom poslu
članova tima zavisi od kompleksnosti i vrste
međunarodnog posla
Struktura pregovaračkog tima zavisi od prirode predmeta
pregovaranja
Rukovodilac tima je zaposlen u firmi i ovlašćen je da
potpisuje ugovor
Dobar pregovarač?
Hijerarhijska ravnoteža pregovaračkih timova
Kraj pregovora – manje važni ustupci, ređe i nevoljno
Ništa nije dogovoreno dok nije dogovoreno
 Broj






Ugovor o međunarodnoj kupoprodaji
 Slobodna volja, sadržina, uslovi i forma ugovora
 Datum stupanja na snagu ugovora se precizno
definiše (uslovljeno pribavljanjem odobrenja)
 Različita
tumačenja
ugovora
dovode
do
nesporazuma i sporova
 Nacionalno pravo i nadležni sud
 Ugovorom se može definisati primena nacionalnog
privatnog prava, neutralnog nac. privatnog prava i
međunarodna arbitraža
 Javno pravo reguliše pitanja od javnog interesa,
privatno pravo ne sme biti u koliziji
 Privatno nacionalno pravo: anglosaksonsko i
kontinentalno
 Bečka konvencija
 Arbitraža prema Pravilniku o arbitraži
 Prijateljsko rešavanje sporova
Rizici u spoljnotrgovinskom
poslu
 Rizici kojima je izložen izvoznik
 Rizici kojima je izložen uvoznik
 Rizici kojima je izložena finans.institucija
Izbegavanje rizika:
- Prevaljivanje rizika na partnera
- Prevaljivanje rizika na treće lice
- Samoosiguranje
 Prenosivi rizici
 Neprenosivi rizici
Prenosivi rizici
Neprenosivi rizici
 Rezultat delovanja više  Neispunjenje obaveza
sile

 Specijalizovane
kompanije za osiguranje
 Banke
Roba ne odgovara zahtevima
uvoznog tržišta
Izmena kvaliteta i svojstava
isporučene robe
 Nedovoljno poznavanje tržišta
i propisa u zemlji partnera
 Promena uslova na inotržištu
Instrumenti međunarodnog platnog prometa
 Gotovinsko ili kreditno plaćanje
 Prostorna udaljenost kupca i prodavca
 Naplata spoljnotrgovinskog posla
 Rizik od neizvršenja obaveza
Radi ostvarenja većeg stepena sigurnosti:
- Doznaka
- Menica
- Ček
- Kreditno pismo
- Dokumentarna naplata (inkaso poslovi)
- Dokumentarni akreditiv
Doznaka
 Pre ili posle isporuke robe
 Kupac, korespodentna banka, izvoznik
 Nostro i loro doznaka, bezuslovne
 Dugogodišnji poslovni partneri
 Plaćanje avansa
 Rizik naplate i rizik kašnjenja isporuke robe