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TECNICAS DE VENTA
Luz Marina Gómez Correa.
Ejecutiva de Ventas Regional Valle
EL TIEMPO ES DINERO
A menudo la dinámica de los negocios hace que tengamos que vender
nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos minutos.
Y como dice el refrán:
“LA
PRIMERA IMPRESIÓN
No hay que olvidar que lo que hagas en el primer
intento,
el futuro
de la conversación
ESdeterminará
LA QUE
CUENTA”
Lo que consigues con esa impresión inicial no es cerrar un trato,
sino comprar tiempo, para pasar al segundo nivel para poder exponer tu
producto o servicio. Por eso si somos capaces de resumir una idea,
proponer un proyecto, vender un negocio o presentar nuestra
empresa en 5 minutos o menos, habremos conseguido la mitad del
trabajo.
CAPACIDADES
De acuerdo con el libro de Bellino, “Tienes 3 minutos”, los
porcentajes de importancia en la transmisión del mensaje, para
cada uno de los elementos que intervienen en una conversación
cara a cara son:
Las palabras, el discurso en sí, sólo son el
7%.
Otros elementos como los visuales (imagen y lenguaje
corporal) representan el
El
55%
38% restante se reserva para los elementos
vocales (tono, inflexión, volumen)
QUE SON LAS TECNICAS DE VENTA
La Técnica de Ventas es el
COMPORTAMIENTO
PERSUASOR del profesional
que manipula los
argumentos para producir
una acción de compra por
parte de otras personas. Es la maña
en el manejo de estos argumentos la
que determina la acción compradora.
La venta, en definitiva
consiste en persuadir a los
demás a comprar.
TECNICAS DE VENTAS MAS CONOCIDAS
Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo
tipo de vendedores entre las mas usadas y aplicadas están:
[1]
AIDDA
desarrollada por el
Instituto Alexander
Hamilton, de Estados
Unidos, a fines del
siglo XIX y difundida
por medio de sus
cursos por
correspondencia
SPIR
AICDC
Desarrollada en 1990
por Rank Xerox
Método Percy H.
Whitting, que
aparece en su libro
"Las cinco grandes
reglas de la venta"
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TECNICA AIDDA
ATENCION
Los primeros segundos son importantes en este paso ya que sin una buena
introducción o gancho no podríamos desarrollar los demás pasos.
INTERES
Despertar el interés o curiosidad por el producto o servicio ofertado a
través de la demostración.
DEMOSTRACION
Muestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto se
podrían usar muestras gratis.
DESEO
Incentivar el deseo de compra a través de la experiencia vivida con la
demostración
ACCION
Cierre de la venta o la acción de compra.
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TECNICA SPIR
SITUACIÓN
Obtener información sobre el cliente (actividad, tamaño, tendencia
de ventas, etc.) La mayor parte de la investigación se puede hacer
con una prospección previa.
PROBLEMA
Identificar cuál es la dificultad o problema que afronta, mediante
preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más
limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura
acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas
(“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema
son los costos de logística?”).
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TECNICA SPIR
IMPLICACIÓN
Una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia que
tiene para el cliente. Se requiere preguntarle por sus consecuencias
(“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han
perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el
cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.
RESOLUCIÓN
El último paso de este método consiste en hacer preguntas que sugieran
cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente.
ejemplo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de
transporte?”.
Con esto se logra despertar el interés del cliente y conocer sus
necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medida
con más posibilidades de éxito en el cierre.
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TECNICA AICDC
ATENCION
Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al
cliente y una de las mejores formas de lograrlo es haciéndole preguntas
sobre algún campo de su interés.
INTERES
Describir como y en que se beneficiará adquiriendo los productos o
servicios que usted vende.
CONVICCION/CONVENCIMIENTO
Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para convencerlo
de que si compra su producto, procederá con a cierto.
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TECNICA AICDC
DESEO
Usando la comparación con el competidor que carece de las
ventajas que le proporcionará el producto que estamos ofertando
y conseguir su conformidad al respecto. Recordarle las ventajas, Describir
con imágenes verbales como podría utilizar y gozar del producto así como
de los beneficios que obtendría de el.
CIERRE
Consiga del cliente una decisión favorable contrastando las razones
en pro y en contra de la compra.
CARACTERÍSTICAS GENERALES DE LAS
TECNICAS DE VENTA
Todas las técnicas de venta desarrolladas presentan pasos
comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso
de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las
siguientes fases:
PREPARACIÓN Y
PROSPECCIÓN
ARGUMENTACIÓN Y
PRESENTACIÓN
· Indagación
RESOLUCIÓN DE
· Presentación COSTO/PRECIO
personal
· Realización de
OBJECIONES
·Presentación
de su
abiertas y
· Comparación de dos
· Negociación
depreguntas
las
CIERRE
empresa
artículos similares
condiciones de Ventas cerradas
·
Preguntas
previas
· Motivo· Ofrecimiento de· Encuentro de la
·alPresentación de
(termómetro) características
necesidad decierre
compra
algún incentivo para
· Negociación
favorables
gestionar el Cierre· Presentación de
· Cierres definitivos
· Reducción al mínimo
· Determinación del beneficios
de puntos negativos
precio · Gestión de objeciones
· Apelación a la marca,
distinción y otros
PERSONALIDAD DE UN VENDEDOR
· Actitud mental positiva ·
· Cuerpo físico saludable ·
· Buen aspecto Personal ·
· Grado de Educación ·
· Cualidades personales ·
CUALIDADES PERSONALES
DE UN VENDEDOR
· Sentido común · Carácter · Aplomo ·
· Sinceridad · Imaginación · Previsión ·
· Iniciativa · Perseverancia ·
· Cortesía · Decisión ·
GRACIAS!!!
Luz Marina Gómez Correa
Ejecutiva de Ventas Regional Valle
BIBLIOGRAFIA
[1] http://es.wikipedia.org/wiki/Técnicas_de_ventas
[2] http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id72.html
[3] Método Percy H. Whitting "Las cinco grandes reglas de la venta"