Transcript logo phân tích lực lượng bán hàng

LOGO
Chương 5
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
1
LOGO
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
1
MỤC TIÊU & Ý NGHĨA
2
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3
CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC
4
XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
LOGO
1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.1 Mục tiêu
Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động,
điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh tranh.
Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ
gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực
lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển
dụng, đào tạo hay động viên thích hợp.
3
LOGO
1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.2 Ý nghĩa
Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng
Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí
Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện
nhân sự
4
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1 Định nghĩa
Là nguồn lực con người: nhân
viên bán hàng
Lực
Lực
Đại lý
lượng bán
lượng bán
theo hợp
hàng của
hàng hỗn
đồng
công ty
hợp
5
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng
bên trong
Lực lượng bán hàng
bên ngoài
 Tập trung ở văn phòng,
tiếp xúc KH qua điện thoại
 Có thể là lực lượng
chính yếu của công ty hoặc
hỗ trợ lực lượng bán hàng
bên ngoài
 Bán hàng và cung ứng
dịch vụ thông qua giao dịch
trực tiếp với KH
 Được sử dụng rộng rãi
trong những doanh nghiệp
nhỏ và lớn
6
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1.2 Đại lý theo hợp đồng
Đại diện nhà sản xuất
Cá nhân, hiệp hội hoạt
động độc lập
Đại lý hoa hồng, đại lý
tiêu thụ, đại lý bán hàng
7
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Lực
lượng bán
hàng
Công ty
Đại lý
theo hợp
đồng
Lực
lượng
hỗn hợp
8
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
Dựa trên
nguồn lực
công ty
Dựa trên
kênh phân
phối đã chọn
lựa
Dựa trên độ
lớn thị
trường
SƠ ĐỒ
TỔ
CHỨC
9
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
10
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2.1 Theo khu vực địa lý
Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Đại diện bán
hàng có “ Toàn quyền “ quyết định việc kinh doanh sản
phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu
vực ấy.
11
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2.2 Theo sản phẩm
Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại
diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại sản
phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống nhau.
12
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2.3 Theo khách hàng
Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng
hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách
hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử
dụng sản phẩm. Đại diện bán hàng luôn là những chuyên
gia về việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt
động kinh doanh.
13
LOGO
2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp
Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối hợp
cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng hướng
chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản phẩm
một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt
quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.
14
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
1 Giám đốc kinh doanh toàn quốc
2 Giám đốc kinh doanh khu vực
3 Thư ký, trợ lý kinh doanh
4 Giám sát kinh doanh
5
Nhân viên kinh doanh
15
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng
Bước 1
Khách hàng được phân chia
theo những độ lớn khác nhau
Bước 2
Thiết lập tần số viếng thăm mong
muốn cho mỗi khách hàng
Bước 3
Tính số lượng nhân viên bán hàng
cần thiết
16
LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng
S = (K * t )/ v
 S: Tổng nhân viên bán hàng
 K: Số lượng khách hàng mỗi loại
 T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng
 V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể
thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách
hàng đó)
17
LOGO
3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ
KHÁC
Các nhà phân • Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ
phối
Lực lượng
tiếp thị
• Nghiên cứu thị trường, quảng
cáo, PR…
Các lực lượng • Các nhà cung cấp dịch vụ
hỗ trợ khác • Các phòng ban trong công ty
18
LOGO
4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
Tuyển dụng
LÀM THẾ NÀO ĐỂ
DUY TRÌ LỰC
LƯỢNG BÁN
HÀNG???
Hòa nhập
Huấn luyện
Động viên
Đánh giá
19
LOGO
4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
4.5 Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng
20
LOGO
CÂU HỎI THAM KHẢO???
1. Tìm hiểu mối quan hệ giữa 2 bộ phận Marketing và
Sales?
2. Tìm hiểu tình trạng xây dựng và phát triển lực lượng
bán hàng ở Việt Nam?
21