Transcript LYNKURS i PÅVIRKNING KK -Juli 2013

Kropp&sjel
KROPP • PSYKOLOGI • SKJØNNHET • KOSTHOLD • TRENING
Slik får du JA!
Her er et lynkurs i påvirking: Seks triks som faktisk virker.
TEKST HEGE SYNNE RAHM
ILLUSTRASJON ANNA ADELBACK HOUPLAIN
KK 28/2013
57
«Ta et mentalt
skritt tilbake og
still deg det viktige
spørsmålet: Hva
ønsker du å oppnå?»
h
– Har du ikke tatt ut av oppvaskmaskinen
ENNÅ? Jeg har jo sagt det tusen ganger!
Sånn. På fem sekunder er den dårlige
stemningen satt. Oppvaskmaskinen vil fortsatt
være full. I tillegg er du blitt sur, og mannen din
viser ikke akkurat sin muntre side han heller.
Muligheten for en god samtale er minimal.
Risikoen for at samme situasjon oppstår igjen
om få dager, er derimot stor.
«JA!» er et av de ordene vi så gjerne vil høre
fra andre. Men ofte roter vi det til på veien,
enten det er i familien eller på jobben. På tross
av at vi påvirker eller selv påvirkes av andre hver
dag, er det få som har ordentlig innsikt
i påvirkning.
– Vi gjør det samme om igjen og om igjen,
men forventer likevel et annet resultat enn
forrige gang. Det er sånn vi er, sier psykolog
Cathrine Moestue, som holder kurs i ledelse og
gjennomslagskraft.
– Men, og dette er det viktig å være klar over,
det er ikke vår skyld.
– Hva mener du?
– Vi har to tankesystemer. Det ene reagerer
automatisk og følelsesstyrt. Det andre er
langsomt, og der har du tilgang på nysgjerrighet, medfølelse og løsningsfokus. Vi må
akseptere følelsene våre. De er som de er. Men
vi kan stille oss spørsmålet om hvordan vi ville
reagere hvis vi kunne valgt hvordan vi reagerte.
I dette ligger gjennomslagskraften.
58
KK 28/2013
Professor Robert B. Cialdini er en av
verdens ledende fagpersoner innen beslut­
ningspsykologi og var rådgiver for president
Obama under begge valgkampene. I boken
«Påvirkning: Teori og praksis» har han
formulert seks prinsipper for påvirkning.
Cathrine Moestue er sertifisert av Cialdini til
å holde kurs i etisk påvirkning. Det dreier
seg om å si, tenke og gjøre det som er best
for begge parter.
Det viktigste Cathrine Moestue lærer
andre, er å bevisstgjøre hva som skjer
i forkant av at man forsøker å påvirke andre.
– Stopp opp. Trekk pusten godt, ta et
mentalt skritt tilbake og still deg det viktige
spørsmålet: Hva ønsker du å oppnå? Dette
tenker vi faktisk lite over. Vi tror vi tenker,
men det meste går på automatikken. Vi
irriterer oss over at oppvaskmaskinen er
full, og kjefter på kjæresten. Vi oppnår en
krangel, men det var ikke det vi ønsket.
Treningen i å påvirke en annen starter derfor
med spørsmålet: Hva vil jeg egentlig?
Moestue brenner for å gjøre forskning
folkelig. Hun arbeider med en bok om
gjennomslagskraft og belyser dette gjennom
moderne beslutningspsykologi og Cialdinis
seks prinsipper.
Etter at du vet hva du ønsker å oppnå, kan
du benytte en eller flere av Cialdinis
påvirkningsprinsipper.
1Gjensidighet
Når noen gir noe til oss, føler vi oss
forpliktet til å gi noe tilbake.
Cialdini er opptatt av at vi bør snakke om
den utvekslingen av tjenester som skjer.
– Det kan gjøres så enkelt som å si «du
kan betale neste gang» hvis du spanderer på
noen, eller svare «jeg vet du ville ha gjort det
samme for meg» hvis du har hjulpet en annen
og vedkommende takker deg for hjelpen.
Da øker sannsynligheten for at du får noe
tilbake, sier Cathrine Moestue.
– Mange har hørt at det lønner seg å gå
hardt ut i forhandlinger. Å be om høyere
lønn enn man egentlig forventer, kan være et
eksempel. Hva er det egentlig som skjer?
– Et «mulighetsvindu» åpnes rett etter at
noen har sagt nei til en forespørsel. Hvis du
da har en forespørsel om noe litt mindre,
øker sannsynligheten for at du nå får ja. Det
framstår som om du gir deg litt, og etter
gjensidighetsprinsippet føler den andre seg
forpliktet til å gi noe tilbake. Det er som
kjent vanskelig å si nei flere ganger på rad.
2 Sosiale bevis
Når vi skal bestemme oss for hva vi
skal gjøre i en situasjon, undersøker vi
hva andre gjør.
Vi vil gjerne tro at det mange mener er
riktig, faktisk også er riktig. Reklame baserer
seg ofte på dette prinsippet. Om du kan vise
til hva andre gjør og mener, gir du argumentet
ditt større tyngde, og dermed større
gjennomslagskraft.
Ifølge Moestue er sosiale bevis det mest
undervurderte påvirkningsprinsippet.
– Vi er mye mer usikre enn vi liker å tro.
Når vi skal ta en avgjørelse, vil vi gjerne se
hva andre mennesker gjør, føler og tenker.
Dette undervurderer vi systematisk fordi vi
liker å tro at vi er så rasjonelle. Men forsk­
ningen viser tydelig at dette ikke er tilfellet.
Vi skjeler til andre. Men å forstå prinsippet
litt grundigere, betyr at alle kan bruke det
mer der vi møter usikkerhet hos andre. Du
kan lete fram informasjon om hva andre
tenker om saken, og la andre hjelpe ditt
gjennomslag.
3
Indre konsistens
Når vi har sagt A, føler vi et indre
press til også å si B.
Prinsippet kalles også «foten i døra-prin­
sippet». Man starter med en liten forpliktelse
før man beveger seg til noe større.
Ta situasjonen med den fulle oppvaskmas­
kinen. Det du egentlig ønsker, er å samar­
beide med mannen din om husarbeidet.
– Du kan si til ham: «Jeg vil gjerne snakke
om fordeling av husarbeidet. Når passer det
for deg?» Hvis dette er på en mandag, og han
har lyst til å vente til helgen med å ta opp
temaet, er det klokt av deg å vente til da.
Forpliktelsen til å snakke om husarbeidet
øker sannsynligheten for at du faktisk får
fordelt husarbeidet, sier Cathrine Mostue.
Begge opplever at det blir samarbeid og
dialog. En vinn vinn-situasjon i motsetning
til å presse igjennom en avgjørelse med sinne
og frustrasjon. Situasjonen der du vinner og
den andre taper, gir veldig kortsiktig gevinst:
På sikt mister vi relasjoner hvis vi fortsetter
med press.
4 Autoritet
Hvis vi opplever at andre har større
kunnskap og klokskap enn oss, er det
mer sannsynlig at vi gjør som de sier.
Hvis noen ønsker å bli oppfattet som en
troverdig autoritet, må de passe på balansen.
– En god strategi kan være å innrømme en
svakhet før man presenterer det beste argu­
mentet. Som sjef kan det være lurt å være den
første til å beklage noe, for så å peke på sine
beste lederevner.
Et eksempel kan være å si at «jeg vet jeg
kan være vanskelig å samarbeide med til tider,
men jeg kan også vise til at jeg har fått til store
resultater for firmaet». Poenget er å fremstå på
en troverdig måte, ikke perfekt. Du får vist
fram kompetansen din, påpeker Mostue.
5 Knapphet
Muligheter virker mer verdifulle når
de er mindre tilgjengelige.
Tenk bare på galskapen som rår på et
loppemarked der alle kniver om den samme
tingen. Når du kan få noe som ikke alle får,
vil du verdsette det du får, høyere. Men det
er viktig at mulighetene virkelig er knappe,
for ellers vil den andre føle seg lurt, og da
øker motstanden.
6 Like og bli likt
Vi foretrekker å si ja til dem vi liker
og kjenner.
Dette er kanskje ingen overraskelse, men
det er grunnleggende at vi har lettere for å si
ja til dem vi liker. Så hvis du er godt likt, vil
du også ha lettere for å få «ja».
«JA! er et av de
ordene vi så
gjerne vil høre fra
andre. Men ofte
roter vi det til.»
[email protected]
KK 28/2013
59