Transcript chuong 6 lap chien luoc ban hang

LOGO
CHƯƠNG 7
1
LOGO
NỘI DUNG CHÍNH
I/
MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG
II/
CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
2
LOGO
I.
MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
1
Phân tích môi trường bán hàng
và môi trường nội bộ bán hàng
2
Đặc điểm của SWOT và các bước tiến
hành phân tích SWOT trong bán hàng
3
Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành
ma trận SWOT trong bán hàng
3
LOGO
I.
MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường
nội bộ bán hàng
1
Đối thủ cạnh tranh
Sản phẩm thay thế
Add Your Text
5
2
Môi trường
bán hàng
Nhu
Add Your
Text
cầu
thị trường
Add Your Text
Đối thủ tiềm ẩn
3 Khách
Add Yourhàng
Text
4
4
LOGO
I.
MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
1. Phân tích môi trường bán hàng và môi trường
nội bộ bán hàng
1
Sản phẩm
Khả năng tài chính
Add Your Text
5
2
Môi trường
nội bộ
Khả năng sản xuất
Your Text
và tồnAdd
kho
4
5
Add Your Text
Lực lượng bán hàng
3 Kênh
phân
Add Your
Text phối
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
2. Đặc điểm của SWOT
và các bước tiến hành
phân
tích
SWOT
trong bán hàng
SWOT là tập hợp viết tắt
những chữ cái đầu tiên của
các từ tiếng Anh:Strengths
(Điểm mạnh), Weaknesses
(Điểm yếu), Opportunities
(Cơ hội) và Threats (Nguy
cơ).
6
LOGO
I.
MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
Các bước phân tích SWOT
B.3 Tổng hợp kết quả và lập ma trận
SWOT trong bán hàng
B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi
trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu
trong bán hàng
B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi
trường - cơ hội và nguy cơ trong bán
hàng
7
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
3. Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận
SWOT trong bán hàng
8
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
ĐIỂM MẠNH
9
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
ĐIỂM YẾU
10
LOGO
I. MA
TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
CƠ HỘI
11
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
NGUY CƠ
12
LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
ĐIỂM MẠNH
ĐIỂM YẾU
LOGO
I.
MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
CƠ HỘI
NGUY CƠ
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
1.Chiến lược bán hàng là gì? Mục
tiêu và ý nghĩa của lập chiến lược bán
hàng ?
2. Các chiến lược bán hàng
15
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Chiến lược bán hàng là cách thức mà
doanh nghiệp thực hiện tiêu thụ hàng hóa
thông qua lực lượng bán hàng, kênh phân
phối…để đạt được những chỉ tiêu bán hàng
Chiến lược bán hàng được phát triển bởi
ban quản trị công ty cùng với giám đốc tiếp
thị, giám đốc marketing, giám đốc bán
hàng…
16
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
M
Ụ
C
T
I
Ê
U
1
Khai thác khách hàng tiềm
năng một cách hiệu quả nhất
2
Giữ chân và gắn bó với
khách hàng hiện tại có tầm
quan trọng chiến lược
3
Bán hàng một cách hiệu quả
nhất
17
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Ý
N
G
H
Ĩ
A
1
Xác định nguồn lực cần thiết
2
Kiểm soát thực hiện chiến lược
3
Xác định chương trình, kế hoạch
4
Cơ sở chính sách các phòng ban
5
Đánh giá hiệu quả chiến lược
18
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Dựa trên điểm mạnh của công ty
để tận dụng các cơ hội thị
trường.
Ví dụ chiến lược mưa rào
ĐIỂM
MẠNH
CƠ
HỘI
Dựa trên khả năng vượt qua các
điểm yếu của công ty để tận dụng
cơ hội thị trường.
Ví dụ: chiến lược cơm độn
Dựa trên điểm mạnh của của
công ty để tránh các nguy cơ của
thị trường.
Ví dụ: chiến lược tập trung
ĐE
DỌA
ĐIỂM
YẾU
19
Dựa trên khả năng vượt qua các
điểm yếu của công ty để tránh
các nguy cơ của thị trường.
Ví dụ: đa dạng hóa chiến lược
LOGO
II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng
20